Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Karrierprogram- tervezés a biztosítás értékesítők számára Szép Péter 2014. szeptember 22. Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Karrierprogram- tervezés a biztosítás értékesítők számára Szép Péter 2014. szeptember 22. Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok."— Előadás másolata:

1 Karrierprogram- tervezés a biztosítás értékesítők számára Szép Péter szeptember 22. Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok

2 Szép Péter szeptember 22. I. Piaci körkép 3 II. Karriertervezés, hatékonyabb értékesítés 11 III. Gamification – az üzleti játékok forradalmasítása 21 Tartalom Karrierprogram- tervezés a biztosítás értékesítők számára Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok

3 Piaci körkép © 2014 Deloitte Magyarország3

4 Biztosítással rendelkező háztartások © 2014 Deloitte Magyarország4 77% RENDELKEZIK BIZTOSÍTÁSSAL 68,000 FT ÁTLAGOS ÉVES BIZTOSÍTÁSRA FORDÍTOTT KÖLTÉS 40-88% PENETRÁCIÓS SZÓRÁS - jövedelem alapján BRUTTÓ DÍJBEVÉTEL AZ EGYES ORSZÁGOKBAN per fő 2012, EUR Magyarország266 Csehország551 Románia78 Szlovákia391 Szlovénia982 Horvátország273 Lengyelország384

5 Biztosítással rendelkező háztartások aránya © 2014 Deloitte Magyarország5 67% 76% 80% 86% 78%78% 81% 76% Regionális megoszlás

6 Biztosítási költések meghatározó szociodemográfiai tényezői - A település típusa © 2014 Deloitte Magyarország6 Biztosítási penetrációBiztosítási költések

7 © 2014 Deloitte Magyarország7 Biztosítási költések meghatározó szociodemográfiai tényezői – Iskolai végzettség Biztosítási penetrációBiztosítási költések 492,797*350,481*307,999*394,729*332,937*266,573*266,289*200,239*176,246*189,467* *Bruttó átlagbér/hó

8 © 2014 Deloitte Magyarország8 Felső 20%-ban rejlő potenciál 77% 90% 89% 97% 90% 94% 91% 106 ezer háztartás biztosítások nélkül 94,000 FT ÁTLAG BIZTOSÍTÁSRA FORDÍTOTT ÖSSZEG

9 A biztosítások „élettartama” © 2014 Deloitte Magyarország9 Kevesebb új biztosítás → öregedés 6,53 év a biztosítások jelenlegi „élettartama”

10 © 2014 Deloitte Magyarország10 Nem köt utasbiztosítást külföldi út esetén 50% „A biztosítás díja korrekten van megállapítva a nyújtott szolgáltatáshoz képest” 60% ELÉGEDETT ÜGYFELEK egyre kevesebben terveznek váltani ELÉGEDETT ÉRTÉKESÍTŐ Magasabb ügyfélmegtartási képesség Van még növekedés Számos biztosításban van növekedés (Utas, élet) Budapest és Pest megye meglepően alulbiztosított Ügyfél - szegmensenkénti értékesítő kiválasztása

11 Karrier tervezés Avagy hogyan motiváljuk érékesítőinket © 2014 Deloitte Magyarország11

12 A jelenlegi biztosítási értékesítési modell és annak kihívásai © 2014 Deloitte Magyarország12 KARRIERPÁLYA ÉRTÉKESÍTŐK SZÁMÁRA 01 Toborzás BeléptetésOktatásTámogatott értékesítésEgyéni értékesítés Elvándorlás Előléptetés CÉL Legmagasabb eredményesség elérése KIHÍVÁS Magas fluktuáció, valós karrierpálya hiánya, magas betanítási költségek, új generáció megjelenése az értékesítők között

13 Az értékesítés Miért lehet hasznos a karrier modell? © 2014 Deloitte Magyarország13 A teljes működési struktúrát a karrier-modell köré javasolt felépíteni Legfontosabb feladatok Szegmentáció Standard karrierpálya Egységesített toborzás Elvándorlás mérése Munkavállalói elégedettség mérése KARRIER - MODELL ÉRTÉKESÍTÉS TÁMOGATÁS KÖZPONTI OPERÁCIÓ ÉRTÉKESÍTÉS

14 Az értékesítéssel szemben támasztott vezetői célok és annak támogatása Ügyfélmegtartás © 2014 Deloitte Magyarország14 Tapasztaltabb munkaerő Elkötelezettség növelése az értékesítés felé Magasabb eladásnövelés, minőségi szerződések Hatékonyság/jövedelmezőség növelése Ügyfél-elégedettség és bizalom növelése Költségek optimalizálása (toborzási költség, oktatási költség stb.) Erősebb vállalati kontroll, kontrollált folyamatok 1 Fluktuáció csökkentése 4 ÉRTÉKESÍTÉSI ELVÁRÁSOK 01/ 02/ 03/ 04/ 05/ 06/ 07/ CÉLOK Jövedelmezőség növelése 2 Folyamatos több termékes értékesítés 3

15 Fluktuáció csökkentése, értékesítési hatékonyság növelése © 2014 Deloitte Magyarország15 Brókeri karrier-modell kialakítása és kiválasztási folyamat fejlesztése – Kompetenciák szerinti felvételeztetés Brókeri karrier-modellek monitoringja – Féléves, éves értékelések Folyamatba épített akciótervek az elégedettség javítására – Folyamatos mérés és akciók megfogalmazása

16 Kapcsolódó karrier - modell területek © 2014 Deloitte Magyarország16 Igényfelmérési mechanizmus kidolgozása Információk, adatok elemzése Akcióterv készítése Megfelelő rendszertámogatás (IT, CRM, belső értékesítés támogatás, stb.) IT Karriertervezés definiálása Felvételi eljárás kidolgozása Kritériumok megfogalmazása Teljesítményarányos javadalmazás HR nyilvántartás Oktatás tervezés és nyilvántartás HR RIPORTOLÁS, VISSZAMÉRÉS

17 Elégedettségi felmérések és motiváció Az ideális jelöltek megtalálása csökkenti a fluktuációs arányokat © 2014 Deloitte Magyarország17 Értékesítési teljesítmény és kompetenciák adatai AZ IDEÁLIS ÉRTÉKESÍTŐI PROFIL MEGHATÁROZÁSA ÉS MÉRÉSE IDEÁLIS ÉRTÉKESÍTŐKBŐL ÁLLÓ CSAPAT FELÁLLÍTÁSA MENNYIRE JÓ ÉS MIBEN? Szociodemográfiai adatok KI AZ? CÉLZOTT TOBORZÁSI KAMPÁNYOK az ideális jelöltekre A már meglévő adatok strukturálásával és részletes elemzésével jelentősen növelhető a toborzás hatékonysága és a brókerek megtartása Milyen ügyfeleknek felel meg –kit szolgál ki a leghatékonyabban Aktív terméktudás Jövőbeni vezetési készség és szándék

18 Hogyan növelhetjük az alkalmazottak motivációját a karrier pálya kialakításával? © 2014 Deloitte Magyarország18 PÉNZ Portfolió nagysága PRESZTÍZS Ügyfelek értéke elfogadottság ÖNMEGVALÓSÍTÁS Személyes karrierpálya Ösztönzési igény, Brókerérték, Feladat és portfólió komplexitása alapján A 3.0 motivációs szint meghatározása

19 Mit tehet értünk egy jól működő IT és aktív CRM támogatás? © 2014 Deloitte Magyarország19 Ki az ügyfél? 1 Milyen tulajdonságai vannak a jó ügyfélnek? 2 Mit tudok eladni a jó ügyfélnek ? 3 Hol találom a jó ügyfelet? 4 CÉLOK Részletes minőségi adatok Egységes logikájú adatbázis és riportolás Szegmentációs modellek ügyfélre és értékesítőre Hatékonyabb portfolió újraosztás és ajánlati címjegyzék

20 Riportolás, visszamérés © 2014 Deloitte Magyarország Teljesítmény visszamérése és értékelése egyéni, csoportos szinten Riportolás a különböző szervezetek felé Kimutatások a potenciális és meglévő ügyfelekről Értékesítési riportKontroling riportHatósági riport

21 Eredmények © 2014 Deloitte Magyarország21 A karriertervezés bevezetésének várható hatásai FOLYAMATOS VISSZAMÉRÉS (TELJESÍTMÉNY, ELVÁNDORLÁS, OKTATÁSI HATÉKONYSÁG STB.) FOLYAMATOS IGÉNY SZERINTI OKTATÁS FOLYAMATOS IGÉNY SZERINTI ÉRTÉKESÍTÉS - TÁMOGATÁS FOLYAMATOS KARRIERTERVEZÉS 4

22 Gamification Élvezetként, élményként megélni a többlet teljesítmény nyújtását © 2014 Deloitte Magyarország22

23 Hogyan növelhetjük az alkalmazottak motivációját? © 2014 Deloitte Magyarország23 A GAMIFICATION FŐBB JELLEMZŐI szabályrendszere ösztönzi a résztvevőket a kihívások elfogadására és legyőzésére átlátható és elérhető jutalmakat biztosít a csapatmunka örömét is magában hordozza valós élményt nyújt előre definiált célokkal ÉRTÉKESÍTÉSI TERVEK TÚLTELJESÍTÉSE HOZZÁADOTT ÉRTÉKE 01/01/ ERŐSEBB CSAPAT ÖSSZEARTÁS 02/02/ BELSŐ KÖZÖS TUDÁSBÁZIS KIALAKÍTÁSA ÉS HATÉKONYABB MŰKÖDTETÉSE 03/03/ NAPI, HETI HAVI NEM ÉRTÉKESÍTÉSI TELJESÍTMÉNYEK ELISMERÉSE 04/04/

24 Köszönöm szépen a figyelmet! © 2014 Deloitte Magyarország24

25 A Deloitte név az Egyesült Királyságban “company limited by guarantee” formában alapított Deloitte Touche Tohmatsu Limited („DTTL”) társaságra, tagvállalatainak hálózatára és kapcsolt vállalkozásaira utal. A DTTL és valamennyi tagvállalata önálló, egymástól elkülönülő jogi személy. A DTTL (vagy „Deloitte Global”) nem nyújt szolgáltatásokat ügyfelek számára. A DTTL és tagvállalatai jogi struktúrájának részletes bemutatását a következő link alatt találja: Magyarországon a szolgáltatásokat a Deloitte Könyvvizsgáló és Tanácsadó Kft. (Deloitte Kft.), a Deloitte Üzletviteli és Vezetési Tanácsadó Zrt. (Deloitte Zrt.) és a Deloitte CRS Kft. nyújtja (melyek közös neve "Deloitte Magyarország"). Mindhárom társaság a Deloitte Central Europe Holdings Limited tagvállalata. A Deloitte Magyarország négy szakmai területen - könyvvizsgálat, tanácsadás, adó- és jogi valamint kockázati tanácsadási területeken - tölt be kiemelkedő szerepet az országban, és kínál szolgáltatásokat több mint 400 hazai és külföldi szakértője segítségével. (Ügyfeleinknek együttműködő ügyvédi irodánk, a Deloitte Legal Szarvas, Erdős és Társai Ügyvédi Iroda nyújtja a jogi tanácsadási szolgáltatásokat.) A jelen dokumentum és a benne foglalt valamennyi információ a Deloitte Magyarország társaságaitól származik és célja, hogy bizonyos témakör(ök)ben általános információkkal szolgáljon, de nem tárgyalja az adott témakör(öke)t annak teljességében. A jelen dokumentumban megadott információk nem minősülnek számviteli, adóügyi, jogi, befektetési, tanácsadási illetve egyéb szakmai szolgáltatásnak. Ezek az információk nem képezhetik ügyfeleink üzleti döntéseinek kizárólagos alapját. Ügyfeleinket arra kérjük, hogy pénzügyeiket vagy üzletvitelüket befolyásoló bármely döntésük meghozatala, vagy a döntésnek megfelelő magatartás tanúsítása előtt kérjék képzett szakmai tanácsadóink véleményét. Jelen anyagok és a bennük foglalt információk tájékoztató jellegűek és esetlegesen hibákat is tartalmaznak, amelyekért a Deloitte Magyarország sem kifejezetten, sem hallgatólagosan nem vállal felelősséget, és amelyek nem minősülnek a Deloitte Magyarország állásfoglalásának. Az előzőek érintése nélkül a Deloitte Magyarország nem garantálja az anyagoknak és / vagy a bennük foglalt információknak a hibamentességét, továbbá a teljesítés vagy a minőség valamennyi egyedi kritériumának való megfelelőséget sem. A Deloitte Magyarország cégei nem felelnek a szolgáltatásaik piacképességére, vagy adott célra való alkalmassága, jogtisztasága, versenyképessége, biztonsága és pontossága vonatkozásában. Ügyfelünk a jelen anyagot és a benne foglalt információkat a saját felelősségére használja, és teljes mértékben felelősséget vállal a jelen dokumentum és a benne foglalt információk használatából eredő következményekért, esetleges veszteségekért. A Deloitte Magyarország cégei nem vonhatók felelősségre jelen dokumentum, vagy a benne foglalt információk felhasználásával kapcsolatosan felmerülő közvetlen, közvetett, járulékos, következményes, büntető jellegű vagy bármilyen egyéb kárért, valamint egyéb veszteségért sem, legyen az szerződéses, jogszabály szerinti vagy magánjogi (például gondatlanságból fakadó). A fent írtaktól eltérően amennyiben az információk és az anyagok kifejezetten az Ügyfél és a Deloitte Magyarország között létrejött szerződés végleges teljesítéseként kerülnek átadásra, a Deloitte Magyarország felelősséget vállal azért, hogy a szolgáltatásnyújtás és - amennyiben van - az elkészült termék szerződésszerű. A Deloitte Magyarország rögzíti, hogy az anyagok és az információk kizárólag a szerződésben meghatározott személyek / szervezetek számára készülnek és célokra alkalmasak. A Deloitte Magyarország minden felelősséget kizár az Ügyfél által rendelkezésre bocsátott dokumentumokból, anyagokból, információkból és adatokból fakadó vagy azokkal összefüggő károk vonatkozásában. Minden itt nem szabályozott kérdésre a vonatkozó szerződés irányadó. Ha a fenti rendelkezések bármelyike bármilyen okból nem érvényesíthető, a többi rendelkezés továbbra is hatályban marad és alkalmazandó. © 2014 Deloitte Magyarország


Letölteni ppt "Karrierprogram- tervezés a biztosítás értékesítők számára Szép Péter 2014. szeptember 22. Avagy az egyén, az ösztönzés és a számok."

Hasonló előadás


Google Hirdetések