Knorr-Bremse Group „OROSZ ÉS KÍNAI BEFEKTETŐK MAGYARORSZÁGON” tudományos konferencia Győr, Széchenyi István Egyetem, 2012 március 9. Juhász András Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft. Értékesítési és Marketing Igazgató Magyar üzletemberek tapasztalatai Oroszországban

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│2 Témák:  Knorr-Bremse rövid ismertetése  Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban  Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül  Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│3 Témák:  Knorr-Bremse rövid ismertetése  Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban  Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül  Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│4 Témák:  Knorr-Bremse rövid ismertetése  Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban  Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül  Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│5 Knorr-Bremse SfN üzletfejlesztése Oroszországban History of the sales activities st Supplier Agreement with GAZ Group  Locations of Knorr-Bremse in Eastern – Europe  Development of sales  Our direct OE markets  IAM Sales Development (TEUR) LLC Knorr-Bremse CVS (Moscow) Strategic Cooperation with GAZ Group JV with KAMAZ - OOO Knorr-Bremse KAMA (N.Chelny ) Strategic Cooperation with GAZ Bus Division Air Disc Brake - 1st application in Russia (GAZ Valdaj) 1st local production in Russia (OOO Knorr- Bremse RUS, Nizhniy Novgorod) ZB44 – 1st product developed for East European market Cooperation with MAZ ABS system for East European market Air dryer for East European market (PAZ) Knorr-Bremse Representation Office Moscow KB H Market responsibility for Central and Eastern Europe History of the sales activities Strategic Cooperation with KAMAZ

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│6 LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow) Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét Locations of Knorr-Bremse in Russia OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny ) OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod) Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow) OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod) OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny )

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│7 KB SfN MOP 2011 Sales Plan Eastern-Europe – M€

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│8 IAM: Geographical coverage by KB IAM Distributors in Russia Novosibirsk Moscow Minsk St.Petersburg Petrozavodsk Irkutsk Chelyabinsk Yekaterinburg Samara Saratov Bryansk Kaliningrad Stavropol Krasnodar Voronezh N.Novgorod Nab.Chelny Perm Tyumen Rostov Volgograd Vladivostok Omsk Krasnoyarsk Kazan Kursk Yaroslavl 20 KB Distributors in Russia & Belorussia Moscow & Moscow region – 9 St. Petersburg – 4 Novosibirsk -1 Kaliningrad -1 N. Novgorod - 1 Minsk Distributors - Affiliates of the distributors

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│9 IAM: Knorr-Bremse Service Stations Network in Russia and Belarus - Current Service Stations- New Service Stations Potential Service Stations 37 KB Service Stations in Russia and Belarus (4 new in 2011) + 10 potential St.Petersburg Petrozavodsk Kirovsk Novosibirsk Kemerovo Perm Yekaterinburg Samara Saratov V. Novgorod Moscow Minsk Kaliningrad Stavropol Min.Vody Aksai Voronezh N.Novgorod Nab.Chelny Zavolzhye

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│10 Markets and Share of Demands Region CIS 2016 Markets and Share of Demands Region CIS 2011 Main Impacts on KB SoD: Competitor1 others Knorr-Bremse * excl. Transmission Management ** incl. rotor STRAP 2011 Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems Region CIS: Market Position Truck and Bus OE Further market share increase in all CoC’s further strengthen the position in CIS baseline truck and bus OE  KB intends to be the dominant player in 2016 (more than 50% market share)  Low Competitor market share due to 100% FDB KB share at KAMAZ  The target is to strengthen the KB position for next few years through new projects (ADB, Compressors) and increasing of technologically advanced vehicle share at product range of big OEM’s (KAMAZ, MAZ, LIAZ)  Increasing of local activity is the basis for further increase (Belarus) Compressors 5,9 Mio €. Air Treatment* 6,0 Mio €. Electronics 14,0 Mio € Valves 8,8 Mio € ADB** 2,7 Mio € Actuators 12,6 Mio € Total 103 Mio. € 59%41% 13% 11% 76% 12%24% 8% 12% 80% 56%21% 35%10%56% 47% 24% 63% 53% 63% 18% 35% 49% 65% 10%42% 16%66% 75% 13% 12% 20%8% 71% 72% 9%20% 37%0% 47%6%47%54%5%41% Drum Brake 52,5 Mio € 8,6 Mio € 8,8 Mio € 23,9 Mio € 12,6 Mio € 7,2 Mio € 18,4 Mio € 162 Mio € 83,4 Mio €

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│11 Témák:  Knorr-Bremse rövid ismertetése  Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban  Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül  Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│12 Road transport volume of BRIC countries grows above average compared to the recovery of the Triad (CAGR of Triad = 2% and of BRIC = 7%) Source: progtrans, T/SBR projections % Western Europe Eastern Europe (EU 12) USA Japan Russia Brazil China India 53% 47% 42% 58% in bn. to klms Implications  Established markets: -The absolute growth in the Triad markets from 2008 to 2016 amounts to 344 bn to km which corresponds to a CAGR of 2% in this period -The overall share of the established markets declines from 58% in 2008 to 47% in 2016  BRIC markets: -The absolute growth of the BRIC markets amounts to bn to km with a CAGR of 7% -The overall share of the BRIC markets grows from 42% in 2008 to 53% in 2016 Growth in TRIAD markets limited

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│13 Cyclical development in the established markets like Western Europe and North America with declining truck production rates towards the end of STRAP period North America Western Europe Asia Eastern Europe World 1) South America [In units] Plan Plan FC Year Av Plan Year Av Plan Plan Plan FC Plan Plan FC Plan Year Av Year Av Plan Plan Plan FC Plan Plan Plan FC Year Av Plan Plan Plan FC Year Av ) World production incl. Turkey Actual Truck Actual Bus STRAP Plan Truck STRAP Plan Bus Cust 2011 Cust 2016

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│14 Economy  The economic growth is higher then in Western-Europe  Continuously high energy & raw material prices boost Russian economic growth  Infrastructure development drives truck production  Russia is going to enter to WTO in the STRAP period Technology  Special operation conditions (cold, dust, poor road)  Low vehicle maintenance culture  Specific product needs (robust, low service)  Brake system technology to remain traditional with advanced technology add-on options Main Challenges and trends Market requirements fundamentally differs from WE; more towards Emerging Markets OE Customers  Developing product strategy Fleets  Separation of domestic and international transportation  Very low level of vehicle maintenance  No product specification given to vehicle manufacturers Legislation  The legal requirements are based on the European legislation (eg. ECE R.13.) although introduction of specific requirements can be delayed as general or by vehicle categories, control on application of regulations still underdeveloped  EURO 4 requirements delayed to ? 2014 Suppliers  Heavy demand from West European companies creates a „cherry-picking” situation for good suppliers  Suppliers on low quality level - development of Q systems required  Main manufacturing technologies are available, but management and quality systems etc. Needs dedevelopment Business environment challenges  Strong price competition also with local producers  Specific product needs  Transportation organisation is developing  Energy and raw material price drive the Russian economy

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│15 Environmental and safety regulations in CIS STRAP 2011 Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems Regional legislation overview Regulation Overview (applicable major items) *Effective Date Estimate SafetyEmission ESP M3, N3 EURO 4 EURO 3 reintro for local production EURO 5 ESP M2 ESP N2 Tachograph for local transport RSP For ADR trailers Own estimates based on industry inputs Comments:  CIS countries follow the European legislations  New requirements usually introduced with delay according to industry capabilities  Wavers/exceptions on vehicle manufacturer basis possible (case by case)

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│16 Témák:  Knorr-Bremse rövid ismertetése  Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban  Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül  Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│17  Kultúra sajátossága: spontán döntések, határidők rugalmas kezelése  Állandóan késésben vannak (dugók, egyéb indokok)  „Szicsászban” vagyunk  Gyakori a megbeszélések lemondása, eltolása  Szükséges a folyamatos egyeztetés (Protokoll osztály)  Bejutása a megbeszélés helyszínére (többszörös szűrés)  Mi azért mindig legyünk pontosak  Moszkvában utazzunk metróval - tervezhetőség Tárgyalások, időpontok egyeztetése Az üzleti szféra „Az idő pénz” A moszkvai forgalom

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│18  Személyes kapcsolatok fontossága  Informális hálózatok, bürokrácia  Tárgyalás indítása: személyes témák előtérben (tea)  Tervezzünk sok időt (türelem, kivárás) Hosszú napok a KAMAZ-nál (nagy vevő)  Tárgyalások körülményei (résztvevők, helyzet)  Tervezzük meg a tárgyalást  Hogyan mondanak, mit és ki van jelen  „Megfélemlítés” LAZ minőségügyi probléma  Eltérő kommunikációs stílus Henson – Ivanenko (minőségügyi téma) Kommunikáció, tárgyalástechnika Az üzleti szféra „Az emberi kapcsolatok…” Teával indítsunk…

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│19  Külföldi ember kritikája – nehezen viselik  Felettes kritizálása ne szokásos  Bizonytalanságtűrés  Improvizálás, mint erény GAZ teszt – „az orosz észnek adjunk helyet”  Patriotizmus – az orosz valóság kritizálása veszélyes  Központ döntés, delegálás hiánya  Vezető – beosztott távolság Kogogin vacsora, Pendse úr tolmácsol  Feladat teljesítés – megfelelő személy kijelölése Rapnickij úr a kapcsolattartó Konfliktuskezelés, vezetési stílus Az üzleti szféra Az orosz valóság kritikája tilos! A vezető jelentősége

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│20  Hosszú megbeszélés, bizonytalan végkimenetel  Végső döntés kompetenciája JV megbeszélés  Protokoll a lezárás – „belső igazolás” külföldi utazások pecsételése  A bélyegző az kerek KB téglalap  Protokoll – Szándéknyilatkozat - Szerződés  A biztos az az üzlet, amiért fizetnek A szerződés egy keret-megállapodás  Viszonylag jó fizetési hajlandóság Tárgyalás lezárása Az üzleti szféra A JV szerződés aláírása Egy protokoll aláírása

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│21 A téma jelentősége A Knorr-Bremse belép az orosz piacra Piaci felelősség átadása Kecskemétre KB KAMA JV aláírása Intenzívebb központi (német) jelenlét Potenciál 60 millió EUR ’90 évek Kulturális különbségek Új aspektus – interkulturális kompetenciák tudatos oktatása… 1996 Potenciál 300 millió EUR 2008

Knorr-Bremse Group Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems Thank you for your attention! András Juhász Sales & Marketing Direktor Eastern-Europe Tel: Fax:

Knorr-Bremse Group Hier Dateiname eintragen│23 Emberi viszonyok, kommunikáció  Vendégszeretet  Közös tulajdon – „mindenkié, azaz senkié, tehát az enyém” (villanykörte, zárak, sorompó)  Tilos a kézfogás küszöbön át és nőkkel  Moszkva központúság  Cirill betűk, nyelvismeret Közlekedés  Moszkva – fejlett hálózatok, jó utak, de óriási dugók  Vidék – „- 20 év”Vidék – „- 20 év”  Taxi veszélyes (reptér)  Lazábban vett szabályok (sebesség, vám)  Menetrendek hiánya Szórakozás, étkezés, ünnepek  Hétvégére eső ünnepek „kompenzálva”  Férfinap – február 23. Férfinap – február 23.  Tószt –vendéglátó indít (kézcsere, „na paszasok”)  Több fogás, kisebb adagok  Mindig teli pohár  VODKA A magánszféra egyes aspektusai Magánszféra