Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az orvoslátogatás szerepe a gyógyszer- értékesítésben Dunai Attila Bayer Schering Pharma.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Az orvoslátogatás szerepe a gyógyszer- értékesítésben Dunai Attila Bayer Schering Pharma."— Előadás másolata:

1 Az orvoslátogatás szerepe a gyógyszer- értékesítésben Dunai Attila Bayer Schering Pharma

2 „Tőlünk függ, hogy megtanuljuk-e az új játszmát, az új szabályokat, vagy a régi módon csináljuk tovább, és a legjobb játékosokká válunk egy olyan játszmában, melyet többé már nem játszanak.” (Larry Wilson)

3 3 A változások okai: külső okok Egészségügyi reform Generikus piac fejlődése - „Higító törvény” - Etikai kódex stb.

4 4 CÉL Egy hatékony, a külső és belső változásokra a lehető legrövidebb idő alatt reagálni képes, flexibilis csapat létrehozása

5 5 Orvosok véleménye I. „Hasznos információkkal látnak el” „Minden gyár egyforma” „Az orvoslátogató a „ szükséges rossz” „Olyanok mint a papagáj, nem figyelnek rám” Market Research Europe 2004

6 6 Orvosok véleménye II. „ szerepük megkérdőjelezhetetlen” a cégek jelentik nekünk a kaput az információ és a tudomány felé” „elsősorban információs szerepük van, de a marketinggel kétségtelenül beleszólnak a terápiás palettánkba” „nélkülük ellehetetlenülnénk anyagilag” „olyan ez a rendszer, mint a demokrácia: nem tökéletes, de még nem találtak fel jobbat” Szinapszis: Az orvos-beteg és az orvos - gyógyszergyár kapcsolat, valamint az egészségügyi politika értékelése 2004 április

7 7 Orvosok igénye (ideális helyzet) erős kapcsolat a gyártókkal orvoslátogatókon keresztül  szakmai konzultációs szerep  key account management  egyénre szabott marketing  nem csak orvos szakmai tájékoztatás marketing-mix átalakítása egyéni igények szerint  igény szerint kevesebb brosúra és DM  visszafogottabb, puritánabb vendéglátás („gyakran akkora faksznit csapnak, hogy az ember csak számolja a milliókat”)  felkészültebb látogatók egyéb irányvonalak  aktív részvétel a beteg edukációban (iskolák, programok)  szűrések szervezése  közfeladatok ellátása  regionális betegklubok  hitelesség!

8 8 Közelmúlt A SF-k növekedése - nagyobb frekvencia - nagyobb forgalom ben az USA-ban 50 %-kal nőtt az orvoslátogatók száma CRM, mint az „orvoslátogatás” új rendszere - fejlett technikai háttér - adat, adat, adat - ETMS, SFA rendszerek SFE Etikai kódex

9 9 Látogatói szint Egyre nehezebb bejutni a rendelőkbe Bejelentkezési kötelezettség (!?) A látogatási idő lecsökkent (8 perc) A bemutatott készítmények száma nem csökkent A targeting információk minősége, mennyisége nő A keresztlátogatások miatt az info csere igénye növekszik Túlfejlesztett analízis programok

10 10 Az orvoslátogató szerepe A recept felírások közel hetven százaléka az orvoslátogató és az orvos kapcsolatán múlik Az orvoslátogató nem egyszerűen egy kommunikációs csatorna A SF imaget ugyanúgy fel kell építeni, mint a promótált terméket A repnek egy bizalmon alapuló kapcsolatot kell felépíteni Segíteni az orvos „szolgáltató szerepét” A vezetői felelősség növekedése (unitok közötti együttműködések)

11 11 A változások csak a látogatókon keresztül jöhetnek létre - flexibilitás - nagyobb hatékonyság komplexebb viszonyok között - a tervek, projectek gyors implementációja - nagyobb motiváció és elkötelezettség - nagyobb felelősség - megbízhatóság - folyamatos tréningek

12 12 Bayer Shering Pharma 2007 Workshop - új stuktúra elfogadtatása - marketing - sales együttműködés - marketing -sales - kontrolling - sms osztály létrehozása - orvoslátogatók bevonása

13 13 SMS osztály ETMS Tréningek -termék -sales -team building Analízisek - HQ - rep - rep- HQ - sms-HQ Határidők Pilot

14 14 Bayer Shering Pharma 2007 A SF struktúrájának változtatása - két BU - 3 vonal - az erőforrások maximális kihasználása - Kórházfelelősök - orvoslátogatók kiválasztása

15 15 Follow Up Targeting validálása Analízisek pontosítása Recall (Image,rep monitoring) Csapatépítés

16 16 „Ha egy szervezet túl mereven ragaszkodik a régi módszerekhez, a tegnap gyógymódjai a holnapi betegségek okozóivá válnak” ( Ed Oakley) „Oda kell korcsolyázni ahova a korong megy, nem oda ahol éppen van!” (W. Gretzke)


Letölteni ppt "Az orvoslátogatás szerepe a gyógyszer- értékesítésben Dunai Attila Bayer Schering Pharma."

Hasonló előadás


Google Hirdetések