Piacbefolyásolás és Kommunikációs Politika

Az előadások a következő témára: "Piacbefolyásolás és Kommunikációs Politika"— Előadás másolata:

1 Piacbefolyásolás és Kommunikációs Politika
Marketing mix és üzleti terv

2 Marketing mix 4P Termékpolitika (PRODUCT) Árpolitika (PRICE)
Disztribúció (PLACE) Piacbefolyásolás (PROMOTION)

3 Marketing mix DICK Molnár
4 cl Calvadoső 2 cl Swedish Punch 2 cl grapefruitlé Az italt keverő pohárban kell megkeverni Mr.Mixer Wilmann András recepturája

4 Promóciós mix

5 A REKLÁM Megszületett a reklám törvény. Az évi LVIII. Törvény, ami már megjelenése előtt is heves vitákat váltott ki. A szállóige szerint: a lét dadog, csak a törvény a tiszta beszéd, úgy tűnik most a törvény is dadog. A törvény hatálya kiterjed, reklámozóként,reklámszolgáltatóként vagy reklám közzétevőként végzett tevékenységre.

6 Min múlik a reklám hatékonysága
A célpiacunk, kik a vásárlóink és hol találhatók? A mondanivalónk, mit szeretnénk tudatni, és meg fogják e érteni? Milyen reklámeszközt (médiát) alkalmazzunk?

7 A reklám működési folyamat ábrája
Üzenet Reklámeszköz Kibocsátó Kódolás Dekódolás Befogadó Zaj Visszacsatolás Válasz A reklám működési folyamat ábrája

8 Hanem mi valamennyien: a vevők!
Ki fizeti a révészt ! …a legnagyobb baj mindeközben az, hogy ritka a kitűnő, a kevéske a jó, a sok-sok tűrhető és gyönge és a rengeteg silány hirdetés, a reklámkampány árát nem a hirdettetők fizetik. Hanem mi valamennyien: a vevők!

9 „Mottó” „1920-körül mondta egy angol pénzügyminiszter,
hogy reklám nélkül eddig még csak a pénzverdében sikerült pénzt csinálni”

10 Az eladásösztönzés irányulhat
kereskedőkre fogyasztókra

11 Eladásösztönzés (Sales Promotion)
közvetlenül ösztönzik a fogyasztót vásárlásra, külön értéket kínálnak fel a vevőnek, mely indító lökést ad a vásárláshoz

12 Eladásösztönzés módjai
FOGYASZTÓKAT ÖSZTÖNZŐ Nyereményakciók Vásárlói pályázatok Kuponok Ajándékok Árengedmények Fogyasztói minták KERESKEDŐKET ÖSZTÖNZŐ Kapcsolattartás Betanítás Termékbemutatók Eladók ösztönzése Árvisszatérítések

13 -értékesítési módszerek
Viszonyulás: -a tevékenységhez -önmagához -az áruhoz -a vállalathoz -a vevőhöz Eladás légköre Szaktudás: -áruismeret -reklámtechnika -kereskedelmi számtan -üzemgazdaságtan Magatartás: -értékesítési módszerek -beszélgetés a vevővel -empátia -megjelenés -nyelvismeret

14 A vállalkozás arculata
A kínálati piac egyik legnagyobb kihívása az, hogy minként alakítsuk ki önnáló arculatunkat, miként határozzuk meg azt a piaci szegmenst, amely hosszú távú piaci sikert ígér. A kereskedelem vendéglátás területén nagyon fontos az önnáló magyar arculat, mert az igazi harc a nagy külföldi hálózatokkal szemben csak ily módon vehető fel. Az egységes arculattervezés a cégképet befelé és kifelé sikeresen alakító és meghatározó, tudatosan összehangolt intézkedések összességét jelentik.

15 Az egyedi vállalati egyedi arculat alapja és tartópillérei
Vállalati magatartáson a munkatársaknak az ügyfelekkel szembeni visel- kedésének ellentmondásoktól mentes öszehengolását értjük. Azt kell érteni, hogy a vállalati filozófia diszkrét módon, de folyamatosan a vevők szeme elé táruljon. A vállalat tervezésben szimbólumok alkalmazásával közvetítjük a vállalat identitását.Elemei: az embléma, a szín, az irástipus és a loógó. Ezek a jelképek a vállalat minden külső kapcsolatában megjelennek.

16 Egységes arculat elemei
-embléma -elnevezés -névkártya -levélpapír -portál -színvilág -ügyfélkezelés -hangvétel -stílus Tartalmi Arculat elemek Formai Arculat elemek -fellépés -szimpátia -megjelenés -öltözködés -tárgyalókézség -nyelvismeret Objektív -tradíció -profil -méret -tőke-erő -termékminőség -technológiai szint -dolgozók száma Személyi Arculat elemek Arculat elemek

17

18

19 Belső PR eszközei Belépők fogadása Információ áramlás biztosítása
Hírlevelek cégismertetők Faliújság Ötlet napok Belső képzés , oktatás Vállalati ünnepségek, rendezvények

20 „ A vásárló” A munkánk során a legfontosabb személy. Nincs ránk
utalva, mi függünk tőle. Nem tevékenységünket zavaró tényező, hanem annak célja. Megtisztel bennünket jelenlétével, nem mi teszünk szívességet neki. Igényeivel hozzánk fordul, a mi dolgunk ezt kielégíteni. Megérdemli a részünkről adható legfigyelmesebb, legudvariasabb kiszolgálást.

21 A vásárló döntési lépései
Probléma felismerés Információ gyűjtés Alternatívák értékelése Vásárlási döntés Vásárlás utáni magatartás

22

23

24 Az üzleti terv felépítése
1. Bevezető az üzleti tervhez -A vállalkozás alapadatai -A tulajdonosok adatai -A vállalkozás működési köre - A Pénzigény jelzése - A terv bizalmas kezelésére vonatkozó igény 2. Összefoglaló ( a teljes üzleti terv 3-4 oldalas összefoglalása )

25 3.Iparágelemzés -Trendek és kilátások -A versenytársak elemzése -A célpiac behatárolása ( szegmentálás ) 4.A vállalkozás bemutatása -Termék(ek) -Szolgáltatás(ok) -A vállalkozás mérete -A vállalkozás szakmai háttere

26 5.Termelési terv -Termelési folyamat ( alvállalkozók ) -Telephely, gépek és berendezések, technológiai színvonal -Beszállítók megnevezése, jellemzése 6.Marketing terv -Az ár -Forgalmazás -Eladásösztönzés ( reklám, propaganda) -Termékforgalmazási előrejelzés

27 7.Szervezeti terv -Tulajdonforma -Vezetők hatásköre, szakmai hátterük -Munka és felelősség megosztás a vállalkozáson belül 8.Kockázatbecslés -Erősségek, gyengeségek értékelése -Felkészülés a váratlan eseményekre

28 9. Pénzügyi Terv -Előző évek jövedelem tervei, mérlegei - Pénzforgalmi becslések - Fedezeti pont elemzés - Meglévő és szükséges pénzforrások 10.Függelék ( támogató anyagok ) -Referencia levelek -Bérleti szerződések, szállítói ajánlatok -Piac kutatási anyagok

29 Marketing terv készítése
A marketingmenedzsment feladatának egyik legfontosabb a marketing terv. A marketing terv vázolja fel azt, hogy hogyan fogjuk a terméket vagy szolgáltatásokat forgalmazni, hogyan alakítjuk ki az árakat és hogyan alkalmazzuk a marketingkommunikációs eszközöket. Az üzleti terv marketing fejezetének meg kell győznie az olvasót, hogy a cégnek van egy, a versenytársakétól eltérő terméke vagy szolgáltatása, amely támogatásra érdemes.

30 Részegységek Részegységek célja Vezetői összegzés Marketing helyzetkép
Tömören tájékoztat a javasolt tervről Bemutatja a piacot, a termékeket, a versenyt az értékesítést és a makrokörnyezetet jellemző fontosabb tényeket

31 Lehetőségek és prob- lémák elemzése Áttekinteni a terv által vizsgálandó lehetősége- ket, veszélyeket, gyenge- ségeket, valamint a ter- méket illető kérdéseket Kijelölni a tervezett érté- kesítés mennyiségét, a piacrészesedést és a nyereség tervcéljait Célkitűzések Marketing stratégia Ismerteti a terv megva- lósitásának marketing eszközeit

32 A következő kérdések- re ad választ: ki mikor mit tegyen, és mennyibe fog kerülni Cselekvési programok Várható nyereség illetve veszteség Összefoglalja a terv várható pénzügyi hatásait Ellenőrzés Tájékoztat a terv ellen- őrzésének hogyanjáról

33 Marketing menedzsment

34 A marketing menedzsment folyamata
A marketing lehetőségek elemzése A célok, célpiacok kijelölése A marketing stratégiák kialakítása A marketing programok megtervezése A marketingműveletek megszervezése, végrehajtása és ellenőrzése

35 Azok a belső tényezők, melyek a vállalatot, hátrányba hozzák a piacon
SWOT analízis Strengths /S/ ERŐSSÉGEK /E/ Azok a belső tényezők, melyekben a vállalatnak versenyelőnye lehet a piacon Weaknesses /W/ GYENGESÉGEK /GY/ Azok a belső tényezők, melyek a vállalatot, hátrányba hozzák a piacon Opportunities /O/ LEHETŐSÉGEK /L/ A külső környezetnek azok a tendenciái, melyek kedvező piaci pozíció elérését teszik lehetővé a vállalat számára Threats /T/ VESZÉLYEK /V/ A külső környezetnek azok a tendenciái, melyek kedvezőtlenek a vállalat számára Strengths= sztrengsz ,Weaknesses=viknesziz ,Opportunities=oporutyunitiz, Threats=tricz Weaknesses= víknesziz Opportunities= oportyunitiz Threats= thrítc

36 Marketing a vendéglátásban (a vendéglátás fő feladata)
A vendég által keresett étel, ital, szolgáltatás a legjobb Időben és helyen, elfogadható áron, hatékony eladás ösztönzéssel a megfelelő vendégnek kínáljuk. Ennek fejében az elérendő célunk, hogy az értékesítés révén a lehető legnagyobb nyereséget érjük el, vállalkozásunk ismert legyen és kedvező kép alakuljon ki rólunk. Példaként álljon itt, hogyan alkalmazza a marketing alap- fogalmakat egy színvonalas vendéglátó üzlet vezetője.

37 Környezetünk Éttermünk a város szívében található, sok külföldi turista sétál errefelé, hiszen a város egyik legjelentősebb emlékműve mellett vagyunk. Megközelítés szempontjából is jó a helyzetünk, metróállomás, nagy parkolóház van a közelünkben. A környéken sok az üzlet, de akad irodaház is bőven. Ez a mi telephelyünk.

38 Hogyan állunk Pénzügyi helyzetünk jó, nincsenek adósságaink, sőt akár fejleszthetünk is. Kialakult törzsvendégkörrel rendelkezünk, ők elégedettek velünk, így rendszeres havi bevételünk biztosított. Az elvonások miatt azonban egyre több a befizetnivalónk. Gondot okoz a megfelelő szakképzett, megbízható munkatársak megtalálása. Ez a mi vállalkozásunk helyzeti vizsgálata.

39 A konkurencia A vállalkozásunk hatókörében több kiváló színvonalú étterem működik, melyek komoly fejtörést okoznak számunkra. Meg kell ismernünk és elemeznünk kell a versenyhelyzetet. Meg kell ismernünk kínálatukat, árszínvonalukat, erősségeiket és gyengeségeiket, hogy jobbak legyünk, mint ők. Ez a konkurenciavizsgálat.

40 Vendégkörünk Vendégeink igényei szerteágazóak, az egyik a kimondottan drága ételeket és italokat keresi, a másik viszont a választás előtt hosszasan tanulmányozza étlapunkat, itallapunkat. Keresi a számára még megfizethető terméket. Vannak, akik a divatot követik, többen csak gyorsan szeretnének jót enni. Viselkedésük is különböző. Sokan azt várják el, hogy mi ajánljunk különlegességeinkből, jó részük azonban egyáltalán nem befolyásolható. Ez a fogyasztói magatartás.

41 Ételek, italok, szolgáltatások
Különleges, igen jó minőségű ételeket kell készítenünk, melyekkel új vendégeink is elégedettek lesznek, s visszatérnek üzletünkbe. Szolgáltatásaink körét is bővítjük, zenekart szerződtetünk. Reméljük, mindenki táncra kerekedik. A nyári esték így válnak majd igazán hangulatossá. Ez a termékpolitikánk.

42 Milyen igényeknek érdemes megfelelnünk
Mindenkinek nem tudunk megfelelni, hiszen a vendégek pénztárcájuk, foglalkozásuk, szokásaik alapján eltérő típusú és különböző kategóriájú vendéglátóhelyeket keresnek. Döntenünk kell!! „Inkább kevesebb vendégnek többet, mint többnek kevesebbet!” - hangzik a jelmondat, amelyet mi is követünk. Meg kell tehát határoznunk azt a vendégkört, akiket éttermünkbe várunk. Választékunkat, szolgáltatásaink körét, árainkat hozzájuk kell igazítanunk, nekik szeretnénk igazán megfelelni az általunk nyújtot kiváló minőséggel. Ez a mi piacszegmentációnk.

43 Mennyiért Jól átgondoltuk árainkat, amelyek ugyan kissé magasabbak versenytársainknál, összhangban állnak azonban az általunk nyújtott minőséggel és színvonallal. Tudjuk, hogy az árak jelentősen befolyásolják, mintegy „szűrik” a vendégkört. Árainkat minden kedves vendégünk megtalálja a bejárati ajtó mellé kifüggesztett étlapon, így igazán nem ér senkit meglepetés. Ez a mi árpolitikánk.

44 Akik közvetítenek Biztosnak kell lennünk a folyamatos keresletben, ezért a hétköznapi ebédekre csoportokat szervezünk. Már több utazási irodával megkötöttük a szerződést, de a szállodák portásai is segítenek, rendszeresen küldik hozzánk vendégeiket. Ezek a mi értékesítési csatornáink.

45 Amivel vonzóbbá tesszük
Éttermünkben már évek óta különleges ajánlatokkal kedveskedünk a gyerekeknek. Amíg szüleikkel az ebédre várakoznak, papírt és színes ceruzát kapnak. Rajzaikat palacsintával, üdítővel jutalmazzuk. Minden vasárnap egységáron kínáljuk a családok számára ínycsiklandó büféasztalunkról az ebédet. Mindenki annyit ehet, amennyit csak akar. Ez csak töredéke értékesítés-ösztönzésünknek, hiszen annak fontos része üzletünk kialakítása is. Elkészült a légkondicionálás, az asztalokat és székeket az intim hangulat érdekében boxosan rendeztük el. A falakra textiltapéta került, a rejtett világítás melegséget sugall. Van italkocsink, a salátákat salátakocsiról kínáljuk.

46 Reklám „A jó bornak is kell cégér” - szól a régi mondás, amely ránk természetesen szintén vonatkozik. Megjelentünk már több katalógusban, van honlapunk az interneten, sőt néhány útikönyvben is ajánlanak bennünket. Legfontosabb reklámeszközünknek azonban többnyelvű étlapunkat tekinthetjük. Olyan, mint egy újság, ezért a vendég magával is viheti. Reméljük, szól néhány jó szót rólunk, és megmutatja barátainak, munkatársainak. Ez a mi reklámunk.