Channels Management Europe Az IBM HU szervezeti felépítése, partneri kapcsolatok, programok Dörögdi Szabolcs partnerfelelős +36-20-823-5868 szabolcs.dorogdi@hu.ibm.com

IBM Magyarországon ISC Hungária IBM DSS & IT / storage facility IBM DSS & IT / IT services IBM Hungary ISC Hungária International Shared Service Center 2

IBM Magyarország menedzsment szervezeti ábra (részlet) Country General Manager Zsolt Veres SALES & MARKETING SERVICES GENEREAL BUSINESS acting Zsolt Veres SYSTEMS AND TECHNOLOGY GROUP Márk Kohán GLOBAL TECHNOLOGY SERVICES Ferenc Pongrácz Large Enterprise Sales: Csonka I., Tóth A., Prikk J., Vágvölgyi Z., Zsembery P., Koncz I. SOFTWARE GROUP László Dalányi GTS OPERATIONS Zsolt Auer BUSINESS PARTNER ORGANIZATION Csaba Izbéki MTS Péter Sztrókay SWG TECHNICAL SALES AND SERVICES Ferenc Pál Partner sales: Páder Péter, Dörögdi Szabolcs Midmarket sales: Simicz A., Fischer M., Szebenyik M., Szabó I., Kőfalvi Zs. ITS Delivery Manager Péter Hrobár INTEGR. MARKETING, COMMUNICATON Tornóczky Gabriella ITS Sales Leader Csaba Répási 3

IBM Magyarország BPO csoport szervezeti ábra Zsolt Veres CGM Csaba Izbéki BPO Manager CRBPs Páder Péter – CRBP for T2s Szabolcs Dörögdi – CRBP for Distributors and T2s BPO Marketing Judit Erős Petr Havlik BPO Central CEE Leader Additional virtual Team members: Andrea Csörsz – SWG BP Manager Bagi Ildikó - SWG Operations Czinke Eni - SWG Operations 4

IBM Magyarország Szoftver csoport szervezeti ábra 5

IBM Partnerség a kapcsolat minőségének vonatkozásában PartnerWorld szintek Nagy beruházás a partner részéről 30 pont, min. 12 vizsgákból jön, Maximum 5 vizsga/fő számít be Premier Közepes beruházás a partner részéről 10 pont, min. 6 vizsgákból jön, Max. 5 vizsga/fő számít be Advanced Általános támogatás Belépési pont az IBM világába Member 6

IBM Üzleti Partnerek típusai hardver eladási jogosultság vonatkozásában Tier 1 (Solution Provider 1) típusú üzleti partner Közvetlenül vásárolhat az IBM-től Komoly pénzügyi beruházás (bankgarancia, előre utalás, pénzügyi limit) Termékek értékesítése szerződés alapján Tier 2 (Solution Provider 2) típusú üzleti partner Disztribútoron keresztül vásárolhat az IBM-től System Integrátor típusú üzleti partner Teljes IBM portfólió viszonteladására jogoult, vizsgáktól függetlenül 2 év alatt 2M USD forgalmi elvárás 7

Partnerré válás – lehetséges - lépései Regisztráció a PartnerWorld-be (www.ibm.com/partnerworld) (Member szint) IBM Special Bid Agreement elfogadása (Spec. Bid előfeltétele) Global Partner Portal regisztráció (Marketing, Deal Registration, SVI stb…) Termékvizsgák (Szelektív Disztribúcióhoz)  Solution Provider Partner (Tier 2) Quarterly Target kérése (IBM Partnerfelelőstől) Specialty Programok megcélzása (System x, Power) Business Development Fund kérése 8

IBM viszonteladói programok pozicionálása (Intel Szerver, Open Storage) Speciális konfigurációk Special Bid Bid Machine Azonnali szállítás raktárról Express Seller 0 USD 3K USD 10K USD 50 or 75K USD 100K USD Gyors, Delegált folyamat COMPLEX BID Express Seller… Termék azonnali rendelkezésre állása Előre konfigurált termékek Legjobb ár egy darabos eladás esetén! Bid Machine… Specár szükséges, de gyorsan! 75K USD-nál kisebb méretű üzleti lehetőség Diszkont jóváhagyási garancia Országhatáron belüli eladás Special Bid… Speciális konfiguráció Nem sürgős a szállítás Nagy méretű ügy Országhatáron túlnyúló eladás Azonnali jóváhagyás Jóváhagyás 8 órán belül Nem garantált jóváhagyási időtartam 9

Partneri Programok (Global Partner Portal használatával) Deal Registration (STG) Power System i, p, Storage Systems, System x Special bid előfeltétele védelem Special bidre meghosszabbítható Competitive Deal registration (STG) Power System i, p, és Storage Systems (Type-Model kategória) Special bid esetén + 15% kedvezmény a megadott végfelhasználói árból. Software Value initiative SVI (SWG) Ügyek regisztrálásához kötött Magasabb kedvezények, ha az ügyet regisztráló partner adta el a licenszeket (10%+10%)

Specialties – specializált oktatási programok Cloud builder Specialty Infrastructure Specialty System X Specialty Storage Specialty Power Specialty Note: MDF (market development funds) 7,5k – 25k USD Bizonyos specialty-k esetében % visszatérítés a forgalomból Edu & certification vouchers 80-100% kedvezménnyel

Értékesítéssel kapcsolatos néhány információ Az IBM eladásainak 90-95%-a viszonteladókon keresztül történik Disztribútorokon keresztül értékesítünk Lehetőség az ügyek regisztrálására (levédésére) Global Partner Portal Deal Registration Bizonyos termékek értékesítése vizsgákhoz van kötve Értékesítéssel és/vagy képzéssel kapcsolatos visszatérítések Quarterly sales out revenue target: Negyedéves eladási target Specialty Programok (System x, Power, PureFlex) Blue on Blue initiative: IBM szoftver + IBM harder együttes értékesítése esetén viszatérítést adunk Business Development Plan: Olyan STG üzletek, amelyek esetén közös fellépésre, közös befektetésekre van szükség 1-3 év időtartamban. Az üzlet teljesülése esetén visszatérítést adunk 12

Köszönöm a figyelmet!