Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 Tárgyalástechnika.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 Tárgyalástechnika."— Előadás másolata:

1 DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u fszT. 1. Telefon: /5900 Tárgyalástechnika 2.

2 Tárgyalástechnika 2 Mikor ne tárgyaljunk? Kizáró esetek Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen. Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat! Ha a tárgyalás tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett!

3 Tárgyalástechnika 3 Mikor ne tárgyaljunk? 2. Halasztó hatályú esetek Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye. Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni! Ha a várakozás erősíti a pozíciódat. Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik. Te sem fogsz megbízni a tárgyalásban, te sem fogsz bízni a létrejött egyezségben. A tárgyalás ekkor alig vagy semmi eredményt nem szolgáltat. Hozd a másikat és magadat olyan helyzetbe hozd, hogy a helyzetről és rólad alkotott képe lehetővé tegye számotokra az egyezségben megbízni.

4 Tárgyalástechnika 4 4 A Dollárárverés-játékA versenyriadóval jellemezhető esetek Alanyai: Átlagos üzleti érzékkel rendelkező hétköznapi szereplők. Alanyai: Kiváló üzleti érzékkel rendelkező, tapasztalt, sikeres és magasan kvalifikált üzleti vezetők, menedzserek, tárgyalók. Könnyen reprodukálható, jellemzőnek tekinthető irracionális viselkedés bizonyos körülmények között, pld. licitálási szituáció. Az esettanulmányok és a kapcsolódó kísérletek fényében hasonlóságok mutatkoznak a Dollárárverés és rokon játékelméleti vizsgálódások eredményeivel: a viselkedést létrehozó mechanizmusokban, a lefolyásban az eredményben, az irracionalitásban Deepak Malhotra, Gillian Ku és J. Keith Murnighan: Amikor csak a győzelem számít Harvard Business Review, Magyar kiadás, szeptember, oldal

5 Tárgyalástechnika 5 Amikor csak a győzelem számít – áttekintés  Teljességgel irracionális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számolni olyan területeken, mint: aukciók és fordított aukciók, tárgyalások, jogviták, vállalategyesülések és –felvásárlások.  Tipikusnak és fenyegetően jelenlévőnek kell őket tekintenünk az esettanulmányok fényében.  Feltárhatóak olyan független tényezők, amelyek támogatják a versenyriadók kialakulását, fokozódását.

6 Tárgyalástechnika 6 Mi a versenyriadó? (Competitive arousal)  Felfokozott érzelmi állapot következtében előálló sajátos pszichológiai állapot, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár.  A vizsgálatok fényében könnyen vezet olyan érzelmi alapú döntéshez vezet, szélsőségesen irracionális eredményt produkál.  Megjegyzés: nem az a baj, hogy érzelmi alapú a döntés, hanem hogy az optimálistól, kívánatostól, előremutatótól nagyon messze van.

7 Tárgyalástechnika 7 Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A versenyriadóért felelős három fő tényező ─ tényezők, amelyek külön-külön is generálják és táplálják a versenyriadókat A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit

8 Tárgyalástechnika 8 Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés Szervezetek, intézmények, vállalatok egymással való piaci, azaz értékmaximalizáló versengésének személyesítése: személyes küzdelemnek történő tekintése Off-line és on-line aukciók eredményeinek összevetése azt mutatja, hogy az élő, off-line szituációk fokozzák a versenyriadót. A terep mérete: kisebb terep, kevesebb szereplő szintén fokozza a versenyriadót.

9 Tárgyalástechnika 9 Amikor csak a győzelem számít – áttekintés Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet. az egyik legalapvetőbb faktor a rossz döntések, és így a rossz tárgyalási döntések meghozásában. Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hogy gyakorta valóban szorítanak a határidők? Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők olykor önkényesek, azon túl, hogy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfontolás tárgyává tenni: valóban indokolt-e ez a konkrét határidő? A körülmények megváltoztatása oly módon, hogy a döntés meghozatalakor az idő szorítása ne érvényesüljön.

10 Tárgyalástechnika 10 Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé fokozza a versenyriadót, és rontja helyzetértékelő képességeket Pld.: az offline licitálók ÖTSZÖRÖSÉVEL lépték túl eredetileg meghatározott limitjeiket az on-line licitálókéval összevetve.

11 Tárgyalástechnika 11 Amikor csak a győzelem számít… További fontos tényezők Támogathatják vagy gátolhatják az irracionális üzleti, tárgyalási stb. magatartást: a döntéshozatali folyamatok szervezeti feltételrendszerei: olyan szervezeti (jutalmazási stb.) feltételrendszer, amely hiperversengésre késztet, pld. kiugró egyedi teljesítmények túlértékelése a teljesítményátlaggal történő értékelés helyett. a döntéshozatali folyamatok szereplőinek egyéni jellemvonásai, habitusa: hiperversengő személyek

12 Tárgyalástechnika 12 Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A tényezők interferenciája Az említett tényezők külön-külön is hatékonyak a versenyriadó kirobbantásában, az irracionális üzleti magatartás előidézésében! Több tényező együttes fennállása fokozza az irracionális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását.

13 Tárgyalástechnika 13 A KONTROLL ESZKÖZEI A FELISMERÉSHEZ: a tényezők tudatosítása A CSELEKVÉSHEZ: a tényezők azonosítása A MEGELŐZÉSHEZ: a tényezők feltárása (szervezeti jellemzők és egyéni adottságok)

14 Tárgyalástechnika 14 A versenyriadó elkerülésének preventív eszközei A riadó első pillanataiban alkalmazható eszközök A versenyriadó eszkalációját fékező eszközök  preventív szervezeti protokollok kialakítása  a kiugróan jó menedzser teljesítmények helyett a legjobb átlageredmény előtérbe állítása.  hiperversengő személyek előzetes kivonása bizonyos szituációkból  az erős személyes versengést is figyelembe vevő konkrét célok és számszerű költségek előzetes rögzítése  rivalda kerülése  hiperversengő személyek aktuális kivonása a szituációból  döntési felelősség (esetleg csak eseti) megosztása  a versenyszituáció kivonása a rivaldafényből  a kilépési pontok gyors azonosítása és a tényleges kilépés garanciáinak megteremtése  az időkényszer előzetes tudatos eliminálása  az időkényszer nyomásának azonosítása  önkényesen megállapított határidők megszüntetése vagy meghosszabbítása  az időkényszert leképező szituáció elhagyása, körülmények megváltoztatása

15 Tárgyalástechnika 15 Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása Korábban láttuk, hogy számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést a tárgyalási szituáción belül. Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, célszerű már előtte tisztázni, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk. Az UH problémái Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű) értékelési eszköz A tárgyalás rendszerint több feltételt érint, illetve a, hatékony tárgyalás a feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésén alapul, ezért az könnyen válhat merevvé, gátolja a kreatív tárgyalást.

16 Tárgyalástechnika 16 Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása 2. Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes: ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülhetne, mint a tényleges alternatívák, az UH önmagában nem feltétlenül veszi figyelembe a tényleges, reális alternatívákat, nem mér hozzájuk. Látható, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.

17 Tárgyalástechnika 17 Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha  a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement) A TELA funkciói: egyfelől értékelési eszköz, másfelől pszichológiai funkciója van: segít elkerülni, hogy a pozíciódat alulértékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.

18 Tárgyalástechnika 18 A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt.

19 Tárgyalástechnika 19 A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, és a TELA ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt!

20 Tárgyalástechnika 20 A TÁRGYALÓERŐ A TÁRGYALÓERŐNKET nem a tárgyalási szituációtól független tényezők határozzák meg, hanem az, hogy mennyire elfogadható számunkra, ha a tárgyalás sikertelen, a megállapodás elmarad. A tárgyalóerőbe az ismeret és tudás jellegű dolgok értelemszerűen beletartoznak, növelhetik: hiszen ezek teszik lehetővé, hogy reális képet alkossak az alternatívákról.

21 Tárgyalástechnika 21 Nézd a másik nézőpontjából is! Elemezd, hogy a másik félnek milyen lehetőségei vannak, ha a tárgyalás nem hoz eredményt? Nem túlzottan, nem indokolatlanul optimista? Érdemes lehet a másiknak szembesülni a tényleges lehetőségeivel? Növeli ez a tárgyalóerődet? Elemezd, hogy érdemes lehet-e a másikat felvilágosítani, információhoz juttatni a te TELA-dra vonatkozólag? Nincs tévedésben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetőségeid vannak? Nem hiszi azt tévesen, hogy nincsenek más lehetőségeid? Nem igyekszik emiatt tévesen élni az erőfölényével? Növeli a tárgyalóerődet, ha a másik megtudja az alternatíváid?

22 Tárgyalástechnika 22 Feladat Készülj fel a TELA segítségével egy egyszerű tárgyalási helyzetre (pld. termék vásárlása büfében), majd valósítsd meg és dokumentáld (felkészülés, kivitelezés, tanulságok) összesen max. egy-másfél oldal terjedelemben!


Letölteni ppt "DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 Tárgyalástechnika."

Hasonló előadás


Google Hirdetések