Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

A hatás különleges technikái Szőke Róbert bizalomépítési specialista.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "A hatás különleges technikái Szőke Róbert bizalomépítési specialista."— Előadás másolata:

1 A hatás különleges technikái Szőke Róbert bizalomépítési specialista

2 Tudatos és tudattalan elme A tudatos és tudattalan elme lényegesen eltérő személyiségjegyekkel és motiváltsággal rendelkezik. A tudatos és tudattalan elme lényegesen eltérő személyiségjegyekkel és motiváltsággal rendelkezik. A tudatos elme számítgat, kalkulál, összehasonlít. A tudatos elme számítgat, kalkulál, összehasonlít. A tudattalan elme stressz hatására gyorsan dönt, de sztereotípiákban gondolkodik és kategorizál múltbéli hasonlóságok alapján. A tudattalan elme stressz hatására gyorsan dönt, de sztereotípiákban gondolkodik és kategorizál múltbéli hasonlóságok alapján.

3 Tudatos elme A jövőre koncentrál A jövőre koncentrál Rugalmas Rugalmas Pozitív információkra érzékeny Pozitív információkra érzékeny Tények érdeklik Tények érdeklik Lassan dönt Lassan dönt Szeretné pontosan végezni a dolgát Szeretné pontosan végezni a dolgát

4 Tudattalan elme A jelen érdekli (kistehén) A jelen érdekli (kistehén) Merev Merev Kategorizál Kategorizál Negatív információkra érzékeny Negatív információkra érzékeny Gyorsan dönt Gyorsan dönt Szeretné jól érezni magát ( evés vagy fogyókúra?) Szeretné jól érezni magát ( evés vagy fogyókúra?)

5 Az aranykulcs rendszer a tudatalattihoz I. Utánozd ügyfeled értékrendjét! Utánozd ügyfeled értékrendjét! Öltözd túl az ügyfelet egy kicsit! Öltözd túl az ügyfelet egy kicsit! Az első találkozón kifogástalan legyél! Az első találkozón kifogástalan legyél! Kérdezd ki az ügyfelet, miről tudja, hogy elvárásai teljesültek? Kérdezd ki az ügyfelet, miről tudja, hogy elvárásai teljesültek? Kérdezd meg, ha te megadod neki a számára legnagyobb értéket adó szolgáltatást, dolgozna-e veled? Ha nem, mi a fontosabb számára? Kérdezd meg, ha te megadod neki a számára legnagyobb értéket adó szolgáltatást, dolgozna-e veled? Ha nem, mi a fontosabb számára?

6 Aranykulcs rendszer II. Tudd meg mi a legfontosabb amit vár az ügyfél a termékedtől? Tudd meg mi a legfontosabb amit vár az ügyfél a termékedtől? Alkalmazkodj az ügyfél beszédtempójához. Ennyi a felfogóképessége is! Alkalmazkodj az ügyfél beszédtempójához. Ennyi a felfogóképessége is! Jobb kezes ügyfélnek maradj a jobb oldalán! Jobb kezes ügyfélnek maradj a jobb oldalán!

7 Aranykulcs rendszer III. Tekinteted tartsd a női ügyfélé alatt! Tekinteted tartsd a női ügyfélé alatt! Ismerd és magabiztosan használd ügyfeled szakzsargonját! Ismerd és magabiztosan használd ügyfeled szakzsargonját! Ne vedd át az ingerültséget! Ne vedd át az ingerültséget! Mutasd ki az őszinte érdeklődést! Mutasd ki az őszinte érdeklődést!

8 Ügyfél kategorizálás Eladástechnika könyvek – egyen módszer Eladástechnika könyvek – egyen módszer Nők-férfiak más világ, gondolkodás, célok Nők-férfiak más világ, gondolkodás, célok 4 féle személyiségtípus ( keverve) 4 féle személyiségtípus ( keverve) 4 féle vevőtípus 4 féle vevőtípus Ez 2 x 4 x 4= 32 féle reakció ugyanarra. Ez 2 x 4 x 4= 32 féle reakció ugyanarra. A sikeres üzletkötők egy része nem tudatosan, hanem valójában veleszületett empátiával kezeli jól a különböző típusokat és ezért sikeres! A sikeres üzletkötők egy része nem tudatosan, hanem valójában veleszületett empátiával kezeli jól a különböző típusokat és ezért sikeres!

9 Fő szükségleteink Nők: 1. Támasz 2. Biztonság 3. Szeretet Férfiak: 1. Szabadság 2. Bizalom

10 A nő A nő

11 A férfi A férfi

12 Nők Erősségük az empátia Erősségük az empátia Szaglásuk kb. tízszer érzékenyebb, mint a férfiaké Szaglásuk kb. tízszer érzékenyebb, mint a férfiaké A nőket sokkal jobban vonzzák azok a férfiak, akiken más nők illata érződik. ( tesztelt férfi) A nőket sokkal jobban vonzzák azok a férfiak, akiken más nők illata érződik. ( tesztelt férfi) Sokkal érzékenyebbek a testbeszédre. Sokkal érzékenyebbek a testbeszédre. Női és férfi ujjminta. ( feminim férfiak szűrése) Női és férfi ujjminta. ( feminim férfiak szűrése)

13 Nők „A síró babát megvigasztalja” „A síró babát megvigasztalja” Szeretné, hogy megértsék Szeretné, hogy megértsék Nem megoldásokat keres Nem megoldásokat keres Közös kibeszéléssel vezeti le az érzelmi feszültséget Közös kibeszéléssel vezeti le az érzelmi feszültséget Beszédért és hallásért felelős agyterületén 11%-al több idegsejt található, mint a férfiaknál, ezért 3x annyit beszél és gyorsabban, mint egy férfi Beszédért és hallásért felelős agyterületén 11%-al több idegsejt található, mint a férfiaknál, ezért 3x annyit beszél és gyorsabban, mint egy férfi A női agyban nagyobb a hippokampusz, amely az érzelmek keletkezésében és az érzelmi emlékezőkészség aktiválásában játszik szerepet. A női agyban nagyobb a hippokampusz, amely az érzelmek keletkezésében és az érzelmi emlékezőkészség aktiválásában játszik szerepet. Számára a legnagyobb stresszfaktor a félelem, hogy elveszíti biztonságát. Számára a legnagyobb stresszfaktor a félelem, hogy elveszíti biztonságát.

14 Hogyan kezeld a nőt? 1. Ne bámuld a testét! 2. Hajtsd le a fejed és onnan nézz fel a szemébe. 3. Soha ne ülj le vele szemben! 4. Időnként nézz mélyen a szemébe és érintsd meg a karját, majd visszavonulás. 5. Légy vele pontos, de ne várd el ezt tőle! 6. Használd a támasz, biztonság, szeretet szavakat! 7. Tükrözd a gesztusait és erősítsd fel a sajátodat! 8. Dicsérd Őt magát! 9. Biztosítsd megértésedről! 10. Mond ki az érzéseidet felé! 11. Hass a félelmeire!

15 A férfi „A síró babát szétszedi és megnézi, hogy mi adja a síró hangot” „A síró babát szétszedi és megnézi, hogy mi adja a síró hangot” Erőssége a rendszerezés Erőssége a rendszerezés Azonnali megoldásokat javasol Azonnali megoldásokat javasol A férfi nemi hormon (tesztoszteron) magas szintje csökkenti a beszélgetés utáni vágyat A férfi nemi hormon (tesztoszteron) magas szintje csökkenti a beszélgetés utáni vágyat A férfi agyban jóval nagyobb a cselekvésért és az agresszióért felelős terület, ezért ők a tettek emberei. A férfi agyban jóval nagyobb a cselekvésért és az agresszióért felelős terület, ezért ők a tettek emberei. A nemi vágy központja kétszer akkora, mint a nőknél A nemi vágy központja kétszer akkora, mint a nőknél Önértékelésének alapja, hogy megőrizze függetlenségét (sörözés a haverokkal. Önértékelésének alapja, hogy megőrizze függetlenségét (sörözés a haverokkal.

16 Hogyan kezeld a férfit? 1. Nyíltan kommunikálj vele! Ne célozgass! 2. Simogasd az EGO- ját! 3. Hass a nyerési vágyárára! 4. Vad legyél, ne préda! 5. Dicsérd a tulajdonát! 6. „Ilyen egy igazi férfi!” 7. Soha ne hass a félelmeire!

17 Használd a versenyszellemét! Bizonyítsd be, hogy ha a te termékedet használja, akkor előnybe kerül a csoportjában a versenytársaival vagy simán embertársaival szemben. Bizonyítsd be, hogy ha a te termékedet használja, akkor előnybe kerül a csoportjában a versenytársaival vagy simán embertársaival szemben. Mutasd meg, hogyan segítheti a terméked a társadalmi ranglétrán való feljebb jutást? Mutasd meg, hogyan segítheti a terméked a társadalmi ranglétrán való feljebb jutást?

18 Családos vevő Ki a főnök? Ki a főnök? Ki kinek akar megfelelni? Ki kinek akar megfelelni? Építs az apa EGO- jára! Építs az apa EGO- jára! Családi biztonság Családi biztonság

19 Milyen érzelmekre a legkönnyebb hatni? 1. Egóra - férfinél 2. Nyerési vágyra - férfinél 3. Félelmekre - nőknél

20 Vevőtípus Sikerhajszoló: legújabb, az új, exlúzív dolgokat akarja Sikerhajszoló: legújabb, az új, exlúzív dolgokat akarja Kényelmes: hogyan lesz egyszerűbb és kényelmesebb az élete Kényelmes: hogyan lesz egyszerűbb és kényelmesebb az élete Precíz elemző: legjobb paraméterek, garanciák Precíz elemző: legjobb paraméterek, garanciák Főnök: az erőt keresi az üzletfelében is Főnök: az erőt keresi az üzletfelében is

21 Milliós kérdések (Kérdezéstechnika felsőfokon)

22 Hol illeszkedik az eladás folyamatába?

23 4. Megtudni mit akar az ügyfél: 1. Megtudni az ügyfél vágyait 2. Kielemezzük a jelenlegi helyzetét 3. Kezeljük a félelmeit és kifogásait 4. Prezentáció 5. Előnyök felsorolása A kifogásokat és félelmeket a prezentáció előtt kezeljük - előre!

24 Te mit szeretnél elérni…? Amikor a pénzügyi termékekről beszélsz…. Amikor a pénzügyi termékekről beszélsz…. Amikor a munkalehetőségről beszélsz…. Amikor a munkalehetőségről beszélsz…. Amikor megoldást nyújtasz egy pénzügyi problémára… Amikor megoldást nyújtasz egy pénzügyi problémára… Amikor azt kínálod fel, hogy a másik fél megváltoztassa az életét… Amikor azt kínálod fel, hogy a másik fél megváltoztassa az életét…

25 Célod, hogy a másik fél befogadja az információt, befogadja az információt, és elgondolkodjon. és elgondolkodjon.

26 Kritikus, hogy mekkora reakciót, mekkora reakciót, mekkora továbbgondolkodást tudsz kiváltani! mekkora továbbgondolkodást tudsz kiváltani! Ezen múlik a folytatás!

27 A kiváltott gondolkodási reakció, továbbgondolási szándék nagysága Sok információ (hosszú közlés) Reakció(-) Kevés információ (rövid közlés) Reakció(+/-) KérdésReakció(+)

28 Minél inkább izgatott vagy, Nő a beszédkényszered Nő a beszédkényszered Mindent el akarsz mondani Mindent el akarsz mondani annál inkább csökkented a másik fél továbbgondolkodási hajlandóságát! annál inkább csökkented a másik fél továbbgondolkodási hajlandóságát!

29 A túl sok információ A gondolkodás ellen hat A gondolkodás ellen hat a kreativitás ellen hat a kreativitás ellen hat Téged és a másik felet egyre inkább eltávolít egymástól. Téged és a másik felet egyre inkább eltávolít egymástól.

30 Mi a megoldás? A kérdezés.

31 Megtanulni kérdezni annyi, mint újra tanulni beszélni!

32 „Apu, hogy megy be az a nagy elefánt az oroszlán barlangjába?” Önbizalom Önbizalom Testtartás Testtartás Hanglejtés Hanglejtés Arcmimika Arcmimika

33 Miért kérdezzünk szövegelés helyett? Mert 2 x annyi fülünk van mint szánk Mert 2 x annyi fülünk van mint szánk Gondolkodásra serkentjük a partnert Gondolkodásra serkentjük a partnert Rávesszük a partnert, hogy feltárja céljait és elmondja szempontjait. Rávesszük a partnert, hogy feltárja céljait és elmondja szempontjait. Aki kérdez, az okosodik Aki kérdez, az okosodik

34 Miért kell tudnod kérdezni? Jobb társalgó leszel Jobb társalgó leszel Te irányítod a beszélgetést! Te irányítod a beszélgetést! Te tudsz meg újabb információkat a másikról, amit használhatsz Te tudsz meg újabb információkat a másikról, amit használhatsz Irányíthatod a másik ember tudatalatti elméjét Irányíthatod a másik ember tudatalatti elméjét

35 Hogyan érheted el, hogy a másik ember kimondjon valamit? Megfelelő kérdésekkel rávezeted Megfelelő kérdésekkel rávezeted Válasz csak kérdésre lehetséges. Válasz csak kérdésre lehetséges. Ha nincs kérdés, nincs válasz! Ha nincs kérdés, nincs válasz!

36 6 dolog amit a kérdezés nyújt: 1. Segít, hogy elkerüld a vitatkozást. 2. Segít, hogy ne beszélj túl sokat. 3. Segítheted a másikat felismerni, hogy mi kell neki. 4. Segít a másiknak, hogy a te gondolatod az ő ötlete legyen. 5. Segít rátapintani a kulcskérdésre. 6. Erősíti a másikban a fontosság érzését.

37 Milyen a jó kérdés? Rövid, hogy a partner megértse Rövid, hogy a partner megértse Egy mondaton belül csak egy van belőle Egy mondaton belül csak egy van belőle Pozitív Pozitív A válaszadó lehetőleg érezze úgy, hogy okosat mondott a válaszában A válaszadó lehetőleg érezze úgy, hogy okosat mondott a válaszában

38 A jó kérdésfeltevést segíti: Felkészülés a partnerből Felkészülés a partnerből Szakmai hozzáértés Szakmai hozzáértés Tudd, hogy milyen választ vársz! Tudd, hogy milyen választ vársz!

39 Mit tudhatunk meg jó kérdésekkel? A beszélgetőpartner 1. Problémáit 2. Elvárásait 3. Lehetőségeit 4. Körülményeit 5. Döntési szempontjait MINDENT, amit csak akarunk! MINDENT, amit csak akarunk!

40 Először is légy kiváló társalkodó! Beszélni ezüst, hallgatni arany! Beszélni ezüst, hallgatni arany! Hallgasd végig a másikat! Hallgasd végig a másikat! Figyelj érdeklődve! Figyelj érdeklődve! Kérdezz újra rá a hallottakra! Kérdezz újra rá a hallottakra! Kérdezz, minden válasz után újra! Kérdezz, minden válasz után újra!

41 Megerősített hallgatás Bólogatsz, miközben a partner szemébe nézel. Bólogatsz, miközben a partner szemébe nézel. Megfogod az állad, miközben hallgatod. Megfogod az állad, miközben hallgatod. Felírod néhány magvas gondolatát. Felírod néhány magvas gondolatát. ( a verbális kommunikáció szamuráj kardja. )

42 A titkok titka Minden amit te mondasz ellenérveket szül vagy keres a másik emberben Minden amit te mondasz ellenérveket szül vagy keres a másik emberben Minden amit a másik mond az „igaz” az Ő tudatalatti elméje szerint. Minden amit a másik mond az „igaz” az Ő tudatalatti elméje szerint. MEGOLDÁS: Ő mondja ki! MEGOLDÁS: Ő mondja ki! Az „igen” válaszokkal a birtoklás érzése felé halad a partner Az „igen” válaszokkal a birtoklás érzése felé halad a partner

43 Kérdés típusok I. – Nyitott kérdés Információgyűjtéshez és szimpátia kialakításhoz használjuk. Információgyűjtéshez és szimpátia kialakításhoz használjuk. Pl. „Mi a három legfontosabb szempont ami téged a ……………….. döntésednél vezérel?” Pl. „Mi a három legfontosabb szempont ami téged a ……………….. döntésednél vezérel?” Pl. „Elmesélnéd, hogyan kezdtél el építőiparral foglalkozni?” Pl. „Elmesélnéd, hogyan kezdtél el építőiparral foglalkozni?” „Elmesélnéd mik a kilátások a jelenlegi szakmádban?”

44 DE !! A beszélgetés elején az ügyfél leblokkol a nyitott kérdésektől. A beszélgetés elején az ügyfél leblokkol a nyitott kérdésektől.Megoldás: Eldöntendő kérdések létrája Eldöntendő kérdések létrája Mindkét lehetséges válasz pozitív legyen Mindkét lehetséges válasz pozitív legyen

45 Kérdés típusok II. – zárt kérdés Irányításra, befolyásolásra használjuk Irányításra, befolyásolásra használjuk Olyan kérdés, amely a mi termékünk hasznáról szól és megkérdezi, hogy fontos-e ez a partnernek. Olyan kérdés, amely a mi termékünk hasznáról szól és megkérdezi, hogy fontos-e ez a partnernek. Pl. „Ha jól értem neked nagyon fontos, hogy a családod egy esetleges betegség vagy baleset után is biztonságban legyenek?” „Fontos ez neked?” „Ha jól látom, akkor ez fontos neked?”

46 Vigyázz! Átlag 3-5 zárt kérdést egymás után már vallatásnak érzünk! Átlag 3-5 zárt kérdést egymás után már vallatásnak érzünk! Ha közé szúrunk nyitott kérdést, akkor ig is el lehet menni. Ha közé szúrunk nyitott kérdést, akkor ig is el lehet menni.

47 Ugye kérdések „Ugye….? „Ugye….? „Ugye Ön szerint is…? „Ugye Ön szerint is…? „Ugye szerinted is….? „Ugye szerinted is….? Egy beszélgetésbe 2-nél többet nem rakhatsz! Egy beszélgetésbe 2-nél többet nem rakhatsz!

48 Értékes kérdés Ügyfél élmény fokozó Ügyfél élmény fokozó „Önnek mi a legfontosabb egy lakásbiztosításban?” „Önnek mi a legfontosabb egy lakásbiztosításban?” „Mire terjedjen ki a védelem?” „Mire terjedjen ki a védelem?”

49 Mágnes kérdés Nem ismersz valakit, aki…. Nem ismersz valakit, aki…. …. akinek szüksége van… …. akinek szüksége van… Stb. Stb.

50 Az a bizonyos 6 mágikus kérdés

51 Varázskérdés 1. „Hogyan szólíthatlak?”

52 Varázskérdés 2. „És hogyan ……..?” Hogyan kezdtél el az építőiparral foglalkozni? Hogyan kezdtél el az építőiparral foglalkozni? Mi a legfontosabb szempont Neked egy ……kiválasztásánál? Mi a legfontosabb szempont Neked egy ……kiválasztásánál?

53 Varázskérdés 3. „Miért?”

54 Varázskérdés 4. „Fontos ez neked?”

55 Varázskérdés 5. „Hogy tetszik a (termék) tulajdonsága?”

56 Varázskérdés 6. „Melyik (tulajdonság) tetszik leginkább neked?”

57 Még egyszer a 6 varázskérdés: 1. „Hogyan szólíthatom?” 2. „És hogyan….?” 3. „Miért?” 4. „Fontos ez neked?” 5. „Hogy tetszik a …?” 6. „Melyik…?”

58 IGEN kérdések!!! Fontos ez neked? ( A partner számára legfontosabb hasznot, előnyt hagyd utoljára!) Fontos ez neked? ( A partner számára legfontosabb hasznot, előnyt hagyd utoljára!) 3-4 igen után felteheted az igazi kérdést: 3-4 igen után felteheted az igazi kérdést: „Mutathatok egy olyan konstrukciót, amely ezeknek az igényeknek megfelel?”

59 Kérdés visszafordítás: Örülök, hogy elmondtad, hogy ez és ez a szempont fontos neked, mert ez megerősített engem abban, hogy a ……………… pontosan az, amire neked szükséged van, Örülök, hogy elmondtad, hogy ez és ez a szempont fontos neked, mert ez megerősített engem abban, hogy a ……………… pontosan az, amire neked szükséged van, vagy ami képes megoldást nyújtani a problémádra. vagy ami képes megoldást nyújtani a problémádra.

60 Üzleti rutinkérdések Tudod miért csatlakoznak leginkább az emberek a csapatunkhoz? Tudod miért csatlakoznak leginkább az emberek a csapatunkhoz? Hadd magyarázzam meg! Hadd magyarázzam meg! Nem (Ha igen-t mond, akkor soroltasd fel vele, majd: „Van még valami?” Nem (Ha igen-t mond, akkor soroltasd fel vele, majd: „Van még valami?” Hadd mutassam meg én! Hadd mutassam meg én!

61 Allan Pease 5 (3) bombabiztos kérdése: 1. Az indítékok közül neked melyik a legfontosabb? 2. Miért éppen ezt választottad? 3. Miért fontos ez neked? 4. Mi történik akkor, ha nem kapod meg ezt a lehetőséget? 5. Miért lenne ez neked rossz?

62 Mit tegyél, ha a jelölt nem tud választani? Csukd be a mappád és húzd el a csíkot! Csukd be a mappád és húzd el a csíkot!

63 A hallgatás ereje Ha feltetted a kérdést, teljes csendben várd ki a választ! Ha feltetted a kérdést, teljes csendben várd ki a választ! Ne segíts neki válaszolni! Ne segíts neki válaszolni! Ha kell tedd fel újra a kérdést kb. 1 perc múlva ugyanúgy vagy másképpen fogalmazva! Ha kell tedd fel újra a kérdést kb. 1 perc múlva ugyanúgy vagy másképpen fogalmazva!

64 Megerősítő kérdés: Ha jól értem, akkor neked az a legfontosabb, hogy nyugdíjasként „minden hónapban utazhass legalább egy hétvégét”? Ha jól értem, akkor neked az a legfontosabb, hogy nyugdíjasként „minden hónapban utazhass legalább egy hétvégét”?

65 Híd-elemek rövid válaszokat adó ügyfelekhez: Mégpedig….? Mégpedig….? Például….? Például….? Azaz….? Azaz….? Ezért aztán….? Ezért aztán….? És erre….? És erre….? Ez azt jelenti….? Ez azt jelenti….?

66 Híd-technika alkalmazása: Dőlj kissé előre vagy hátra! Dőlj kissé előre vagy hátra! Ha hátra dőlsz, fogd meg az állad és meg ne mukkanj! Ha hátra dőlsz, fogd meg az állad és meg ne mukkanj! Bólogass, miközben beszél! Bólogass, miközben beszél!

67 Megerősítő kérdések Nem igaz? Nem igaz? Szerinted nem? Szerinted nem? Hát nem? Hát nem? Ez így korrekt, nem? Ez így korrekt, nem? Ez így van rendjén. Nem? Ez így van rendjén. Nem? Ez így profi nem? Ez így profi nem? Így működik egy profi cég. Nem? Így működik egy profi cég. Nem?

68 Bátorító gesztusok Értem…. Értem…. Aha…. Aha…. Hű…. Hű…. Tényleg? Tényleg? Mesélj még róla…. Mesélj még róla….

69 Negatív válasz esetén: Derítsd ki az okot! MIÉRT?? Derítsd ki az okot! MIÉRT?? Először építsd fel újra a partnert! Először építsd fel újra a partnert! „Neked bizonyára jó okod van, hogy nem akarsz szerződést kötni. Elmondanád, hogy mi ez az ok?” (Általában kamu ok lesz a válasz.) „Neked bizonyára jó okod van, hogy nem akarsz szerződést kötni. Elmondanád, hogy mi ez az ok?” (Általában kamu ok lesz a válasz.) „Van még ezen kívül valami más is, egy másik ok?” „Van még ezen kívül valami más is, egy másik ok?” „Nincs ellenedre, hogy elmondd, mi az?” „Nincs ellenedre, hogy elmondd, mi az?” (Valódi ok lesz a válasz.)

70 Egy embernek általában két magyarázata van arra amit csinál: az egyik ami jól hangzik, a másik a valódi ok. Tedd fel a kérdést: „Van még valami ezenkívül?” Emlékezz a hallgatás varázsára. Légy figyelmes hallgató, érdeklődj őszintén, tiszteld meg a partnert a figyelemmel, elismeréssel és használd a kérdéseket!

71 Segítő technikák

72 Az érzelmi tónusskála 10.LELKESEDÉS 9.ERŐS ÉRDEKLŐDÉS 9.ERŐS ÉRDEKLŐDÉS 8.KONZERVATIVIZMUS / realista/ 8.KONZERVATIVIZMUS / realista/ 7.MEGELÉGEDETTSÉG 7.MEGELÉGEDETTSÉG 6.UNALOM 6.UNALOM 5.ANTAGONIZMUS/panaszkodó/ 5.ANTAGONIZMUS/panaszkodó/ 4.DÜH 4.DÜH 3.FÉLELEM 3.FÉLELEM 2.BÁNAT 2.BÁNAT 1.APÁTIA 1.APÁTIA

73 Hogyan használjuk a tónusskálát? Pillanatnyi és rögzült szint Pillanatnyi és rögzült szint Kik legyenek az üzlettársaink: 8< Kik legyenek az üzlettársaink: 8< Tőlük várhatunk vezetői munkát, és mindazt amit egy vezetőtől „elvárunk”: Tőlük várhatunk vezetői munkát, és mindazt amit egy vezetőtől „elvárunk”: -ambíció,célorientált -ambíció,célorientált -kitartás -kitartás -fegyelem -fegyelem -önállóság,hatékonyság -önállóság,hatékonyság -tisztelet,tisztesség -tisztelet,tisztesség -elkötelezettség -elkötelezettség

74 Ügyfél: 6< -személyes kiszolgálás -személyes kiszolgálás -személyre szabott tanácsadás -személyre szabott tanácsadás

75 Hogyan kommunikáljunk az emberekkel? Tónus szintje fölött egy szinttel Tónus szintje fölött egy szinttel Majd fokozatosan emeljük, ha emelkedik. Majd fokozatosan emeljük, ha emelkedik. Így alkalmazzuk az időpont egyeztetésnél Így alkalmazzuk az időpont egyeztetésnél / 8< kezd! / Egyéb /családi,baráti/kapcsolatainknál is használhatjuk a kommunikációban. Egyéb /családi,baráti/kapcsolatainknál is használhatjuk a kommunikációban.

76 Képtársítás technikája „Olyan ez, mint ha autópályán haladna az eddigi földúttal szemben.” „Olyan ez, mint ha autópályán haladna az eddigi földúttal szemben.” „Ez az biztosítások Mercedese.” „Ez az biztosítások Mercedese.” „Olyan az OVB a pénzügyi tanácsadók között, mint a Mercedes az autók között.” „Olyan az OVB a pénzügyi tanácsadók között, mint a Mercedes az autók között.”

77 Ha a vevőnek múltbéli rossz tapasztalata van: vetítsd előre a pozitív jövőt!

78 Negatív termék vagy szolgáltatás – rámutatás – Ha rájöttél, hogy melyik terméked, szolgáltatásod nem felelne meg az ügyfélnek, akkor alakítsd úgy, hogy erre a dologra akár csak egy kis kérdést is feltegyen, és akkor azonnal jöhet a negatív termék technika. Ha rájöttél, hogy melyik terméked, szolgáltatásod nem felelne meg az ügyfélnek, akkor alakítsd úgy, hogy erre a dologra akár csak egy kis kérdést is feltegyen, és akkor azonnal jöhet a negatív termék technika. Kissé közelebb hajolsz, hölgyeknek megérintheted a karját, cinkosan rámosolyogsz és az mondod: Kedves Laura! Ne csapjuk be egymást! Tudva azt, amit én ezekről a termékekről tudok és látva az ön igényeit, világosan látom, hogy ez a termék ( vagy szolgáltatás) nem az, amire önnek szüksége van. És itt mondasz valami tulajdonságot, ami miatt neki nem ajánlod azt. Kissé közelebb hajolsz, hölgyeknek megérintheted a karját, cinkosan rámosolyogsz és az mondod: Kedves Laura! Ne csapjuk be egymást! Tudva azt, amit én ezekről a termékekről tudok és látva az ön igényeit, világosan látom, hogy ez a termék ( vagy szolgáltatás) nem az, amire önnek szüksége van. És itt mondasz valami tulajdonságot, ami miatt neki nem ajánlod azt. Majd folytatod: DE, ha ön a húgom volna, akkor sem mondanék mást, mint, hogy ez a másik, ez pontosan az, amire önnek szüksége van és amivel ön maradéktalanul meg lesz elégedve. Majd folytatod: DE, ha ön a húgom volna, akkor sem mondanék mást, mint, hogy ez a másik, ez pontosan az, amire önnek szüksége van és amivel ön maradéktalanul meg lesz elégedve.

79 Minden szónak jelentősége van: Egy hölgynek például, ha azt mondom, hogy „ha ön a húgom volna”, azzal két dolgot érek el. Az egyik, hogy fiatalító bókot adok neki, a másik, hogy biztonságot. Egy hölgynek például, ha azt mondom, hogy „ha ön a húgom volna”, azzal két dolgot érek el. Az egyik, hogy fiatalító bókot adok neki, a másik, hogy biztonságot.

80 A nyomtatás hatalma A nyomtatott, írott szövegeket jobban kötelezőnek ismerik el az emberek A nyomtatott, írott szövegeket jobban kötelezőnek ismerik el az emberek Sorrend: Sorrend: Szó >> kézzel írott szöveg >> nyomtatott A/4-es lap >> nyomtatott-keretezett lap pecséttel, aláírással >> nyomdai termék (prospektus, újság) >> Festett fém tábla Szó >> kézzel írott szöveg >> nyomtatott A/4-es lap >> nyomtatott-keretezett lap pecséttel, aláírással >> nyomdai termék (prospektus, újság) >> Festett fém tábla

81 Kisebb kínálat = nagyobb profit

82 Proxemika Intim zóna: 60 cm Intim zóna: 60 cm Személyes zóna: 60 – 120 cm Személyes zóna: 60 – 120 cm Társadalmi zóna: 120 – 365 cm Társadalmi zóna: 120 – 365 cm Nyilvános zóna:365 – 760 cm Nyilvános zóna:365 – 760 cm

83 Mágikus mondatok Hogyan szólíthatom? Hogyan szólíthatom? Mi a legfontosabb három szempont Önnek ebben a termékben (szolgáltatásban)? Mi a legfontosabb három szempont Önnek ebben a termékben (szolgáltatásban)? És hogyan kezdett el….foglalkozni? És hogyan kezdett el….foglalkozni? Miért? Miért? Fontos ez neked? Fontos ez neked? Melyik? Melyik? Ha jól látom, akkor a …… fontos neked? Ha jól látom, akkor a …… fontos neked? Mutathatok valamit, ami pontosan megfelel ezeknek a kívánalmaknak? Mutathatok valamit, ami pontosan megfelel ezeknek a kívánalmaknak?

84 Mágikus mondatok 2. Örülök, hogy ezt mondtad, hogy ez és ez fontos neked, mert ez megerősített engem abban, hogy a …..pontosan az, amire neked szükséged van/ami megoldja a problémádat. Örülök, hogy ezt mondtad, hogy ez és ez fontos neked, mert ez megerősített engem abban, hogy a …..pontosan az, amire neked szükséged van/ami megoldja a problémádat. Tudja miért kezdenek el velünk dolgozni az emberek leginkább? Hadd magyarázzam meg! Tudja miért kezdenek el velünk dolgozni az emberek leginkább? Hadd magyarázzam meg! …… …… Ezek közül Neked melyik a legfontosabb? Miért éppen ez? Ezek közül Neked melyik a legfontosabb? Miért éppen ez? Miért fontos ez Neked? Mi történik, ha nem kapod meg? Miért fontos ez Neked? Mi történik, ha nem kapod meg? Miért lenne ez Neked rossz? Miért lenne ez Neked rossz?

85 Mágikus mondatok 3. Ha jól értem, akkor Önnek az a legfontosabb, hogy (ilyen és ilyen)….legyen? Ha jól értem, akkor Önnek az a legfontosabb, hogy (ilyen és ilyen)….legyen? Ha mutatok Önnek egy ilyet, ami pontosan megfelel ezeknek a kívánalmaknak, akkor mit fog tenni? Ha mutatok Önnek egy ilyet, ami pontosan megfelel ezeknek a kívánalmaknak, akkor mit fog tenni? Így működik egy profi cég. Nem igaz? Így működik egy profi cég. Nem igaz? Tudja én azért vagyok itt, hogy kitaláljam mit akar az ügyfél és segítenem kell abban, hogy el is érje azt. Partner lenne Ön ebben? Tudja én azért vagyok itt, hogy kitaláljam mit akar az ügyfél és segítenem kell abban, hogy el is érje azt. Partner lenne Ön ebben?

86 Mágikus mondatok 4. Az én dolgom … Úr, hogy segítsek Önnek abban, hogy jó döntést tudjon hozni. Ahhoz, hogy ezt megtehessem feltehetek Önnek néhány kérdést? Az én dolgom … Úr, hogy segítsek Önnek abban, hogy jó döntést tudjon hozni. Ahhoz, hogy ezt megtehessem feltehetek Önnek néhány kérdést? Szeretnék Önnek segíteni, hogy jó döntést hozhasson! Foglaljuk össze! A 3 fő kérdés a következő: Szeretnék Önnek segíteni, hogy jó döntést hozhasson! Foglaljuk össze! A 3 fő kérdés a következő: Tetszik ez Önnek? Szüksége van-e rá? Meg tudja engedni magának? Ez egy éjszaka sem fog változni. Úgy érzem, Ön már eldöntötte ezt. Megírhatjuk a szerződést? Vagy : Jöjjön írjuk meg a megrendelést! Úgy érzem, Ön már eldöntötte ezt. Megírhatjuk a szerződést? Vagy : Jöjjön írjuk meg a megrendelést!

87 Mágikus mondatok 5. Katalin! Ha Ön az testvérem, húgom, stb. lenne, akkor at mondanám Önnek, hogy ezt válassza. Mert tudom, hogy ez az Önnek leginkább megfelelő befektetés és ezzel lesz maradéktalanul elégedett. Katalin! Ha Ön az testvérem, húgom, stb. lenne, akkor at mondanám Önnek, hogy ezt válassza. Mert tudom, hogy ez az Önnek leginkább megfelelő befektetés és ezzel lesz maradéktalanul elégedett. Katalin! Tudva mindazt, amit a befektetésekről tudok, ha én az ön fivére volnék, azt javasolnám, dobja a kukába azokat az ajánlatokat! Katalin! Tudva mindazt, amit a befektetésekről tudok, ha én az ön fivére volnék, azt javasolnám, dobja a kukába azokat az ajánlatokat! Ne csapjuk be egymást! Ne csapjuk be egymást! Minden perc, amit velem beszélget, önnek Ft-ot fog hozni. Vagy: Önnek busás hasznot, elismerést, stb. ……fog hozni. Minden perc, amit velem beszélget, önnek Ft-ot fog hozni. Vagy: Önnek busás hasznot, elismerést, stb. ……fog hozni.

88 Mágikus mondatok 6. „A családomnak is van egy ilyen befektetése és szépen gyarapodik.” „A családomnak is van egy ilyen befektetése és szépen gyarapodik.” „Ezt Önnek nem vagyok hajlandó megkötni! (kihozni)” „Ezt Önnek nem vagyok hajlandó megkötni! (kihozni)” „Abban a helyzetben vagyok, hogy olyasmit tehetek Önért, amit ma más nem tehet meg rajtam kívül.” „Abban a helyzetben vagyok, hogy olyasmit tehetek Önért, amit ma más nem tehet meg rajtam kívül.” „Szeretek együtt dolgozni olyan fickókkal, aki jártas a szakmájában, aki pontosan tudja mennyi pénzt kereshet egy ilyen munkával!” „Szeretek együtt dolgozni olyan fickókkal, aki jártas a szakmájában, aki pontosan tudja mennyi pénzt kereshet egy ilyen munkával!”

89 Mágikus mondatok 7. Mondanám, hogy…. Sose venné észre. De Én pontosan tudnám és ezt nem bírnám elviselni. Mondanám, hogy…. Sose venné észre. De Én pontosan tudnám és ezt nem bírnám elviselni. Önnek bizonyára jó oka van, hogy nem akarja ezt aláírni. Elmondaná, hogy mi ez az ok? Önnek bizonyára jó oka van, hogy nem akarja ezt aláírni. Elmondaná, hogy mi ez az ok? Van ezen kívül még valami másik ok is? Van ezen kívül még valami másik ok is? Nincs ellenére, hogy megossza velem azt? Nincs ellenére, hogy megossza velem azt? Adja meg nekem valaki nevét, aki 50 alatt van, nem fél a munkától és sok pénzre van szüksége. Megígérem magának, hogy soha sem fogom említeni az Ön nevét! Adja meg nekem valaki nevét, aki 50 alatt van, nem fél a munkától és sok pénzre van szüksége. Megígérem magának, hogy soha sem fogom említeni az Ön nevét!

90 Mágikus mondatok 8. Szimpatikus ez így Önnek? Szimpatikus ez így Önnek? Ugye jónak tartja ezt a konstrukciót ( elképzelést)? Ugye jónak tartja ezt a konstrukciót ( elképzelést)? Megnézné, jól van-e kitöltve az adatlap? Megnézné, jól van-e kitöltve az adatlap? Lenne szíves ide írnia nevét a vonalra, ugyanígy, mint ahogy felül írtam? Lenne szíves ide írnia nevét a vonalra, ugyanígy, mint ahogy felül írtam?

91 Vevő megszabadítása a poggyászoktól „Feltételezem attól tart, hogy…?” „Feltételezem attól tart, hogy…?” „Gondolom, most felmerült Önben, hogy…?” „Gondolom, most felmerült Önben, hogy…?” „Vannak esetleg ezzel kapcsolatban kedvezőtlen tapasztalatai, amelyek most eszébe jutottak?” „Vannak esetleg ezzel kapcsolatban kedvezőtlen tapasztalatai, amelyek most eszébe jutottak?” „Van még más is esetleg ezen kívül? ……… Megtisztelne azzal, hogy elmondja nekem?” „Van még más is esetleg ezen kívül? ……… Megtisztelne azzal, hogy elmondja nekem?”

92 Az ár kérdése? Mennyi????.”Igen, ennek ennyi az értéke és Ön nagyon boldog lesz vele, mert ezt és ezt tudja!”.”Igen, ennek ennyi az értéke és Ön nagyon boldog lesz vele, mert ezt és ezt tudja!”

93 „Túl drága!” „Valóban nem olcsó. Önnek ebben igaza van. De több ezer ügyfelünk tartja méltányosnak az árat és megfizeti. Szeretné tudni, hogy miért?” „Valóban nem olcsó. Önnek ebben igaza van. De több ezer ügyfelünk tartja méltányosnak az árat és megfizeti. Szeretné tudni, hogy miért?”

94 Köszönöm a figyelmet! Szőke Róbert Szőke Róbert Bizalomépítési specialista Copyright® Szőke Róbert. Minden jog fenntartva.


Letölteni ppt "A hatás különleges technikái Szőke Róbert bizalomépítési specialista."

Hasonló előadás


Google Hirdetések