Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Az előadások a következő témára: "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés"— Előadás másolata:

1 Érvelés, tárgyalás, meggyőzés
1. óra Bevezetés. Befolyásolás Csordás – Geng – Szabó

2 MIÉRT LESZ HASZNOS? BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

3 MIRŐL LESZ SZÓ? Meggyőzéstechnika (1-5. óra): befolyásolás, attitűd és megváltoztatása, kognitív disszonancia, észlelés, emlékezés és keretezés, retorika 6. óra 1. ZH (40 pont) Érveléstechnika (7-9. óra): vitatípusok és elemzésük, racionális vita és érvelési hibák 10. óra vitaóra Tárgyalástechnika ( óra): tárgyalási típusok, tárgyalóerő, TELA, napirendi pontok, objektív eljárások és mércék 14. óra 2. ZH (60 pont) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

4 ÓRAI ANYAGOK https://www.filozofia.bme.hu/
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

5 VIDEÓ TÁRHELY Közvetlen link:
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

6 A FÉLÉV RENDJE – HÉTFŐI CSOPORTOK
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

7 A FÉLÉV RENDJE – KEDDI CSOPORTOK
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

8 A FÉLÉV RENDJE – SZERDAI CSOPORTOK
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

9 A FÉLÉV RENDJE – CSÜTÖRTÖKI CSOPORTOK
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

10 KÖVETELMÉNYEK A kurzus teljesítéséhez a félév során 2 ZH dolgozatot kell írni. Az első a 6., a második a 14. héten (lásd félév rendje!) lesz. A ZH-k anyaga: az órai diasorok ismeretanyaga. A 2 félévközi ZH közül maximum egyet lehet pótolni vagy javítani a pótlási héten. A félév végén összesítjük a pontokat, és az alapján fogjuk megállapítani az érdemjegyeket, az alábbiak szerint: elégtelen 50-61 elégséges 62-73 közepes 74-85 jó 86- jeles Tehát: 50 pont kell a ketteshez. Plusz pont szerzési lehetőség: az utolsó órával bezáróan! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

11 FÉLÉVKÖZIS VAGY VIZSGÁS VAGYOK?
BMEGT41MS01: Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Félévközi jegy, a vizsgaidőszakban NEM KELL vizsgát felvenni a Neptunban! BMEGT418706: Érvelés- és tárgyalástechnika Vizsgajegy, a vizsgaidőszakban FEL KELL venni egy vizsgát a Neptunban! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

12 KÖZÉRDEKŰ A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék Facebook oldala: BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

13 KÖZÉRDEKŰ A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék blog oldala: BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

14 A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék a Kutatók Éjszakáján!
A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék a Kutatók Éjszakáján! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

15 KÖZÉRDEKŰ Számít a véleményed!
OHV=Oktatás Hallgatói Véleményezése (Neptun-kérdőíveken keresztül) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

16 MEGGYŐZÉSTECHNIKA BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

17 TÉMAKÖRÖK Befolyásolás Meggyőzés
Manipuláció : előnyei és hátrányai, tudatküszöb alatti befolyásolás, puszta észlelés-hatás, sulykoló reklámok, speciális manipulációk Kényszerítés BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

18 BEFOLYÁSOLÁS ÉS TÍPUSAI
A kommunikáció egyik célja, hogy befolyásoljuk a beszédpartnert: megerősítsük vagy éppen megváltoztassuk a véleményét. A befolyásolás típusai: meggyőzés manipuláció kényszerítés Gyakran nem tiszta formában jelennek meg, pl. a meggyőzés és a manipuláció sokszor kiegészítik egymást. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

19 1. MEGGYŐZÉS A közlő szándéka ismert a befogadó előtt.
Eszköze: a racionális érvelés (pl. logika, észérvek). Mindkét fél részéről tudatos tevékenységet kíván, kétoldalú folyamat. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

20 2. MANIPULÁCIÓ (I.) A közlő szándéka nem ismert a befogadó előtt.
Ha sikeres, a befogadó a közlő szándékának megfelelő választ ad. Ha sikertelen és a befogadó észreveszi a manipulációt: bumeránghatás: teljes hitelvesztés BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

21 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I.)
Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: „Maradt még valamilyen kérdése? Például egy nagy név megnyugtatná, nem? Van egy jó hírem: vállalatunk tulajdonosa a világ legnagyobb biztosítási vállalata.” Váratlan szituációban is jól akarunk reagálni. A jó kérdést bár nem mi találjuk ki, de rövid gondolkodás után jobban értékeljük és magunkévá tesszük. A kérdés viszont azért hangzik el, mert a rá adható válasz is megnyugtató. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

22 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I.)
Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: „Ez a konstrukció sokkal nagyobb hozamot hoz, mint bármilyen más befektetés. Gondolom elfogadná, ha több pénzhez jutna?” Mire válaszolom az „igent”? A több pénzt vagy az adott konstrukciót fogadnám el? Bár előbbire válaszolok, úgy tűnhet nekem is, és az eladónak is, hogy a konstrukciót is elfogadom. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

23 MANIPULÁCIÓ (II.) Nemcsak a befolyásolás céljának ismerete és a befolyásolt vele való viszonya, hanem a befolyásolásra felhasznált eszközök befogadó általi ismerete, felismerhetősége, azonosíthatósága is szerepet kap abban, hogy milyen típusnak tekintsük! A célszemély nem ismeri a befolyásolás célját (nincs tudatában a befolyásoló szándéknak) és/vagy nem ismeri/nem ismeri fel a felhasznált eszközöket és a befolyásoló szándékának megfelelő választ ad. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

24 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (II.)
A NATO népszavazáson (1997) feltett egyetlen kérdés a következő volt: „Egyetért-e azzal, hogy a Magyar Köztársaság a NATO-hoz csatlakozva biztosítsa az ország védettségét?” IGEN? NEM? Az ún. NATO-népszavazás a magyar demokrácia harmadik országos népszavazása volt 1997-ben. Az Országgyűlés kezdeményezésére arról kellett dönteni, hogy belépjen-e Magyarország az 1949-ben alapított katonai-politikai szövetségbe. (Wiki) Mi a probléma? BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

25 MANIPULÁCIÓ (III.) Még ha a célszemély tudatában is van a befolyásoló szándéknak, és eszköznek, nincs (nem feltétlenül van) tudatában a meggyőzés során benne működő pszichológiai mechanizmusoknak, ezeket nem uralja, működésükre később nem emlékszik a figyelmi mechanizmusai felett a befolyásoló átveheti az uralmat. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

26 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (III.)
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

27 A MANIPULÁCIÓ ELŐNYEI Az még önmagában nem jelenti a „gonosz mesterkedését”, ha a célszemély nincs tudatában a befolyásoló szándéknak, mert ez a szándék nem feltétlenül ellentétes az illető érdekeivel: pl.: barátunkat le akarjuk szoktatni a dohányzásról. pl.: az anyuka rá akarja venni a gyerekét, hogy ne nyúlkáljon a konnektorba. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

28 A MANIPULÁCIÓ HÁTRÁNYAI
Etikai probléma: a manipuláció megfosztja a befogadót a döntés lehetőségétől. ha a manipuláció valamilyen, a befolyásoló által szándékolt, negatív következménnyel jár a befolyásoltra nézve. Bumeránghatás: a befolyásolás tényleges céljának vagy a felhasznált eszközöknek az azonosítása a befolyásolási céllal ellentétes reakciót válthat ki, így meghiúsítva a manipulációt a manipuláltság tudata a befolyásoló minden további meggyőzési céljával szemben is immunissá teheti a befogadót. ez utóbbi miatt a manipuláció igen kockázatos eszköz: kétélű fegyver, amely „visszafelé is elsülhet”. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

29 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

30 VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS?
Egy marketingszakember egy másodperc töredéknyi idejére (0,04 mp) olyan szövegeket vágott egy film alá, mint „HUNGRY? EAT POPCORN” „THIRSTY? DRINK COCA-COLA” (1957.) Az eredmény: 57,5 százalékkal több popcornt és 18,1 százalékkal több kólát adtak el Pánik és kutatások követték a hírt. 1974. Federal Communications Comission+ENSZ 1957-ben a New York melletti Fort Leeben (New Jersey) vetítették a Picnic című film alatt. James Vicary volt a marketingszakember. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

31

32 BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

33

34 VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS?
Az eredmények nehezen reprodukálhatók, és akkor is csak kontrollált körülmények között, amikor nem tereli el semmi sem a kísérletben résztvevők figyelmét. Ha a vizuális ábra célorientált, és a megfigyelő eleve abban a célban gondolkodott, akkor működhet (pl. eleve szomjas voltam, és erre jön rá a kóla reklám). A tudatküszöb alatti befolyást a tudat könnyedén felül tudja írni (pl. nem vagyok szomjas, drága az üdítő stb.) TEHÁT: nem bizonyított, hogy van tudatküszöb alatti befolyásolás! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

35 A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

36 A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS
Zajonc, 1968 – Pszichológiai jelenség: egy semleges ingerrel való többszöri találkozás akkor is növeli az inger iránti rokonszenvet, ha a bemutatás tudatküszöb környékén történik. Pl. két kínai betűre azt állítják, hogy mellékneveket jelölnek, és az egyik jelentése pozitív, a másiké negatív. Ha már előtte az egyik jelet megmutatták, akkor azt a többség szimpatikusabbnak fogja gondolni. A tudatos átgondolás itt is felülírja a történetet, feltéve, ha már volt előzetes információnk, és van mit végig gondolni (egy reklámozott termék esetében mindez nem biztos). Van „optimális” szintje az észlelésnek, ha valamivel túl sokszor találkozunk, csökken a lelkesedésünk. Mere exposure effect (Robert Zajonc, 1968) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

37 B: 13,9 md $ < A: 16,9 milliárd $
PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített nyeresége 2006-ban? A. Boeing Microsoft DuPont B. Altria Group Valero Energy McKesson Helyes megoldás: A B: 13,9 md $ < A: 16,9 milliárd $ Ha a puszta észlelés hatás világos, sejthető, hogy azt akarom gyakoroltatni, ezért a B lenne a megoldás. De mivel a kontextus meghatározza a választ, erre számítottam, és most ennél a slide-nál az „A” a megoldás. Tehát ez a slide megmutatja, hogy a kontextus mennyire meghatározza a döntésünk, a következő pedig a puszta észlelés hatásra lesz trükkös példa. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

38 PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített árbevétele 2006-ban? A. Boeing Microsoft DuPont B. Altria Group Valero Energy McKesson Helyes megoldás: B: A: 123,1 md $ < B: 231,0 milliárd $ Heurisztika: amit ismerünk, azt biztos nem véletlenül ismerjük. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

39 A SULYKOLÓ REKLÁMOK Egy magyar reklám:
2 millió képernyőn megy le főműsoridőben 0,5 millióan látják a reklámot 100 ezer néző megjegyzi a reklámot 50 ezer elmegy mosóport venni 10 ezer megveszi a reklámozott terméket 10 ezer x 4000 forint = 40 millió forint árbevétel Azaz: nem vagy cáfoló példa! nem fontos, hogy mindenkit befolyásoljon a statisztika számít Mere exposure effect (Robert Zajonc, 1968) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

40 A SULYKOLÓ REKLÁMOK Miért működnek a sulykoló reklámok? Mert kétféle memóriája van az embernek: 1. explicit memória: a tartalom kinyerése tudatos mozzanat. kb. 2 éves korra fejlődik ki. mi az első dolog, amire vissza tudsz emlékezni? 2. implicit memória kinyerése nem tudatos mozzanat. már az explicit emlékezetért felelős agyterület megjelenése előtt is létezik és funkcionál. sulykolással, bevéséssel trenírozható: a „visszaemlékezés” hatásfoka az ismétlésszám növelésével javul. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

41 MANIPULÁCIÓ A REKLÁMOKBAN
Carlton Draught (ausztrál láger sör) 2005-ös reklámja: Big Beer Ad BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

42 BIG BEER AD Jó a reklám? Tudjuk, mire akarnak rávenni minket?
Hogyan éri el a reklám a célját? Racionálisan járunk-e el, ha ezután Carlton sört veszünk? Az a sok ezer ember, aki ezután Carltont vesz, tudatosan dönt a választás pillanatában? BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

43 BIG BEER AD Sok különböző úton érheti el a hatást a reklám! Nem szükséges, hogy minden itt felsorolt mechanizmus minden befogadó esetében működésbe lépjen! Figyelmi mechanizmusok: nem lehet nem észrevenni/nem emlékezni rá, mert nagy, egyedi és pozitív asszociációkat kelt Ami ismerős, az jó: a Rettenthetetlenből, Gyűrűk Urából stb. ismerős motívumok egy mitikus keretbe helyezik a sört. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

44 BIG BEER AD A viszonzás normája:
kaptál tőlünk egy szép reklámot, viszonozd azzal, hogy Carltont veszel! A csoporttagsághoz kapcsolódó érzelmek: ha a nagy, humoros Carlton-közösségbe akarsz tartozni, igyál Carltont! A zene, a vicces szöveg és a képek bevágása egymást erősítik: megemelik az arousal (éberségi állapot, az ún. vegetatív aktivációs állapot) szintjét (vérnyomás, adrenalin, endorfin) és csökkentik a racionalitást. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

45 BIG BEER AD A reklámtervező bizonyos mértékig úrrá lehet a biológiai paramétereiden, a hangulatodon: örömet, szorongást, cselekvési kényszert tud benned kelteni Ami drága, az jó! Minél őszintébbnek, minél kevésbé manipulatívnak tűnik, annál inkább alkalmas lehet a manipulációra: A nyílt „bevallása” annak, hogy drága reklámot csináltak az eladás céljával, csökkenti a gyanakvást. Vajon hány statiszta kellett a reklámhoz? Alig 50! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

46 SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL.
HVG-portré, október 27.: részlet az Eperjes Károllyal készült interjúból Látunk itt olyan jelenséget, amit manipulációnak nevezünk? „Nem igazán nagy Kossuth-tisztelőként Kossuth-díjas, és Fideszes barátai is kénytelenek Kossuth-évre készülődni. Hogyan nem tudta lebeszélni erről a miniszterelnök urat?” „Én úgy tudtam, ez egy életútinterjú, s lám, már az első kérdés sem erről szól. Ami persze nem baj. Ismerve lapjuk szellemiségét, biztosra vettem, hogy furi vagyok én a balliberális HVG-nek.” BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

47 SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL.
Az egyik fél (HVG) javaslatot tett a leendő kommunikációs helyzet jellegére (típus, cél, forgatókönyv). A másik fél (Eperjes Károly) ezt előzetesen jóváhagyta Tehát: a felek az interjút megelőzően egy alkufolyamat során megállapodtak a helyzetben A szokásos körülményeket figyelembe véve mindez anélkül történt, hogy a harmadik személy (jelen esetben az olvasó) beleláthatna és információval rendelkezhetne az alku tárgyáról, folyamatáról és végeredményéről!!! BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

48 3. KÉNYSZERÍTÉS A befogadó ismeri a közlő szándékát és annak megfelelő reakciót ad, de mindezt a büntetés elkerülése végett teszi. („Jobban teszem, ha engedelmeskedem!”) BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

49 PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

50 PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE
„Amennyiben ez az 5 kisorsolt címzett – akik között az Ön neve és címe is szerepelhet! – a megadott feltételek szerint válaszol, akkor mindegyikük egy-egy Ft-os nyereményre lesz jogosult…” „Ám ha csupán egyikük válaszol időben ajánlatunkra, azaz a csomag kézhezvételétől számított 7 napon belül, miközben a többiek nem válaszolnak, vagy csak késve, akkor az a szerencsés címzett a teljes nyereményösszegre, azaz Ft-ra lesz jogosult – és ez a személy éppúgy lehet Ön is!” BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

51 PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE
A meggyőzés célja mindkét esetben ugyanaz (illetve változatlan). A meggyőzés célja világos: a befogadó küldje vissza a válaszborítékot, és ezzel szálljon be a játékba, legitimálva annak összes vonzatát. DE AKKOR MI A PROBLÉMA? BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

52 AJÁNLOTT IRODALOM MEGGYŐZÉSTECHNIKÁHOZ
Aronson, Elliot – Anthony R. Pratkanis (1992): A Rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos mesterségével. Budapest: AB OVO Kiadói Kft. Sas István (2012): Reklám és pszichológia a webkorszakban Upgrade 3.0. Budapest: Kommunikációs Akadémia. Smith, Eliot R.  – Dian Mackie (2005): Szociálpszichológia. Budapest: Osiris Kiadó. Zentai István (1998): A meggyőzés útjai. A mindennapi élet meggyőzéspszichológiája. Budapest: Typotex. BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz

53 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET!
Egres Dorottya: Geng Viktor: Szabó Krisztina: Szemere Alexandra: BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2018/19. ősz