Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 1 Bauer András - Berács József: Marketing.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 1 Bauer András - Berács József: Marketing."— Előadás másolata:

1 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 1 Bauer András - Berács József: Marketing

2 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 2 Szervezetek beszerzési magatartása l Szervezeti vásárlás jellemzői l Beszerzési döntés folyamata l Beszerzési magatartás általános modellje l Beszerzési központ Kapcsolati marketing

3 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 3 A B2B változásai

4 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 4 A B2B változásai l Hangsúly az értéknövelésen, v.ö. az értéklánc koncepcióval l Ezt erősíti a tevékenységkihelyezés növekvő gyakorlata

5 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 5 Szervezeti piacok sajátosságai(1) l Szakértelem l Racionális magatartás l Csoportos vásárlás l Reciprocitás erős l Tartós kapcsolatok lehetõsége

6 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 6 Szervezeti piacok sajátosságai (2) l Véges számú fogyasztó l Származtatott kereslet l Technikai komplexitás l Nagy értékek

7 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 7 A beszerzési folyamat jellege l Artikuláltabb l Hosszabb l Make or buy lehetősége l Korai szakaszban eldőlhet

8 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 8 A beszerzési folyamat l Többszereplős: a beszerzési központ l Változó összetételű, esetileg létező szakemberek köre, akik különböző szerepeket tölthetnek be

9 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 9 Szakaszok Egyszerű újravásárlás Módosított újravásárlás Új beszerzés Igény azonosítás Paraméter meghatározás Specifikáció Szállítók azonosítása Ajánlatok bekérése és elemzése Ajánlat értékelés Szállító választás Utólagos értékelés

10 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 10 A tartós vevőkapcsolat elõnyei az eladó oldaláról l Jobb kiszolgálás lehetősége l Alacsonyabb kiszolgálási költség l Újabb üzleti lehetõség, kereszteladás

11 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 11 A tartós vevőkapcsolat elõnyei a vevő oldaláról l Megbízhatóság l Alacsonyabb keresési költség l Jobb kiszolgálás lehetősége

12 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 12 Az elkötelezettségek és a befektetések l Az elkötelezettség egy kapcsolatban stratégiai jellegű l A befektetések gyakran kapcsolódnak egy tranzakcióhoz. Példák: Tréning költségek Speciális berendezések beszerzése Piacépítés

13 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 13 A marketing együttműködés formái l A szervezetközi együttműködés természetes a marketingben l Vertikális: vállalat és ügynökség gyártó és kereskedõ Horizontális: azonos piacon mûködõ vállalatok között, pl. Pepsi és Cadbury Schweppes

14 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 14 Kapcsolati marketing l Elméleti háttér szervezetelmélet, kontextus intézményi közgazdaságtan l Gyakorlati igény jobb kiszolgálás, megbízható biztos piac átváltási költségek l Jellemzői eladó-vevő aktivitás, kapcsolatiság a középpontban új munkamegosztás egyedi tranzakciók esetében is Kooperáció és verseny dilemmája

15 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 15

16 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 16 Szervezeti beszerzési magatartás modelljei l Normatív és leíró modellek l Webster-Wind általános modellje Környezet Szervezet / vállalat Beszerzési központ Egyéni résztvevők

17 Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 17 Mindig valami üzlet Alacsonyak az átállási költségek és a vevők megosztják a rendeléseket a szállítók között.. A termék, ár és kiszolgálás mindenkori kombinációja meghatározó lehet. Örökre elveszett Magas átállási költségek és a vevő egy szállítót választ. Mindkét fél hosszútávon gondolkodhat és fektethet be. A magatartási spektrum két végpontja


Letölteni ppt "Bauer-Berács: Marketing, 4. fejezet 1 Bauer András - Berács József: Marketing."

Hasonló előadás


Google Hirdetések