Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Belső eladókTanácsadás, általában boltban, illetve.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Belső eladókTanácsadás, általában boltban, illetve."— Előadás másolata:

1 A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Belső eladókTanácsadás, általában boltban, illetve irodában Általában kevésbé kreatív, jó megjelenés, megbízhatóság fontos Mozgó szállítókÁltalában élelmiszereket és háztartási cikkeket szállítanak és értékesítenek Egyszerű, de több feladatot igénylő munkakör (eladás, szállítás, pénzkezelés stb.)

2 A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 2.) EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Gyártók és kiskereskedők eladó képviselői Rendeléseket vesznek fel vállalataik számára A megbízhatóság fontosabb, mint az agresszivitás Imázsépítő, tanácsadó képviselők Informálják a potenciális felhasználókat a megoldások előnyeiről Általában nem vesznek fel rendeléseket, az üzlet megalapozása a feladatuk

3 A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 3.) EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Műszaki tanácsadókKomplex rendszereket, fejlett termékeket adnak el végső felhasználóknak Fő hangsúly a műszaki kérdéseken van, gyakran technikacentrikusak Kreatív termékügynökökNem alapvető cikkeket értékesítenek, azaz keresletet kell gerjeszteni. Meg kell győzniük a vevőt, ezért jó eladási stratégiával kell rendelkezniük. Gyakori a visszautasítás, igazi kemény eladás.

4 A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 4.) EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Kreatív szolgáltatásügynökök Nem alapvető szolgáltatásokat értékesítenek, pl. biztosítás, banki szolgáltatások. Nehezebb az eladás, mint a termékek esetében, mert az eredmények gyakran csak utólag jelentkeznek. Multilevel ügynökökNem alapvető termékeket, ill. szolgáltatásokat értékesítenek. Legtöbbször egyéni vállalkozók Az eladás mellett saját hálózatukat is menedzselik.

5 A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 5.) EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége CsoporteladókSzakértői csoportoknak és szervezeteknek értékesítenek komplex termékeket Igen összetett, eltérő pozíciójú vevőknek kell összetett termékeket értékesíteni Telemarketing ügynökök Telefonon keresztül értékesítenek Jó kommunikációs készség, empátia szükséges NagyvevőmenedzserekKoordináló szerep egy kiemelt vevő kiszolgálásban Vezetői koordináló képességek is szükségesek

6 Általános üzleti stratégiák és alkalmazhatóságuk az eladásmenedzsmentben Porter tipológiájaEladásmenedzsment vonatkozása Költségdiktáló Agresszív; skálahatékonyság; erőteljes költségcsökkentés, kemény költségellenőrzés, magas piacrészesedés Nagy vevők, költségminimalizálás, áralapú eladás, főként rendelésfelvevő szerepkör Differenciáló egyedinek észlelt termék vagy szolgáltatás, vevők márkahűsége és alacsony árérzékenysége Eladás nem ár alapon, rendeléseket szerez, magas minőségű ügyfélszolgálat, érzékenység a vevők igényeire, magasan kvalifikált eladószemélyzetet igényel Koncentráló (nicher) Sajátos célpiacot szolgál ki, a piaci részesedés alacsony, a vállalat domináns az adott szegmensben Szakértők a célpiaccal kapcsolatos tevékenységekben és lehetőségekben, nem ár alapú előnyökkel operálnak

7 Általános üzleti stratégiák és alkalmazhatóságuk az eladásmenedzsmentben (folyt. 2.) Miles és Snow tipológiájaEladásmenedzsment vonatkozása Kutató (prospector) Termék és piacfejlesztésben úttörő szerep, gyakran változtatja termékvonalát Elsősorban az eladási mennyiség növekedésére fókuszál, a vevők minél nagyobb lefedését és új vevők szerzését hangsúlyozza. Védekező (defender) Korlátozott termékpalettát kínál egy kiszámítható piacon, a termékek a növekedés kései vagy az érettség korai fázisában vannak, alacsony költség, nagy mennyiség A jelenlegi vevők megtartása, az ügyfélszolgálat a nagyobb területi lefedettségén alapul Elemző (analyzer) Gyorsan növekvő piacokat választ ki, de az érettekhez is ragaszkodik, kevesebb termék-piac váltást tesz, átmeneti típus egyensúly: jelenlegi vevőkör kiszolgálása, új vevők szerzése, érett termék disztribúciója, új termékek kampányainak támogatása

8 A vállalatok legfőbb termékeinek eljuttatási módjai a végfelhasználókhoz (százalék) Értékesítési út Elektronikus kereskedelem 0,10,8 Telemarketing0,10,7 Közvetlen postai út0,72,2 Saját ügynöki hálózat37 Közvetítő kereskedő411 Kiskereskedelmi vállalat 1315 Nagykereskedelmi vállalat 2322 Saját üzleten keresztül4945 Együtt100

9 Egy hibrid marketingrendszer elemei Az értékesítés szakaszai Eladási potenciál Kvalifikáció Tárgyalás- előkészítés Üzletkötés Eladás utáni kiszolgálás Ügyfél- gondozás ÜGYFELEK SZERVEZETIMEGOLDÁSOK FORGALMAZÓ Eladási szervezet Vállalati eladógárda Telemarketing Direct Mail Kiskereskedelem Disztribútorok Viszonteladók

10 A PS-ben kívánatos magatartás Kívánatos magatartásElérhető eredmény Üdvözöld a vevőt! A barátságos üdvözlés megalapozza a légkört, lehetővé teszi a hatékony eladást. Hallgasd végig a vevő mondanivalóját! A legjobb forrás a vevőigény megismeréséhez. Ismerd az árut! Az áruismeret nemcsak jó benyomást tesz, hanem lehetővé teszi az optimális termék ajánlását is. Ismerd a többi osztály áruit is! Egy széles profilú kereskedő esetében lehetővé teszi a kereszteladást. Tanulj meg egyszerre több vevővel foglalkozni! Növeli az eladás eredményességét. Kezeld tisztelettel az árut! Az áru óvatos kezelése növeli annak észlelt értékét a vevő szemében. Tarts rendet a területeden! Növeli a hatékonyságot és jó benyomást tesz.

11 Az eladási előrejelzési módszerek csoportosítása Eladási előrejelző módszerek Szubjektív módszerek Felhasználók várakozásai Eladószemélyzet véleménye Felső vezetők (szakértők) véleménye Delphi-technika Objektív módszerek Piaci teszt Idősorok elemzése Statisztikai keresletelemzés (regresszió)

12 Az eladói szerep fejlődése Kapcsolat Vevői igények Tranzakció Idő Rendelés- felvevő Stratégiai vevő- menedzsment Rendelés- generáló

13 Az eladási szervezet irányításának elvi lehetőségei Az irányítás elemeiPiaci megoldásSzervezeti megoldás Teljesítménymérés alapjaiA nyereség a legfontosabbAz eladási módszer, folyamat a legfontosabb A teljesítményértékelés tényezőinek száma Piacon elért mérőszámok alapján értékel Számos tényező alapján értékel a vezetés A vezetési ellenőrzés szorossága Kevés beavatkozás, az üzletkötő dönt Erős ellenőrzés, a vezetés dönt A kapcsolat gyakoriságaKevés kapcsolat a vezetéssel Gyakori interakció Az ellenőrzés mélységeNagyvonalú ellenőrzésRészletekbe menő ellenőrzés A coaching mértékeKevés coachingGyakori, mély coaching Az értékelés átláthatóságaÁtlátható szempontokKödös szempontok KompenzációEredménytől függőFix, vezetői értékeléstől függ

14 Lehetséges szervezeti felépítések Értékesítési igazgató Regionális értékesítési vezetők Területi értékesítési vezetők Területi értékesítési vezetők Területi értékesítési vezetők Üzletkötők Üzletkötők Üzletkötők (a)

15 Lehetséges szervezeti felépítések (folyt.) Értékesítési igazgató 12 3 Regionális értékesítési vezetők Ventillátorok RadiátorokSzivattyúk Üzletkötők ÜzletkötőkÜzletkötők (b)


Letölteni ppt "A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői EladótípusokEladás módjaA munkakör jellegzetessége Belső eladókTanácsadás, általában boltban, illetve."

Hasonló előadás


Google Hirdetések