A versengésen és az együttműködésen alapuló tárgyalás.

Az előadások a következő témára: "A versengésen és az együttműködésen alapuló tárgyalás."— Előadás másolata:

1 A versengésen és az együttműködésen alapuló tárgyalás

2 Kompetitív vs. kooperatív stratégia Kompetitív stratégia: Kompetitív stratégia: én nyerjek, te veszíts Kooperatív stratégia: Kooperatív stratégia: mindketten nyerjünk

3 A kompetitív (szovjet) tárgyalási stílus Kompetitív beállítottságról, stílusról akkor beszélünk, amikor valaki/valakik egy tárgyalási helyzetben úgy próbálják elérni, amit akarnak, hogy az nekik maximális nyereséggel, a tárgyalópartnernek/partnereknek veszteséggel, nekik maximális előnyökkel, a tárgyalópartnereknek hátránnyal járjon. Kompetitív beállítottságról, stílusról akkor beszélünk, amikor valaki/valakik egy tárgyalási helyzetben úgy próbálják elérni, amit akarnak, hogy az nekik maximális nyereséggel, a tárgyalópartnernek/partnereknek veszteséggel, nekik maximális előnyökkel, a tárgyalópartnereknek hátránnyal járjon.

4 A kompetitív beállítottságú/stílusú tárgyaló: mindenre, tehát a tárgyalásra is úgy tekint, mint harcra, amiben nyertesek és vesztesek vannak mindenre, tehát a tárgyalásra is úgy tekint, mint harcra, amiben nyertesek és vesztesek vannak tárgyalópartnerét ellenfélnek tekinti, akit le kell győzni tárgyalópartnerét ellenfélnek tekinti, akit le kell győzni minden helyzetben és minden áron nyeri akar, a célja elérése érdekében hajlandó bármilyen eszközhöz folyamodni; elve: a cél szentesíti az eszközt minden helyzetben és minden áron nyeri akar, a célja elérése érdekében hajlandó bármilyen eszközhöz folyamodni; elve: a cél szentesíti az eszközt

5 Alkalmazott taktikák szélsőséges kiindulási pozíciók szélsőséges kiindulási pozíciók korlátozott felhatalmazás taktikája korlátozott felhatalmazás taktikája érzelmek bevetése, szimulálása érzelmek bevetése, szimulálása pozícióvédés – tartózkodás az engedményektől pozícióvédés – tartózkodás az engedményektől a másik fél engedményeit gyengeségnek tekintik, eszükbe sem jut viszonozni a másik fél engedményeit gyengeségnek tekintik, eszükbe sem jut viszonozni semmibe veszik a határidőket semmibe veszik a határidőket

6 Példák (Herb Cohen) 1. eset 1. eset Az 1970-es években a szovjet állam érdekelt volt abban, hogy Long Island- en (New York állam) egy nagyobb telket vásároljon, ahol üdülőtelepet épít követségi alkalmazottak számára. A tárgyalóbiztosok kiszemeltek egy földterületet, aminek a reális ára abban az időben 420 000 dollár volt, a hasonló területek piaci ára 350 000 – 500 000 dollár között mozgott. A tárgyalóbiztosok kiszemeltek egy földterületet, aminek a reális ára abban az időben 420 000 dollár volt, a hasonló területek piaci ára 350 000 – 500 000 dollár között mozgott. A szovjet tárgyalók első ajánlata 125 000 dollár volt, DE előzőleg megtették azt az óvintézkedést, hogy fizettek egy bizonyos összeget az elővételi szerződésért, és azért, hogy a dolog titikban maradjon 1 évig. (szélsőséges tárgyalási pozíció, lekenyerezés taktikája) A tulajdonosok nevetségesnek tartották a felajánlott összeget, de nem szerezhettek be más ajánlatot, mert kötötte őket a titoktartás és a szerződés. 3 hónapi eredménytelen alkudozás után a tulajdonosok leszállították az árat 420 000-ről 360 000-re.

7 A másik fél engedménye nem hatotta meg őket, továbbra is ragaszkodtak a 125 000 dolláros ajánlathoz, az engedményt gyengeségnek tekintették, ezért további 8 hónapon keresztül kitartóan ragaszkodtak eredeti ajánlatukhoz. (pozíciótartás taktikája) A másik fél engedménye nem hatotta meg őket, továbbra is ragaszkodtak a 125 000 dolláros ajánlathoz, az engedményt gyengeségnek tekintették, ezért további 8 hónapon keresztül kitartóan ragaszkodtak eredeti ajánlatukhoz. (pozíciótartás taktikája) További 3 hónap alatt a tulajdonosok elérték, hogy „penninként” felemeljék az ajánlatukat 133 000 dollárra. További 3 hónap alatt a tulajdonosok elérték, hogy „penninként” felemeljék az ajánlatukat 133 000 dollárra. Az elővételi jog lejárta előtt 20 nappal ajánlottak 145 ezer, 5 nappal előtte 164 ezer dollárt, 3 nappal előtte: 176 ezeret, 1 nappal előtte: 182 ezret, a határidő napján 197 ezret. Minden jelentős ajánltukat, tkp. az utolsó 5 napban tették meg, DE még nagy távolság volt a két ajánlat között: 197 ezer vs. 360 ezer. (időhúzás taktikája) Az elővételi jog lejárta előtt 20 nappal ajánlottak 145 ezer, 5 nappal előtte 164 ezer dollárt, 3 nappal előtte: 176 ezeret, 1 nappal előtte: 182 ezret, a határidő napján 197 ezret. Minden jelentős ajánltukat, tkp. az utolsó 5 napban tették meg, DE még nagy távolság volt a két ajánlat között: 197 ezer vs. 360 ezer. (időhúzás taktikája) Az elővételi jog lejárta után 1 nappal sikrül megegyezni, és még 2 hét kemény tárgyalás után felajánlottak 216 ezret, amit végül a tulajdonos elfogadott. (bevált a fárasztás taktikája) Az elővételi jog lejárta után 1 nappal sikrül megegyezni, és még 2 hét kemény tárgyalás után felajánlottak 216 ezret, amit végül a tulajdonos elfogadott. (bevált a fárasztás taktikája) Egy év múlva, miután a közművesítési engedélyt a régi tulajdonos miatt nem tudták megszerezni, eladták a területet 372 ezer dollárért. Egy év múlva, miután a közművesítési engedélyt a régi tulajdonos miatt nem tudták megszerezni, eladták a területet 372 ezer dollárért.

8 2. eset: az 1980-as Moszkvai olimpia tévéközvetítési joga 2. eset: az 1980-as Moszkvai olimpia tévéközvetítési joga Előzmények: az 1972-es olimpa tévéközvetítési joga: 13 millió dollár (CBS), az 1976- os olimpia közvetítési joga: 22 millió dollár (ABC). A szovjetek az 1976-os montreáli olimpia alatt meghívják a három vezető tévétársaságot (NBC, ABC, CBS) egy pazar partira az Alexander Puskin luxushajó fedélzetére. A parti alatt mindhárom társaság képviselőivel külön-külön tárgyalnak, és közlik velük az elvárásukat: 210 millió dollár készpénzben. Utána meghívják őket szintén külön-külön Moszkvába, és elkezdik a tárgyalásokat; gyakorlatilag licitet rendeznek. Pár hónapnyi tárgyalás után a helyzet a következő: NBC – 70 millió, CBS – 71 millió, ABC – 73 millió. A CBS hamarosan beszerez egy profi tárgyalóügynököt (Lothar Bock), aki összehoz egy találkozót a CBS vezérigazgatója és a szervezőbizottság között, és megegyeznek. Mindenki azt hiszi, hogy a dolog eldőlt, DE a szovjetek 1 hónap múlva bejelentik, hogy újabb licitálást hirdetnek, mert ami addig történt, az csak a három társaság minősítése volt. A három amerikai társaság, megdöbbenve ezen a húzáson, visszalép. A szovjetek megpróbálnak újabb versenyt gerjeszteni, és kihirdetik, van egy új amerikai tévétársaság, a SATRA– ezt gyakorlatilag ők hozzák létre –, és ennek adnak minden közvetítési jogot. Megfogadják közvetítőnek Lothar Bockot, az NBC korábbi tárgyalóbiztosát, aki újra felveszi a kapcsolatot az NBC-vel és végül eldja a társaságnak a közvetítési jogot 87 millió dollárért. Később kiderült, hogy az oroszok valójában 60-70 millió dollárra számítottak.

9 A kooperáló (együttműködő) stílus Kooperatív tárgyalási stílusról beszélünk, ha a tárgyalófelek úgy viszonyulnak egymáshoz mint szövetségesek, akik egy adott helyzetből megpróbálják a lehető legtöbb előnyt, nyereséget kihozni. Kooperatív tárgyalási stílusról beszélünk, ha a tárgyalófelek úgy viszonyulnak egymáshoz mint szövetségesek, akik egy adott helyzetből megpróbálják a lehető legtöbb előnyt, nyereséget kihozni.

10 Az együttműködő tárgyaló: a tárgyalási helyzetet problémamegoldásként fogja fel, a tárgyalófelet nem ellenségnek, hanem partnernek tekinti a tárgyalási helyzetet problémamegoldásként fogja fel, a tárgyalófelet nem ellenségnek, hanem partnernek tekinti nemcsak a saját szükségletei, érdekei érvényesítésére törekszik, hanem a tárgyalófél érdekeit is szem előtt tartja; igyekszik úgy elérni, amit akar, hogy a másik fél is nyerjen ebből, és számára is előnyös legyen a megállapodás nemcsak a saját szükségletei, érdekei érvényesítésére törekszik, hanem a tárgyalófél érdekeit is szem előtt tartja; igyekszik úgy elérni, amit akar, hogy a másik fél is nyerjen ebből, és számára is előnyös legyen a megállapodás hajlandó kompromisszumot kötni, engedményeket tenni, és inkább megelégszik a mérsékelt nyereséggel, ha ez a partner számára is nyereséget jelent, mint egy nagyobb nyereséggel, ami a tárgyalófél számára előnytelen hajlandó kompromisszumot kötni, engedményeket tenni, és inkább megelégszik a mérsékelt nyereséggel, ha ez a partner számára is nyereséget jelent, mint egy nagyobb nyereséggel, ami a tárgyalófél számára előnytelen

11 Alkalmazandó módszerek, taktikák építsünk ki jó kapcsolatot és bizalmi viszonyt a tárgyalópartnerünkkel építsünk ki jó kapcsolatot és bizalmi viszonyt a tárgyalópartnerünkkel legyen dinamikus a kiindulópozíciónk – olyan felvezetés, ami közös problémamegoldásra szólít fel legyen dinamikus a kiindulópozíciónk – olyan felvezetés, ami közös problémamegoldásra szólít fel viszonyuljunk empatikusan a másik fél szempontjaihoz, és nyilatkozzunk azokról elismerően – ne helyezkedjünk szembe a másik pozíciójával, hanem a mi pozíciónkat mint egy ugyanarra a problémára vonatkozó alternatív nézőpontot, megoldást terjesszük elő viszonyuljunk empatikusan a másik fél szempontjaihoz, és nyilatkozzunk azokról elismerően – ne helyezkedjünk szembe a másik pozíciójával, hanem a mi pozíciónkat mint egy ugyanarra a problémára vonatkozó alternatív nézőpontot, megoldást terjesszük elő találjuk ki a másik szükségleteit, és mutassuk meg, hogyan érheti el azokat a mi segítségünkkel találjuk ki a másik szükségleteit, és mutassuk meg, hogyan érheti el azokat a mi segítségünkkel hangoljuk össze a szükségleteket és érdekeket hangoljuk össze a szükségleteket és érdekeket