Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Schmögner Gabriella Tárgyalás és Értékesítés technika A tantárgy ismertetése, bevezetése 1.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Schmögner Gabriella Tárgyalás és Értékesítés technika A tantárgy ismertetése, bevezetése 1."— Előadás másolata:

1 Schmögner Gabriella Tárgyalás és Értékesítés technika A tantárgy ismertetése, bevezetése 1.

2 Schmögner Gabriella Mottó "Aki el akar érni valamit, az módszert keres, aki nem, az kifogást." (Ismeretlen szerző)

3 Schmögner Gabriella A MASLOW-FÉLE SZÜKSÉGLET PIRAMIS

4 Schmögner Gabriella Tartalom: –A kommunikáció folyamata, fajtái résztvevői –Tárgyalástechnika helye a kommunikáció rendszerében –Meggyőzés, asszertivitás és együttműködés –A tárgyalás alapfeltételei –A sikeres tárgyalás elemei –Tárgyalástechnika és értékesítés alapfogalmai

5 Schmögner Gabriella A kommunikáció fogalma Közlés Beszélgetés Üzenet átadás Információcsere A kommunikáció emberek közötti szellemi, érzelmi és cselekvési kapcsolatteremtést jelent.

6 Schmögner Gabriella Kommunikáció fajtái: VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ alapja a beszéd, írás -Személyek közötti, -Tömegkommunikáció NEM VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ alapja a megjelenés, kinézet, első benyomás

7 Schmögner Gabriella Nonverbális kommunikáció jellemzői

8 Schmögner Gabriella Nonverbális kommunikáció jellemzői

9 Schmögner Gabriella A kommunikáció tényezői, alkotóelemei : –Közlő, feladó –Kommunikációs csatorna –Üzenet, közlemény –Befogadó, címzett –Beszédhelyzet, kontextus –Cél –Kódolás, dekódolás –zajforrás, veszélyforrás

10 Schmögner Gabriella A kommunikáció folyamata A közlésfolyamat modellje ADÓ VEVŐ KÓDOLÁS DEKÓDOLÁSKÓDOLÁS DEKÓDOLÁS VEVŐ ADÓ ZAJ JELZÉS üzenet VISSZACSATOLÁS KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNA átalakító

11 Schmögner Gabriella A kódolás hibái Túl sok idegen szó Terjedelmesség Szűkszavúság Homályos fogalmazás Bezárkózás Érzelmek kommunikációja Csoportnyelv Metanyelv

12 Schmögner Gabriella Az eredményes közlésfolyamat feltételei –Nyelvileg jól megformált, –Pontos, –Egyértelmű közlemény. A szó veszélyes fegyver A szót kimondják Ki tudja, ki hogyan érti A szót leírják Ki tudja, ki mire gondol A szó veszélyes fegyver És van aki fegyvertelen. ( Bródy János)

13 Schmögner Gabriella Ami segíthet az üzenet tiszta megfogalmazásában: Hitelesség Én-közlések, általános és határozatlan alany használata helyett Hallgató, befogadó ismereteinek, szempontjainak és érdekeinek ismerete és figyelembe vétele Mondanivalónk megerősítése nem verbális eszközökkel Felelősségvállalás a kimondottakért Érzelmek felvállalása Nyitottság Ítélkezés és kritizálás nélküli kommunikáció Dialógus, nem monológ Visszajelzések kérése a befogadótól

14 Schmögner Gabriella Ami segíthet az üzenet helyes értelmezésében: Előítélet-mentes és nyitott üzenetfogadás Bizalom megelőlegezése Ráhangolódás a másik emberre Partner mondanivalójának figyelmes és türelmes végighallgatása Félreértések azonnali tisztázása Kritika nem feltétlenül támadás Együttműködés

15 Schmögner Gabriella A kommunikáció dinamikája Tartalmi oldal: ”Amit mondani akarok” Felszólító jelleg: „választ várok” (mit mondtál volna) ÜZENET Tartalmi oldal Kapcsolati oldal Én közlő oldala Felszólító jelleg Kapcsolati oldal: „Én így vagyok veled, mi így vagyunk egymásnak” Én közlő oldal: „Amit én közölni akarok a másiknak”

16 Schmögner Gabriella Asszertivitás Az asszertivitás egy olyan kommunikációs készség, módszer, mely ötvözi az önérvényesítést és a mások érdekeinek figyelembe vételét. Elősegíti az erőszakmentes kommunikációt.

17 Schmögner Gabriella Asszertivitás folyamata

18 Schmögner Gabriella Az asszertivitás megnyilvánulásai a verbális kommunikációban : a szándék, a cél határozott megfogalmazása az érzések nyílt kifejezése egyenes, világos állítások tárgyszerű szavak, kifejezések használata nincs kertelés, mellébeszélés

19 Schmögner Gabriella Az asszertivitás megnyilvánulásai a nonverbális kommunikációban: magabiztosságot sugalló testbeszéd a hang határozott, meleg, nyugodt szemkontaktus nyílt, őszinte szemek egyenes, kihúzott, nyugodt testtartás

20 Schmögner Gabriella Az emberi viselkedés sémái Önmagunk és környezetünk elfogadásán és nem elfogadásán alapszik megkülönböztetünk: Agresszív Asszertív Manipulatív Passzív

21 Schmögner Gabriella Asszertív Az asszertív attitűd önelfogadást és mások elfogadását, reális önértékelést, mások és önmagunk tiszteletét jelenti. Viselkedésben az asszertivitás felelősségvállalásban, saját érdekeink közvetítésében és mások érdekeinek figyelembevételében mutatkozik meg.

22 Schmögner Gabriella Agresszív Az agresszív attitűd és viselkedés nem verekedős erőszakosságot jelent, hanem az alacsony önértékelés kompenzálásaképpen kialakított látszólagos önbizalmat. Ezen attitűddel az egyének kiválónak szeretnék látni magukat, ezért másokat alulértékelnek. Úgy tesznek, mintha nem lenne másokra szükségük, és azt gondolják, nem látszik, mennyire nincs önbizalmuk.

23 Schmögner Gabriella Manipulatív manipulatív attitűd, ahogy neve is mutatja, azt jelenti, hogy az egyén hátulról, ferde utakon, ügyeskedve próbálja elérni céljait, mert nem bízik se önmagában, se másokban. Nem tudja elképzelni, hogy kiállhat egyenesen érdekeiért, mert nem tudja elképzelni, hogy elfogadják. Alacsony az önértékelése, és másokat se tart sokra. Ezért folyton gyanakszik, hogy mások hasonlóan manipulálják

24 Schmögner Gabriella Passzív Passzív attitűd esetén az egyén önmagát másoknál értéktelenebbnek tartja, és azt gondolja, hogy mások is azt gondolják, hogy nem jó amit tesz. Gyakran úgy ítéli meg a helyzeteket, hogy kudarcot fog vallani. Ezért inkább háttérbe vonul. Azt gondolja, hogy másoknak mindig igaza van, így meg se próbálja érdekeit képviselni. Még mielőtt konfliktus alakulna ki, megadja magát

25 Schmögner Gabriella Meggyőzés akkor beszélhetünk meggyőzést célzó kommunikációról, ha a kommunikáció tartalmazza „az egyén tudatos törekvését arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén vagy egyénekből álló csoport viselkedését”.

26 Schmögner Gabriella Mottó..Az életben nem azt kapjuk amit megérdemlünk, hanem amit tárgyalással el tudunk érni." (Chester Carraz)

27 Schmögner Gabriella Tárgyalás A tárgyalás a kommunikációnak egy speciális fajtája mely alkalmas az ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció kidolgozására, a konfliktusok kialakulásának megelőzésére, a meglévő konfliktusok megoldására. Megkülönböztetünk: versenytárgyalást, kompetitív tárgyalást, együttműködő tárgyalást kooperatív tárgyalást

28 Schmögner Gabriella Pozícióvédő: versengő tárgyalás ELŐNYE: Viszonylag rövid Nem kell bizalom Nem kell feltárni a bizalmas infokat Nem kell engedményeket adni HÁTRÁNYA: Az egyik fél vesztesnek érzi magát Könnyen zsákutcába fut Mindenki max. hasznot akar Rövid távú haszon a cél

29 Schmögner Gabriella Érdekfeltáró: együttműködő tárgyalás ELŐNY: Mindkét fél kielégítheti szükségleteit Kompromisszumhoz vezet Támogatja a kapcsolatépítést Bizalmas HÁTRÁNYA: Hosszú időt igényel Bizalom kiépítése szükséges Szükségletek feltárása Hosszú távú együttműködésre törekednek

30 Schmögner Gabriella A tárgyalás folyamata Előkészítés Tárgyalás az álláspontok, erőviszonyok, mozgástér tisztázása a kölcsönösen elfogadható megállapodási pont megtalálása Megállapodás

31 Schmögner Gabriella A tárgyalások dinamikája a nyitás a stratégiai és a taktikai lépések az előnyök vázolása fordulópontok a megállapodás elérése engedmények és ellentételezések

32 Schmögner Gabriella Mottó „A tigrist a vadászat előtt gondolatban kell elejteni, a többi csak formalitás”

33 Schmögner Gabriella Tárgyalástechnika Amikor a „tartalom” már megvan, jöhet a tárgyalás technikája. Innen kezdve fontos kérdés a csomag összetétele és csomagolása. Azt kell átgondolnunk, hogy milyen legyen javaslataink előterjesztésének sorrendje, ütemezése, logikája, milyen érveket, adatokat használunk fel a másik fél meggyőzésére, és ezeket hogyan építjük egymásra.

34 Schmögner Gabriella Értékesítés Az értékesítés nem más, mint a termékhez kötődő érzés átadása

35 Schmögner Gabriella A tárgyalás alapfeltételei Ismerem önmagam, tudom mit akarok és hogyan érjem el Van elég időm Nem akarom bármi áron

36 Schmögner Gabriella A tárgyalás elemei Válaszd el a problémát az embertől!Válaszd el a problémát az embertől! Az érdekeidre koncentrálj, ne a pozíciódra!Az érdekeidre koncentrálj, ne a pozíciódra! Mutass rá a kölcsönös előnyökre!Mutass rá a kölcsönös előnyökre! Objektív kritériumok szerint szelektálj!Objektív kritériumok szerint szelektálj!

37 Schmögner Gabriella A sikeres tárgyalás elemei FelkészülésFelkészülés SzaktudásSzaktudás Ösztönös megérzésÖsztönös megérzés A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés.A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés.

38 Schmögner Gabriella Köszönöm a figyelmüket KÖSZÖNÖM A FIGYELMÜKET

39 Schmögner Gabriella Értékesítéstechnika Út a megrendeléshez: részdöntések előmozdítása Az ügyfél vásárlási szándékának felismerése, a vételi jelzések felerősítése, megválaszolása A kifogások kezelése, kivédése Az értékesítés eredményes lezárása A tartós bizalom megteremtése A személyiség szerepe az üzletkötésben, az üzletkötő motivációja, személyes hajtóerő Az értékesítés pszichológiája: ami a beszélgetés mögött lezajlik...

40 Schmögner Gabriella Értékesítéstechnika Ügyfelek felkutatása Kapcsolatfelvétel Felkészülés az értékesítési beszélgetésre Az első találkozás az ügyféllel A vevő szükségletei és vásárlási motivációi Az egyensúlyon alapuló üzleti tárgyalás szabályai és szakaszai Információszerzés, kérdezési technikák Az igényébresztés stratégiája Érvelési technikák - az érvek racionális és emocionális hatása


Letölteni ppt "Schmögner Gabriella Tárgyalás és Értékesítés technika A tantárgy ismertetése, bevezetése 1."

Hasonló előadás


Google Hirdetések