Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége."— Előadás másolata:

1 Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége növekszik Értékesítési folyamat, tárgyalás Eladószemélyzet irányítása Ügynöki teljesítmény

2 Személyes eladás szerepe Eladási helyzetek és eladótípusok l bolti eladó - különféle ügynök l nagyvevő menedzser Eltérő vállalati filozófiák l Compaq: kiskereskedő - rendszerintegrátor l Dell: tranzakciós - kapcsolati ügyfél l Danone: túraértékesítők Klasszikus közvetlen értékesítők: Avon, Lux Multi-level marketingvállalatok: mellékfoglalkozás

3 Eladószemélyzet irányítása és teljesítményértékelés Eladási célok kitűzése: új vevők szerzése Kívánt magatartás: agresszív Ösztönzés: jutalék Munkatársak kiválasztása és képzése l motiváció formái Ügynöki teljesítmény modellje l értékelés alapjai l erőfeszítés intenzitása

4 Az értékesítési tárgyalás l Klasszikusan több szakaszra osztható: Ügyfélazonosítás Nyitás Prezentáció Ellenvetés kezelés Üzletkötés Vevõgondozás

5 Ügyfélazonosítás l Hatásosság és hatékonyság egyaránt l Különbözõ módjai lehetségesek l Gyakran telemarketing látja el

6 Nyitási technikák l Szerepe a pozicionálás l Technikák Bemutatkozás Termékátadás Termékelõny Sokkolás Elismerés Különleges hatások stb.

7 Prezentáció l Problémamegoldó jellegû l Számos technikai megoldás: Konzerv Rávezetõ kérdések Kis-igenek stb.

8 Ellenvetések kezelése l A legkreatívabb szakasz l Problémafeltáró jellegû

9 Üzletkötés l A megfelelõ pillanat megtalálása l Vevõ jeleket adhat Gesztusok Kérdések stb.

10 Vevõgondozás l Okok Utólagos profitáram Alacsonyabb költség Következõ üzlet lehetõsége

11 Az értékesítési tárgyalást alakító tényezõk l Piaci pozíció l Termék erõssége l Döntési egység jellege l Fordulók száma

12 Piaci pozíció és a termék egyedisége l Az erõs pozíció és a jó termék segítheti a tárgyalási stratégiát l Kereszteladás már meglévõ bázison

13 Fordulók száma l Egyfordulós vs. többfordulós játszmák l Opportunizmus lehetõsége az egyfordulós játszmában l Megtorlás lehetõsége a többfordulós játszmában

14 A tárgyalások lényege l A saját stratégia dominanciája l A döntési keret formálása


Letölteni ppt "Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége."

Hasonló előadás


Google Hirdetések