4. A B2B alkalmazások modelljei

Az előadások a következő témára: "4. A B2B alkalmazások modelljei"— Előadás másolata:

1 4. A B2B alkalmazások modelljei
eBusiness: 4. A B2B alkalmazások modelljei PTE KTK GINFO szak Dr. Dobay Péter 2010 őszi félév „…No man is an Island, entire of itself…” John Donne

2 Önálló munkára: modell tanulmányozása
Célok: 1/ a modell azonosítása, kategorizálás, más definíciók, tankönyvi mintapéldák keresése 2/ megjelenése egy hazai portálon: a cég története, szándékai, küldetésnyilatkozatai 3/ A portál elemzése: portál-elemző módszerek, kisebb eljárások 4/ a konkrét portál elemzése: szolgáltatások, megoldások a megrendeléstől a fizetésig, adatvédelemig Gifton cégajándék katalógus-áruház TeszVesz és Vatera aukciós házak Expressz, apróhirdetés.hu és mások összehasonlítása A .lap.hu szerkezet és működése MRO, CRM, SCM, SRM megoldások ERP II megoldások: hogyan épül be az eBusiness, az inter-organizational jelleg standard ERP-kbe? EDI, SRM, SCM Dun & Bradstreed szolgáltatásai, üzleti modellje SteelSpider áruportál működése, szuolgáltatásai Getty Museum üzleti modellje Vn Gogh Museum üzleti modellje Újlakás portálok: céges és gyűjtőportál rendszerek KoszPészen ötletek Alibaba.com Alibaba.cn Ikea – nagyon kiterjedt, szép! MRO listing for procurement McGill CA University Intranet Procurement portal

3 Következik: Partnerek, szállítók, vállalati vevők
4. A B2B modellek: Virtuális piacterek Beszerzés / erőforrás-menedzselés (Procurement, ERM) Az értéklánc kiterjesztése e-módszerekkl CRM: a vevőkapcsolatok megújítása Kritikus sikertényezők: a jó B2B Az e-alapú szervezet

4 Miért fontos a B2B? Ma mindenki a B2C-t szajkózza, mert ez „látszik”
A B2B sokkal megalapozottabb (tárgyalások, majd szerződéses, hosszú távú kapcsolat, közös érdekek) A B2B érték-volumene 80-90% a teljes e-businessben: GE, GM dollár-milliókat forgalmaznak ezekkel a módszerekkel. Az online sales tevékenység évi %-kal nő! A. Brandenburger – B. Nalebuff: „Co-opetition”, „Value-Net” – egyenrangú partnerek közös értékteremtése, kiegészítve-versenyezve Az együttműködés új üzleti lehetőségeket teremt: Amazon + FedEx; eBay + PayPal, stb. Itt nem a „soft-termék” a fontos mint a B2C-nél: BÁRMILYEN üzleti tevékenységet, terméket bevehetünk a kalapba !

5 Miért fontosak a B2B modellek?
A B2B elindítása egy nehéz, bonyolult beruházási projekt: tervezni kell („business case” megfogalmazás), sikerre kell vinni, be kell bizonyítani előtte és utána, hogy megérte – ezért kellenek a fogódzó modellek, a best practices és a megbízható rendszer-szállítók A szokásos modellek: A/ Virtuális piacterek B/ Beszerzés / erőforrás-management (pl. áram, gáz!) C/ Értéklánc-kiterjesztési megoldások D/ Vevőkapcsolati megoldások CRM

6 A/ Virtuális piacterek
Gifton SteelSpider VMP: olyan e-alkalmazás, amely lehetővé teszi gyártók/forgalmazók termékeinek, szolgáltatásainak más cégek részére történő értékesítését (virtual marketplace) Mivel „értékesítésről” van szó, így sok dolog közös lehet a B2C modellekkel: online katalógusok, marketing megoldások, fizetési eljárások, after-sales szolgáltatások Ugyanakkor a vállalatok beszerzési tevékenységében sok olyan elem van, ami merőben eltér: ezt kell tanulmányoznunk

7 A VMP célkitűzései Növelni kell az eladó bevételeit: bevétel-ösztönzés
Csökkenteni kell az értékesítés tranzakciós és egyéb költségeit: értékesítési hatékonyság Növelni kell a vevő-elégedettséget, bizalmat, lojalitást: kiszolgálási minőség TOVÁBBI részcélok lehetnek még: Új értékesítési lehetőségek, akár piacok feltárása Visszahatás a teljes háttérfolyamat költségeire

8 Egy jó példa: a gyógyszer-kereskedelem
A gyógyszergyártó /kereskedő kínálata jól bemutatható, felkínálható A gyógyszert mindenhol el kell adni, nagyon széles a piac: kórházak, patikák, szupermarketek A belső termelési és készletezési folyamatok nagymértékben elektronizáltak, jól irányíthatóak Ezáltal az e-rendelési rendszerek erős (20-30%!) készletezési költségcsökkentéshez vezettek Kölcsönös előny a kórházak készletcsökkentése a szállítások újraszervezésével A legkisebbek is „beszállhattak” a korszerű SCM rendszerbe 3. félként a szállítók-terjesztők is jól jártak Más példa: Amazon, vagy a hazai könyvkereskedések

9 VMP veszélyek Az elején a dolog „fejnehéz”, önmagában jócskán veszteséges lehet (pl. Amazon: fel kell építeni, elfogadtatni!) A háttér-folyamatokat (készletezés, termelés, értékesítési módszerek, biztonság, updating) meg kell változtatni, - ez idő és pénz Párhuzamosan kell vinni a hagyományos megoldásokat, ami nagyon megdrágítja a rendszereket (pl. EDI elterjedtség az UK-ban!) HA nem tudjuk kölcsönösen kihasználni az up-selling, cross-selling megoldásokat, elvérzünk Ha bármelyik fázisban probléma van, (kényszer- !!!) kooperálni kell, inkább kisebb haszon, mint bukás! Példa: „Én lapraszerelt bútort adok el, de nem adok hozzá csavart, csavarhúzót, és nem vállalok házhoz-szállítást, összeszerelést!” – taktikai hiba!

10 VMP előnyök Gyors üzleti fejlődést lehet produkálni, akár olcsón
Új termékeket, új üzleti megoldásokat lehet bevezetni a piacra, gyorsan Globálisan lehet működni Monitorozni, „adatbányászni” lehet a rendeléseket, ajánlatkéréseket, fizetéseket – a vevőket! Dinamikus árpolitikát lehet folytatni, akár aukciókkal A vevőket biztatni lehet: tervezzenek hosszú távra, biztonságos, kiszámítható lesz a szállítás, össze lehet hangolni a SCM/CRM elemeket Egyes folyamatok akár 100%-ig automatizálhatóak (ajánlat, rendelés, fizetés) A marketing és promóciós költségek radikálisan csökkenthetők Erősen növelhető a vevők lojalitása kampányokkal, kedvezményekkel, „cégre szóló” megoldásokkal Információ, információ, információ - itt és ott, mindenkinek jó!

11 A Cisco Connection Online példája
A CISCO 1998-ban tranzakciói 70%-át , napi 28 millió dollárt VMP-n keresztül forgalmazott A hálózatépítés teljes eszközparkját nyújtani tudja a Weben A vevők mind informatikusok: nem gond a portál kezelése! A portál kialakítása a vevőkhöz idomul A nagy vevők ERP II/eSCM beszerzési rendszereihez közvetlen API-kel kapcsolódik: SAP, PeopleSoft, Oracle, IBM, HP, stb. Komplett post-sale rendszert épített ki a nagyfogyasztók felé, számlakövetés, garanciák, kiegészítések, update, stb. A KKV-knak, a kezdőknek komplett csomagokat rak össze („Az Ön első routere”) „ A Cisco úgy robog előre a Weben, hogy a versenytársak már a porát se látják” (TechWeb Magazine) Cisco

12 A VMP siker kulcs-módszerei
Katalógus-aggregálás, katalógus-készítés A termékvonalat „körül kell bástyázni”: a kis beszállítókat „be kell hozni” a portálra – ez adatkonverziókat, middlleware megoldásokat kíván, folyamatos update-tel. A termék itt mindig speciális: katalógus-stílusban, kifejezésekben, a keresők megoldásában (pl. autóalkatrész) igazodni kell a vevőhöz. Lehet, hogy természetes a termék-összehasonlítás, vagy az online chat szükséges, vagy a csoportos vásárlási lehetőség, stb (pl. építkezés, sok alvállalkozóval), stb. Példa: ! Komplex vásárlás támogatása Rugalmas munkafolyamat-támogatás kell – ez nem a „nézd-meg-válaszd ki–vedd meg” B2C világ: minden termék mást kíván! Példa: autó-eladás, teherautó, építkezési daru – túl komplex! A körülmények (szabályozók, támogatások, fizetési módok, stb.) ráadásul igen gyorsan megváltozhatnak, ezt követni kell (pl. EU-s támogatások rendszere, közbeszerzési törvény, stb.).

13 A komplexitás illusztrálása
Borítékok, levlapok Számítógépek Irodabútor Ipari alkatrészek Olcsó, standard Olcsó/közepes ár, Közepes/drága Drága, speciális, standard termék változékony szakértelmet igénylő Nézd meg Válaszd ki Vedd meg Fizess A tiéd Nézd meg Hasonlítsd össze itt Válassz Válassz a fizetési módban Vedd meg A tiéd Nézd meg Próbáld ki Értékeld Hasonlítsd össze Tárgyaljuk meg! Válaszd ki Melyik szállítótól? Válassz a fizetési módban Vedd meg A tiéd Specifikáld, részletesen! Design? Kb. mennyi kell és mikor? Árajánlatkérés Tárgyaljuk meg! Rendelés Minőségi teszt Kiszállítás feltételei Szerződés Első rendelés Beérkezés, ellenőrzés Számlakezelés Fizetés A tiéd az első Újrarendelés?

14 VMP kulcstényezők: folytatás
3. Integrálás a vevő ERP-jével Az ERP-k folyamatosan fejlődnek? A cégek nagy részének saját SCM rendszere van, előírt formokkal, folyamatokkal, adatkezeléssel, fizetési módokkal: erre fel kell(ene) készülni… Ha erőszakos, vagy felkészületlen vagy, nem tőled fogják megvenni. 4. Többféle fizetési mód támogatása Kis összegeknél cégkártyák is lehetségesek, de normálisan napos banki átutalások működnek. Szerződésekkel kell rögzíteni a rendszeres megrendelések kiegyenlítési módját. Ki kell építeni a beérkező átutalások figyelését, össze kell kötni a megrendelés-fogadással!

15 B/ Beszerzés / erőforrás-management
A beszerzés (procurement) a folyamatos, jobbára kis értékű, de változatos, szükséges, állandó vásárlások menedzselését jelenti Hagyományosan: profi”anyagbeszerző”, vagy osztály végzi, aki elemzi, korlátozza, irányítja az igények áramlását, majd tárgyal-alkuszik-beszállít – eloszt, a költségeket terheli, elemzi a beszállítókat – EZT A KÖLTSÉGET kell csökkenteni, vagy megspórolni! Az eljárás: egy belső intranetes platform, ahol a Jogosultságait mindenki látja, „saját számla” Személyes és csoport-korlátok (áruféleség,eljárási rend, stb) Árufajták (belső katalógus), raktári készletek optimalizálása Igénylési és elszámolási formok találhatók Szoftveres kontroll, egyénileg, vagy csoportra. KERESSÜNK PÉLDÁT!!. 01 MRO Center N&B

16 Az MRO beszerzési kör HA 40 forintot spórolni tudunk egy automatikus beszerzésen, az könnyebb munka, mint 40 forinttal emelni termékünk árát! A szokásos kör: minden, ami nem a gyártás, azaz kis értékű, sok, fix áras: Maintenance – Repair – Operations Példák: golyóstollak, toner, faxpapír, WV papír, felmosószer, villanykörte, stb. Egy jó MRO szoftver minimum 10-15%-ot tud hozni: beszerzési ár, munkatársak ideje, adminisztrációs költségek („komplex megtakarítás”) Az MRO Intranet portál lényegében ez belső B2C portál, a megfelelő korlátozásokkal (ti. mindenki a cég pénzét költi) McGill

17 A cég-szintű beszerzési portál előnyei:
Hosszútávú kapcsolat alakulhat ki a szállítókkal Csökken, vagy megszűnhet a beszerzési személyzet és adminisztráció A szállító kényelmesen szállít, fogadja az e-megrendeléseket, így további engedményeket adhat Bármikor lekérdezhetővé válnak a készletszintek, a részlegek „folyószámlái”, elemezhetőek a fogyasztási adatok, stb. A fentiek eredményeképpen minimalizálhatók, vagy nullára csökkenthetőek a készletek, ez újabb megtakarítás! A beszerzések összevonhatók, monitorozhatók, korlátozó, vagy racionalizáló intézkedések tehetők (flotta-eszközök, szezonális beszerzések, stb. ) Példa: egy bonyolultabb beszerzés letárgyalása és végrehajtása az USA_ban ma dollár TCO-t jelent: ha ezt csak egyszer csináljuk meg, majd automatikusan felügyeljük, összegyűjtve, korlátozva, ez a tizedére csökkenhet! A Merck & Co gyógyszergyár 16 országban 40 laborban évi 2 milliárd dollárnyi anyagot szerzett be. Az új MRO katalógus-portáltól várt megtakarítás minimum 10-15%. Merck

18 A beszerzési folyamat:
1/ Igénybejelentés 2/ Árajánlatkérés RFQ 3/ Megrendelés elkészítése (feladás, PO) 4/ Fizetés

19 C/ Értéklánc-kiterjesztési megoldások
Ez a „színfalak mögötti” folyamatszervezés eredménye – eltér az előzőktől, nem annyira „látható” A „hozzáadott érték” triviális a gyártónál, problémásabb egy egyetemen, egy újság szerkesztőségében, vagy a FEdEx esetében! A lényeg: Osszuk meg a céginformációkat a beszállítókkal, vevőinkkel, partnereinkkel, így jobban tudunk beszállítást tervezni, igény előrebecsülni, termelést tervezni, logisztikát végrehajtani. A szokásos alkalmazások funkciói: Igények online tervezése: adatgyűjtés, aggregálás,készletek Ellátás/beszerzés online tervezése: termelés, előrejelzések, stb Logisztika optimalizálása: készletraktárak, belső elosztás, RFID,stb. Termeléstervezés, igény-kielégítés online tervezése: belső rendelések, sorozatgyártás, havaria-tervek, költségelemzések

20 E-megoldásokkal kiterjesztett értéklánc
vállalat vevők Vevőkapcsolat Beszerzés szállítók Erőforrás- menedzsment „Kézbesítés”, kielégítés Gyártás partnerek Megrendelés Marketing Logisztika Értékesítés Hirdetés Kiszállítás VEDD MEG ADJ HOZZÁ ÉRTÉKET ADD EL

21 Az informatikai problémák
„Osszuk meg” – de hogyan? EDI, majd HTML, majd 2003 óta XML alapú kommunikációs kapcsolatok; middleware, „open standards” megoldások; saját adatbázisunkban kell lennie mindennek! Példa: MAVIR + áramszolgáltatók Sajnos, a legtöbb BOM, MRP, vagy ERP rendszer nem támogatja a tág határok között mozgó input szabadságot A Web alapú megoldások jelentik a jövőt, a kompatibilitást az ilyen rendszereknél

22 Előnyök a kiterjesztett értékláncból:
A beszerzési és értékesítési ciklusidők rövidítése, „moment market” stílus Készlet-minimalizálás minden lépésnél, JIT, lean mgmt és más termelésszervezési megtakarítások A szoros információs kapcsolatok kihasználásával csökkenthetők a műveleti költségek Könnyebb a kapcsolat a milliónyi KKV-val!

23 D/ Vevőkapcsolati megoldások CRM
Elakadt? Hívja a … kék számot! „Ön automata hívásközpontunkkal beszél…a következőket választhatja…” A vevőkapcsolat fejlesztése, automatizálása pénzbe kerül, tervezni kell! 5-10 éve lényegében senki se törődött az egésszel – ma pedig szoftverek és alkalmazások tömege jelenik meg!

24 CRM megoldások előnyei a B2B-ben
1/ Az egyéni kezelés meghálálja a befektetés: még nem is kérdezett, már adjuk a választ… a vásárló szinte „önkiszolgáló” módon kap információt 2/ Az egy főre/problémára eső kezelési költség a töredékére csökkenthető, szinte korlátlanul bővíthető (FAQ, eLearning, vásárlói fórumok, stb.) 3/ A kapcsolatépítés újabb vásárlásokat generál 4/ A vevőtörténet-menedzsment értékes információkat ad (megbízhatóság, érdeklődés, igények tervezése, stb.)

25 Kritikus sikertényezők a B2B megoldásokban
Az alkalmazás stabil, megbízható, gyors rendszer legyen – rugalmasan kövesse a saját és a partnerek ICT fejlesztéseit! „Folyamatokat” kell fejlesztenünk, kreatívan, integrálva saját és a partnerek hasonló folyamataival – a változásoknak nagyon gyorsnak kell lenniük. Az üzletpolitika vegye figyelembe, ha már egyszer kiépítettünk egy integrált, komplex értéklánc-növelő e-alkalmazást: hol az adatbázis, ki mit rendelhet meg kitől, mire szerződtünk, milyen technikát cserélhetünk ki, milyen szoftver szabad leállítani, stb – nem szabad kétségbeejtő módon változtatgatni! Az alkalmazásokat és az adatállományokat integrálni kell belül és kívül – újabb kihívás az informatikának.

26 Az e-alapú szervezet Ez nem attól függ, hogy Java, meg C++, meg portál. Az üzleti gondolkodást kell megérteni: mindenki függ mindenkitől, s ez gyorsan és elektronikusan zajlik Mindehhez folyamatszervezés, fejlesztés, stratégiai szintű beruházások (ICT, emberek, szervezet) kellenek Az ICT stábnak „üzletet” kell tanulnia, az üzleti stábnak gazdaság-informatikát…