Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Alternatív lehetőségek a szállodák kihasználtságának és cashflow- termelőképességének növelésére.

Az előadások a következő témára: "Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Alternatív lehetőségek a szállodák kihasználtságának és cashflow- termelőképességének növelésére."— Előadás másolata:

1 Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Alternatív lehetőségek a szállodák kihasználtságának és cashflow- termelőképességének növelésére

2 1. Szálláshelyek eltérő kupon használati stratégiái Marketing céllal, kampány jelleggel Célja, jellemzői: –Piaci bevezetés –Márkaismertség növelés –Szolgáltatásbővítés –Egyszeri alkalom, széleskörű Kérdés(ek) –Van-e nagyobb, fizetőképesebb (prémium) célközönség, adatbázis? –Megfelelő pozíciót biztosít-e? –Mik a vendégek választási preferenciái? –Eljut-e a márkaüzenet a vendéghez? Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

3 2. Szálláshelyek eltérő kupon használati stratégiái Előre nem tervezetten, döntően mellékszezoni időszakokban Jellemzői: –Jelentősebb kiadatlan szobaállomány –A kupon értékesítési és felhasználhatósági időszakai közeliek, előre nem tervezhető –Jellemző alkalmazás cashflow hiány esetén Kérdés(ek): –Az akció változtat-e az egyéb csatornákon az értékesítések volumenén, eladási árán? –A kiadott ár illeszkedik-e az árazási politikába, marketing/PR stratégiába? –Visszakereshető-e a vendégek számára az így elérhető ár? Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

4 3. Szálláshelyek eltérő kupon használati stratégiái Mellékszezonokban rendszeresen Jellemzői: –Folyamatos kínálat a mellékszezonokban –Tervezhető –Egyidejű eltérő áras kínálat. –Zavaró mennyiségű részben eltérő paraméterű ajánlatok árparitási problémák „kikerülése” miatt. Kérdés(ek): –Az akció változtat-e az egyéb csatornákon az értékesítések volumenén, eladási árán? –A kiadott ár illeszkedik-e az árazási politikába, marketing/PR stratégiába? –Visszakereshető-e a vendégek számára az így elérhető ár? –Tartható-e egyáltalán árparitás, tisztességes üzleti partnerség? –Eltérőek lennének-e az előnyök árképzéssel, előfoglalási és last- minute árazással? Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

5 4. Szálláshelyek eltérő kupon használati stratégiái Kuponozás mint meghatározó értékesítési forma Jellemzői: –100%-ban a „kupon” hívó szóra és a % értékre épülő stratégia, ismeretlen életgörbével –Folyamatos, de szinte csak kuponos oldalon fellelhető kínálat egész évben –Árképzés a kuponos kedvezményhez igazítva –Szállásfoglaló oldalon az „eredeti ár” okozta anomáliák –Esetenkénti „névváltás” Kérdés(ek): –Meddig tartható fent az érdeklődés egy szálloda iránt kuponos oldalakon, ahol nem csökkennek tovább a kuponosnak nem túl alacsony árak? –Hogyan hat hosszútávon a kuponos kínálat bővülése egy állandó, nem túl olcsó ajánlatra? Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

6 5. Kuponos vendégek eltérő foglalási szokásai Árellenőrzés –A megjelenített árat összeveti az interneten egyéb oldalakon fellelhetővel. (Néhányan még a „szobatípus trükköt” is ismerik) –Kimagasló árérzékenység. –Lojalitás teljes hiánya még a kuponszolgáltatóval szemben is –Kedvezmény % nagysága Szoba ellenőrzés –Érdeklődik a szálláshelyen, sőt opciózza a kívánt időpontot –A felkészültebbek szobatípus, pótágyak, … és azok árait is egyeztetik Előre foglalás –Megkeresik a foglalható időszak legértékesebb, legeladhatóbb szakaszát és oda, vagy ahhoz legközelebb próbálnak foglalni, növelve az elköltött forintjaik hasznosságát. Közlekedés, étkezés lehetőségei költségei –Kalkulál a további költségekkel A szálláshely neve elhelyezkedése mellékes –Egyes kuponos oldalakon lassan nem is jelenik meg a név. Magasabb kategóriát választ mint amit egyébként megfizetne –Kialakulatlan igény és elvárás szint –Eltérő viselkedési szokások Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

7 6. Online foglaló vendégek eltérő foglalási szokásai Árkalkuláció –A tényleges árat kalkuláltatja a rendszerrel, vagy a szálláshellyel. –Nincsenek további felárak, rejtett költségek –Az árérzékenység valamivel kevésbé jellemző Szoba ellenőrzés –Visszajelzés alapján közvetlenül lefoglalja a kívánt időpontot Előre foglalás –Jellemzően utazási igény felmerülésekor 1-2 héttel az utazás előtt foglalja le szálláshelyét Közlekedés, étkezés lehetőségei költségei –Kalkuláltatja a további költségeket. A szálláshely neve elhelyezkedése tematikája keresési szempont –Sokkal tudatosabb a helyszín és szálláshely választás, döntően ismeri, vagy ajánlották már neki az adott helyet, vagy valamilyen preferenciája alapján kedvezően ítélte meg. –Jó tapasztalatok alapján visszatérésre késztethető Választási paraméterek –Gazdasági helyzetének megfelelő szálláshelyet választ. –Azonos besorolású szolgáltatásokat vesz igénybe. –Kialakult igényei és elvárásai vannak, ezek a választás szempontjai is. Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

8 7. Online foglalás kuponos foglalás ütközési pontok Árproblémák –Előfordul, hogy a vendég online nem foglalja le teljes áron a szobát mert látta hogy hasonló időszakban szokott lenni kuponos ára is, inkább megvárja a kedvezőbb ajánlatot Szobákból eredő problémák –Kuponos felárstruktúra (pl.: 1-2 szobára épülő olcsóbb alapár) „megtévesztheti” a vendéget a tényleges árról. Előre foglalás –Egy adott időszakot nem ugyan arról a végéről tölti a kétféle értékesítési rendszer –Az online rendszerek próbálják értékesíteni a szezon elején a döntően nehezen értékesíthető foglalást követő heteket teljesáron amíg a kuponos értékesítés a szezon legjobban eladható részét árusítja „féláron”. Amikor az értékesített időszakok összeérnek, teltház miatt a teljes áras értékesítés leáll. Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

9 8. Az értékesítési modellek ütközésének eredménye Bevétel –A szálláshely a normál áras értékesítés után megmaradt szobákat szeretné értékesíteni olcsóbban plusz bevételért –A kuponos oldalak valójában a felhasználhatósági időszak legértékesebb részeit töltik fel előre, csökkentet áron és csak ezután töltik töredékesen az eredeti cél szerinti időszakokat. –Az összbevétel nem biztos, hogy emelkedik Összegezve: –A meggondolatlan kuponozás előre olcsóbban értékesíti preferált időszakokat, csökkentve azok bevételét és nem garantált a jelentősen nagyobb plusz értékesítés, ami plusz bevételt jelenthetne –Jelentősen csökkenti a teljes áras értékesítés volumenét az időszaki ütközések és a piacon elérhető olcsóbb árak okozta ár összehasonlítások miatt Teljesítmény, bevételstruktúra –A szálláshely szempontjából úgy tűnhet, hogy az online foglalási oldalak teljesítménye csökkent és a kuponos értékesítésé növekszik. –Az tévedés, hogy a kuponos ár nem hat ki a szálloda pozícionálására és árképzésre. –Mókuskerék effektus, hiszen a kuponos értékesítéssel egy időben csökkenni fog a normál bevétel, ami még nehezebb helyzetet és kényszerpályát teremt a szálláshely számára. Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

10 9. Megoldási lehetőségek Időszaki korlátok –Kupon esetében pontosabb célzással illetve korlátozásokkal lehet védeni a normál áron is értékesíthető időszakokat –Last-minute megoldás: potyaleső.hu Garantáltan eladatlan szobákat értékesít Nem rongálja a szálláshely pozicionálását Nem lehet rá számítani, azaz nincs ilyen ár… Nem a fizetőképes keresletet konvertálja, egy darabbal sem csökken a normáláras eladás –Pre-sales megoldás (potyaleső.hu-n ilyen is lesz később) Nagyon távoli időpontokra, szűk időszakokra és csak bizonyos töltöttségig Az időbeli elhatárolódás miatt nem befolyásolja az időszakra történő valódi értékesítést, ezért biztosan többletbevételt jelent Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

11 9. Potyaleső.hu Csak 7 nap Ma estére szobát kevesen értékesítenek –Éjfélig van rá lehetőség –Tegnapi szobát szinte lehetetlen értékesíteni Eltérő árképzés –Nincsenek szobára számított költségek –Csak a közvetlen jelentkező költségekkel kell számolni –Minden plusz forint bevétel Jelentős kedvezmények –Valódi, növekedés a vendégéjszaka számban –Valódi többlet bevétel Ingyenes Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.

12 10. Köszönöm a figyelmet! Előadó: Pozsonyi György ÚtiSúgó.hu Ügyvezető igazgató pozsonyi.gyorgy@utisugo.hu Kuponos értékesítés vs. "hagyományos" online szobafoglalás Turizmus Akadémia - Kupon Trend 2014. november 04.