Meggyőzéstechnika

Az előadások a következő témára: "Meggyőzéstechnika"— Előadás másolata:

1 Meggyőzéstechnika andraspinter@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/

2 Tájékozódás a társas világban Társadalmi kategorizáció Copyright (c) 2010 Kertész Gergely & Pintér András Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt tesszük közzéCreative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc

3 A társas világ érzékelése A benyomás alapján felbecsüljük az illetővel folytatható lehetséges interakciók terét: hogy mit várhatunk tőle és hogy mi milyen kommunikációs eszközöket használjunk. A továbbiakban a benyomás egyik összetevőjével, a társas világbeli kategorizációval fogunk foglalkozni. A szociálpszichológia társadalmi kategorizáció-elmélete szerint az ember az egyéneket, mint attribútumokkal bíró csoportok tagjait érzékeli.

4 Meginnál vele egy sört? Kérnél tőle cigit? Miről beszélgetnél vele? Milyen stílusban beszélgetnél vele?

5 A társas világ érzékelése A társadalmi kategorizáció hasonló a főnévi kategorizációhoz: bizonyos attribútumok alapján kategóriákba/csoportokba soroljuk az egyedi tárgyakat/egyéneket, és ezeknek nevet adunk. A főnévi kategorizáció tárgyakra, a társadalmi kategorizáció emberekre vonatkozik. A kategóriáknak a határai általában nem élesek, csak éppen annyira, hogy a tagokat a hétköznapi gyakorlatban fel lehessen ismerni. Igen kevés kell ahhoz, hogy egy szembeötlő ismertetőjegy attribútumként kategorizáció alapját képezze.

6 Mik azok a sztereotípiák? Mondj egy zöldséget! Mondj egy gyümölcsöt! Rajzolj egy házat! Ha gyors válaszra kényszerítünk valakit, a fenti kérdésekre a sztereotípiákat kapjuk válaszul!

7 Mik a sztereotípiák? A sztereotípia a kategória jellegzetes attribútumait magán viselő alakzat. Példák segítségével határozzuk meg. A sztereotípia elemei a példára hasonlítanak a releváns attribútumokban. Eleanor Rosch kísérletei alapján tudjuk, hogy a sztereotípiához közel álló egyedeket gyorsan, a távoliakat lassan tudjuk csak kategóriába sorolni. (a licsi kategorizációja lassabb, mint az alma) A kategóriára vonatkozó kérdésre alapesetben, időkorlátos helyzetben a sztereotípiát adjuk válaszul (répa, alma) A kategóriáknak nincsenek éles határai.

8 Hogyan használjuk a sztereotípiákat? Már eleve van a fejünkben egy csomó sztereotípia, sok attribútummal. Ha találkozunk egy egyénnel, akinek egy-két attribútumát azonosítjuk (ruha, arc, gesztus, szófordulat), és azok valamelyik sztereotípiának megfelelnek, akkor a sztereotípiára jellemző többi attribútumot is a nyakába varrjuk. A társas világot a társadalmi kategorizáció szemüvegén keresztül érzékeljük: a társas ismereteink jó része nem más, mint sztereotípiák rendszere!

9 Miért jók a kategóriák? A kategorizáció, a sztereotípiák, emberi létünk alapjaihoz tartozik, a megismerés alapvető mechanizmusa (Rosch). Nem kiküszöbölhető! Nagyban leegyszerűsíti, rutinszerűvé teszi a (társas) világban való tájékozódást – heurisztikus szerepe van! Módot ad a társadalmi státusz, kulturális háttér felismerésére, és az adott személlyel lehetséges interakciók gyors felmérésére: „tudjuk”, milyen viselkedésmintákat alkalmazzunk vele szemben.

10 Mit gondolunk ezekről az emberekrők? Milyen sztereotípiáinknak felelnek meg? Vajon mikor ítélkezünk róluk túl gyorsan?

11 Miért veszélyes a kategorizáció? A kategóriáink sokkal szegényesebbek a valóságnál. Sokkal kevesebb rekesz van, mint az emberi személyiségek sokfélesége. A kategóriákba sorolás gyakran felszínes, külsődleges jegyek alapján történik, és ezekre később súlyos döntések alapozódnak. A kategóriáink gyakran tévesek, nem tükrözik a társadalom valódi jellegzetességeit. A kategóriáink ezért gyakran nem adekvát ismereteket hordoznak és nem megfelelő viselkedésmintákat javasolnak.

12 Komplex benyomás kialakítása A jó minőségű, komplex benyomás kialakítása a helyzet, a viselkedés, a viselkedés külső-belső okainak az elemzését igényli, ez pedig figyelmet, emberismeretet és aktív kognitív erőfeszítést igényel, ahogy azt már az attribúció esetében megtárgyaltuk. A társadalmi kategorizáció rövidre zárja a megismerési mechanizmusokat, a sztereotípiák heurisztikaként működnek. Gyors, gyakran beváló, de bizonyos helyzetekben szisztematikus torzításokat is eredményező ökölszabályokként jellemezhetőek.

13 Sztereotípiák ereje A feldolgozási kapacitás, idő, és a megfigyelt tárggyal kapcsolatos motiváltság nagyban befolyásolja, mennyire erős előismereteink befolyásoló hatása. Minél kevesebb a kapacitás, idő, motiváció annál inkább felülről lefelé halad a feldolgozás – vagyis annál inkább az elméleteink határozzák meg az adatokat és nem fordítva, ahogyan rendszerint elvárjuk egy elfogulatlan szemlélő esetében!

14 Mi történik a kategorizáció kudarcakor? Ha valaki nem illeszkedik a meglévő kategóriáinkba, az gyakran félelmet kelt: nem tudjuk, mire számíthatunk tőle, nem tudjuk, hogyan viselkedjünk vele. nem tudjuk értelmezni a gesztusait, a vicceit. Az azonos társadalmi kategória pl. segít helyes feltevéseket megfogalmazni a másik fél háttértudásáról, ami a társalgás logikájára való tekintettel elengedhetetlen az irónia, a célzások és sok humoros megjegyzés értelmezéséhez. A távoli kultúrák embereinek gyakran még az arcvonásait sem tudjuk megkülönböztetni, mindegyiküket a csoportról alkotott egyetlen, szegényes sztereotípia alapján kezeljük.

15 A sztereotípiák forrásai Csoporttagok közvetlen megfigyelése Kiemelkedő csoporttagok nagy figyelemben részesülnek. Kiemelkedő jegyek nagy figyelemben részesülnek. Az ilyen torzító hatások miatt nem biztos, hogy a csoportok megfigyelése, mint módszer adekvát kategóriarendszert eredményez. Társas interakcióból eltanult minták Diszkriminatív szokásokat gyakran tudattalanul is átveszünk, már egészen kisgyerekként is, akkor is, ha senki sem próbálja nekünk direkt megtanítani őket, „ellessük” ezeket a felnőttektől (nemi szerepek, csoportok elutasítása stb.) Ez a tudattalan mechanizmus ugyanakkor később is működik, forrása lehet a család, az iskola, a média ugyanúgy. Sztereotípiák közvetlen elsajátítása, tanulása Család, iskola, média (tekintélyek)

16 Hogyan jönnek létre a sztereotípiák? A háttérben meghúzódó mechanizmusok: Adatgyűjtés: nem szisztematikusan felvett, reprezentatív adatokra alapozzuk általánosításainkat, kategóriáinkat. Egyfelől releváns személyek és a média az információforrásaink. Ezek jobbára túlreprezentálnak egyes információkat, míg másokat alulreprezentálnak. A média pl. erősen figyel a kis számú erőszakos bűnelkövetőkre, politikai szélsőségekre. Ez nem tudatos manipuláció, de a médiában is emberek dolgoznak, akik a ritka és veszélyes eseményekre jobban figyelnek, mint a megszokottra. Ami már problematikusabb lehet az az, hogy mindamellett ez az ami „eladható” is! Másfelől a közvetlen környezetünkben gyakran előforduló eseményeket gyakoribbnak gondoljuk ezen a környezeten kívül is.

17 Hogyan jönnek létre a sztereotípiák? Az üzenetek, jelenségek élénksége, „csomagolása”, nagyban meghatározza, mennyire figyelünk oda rájuk és később mennyire tudjuk felidézni őket. Statisztikákra jellemzően kevésbé figyelünk oda, mint egy jóismerős jól előadott, egyedi véleményére. Ha egy riport pl. ugyanolyan arányban közöl egy ügy kapcsán „hideg” tényeket (adatok, számok) és „forró” tényeket (szenvedélyes személyes beszámolók), akkor is az utóbbiak hatása lesz nagyobb a befogadókra, mivel ezek az információk könnyebben felidézhetőek lesznek. Az események előfordulásának valószínűségét gyakran a felidézés könnyűsége alapján becsüljük meg, ami erős torzításokat is eredményezhet (lásd későbbi órákon).

18 Hogyan jönnek létre a sztereotípiák? Sémás információfeldolgozás: Észlelésünket eleve torzítják bizonyos előzetes elméleteink a világról. De: előzetesen meglévő kategóriák nélkül nem lehetséges maga az észlelés sem! A világból beérkező információáradatot, csak azért vagyunk képesek feldolgozni, mert rendelkezünk egy előzetesen adott „dobozolási” eljárással, ami az adatokat értelmes és egyszerű (de egyben egyszerűsítő, sematikus) rendszerbe szervezi. A kategóriák egyszerűsítő tendenciája relatív, egyszerűsítés ahhoz képest, mintha minden információt egyedileg tárolnánk, ami megoldhatatlan. Az ilyen infófeldolgozás az adatokat alapesetben egyszerűen asszimilálja a meglévő kategóriákba, vagyis csak azt keresi meg melyik meglévő kategóriába illeszkedik valami a legjobban. Nem hoz létre újabb kategóriákat, nem figyel az egyediségre. A folyamat automatikus, jobbára nem is vagyunk a tudatában!

19 Hogyan jönnek létre a sztereotípiák? Sémás információfeldolgozás: Ez a rendszer hátrányai mellett meglepően hatékony feldolgozásra képes! (Hamilton 1979) Egy kísérletben arra kértek embereket jegyezzék meg a lehető legtöbb infót egy emberről. Erre az utasításra általában rosszabbul teljesítettek, mint amikor egyszerűen azt kérték tőlük, alakítsanak ki az illetőről egy benyomást (vagyis hagyatkozzanak a sémáikra). A jobb megfigyelőképesség úgy alakítható ki, ha kemény munkával sok új kategóriára teszünk szert, ezzel differenciálva egy adott témakörben az észlelésünket, ugyanis csak nagyon kevés egyedi adat fejben tartására vagyunk képesek! Az ár, amit a sémás feldolgozórendszer hatékonyságáért (és megkerülhetetlensége miatt) fizetünk az észlelésünk torzulása. Rajtunk múlik viszont, mely pontokon szánunk több energiát a pontosításra!

20 Hogyan jönnek létre a sztereotípiák? Elsőbbségi hatás: Az elsőként szerzett információk nagyobb hatást gyakorolnak az észlelésre. (Jones et al. 1968) Egy kíséletben arra kértek embereket, hogy ítéljék meg egy diák képességeit egy nehéz feleletválasztós vizsga alapján. A diák minden esetben 15 jó választ adott 30-ból. Mégis eltérő véleményeket kapott attól függően, hogy inkább a vizsga elején vagy a végén oldott meg több feladatot helyesen. Ha a vizsgáztatókat megkérdezték, hogy hány feladatot oldott meg helyesen a jelölt, akkor ha a jó megoldások elöl voltak, 21 körül becsülték a jó válaszokat, ha a végén 13 körül. Ez a jelenség részben a sémás feldolgozás következménye. Mivel az elején kialakul egy séma, az torzíja a feldolgozást, ahhoz keressük az alátámasztó evidenciákat!

21 Hogyan jönnek létre a sztereotípiák? A megfeleltetési torzítás hatása: Ha egy adott embercsoporttal csak bizonyos társadalmi szerepben találkozunk, akkor könnyen érvénybe lép a megfeleltetési torzítás. „ők azért csinálják ezt, mert olyan a természetük, a jellemük, a szándékaik” Jellemzően előfordul, hogy bizonyos etnikumokkal, szubkultúrákkal csak bizonyos kontextusokban találkozunk. A grúzok az oroszok számára elsősorban kalmárok. latin-amerikaiak vagy grúzok hangosak, koszosak-e? Nők és férfiak, valamint a háztartási munka/gyereknevelés Mivel nem tudjuk szembeállítani más kontextusokkal azt a helyzetet, amelyben jellemzően találkozunk velük, megfelelési következtetést vonunk le.

22 Miért változnak nehezen a sztereotípiák? Példa: „a meleg férfiak femininek” Tegyük fel, hogy következő statisztika helyes. (nem tudjuk, hogy az-e!) Homoszexuális irányultság Heteroszexuális irányultság Feminin mozgás A 10 B 100 Nem feminin mozgás C 90 D 900 Eltér a femininek aránya a két csoportban? Az itt feltételezett adatok alapján nem. Mindkettőben 10%. Ehhez a táblázat minden rublikáját figyelembe kellett venni! A hétköznapokban az „A” rublika sokkal feltűnőbb esemény. Az ilyen események valószínűségét ezért rendszerint túlbecsüljük. Másfelől könnyebben megjegyezhető is számunkra. A „D” rovat relatíve érdektelen esemény, ezért nem ismerjük az arányokat. A „C” eseményt nagyon ritkán van alkalmunk azonosítani. A „B” eseményeket jobbára „A” típusúként észleljük a sztereotípia hatására. Vagyis egyszerűen sohasem szembesülünk a releváns információkkal a hétköznapi gyakorlatban!

23 Fiktív dolgok-e a társas kategóriák? Igen: a kategóriák sehol máshol nem léteznek, csak az emberek fejében. A kategorizáció egy biológiailag adott képesség, a konkrét kategóriarendszerek mindig társas konvencióval létrehozott konstrukciók. Nem: a társadalom működésének lényegi eleme, hogy a kategóriák különféle rendszereit mindenki elfogadja és fenntartja. Ahogyan a pénz attól pénz, hogy mindenki elfogadja. A kategóriák attól valósak, hogy hisznek bennük! Ezek működtetik a munkahelyi hierarchiákat, nemi szerepeket stb. Általában elmondható, hogy a sztereotípiák miatt az egy csoportba tartozó embereket sokkal hasonlóbbnak látjuk egymáshoz, mint amennyire ténylegesen hasonlítanak, mivel a kategória perspektívájából csak a közös tulajdonságok válnak láthatóvá!!

24 Douwe egberts reklám videók: http://www.reklamfilmek.com/mediaplayeremb.swf?file=media/39/douweegberts_k m.flv&image=media/39/logo.jpg%20type=%22application/x-shockwave-flash%22 Kérdés: milyen csoporttal való azonosulási lehetőséget kínálnak fel ezek a reklámok a termék fogyasztásán keresztül?

25 Önkategorizáció Önmagunkat különféle csoportok tagjának tekintjük. Van egy, az adott helyzetben fontos saját csoport (MI) és az ezzel szembeállított külső csoport (ŐK). Az önkategorizáció során bizonyos attribútumokat nagy súllyal veszünk figyelembe, míg mások felett szemet hunyunk. A csoporttagság a (társas) identitás része, ami az egyént a többiekhez köti, befolyásolja a gondolkodást, az érzelmeket és a viselkedést másokkal szemben.

26 Ők hogyan hajtják végre az önkategorizációt ?

27 Önkategorizáció Utóbbi kettő aktívan azonosul azzal a csoporttal, amit mi felismerünk! Az önkategorizációval az alany kijelöli a vele folytatható lehetséges interakciók terét A sztereotípia önmagát beteljesítő jóslatként működhet: Az illető elkezd azon dolgozni, hogy minden releváns attribútumot tekintve hasonlóvá váljon a csoportjának a sztereotípiájához.

28 A saját csoport pozitív torzítása A saját csoport mindig pozitívabb, a külső csoport negatívabb értékelést kap. Az önértékelés nagymértékben a saját csoport értékelésétől függ. A külső csoportot homogénnek észleljük. Ha a csoport, amelynek tagjai vagyunk, valódi közösség, akkor ettől együttműködést, védelmet, egyéb előnyöket is kaphatunk.

29 Csoporttagság a meggyőzési helyzetben A beszélő különféle csoportok tagjaként azonosítja magát a hallgatóságot különféle csoportok tagjainak tekinti. A hallgató különféle csoportok tagjaként megszólítva/kirekesztve érzi magát. a beszélőt különféle csoportok tagjának tekinti. Ezek a viszonyulások jelentősen befolyásolják a meggyőzés, az üzenet sikerének a kilátásait!

30 Pintér Dezső szilveszteri monológ video: http://www.youtube.com/watch?v=oNmoA20oe7o Kérdés: mitől alkalomhoz, közönséghez illő ez a megjelenés és szöveg? A csoporttagság hatása a meggyőzés sikerére

31 Kategorizáció, önkategorizáció és reklám: http://www.youtube.com/watch?v=ECl7ps4wxNo

32 A csoporttagság hatása a meggyőzés sikerére A teljesen általános „MI” címke már önmagában is vonzó csoportot alkot! Önmagában az a tény, hogy a beszélő tetszőleges, nem kifejezetten taszító csoport tagjaként mutatkozik, a siker esélyét növeli. Ha a beszélő a csoportjába a hallgatót is belehelyezi, vagy a vonzó csoportba kerülés lehetőségével kecsegteti, a siker esélyét növeli.

33 Csoporttagság elemzése A beszélő Milyen csoportok tagjaként azonosítja magát? Milyen csoportok tagjának tekinti a hallgatóságot (milyen saját csoportot aktivál)? Mi a közös platform, a MI? A potenciális hallgatók Milyen csoportok tagjaiként érzik magukat megszólítva? (Melyik csoporttagságuk hozzáférhető?) Milyen csoport tagjának tekintik a beszélőt?

34 Érvelés és hatásosság Példa a genetikus érvelésre: X szerint költségvetési reformra van szükség. X-ről tudjuk, hogy C csoport tagja. C csoportot nem tartjuk relevánsnak az ügy megítélése kapcsán. Ennek megfelelően X akármit mond, az érvei nem relevánsak az ügy megítélése kapcsán. Egyfelől tehát ez érveléstechnikai hiba: egy érvet érvénytelennek tekinteni az alapján, hogy az, aki azt alkalmazza, milyen csoport tagja (genezis ~ eredet) Pszichológiailag ez az oksági attribúció speciális esete, a viselkedés okának a társas szerepben, a kommunikátor szituációjában való lokalizálása. Ezzel megkérdőjelezzük, hogy az állítás mellett komoly érvei vannak, hogy személyes meggyőződése az álláspont és a csoport rabszolgájává fokozzuk le a másik felet. „csak azért mondod, mert... vagy”

35 A genetikus érvelés veszélye A genetikus érv viszont valójában nem cáfolja meg a vitatott álláspontot, hanem figyelmen kívül hagyja. Rengeteg gondolkodást és elemzést lehet megtakarítani azzal, ha nem egyedi érvekről, hanem egész csoportokról és érvrendszerekről mondunk ítéletet: így minden jelen és jövőbeli érvet egy csapásra figyelmen kívül hagyhatunk. Ez a mechanizmus különösen jellemző az összeesküvés- elméletek védelmének esetében: Mindig rá tudunk mutatni valamilyen a háttérben meghúzódó csoport érdekeire, a felmerülő vitákban pedig mindig használhatunk genetikus érvelést, hogy többé ne kelljen felülvizsgálni az álláspontunkat.

36 Racionalitás a genetikus érvelésben: miért hatásos? Ha valaki egy csoport tagja, akkor vannak előzetes elképzeléseink, sztereotípiáink arról, hogy a csoport milyen érdekeket, értékeket, milyen érvekkel képvisel. Az érvet ennek megfelelően egy érvrendszer részeként azonosítjuk („tipikus XXX ideológia”) A társadalomban zajló diskurzusokat általában nem személyek, hanem csoportok párbeszédeként éljük meg. A csoportokat antropomorf tulajdonságokkal ruházzuk fel (határozott, korrupt, becsületes stb.) A tömegkommunikáció tapasztalatai azt mutatják, hogy a csoportok kommunikációja annál hatékonyabb, minél inkább teljesülnek sztereotipikus elvárásaink: minél egységesebbek a nyilatkozatok, minél emberszerűbb a homlokzat, annál meggyőzőbb, hitelesebb az üzenet. Ahogy egy személytől is elvárjuk, hogy ne keveredjen ellentmondásokba. Ugyanakkor minél inkább érvényesül ez az egységesség, annál kevésbé van egyénisége a csoport egy képviselőjének.

37 A csoportok társas konstrukciója A legtöbb szóbanforgó csoport nem alkot valódi formális/informális közösséget (jogi értelemben vagy a közös elfoglaltságokat tekintve), sok valódi közösség pedig nem rendelkezik csoportidentitással. A társadalmi kategorizáció a kultúra része: szüleinktől, tanárainktól, a médiából és olvasmányainkból tanuljuk meg. Ad-hoc csoportok igen gyorsan alkothatóak: vakcsoport- technika (Zimbardo)

38 Corporate Identity A munkahelyi, céges identitás is jellemzően egy mesterséges, nem valós csoportidentitás. Jellemző ugyanakkor, hogy a munkahelyeket is egyfajta identitás felkínálásával reklámozzák. Ez az identitás persze részben reális lehet (pl. társadalmi pozíció értelmében), de a valódi közösségként való működés valószínűleg hiányzik.

39 A társadalmi kategorizáció veszélyei A sztereotípiák egy kicsit mindig torzítanak, de néha durván semmibe veszik a valós társadalmi viszonyokat. Ennek megfelelően az önkategorizáció is torz önismeretet eredményezhet. A kategorizácó konzerválhat és legitimálhat diszkriminatív, elnyomó politikai-társadalmi struktúrákat. A kulturálisan adott kategorizációt és a kategorizációra való hajlamunkat ügyes kommunikátorok a saját céljaik érdekében kiaknázhatják. DE: Valamilyen társadalmi kategorizáció nélkül ugyanúgy nem tudnánk létezni, mint főnevek nélkül. Valahogyan fel kell osztani a társas/fizikai világot, de nem mindegy, hogyan (előítélet és elő-ítélet)