1 Management Consulting in Western Balkan Key developments and Challenges Anton Florijan Barisic, CMC Zagreb, Croatia Budapest, November 17, 2011

2 Menedzsment tanácsadás a Nyugat-Balkáni régióban Trendek és kihívások Anton Florijan Barisic, CMC Zágráb, Horvátország Budapest, november 17.

3 We consult in revolutionary times!  Information Revolution  Communications Revolution  Services Revolution  Knowledge revolution  Performance Revolution  Revolution in Careers and Jobs  Geopolitical restructuring/transformations  Global crisis effects Source: B. Curnow 2007

4 Forradalmi időkben adunk tanácsot!  Információs forradalom  Kommunikációs forradalom  Szolgáltatási forradalom  Tudás forradalom  Teljesítmény forradalom  Forradalmi átalakulások a karrier és munkakör területen  Geopolitikai forradalom  Globális krízis hatásai Forrás: B. Curnow 2007

5 Thesis THE MARKET IS THERE and starts to develop Reaching EU level might take a DECADE OPPORTUNITIES are upcoming NOW Development strategy and consequent implementation QUALITY OF SERVICE COOPERATION and PARTNERSHIP PUBLIC AWARENESS for the profession

6 Állítások A PIAC ITT VAN és gyerünk fejleszteni Elérni az EU szintjét eltarthat egy ÉVTIZEDIG LEHETŐSÉGEK most adottak Fejleszteni a stratégiát és megfelelő implementálást SZOLGÁLTATÁS MINŐSÉGE KOOPERÁCIÓ PARTNERSÉG SZAKMAI érettség

7 Management Consulting Service Lines 1.Consulting a.Business Consulting (BC) i.Strategy Consulting (SC) ii.Organisation/Operations Management (OM) iii.Project Management (PM) iv.Change Management (CM) v.Human Resources Consulting (HR) b.Information Technology Consulting (ITC) 2.Development and Integration 3.Outsourcing 4.Other Services

8 Menedzsment tanácsadási szolgáltatások 1.Tanácsadás a.Üzletviteli tanácsadás (BC) i.Stratégiai tanácsadás(SC) ii.Működési tanácsadás(OM) iii.Projekt menedzsment (PM) iv.Változásmenedzsment (CM) v.Emberi erőforrás tanácsadás(HR) b.Információ technológiai tanácsadás (ITC) 2.Fejlesztés és rendszerintegráció 3.Outsourcing 4.Más tanácsadási szolgáltatások

Demand - Supply Demand - Supply Source: Serbian Industry Report 2009

Kereslet és kínálat Kereslet és kínálat Source: Serbian Industry Report 2009

 Eastern European consulting market with still small but growing market share  Saturated Western consulting market forces consultants to go East and also Western companies continue to position themselves in prospering Eastern markets Size of European consulting market Netherlands Other Italy Spain Great Britain Germany Russia1.5% Czech Republic0.6% Hungary0.4% Poland0.4% Romania0.3% Slovenia0.2% Bosnia 0.1% Bulgaria 0.1% Croatia 0,2% 11.0% 28.6% 3.2% 3.7 % 9.4% 9.2% * France 31.3% Eastern Europe 3.6% * incl. Russia (estimate)Source: Droege & Comp. Bn € turnover European MC companies

 A Kelet-európai tanácsadási piac kicsi, de növekvő méretű  A telített Nyugat-európai piac arra készteti az ottani tanácsadókat, hogy a a prosperáló Kelet-európai piacok felé forduljanak Kelet-európai tanácsadási piac Netherlands Other Italy Spain Great Britain Germany Russia1.5% Czech Republic0.6% Hungary0.4% Poland0.4% Romania0.3% Slovenia0.2% Bosnia 0.1% Bulgaria 0.1% Croatia 0,2% 11.0% 28.6% 3.2% 3.7 % 9.4% 9.2% * France 31.3% Eastern Europe 3.6% * incl. Russia (estimate)Forrás: Droege & Comp. Bn € bevétel Európai tanácsadó cégek

13 Market in % GDP per country Source: FEACO Survey 2009 Germany Croatia HungaryCroatia

14 A tanácsadói piac a GDP %-ban Forrás: FEACO Survey 2009 Németo. Croatia MagyarországHorvátország

15 Key features CONSULTANTS  Services rendered by small companies  Depend on a few clients  No balance between accounts receivable/ payable  LOE on sales low  Entry level processes - assessment methodology, ToR, pricing and contract to be tightened up  Services mix  Private sector clients dominant  Industry quality standards welcome CLIENTS  Low but growing demand  Mostly rely on familiar consultants/services  Service-user satisfaction levels high  Perceive financial and legal services as most developed  Innovation, CSR and PPP least developed  Services poorly marketed  Expenditure on consultancy services ranges tremendously but is proportional to client size

16 Fontos piaci jellemzők TANÁCSADÓK  Főleg kis cégek a szereplők  Néhány kulcsügyféltől függnek  Aránytalanságok a bevételek és a kiadások között  Alacsony rendelésállomány  Új munkák megszerzése egyre körülményesebb (TOR, ár, szerződés, tender)  Szolgáltatási mix  A magán szektorbeli ügyfelek a meghatározóak  A tanácsadó iparági minőségi szabványok nagyon is szükségesek lennének ÜGYFELEK  Alacsony, bár növekvő kereslet  Legtöbb ügyfél a bevált tanácsadóját választja  Magas ügyfél-elégedettségi szint  Legjobban keresettek a pénzügyi és jogi szolgáltatások  Kevésbé keresettek: az innovációs a CSR és a PPP jellegű tanácsadói szolgáltatások  A tanácsadó szolgáltatások marketingje nagyon alacsony szintű  A tanácsadói megbízási díjak nagy mértékben különböznek és tükröződik bennük a megbízó szervezet mérete

17  Curative approach to policy making  Prevalence of corruption  Undeveloped/distorted market  Unfair competition  No effective incentives for SME development  Inefficient state administration  Consultants not perceived as development agents  Economic crisis  Downturn in production Macro Issues in SEE

18  A javító-gyógyító gazdaságpolitikai megközelítés  Gyakori korrupció  Alulfejlett, gyenge piaci viszonyok  Tisztességtelen verseny  Elégtelen KKV ösztönzők  Gyenge állami adminisztráció  A tanácsadót „nem fejlesztő” szakértőnek tekintik  Gazdasági válság  A termelés jelentős visszaesése Makrogazdasági környezet

19 Obstacles  Debt collection  Taxes  Clients’ lack of knowledge about consulting business  Opportunity cost of skills and staff development  High overhead cost  Low cash flow management capacity  Lack of investment capital  No access to decision makers in client company  Partial lack of skills required for the job  Unsupportive government

20 Akadályok  Eladósodottság  Magas adók  Korlátozott ismeretek a tanácsadásról  A z alkalmazottak képzésének és fejlesztésének a ráfordításai  Magas általános költségek  Alacsony szintű cash-flow menedzselés  Hiányzó befektetési tőke  A döntéshozók elérhetetlensége az ügyfél szervezeteknél  A feladat megoldásához szükséges ismeretek részleges hiánya  Kormányzati támogatás hiánya

21 Consulting institutes in Western Balkan B&HB&H LESPNetLESPNet CroatiaCroatia Croatian Association of Management Consultants (AMC)Croatian Association of Management Consultants (AMC) MacedoniaMacedonia Macedonian Consultants Association MCA 2000Macedonian Consultants Association MCA 2000 SerbiaSerbia Association of Management Consultants Serbia (UPKS)Association of Management Consultants Serbia (UPKS)

22 Tanácsadói szövetségek a Nyugat-Balkánon B&H (Boszni-Hercegovina)B&H (Boszni-Hercegovina) LESPNetLESPNet Croatia (Horvátország)Croatia (Horvátország) Horvát Menedzsment Tanácsadók Szövetségek (Croatian Association of Management Consultants= AMC)Horvát Menedzsment Tanácsadók Szövetségek (Croatian Association of Management Consultants= AMC) Macedonia (Macedónia)Macedonia (Macedónia) Macedón Tanácsadói Szövetség (Macedonian Consultants Association MCA 2000)Macedón Tanácsadói Szövetség (Macedonian Consultants Association MCA 2000) Serbia (Szerbia)Serbia (Szerbia) Szerb Menedzsment Tanácsadók Szövetsége (Association of Management Consultants Serbia=UPKS)Szerb Menedzsment Tanácsadók Szövetsége (Association of Management Consultants Serbia=UPKS)

23 Being “local” Language(s), skills Education (abroad?) Client relationship Reference projects, QoS Financial standing Systems, tools, structures Brand name, network S W EU funding EU accession Cooperation & partnership O Marginalisation Loosing the home market Failing to support the development of the economy T SWOT – Local Consultancies

24 Igazán „helyiek” Helyi nyelv(ek) ismerete Képzés (külföldön?) Ügyfélkapcsolat Referencia projektek, minőség Pénzügyi helyzet Rendszerek, eszközök és struktúrák Márkanév és hálózat S W EU finanszírozás EU jelöltség Kooperáció és partnerség O Marginalizáció A hazai piac elvesztése A hazai gazdaság fejlesztésének a szem elől tévesztése T SWOT/GYELV – Helyi tanácsadók

25 Contradictory strategies – Will a balanced cooperation be feasible? Int’l Player Market share Market dominance High fee rate High margin Client relationship Other services Key competence Local Consultant Keep market local Fight foreign invaders Price dumping Build local relations Use language barrier Perm subcontractor All-round dilettante

26 Ellentmondásos stratégiák – egy kiegyensúlyozott kooperáció megvalósítható? Külföldi tanácsadók Piaci részesedés Piaci dominancia Magas díjak Magas profit Ügyfélkapcsolat Más szolgáltatások Kulcs kompetenciák Helyi tanácsadók Helyi orientáció Harc külföldi cégekkel Alacsony árak Helyi kapcsolatok Nyelvi elzárkózás felhasználása Alvállalkozók Általános dilletantizmus

East/West consulting: A win-win situation (1/2) Benefits for Western consultantsBenefits for Eastern consultants Source: Droege & Comp. Increase of international competitiveness with growth prospects Improved international reputation Support internationalisation of national clients Access to local private and public sector clients in Eastern Europe … Increase of local competitiveness Raised reputation Development of new business Access to international clients Access to local clients in new industries and growing market segments … Strategy Regional competence Local sectoral competence Cultural adaptability … Development of additional services and products Access to best practice … Competence

Kelet/Nyugati tanácsadók: Nyerő-nyerő helyzet (1/2) Nyugati tanácsadók előnyeiKeleti tanácsadók előnyei Forrás: Droege & Comp. Növekvő nemzetközi versenyképesség növekedési kilátásokkal Javuló nemzetközi hírnév Helyi ügyfelek nemzetköziesedésének a támogatása Hozzáférés kelet-európai állami és magán ügyfelekhez … Növekvő helyi versenyképesség Emelkedő ismertség Új üzletek megszerzése Külföldi ügyfelek megszerzése Hozzáférés új helyi ügyfelekhez új és növekvő iparágakban … Stratégia Regionális jelenlét Helyi, ágazati kompetenciák Kulturális alkalmazkodás….. Új szolgáltatások és termékek kifejlesztése Hozzáférés a legjobb üzleti gyakorlatokhoz Kompetencia

East/West consulting: A win-win situation (2/2) Benefits for Western consultantsBenefits for Eastern consultants Source: Droege & Comp. Access to local network Cross-selling … Nemzetközi kapcsolatok Cross-selling … Network Interdiszciplináris teamek Nyelvtudás Összetett elszámolások Jól képzett helyi tanácsadók megszerzése Interdiszciplináris teamépítés Training on the job Képzettség/know-how input … Resources

Kelet/Nyugati tanácsadás: Nyerő-nyerő helyzet (2/2) Nyugati tanácsadók előnyeiKeleti tanácsadók előnyei Forrás: Droege & Comp. Hozzáférés helyi hálózatokhoz Cross-selling (keresztértékesítés) … Nemzetközi kapcsolatok Cross-selling (keresztértékesítés) … Hálózat Interdiszciplináris teamek Nyelvtudás Összetett elszámolások Jól képzett helyi tanácsadók megszerzése Interdiszciplináris teamépítés Training on the job Képzettség/know-how input … Erőforrások

31 EU IPA Funds - MIFF Source: COM (2008) 705 final Equals 2 times the size of present consulting market in Croatia

32 EU IPA pénzalapok - MIFF Forrás: COM (2008) 705 final Ez az összeg összesen kétszerese a horvát tanácsadói piacnak

33 IPA SEE local consulting content Source: COM (2008) 705 final Turkey SEE e.g. 2010: 745,7 Mill. EUR 745, 7 MEUR / €/d = d / 200 d/yr = yrs e.g.10 % local content = 339 yrs Note: The fee rate incl. estimate of incidental expenditure. Acc. to K. Richter presentation

34 IPA Dél-európai helyi tanácsadói részvétel Forrás: COM (2008) 705 final Turkey SEE e.g. 2010: 745,7 Mill. EUR 745, 7 MEUR / €/nap = nap / 200 nap/év = év e.g.10 % helyi részvétel = 339 év Megjegyzés: A díjak tartalmazzák az esetenként felmerülő becsült költségeket Acc. to K. Richter presentation

35 Thank you for your attention

36 Köszönöm a szíves figyelmüket!