A szállodai értékesítési tevékenység

Az előadások a következő témára: "A szállodai értékesítési tevékenység"— Előadás másolata:

1 A szállodai értékesítési tevékenység
Készítette: Bánszki Boglárka, Berki Eszter, Kékesi Kata, Kordé Enikő, Kővári Zsófia

2 Értékesítési tevékenység
A szállodai értékesítés célja, olyan szolgáltatások nyújtása amelyeket a piac résztvevői igényelnek és igénybevételével el is fogadnak Fontos: -piaci igények megismerése -fizetőképes kereslet -szálloda osztályba sorolása -tárgyi és személyi feltételek biztosítása -piac meghódítása és megörzése

3 Értékesítési koncepció kialakítása
A piac megörzésének és eredményes működésének a feltétele Piaci verseny Éves marketingterv Átlagtöltés-orientált üzletpolitika Átlagár-orientált üzletpolitika Eredmény-orientált üzletpolitika

4 Az üzletpolitikai célok , a piacmegőrzés és növelés megvalósításának lehetséges eszközei

5 Szállodai P.R. (Public Relations)
A kereslet és kínálat, térben és időben távol esik egymástól REKLÁM Utazási irodák által kiadott brosúrák, prospektusok A szállodai P.R. Tevékenység a reklám lehetséges eszközeivel, a megfelelően kialakított közönségkapcsolataival az értékesítés hatékony eszköze

6 A szállodai közönségkapcsolat tevékenysége két körben végzi feladatait
„Előre megtervezett és szervezett tevékenységsorozat melynek célja, a vállalat és közönsége közötti jóindulat és a sikeres megértés sikeres fenntartása.” (Institute of Public Relations-Közönségkapcsolatok Intézete) A szállodai közönségkapcsolat tevékenysége két körben végzi feladatait KÜLSŐ KÖR Nagyközönség felé sajtókapcsolatok, hirdetések, rendezvények keretében BELSŐ KÖR Szálloda vendégei felé prospektusok, vendégkérdőív által

7 A P.R. Manager feladatai Kiállítások, rendezvények szervezése Reklám
VIP vendégekkel kapcsolatos teendők intézése Évente a „Partner party” megszervezése Referenciafilm készítése Fotóarchívum vezetése a szálloda neves vendégeiről Vendégkérdőív értékelése, vendégkönyv vezetése

8 2. Study Tour A szálláshelyek meghatározott céllal keresik meg a lehetséges üzleti partnereket, utazási irodákat, légitársaságokat s képviselőiket néhány napos tartózkodásra hívják a szállodába a későbbi üzletkötés reményében.

9 3. Direct Mail A közvetlen levél tartalmában azonos informásiót juttat el nagyszámú, jelentős üzleti partneri körhöz A figyelemfelkeltés kitűnő eszköze Rövid idő alatt, széles vendégkörhöz, alacsony áron juttathatnak el mindenre kiterjedő információt Számítástechnika fejlődése (Internet - )

10 Személyes megkeresés módszere
A marketingpolitika fontos része Célja az üzleti kapcsolatok kialakítása, ápolása Fontos szerepe van a bizalomkeltésben

11 Kül- és belföldi üzletszerző utak
A személyes megkeresés egyik változata, de jóval költségesebb Gazdasági megfontoltság Kiváló alkalom új üzleti kapcsolatok létesítésére az évente megrendezett turisztikai vásárok és kiállítások

12 Árpolitika Célja: olyan versenyképes árkonstrukciók alkalmazása, amelyek biztosítják a szállodai értékesítés következtében képződő maximális, de legalább optimális profitot Leghatékonyabb eszköze a differenciált és reális árpolitika kialakítása és alkalmazása

13 Hozzásegíti a vendéget a szálláshely kiválasztásához
Az ÁR Hozzásegíti a vendéget a szálláshely kiválasztásához Árakat alakító ált. tényezők: Beszerzési, raktározási és szállítási költségek Üzemeltetési költségek Árrések, ált. Forgalmi adó mértéke Nyereség

14 Az árak színvonalát alakító további tényezők:
Kereslet-kínálat viszonya Márka védjegy A cég hírneve A szálláshely piaci helyzete Konkurencia

15 A szállodai árképzésben alkalmazható differenciálás szempontjai
Szobakategória Vendégkategória Partnerkategória Corporate ár Rendezvénykategória Szezonalitás A standard szobaár a kategórián kívül tartalmazhatja a szálloda egyes szolgáltatásainak árát, valamint az egyes ÁFA kulcsokat is: PL.: -szobaárra vetített 3% reggeli uszoda használat

16 Sales promotion-értékesítés, ösztönző programok alkalmazása
Package árak alkalmazása: Egy előre meghatározott időtartamú tartózkodás értékesítése, amelyben szállás, étkezés, szállítás és különféle programokat biztosítottak pl.: gyógypackage, fitness/wellness package, szépségkúra

17 A szállodai árkonstrukciók típusai:
Corporate ár egész évben azonos ár Csoport ár olcsóbb, de csak bizonyos létszám felett alkalmazható Széria ár olcsóbb a csoport árnál, mert az érkező csoportok folyamatos foglaltságot biztosítanak Lay over ár csoport ár, vagy még kedvezőbb

18 Árengedmények alkalmazása
Szezonális jelleg uralkodik Akár 50%-os engedményt is kaphatnak még: -utazási irodák, légitársaságok képviselői -családok (szülővel egy szobában elhelyezve, 12 éves korig a gyermekek számára) A főszezon meghosszabbításának leghatásosabb módszere az árengedmények alkalmazása Tartósan és jelentősen nem ajánlott módszer, bár rövid távon forgalomnövelő hatása van

19 A szállodák és az utazási irodák üzleti kapcsolatrendszere
IBUSZ (1902) EXPRESSZ (ötvenes évek 2. fele) COOPTOURIST (hetvenes évek) BUDAPEST TOURIST (-II-) VOLÁNTOURIST (-II-) A rendszerváltásig a hazai turizmus állami irányítását az OIH valamint a Megyei Idegenforgalmi Hivatalok látták el

20 Hazánk turizmusa a rendszerváltás előtt
3 részre tagolódott: 1: belföldi beutalásos üdülési rendszere(SZOT) 2: a szoc. Országokból szervezett ill. nem szervezett forgalom 3:nyugati szervezett és nem szervezett forgalom A szoc. és a nyugati szervezett ki- és beutaztatás a nagy utazási irodák hatásköre volt

21 A rendszerváltás után A nagy utazási irodákat privatizálták (IBUSZ)
Kb 1000 új magán-iroda alakult ki 9/1991. (IV.26.) IKM rendelet módosítja az üzletek működéséről szóló 6/1990. (IV.5.) KEM rendeletet, amely meghatározza a tevékenységi köröket: utazási iroda utazási ügynökség idegenforgalmi szolgáltató iroda

22 A szálláshelyek és az utazási irodák közötti tevékenységet együttműködési szerződések szabályozzák. Ezek a szerződések tartalmazzák a szolgáltatások megrendelésének, módosításának, lemondásának és elszámolásának módját és határidejét és az ehhez kapcsolódó jogi formulákat (Üzletviteli és Etikai Kódex)

23 Szállodák és utazási irodák együttműködési formái, értékesítési szerződések
1: KONTINGENSSZERZŐDÉS -két partner együttműködési szerződésének része -lényege: a szálloda az utazási iroda rendelkezésére bocsájtja szobakapacitásának egy részét, értékesítés céljából

24 2: AZ ESETI KONKRÉT SZOBARENDELÉS MÓDSZERE A szállodák és utazási irodák legáltalánosabban használt együtt működési formája a szakmai nyelvezetben elterjedt módon: a lekéréses rendszer Vonatkozhat egyetlen vendégre vagy egy csoporta, de szériára is. Általában faxon, telefonon, számítógépen jelzik elsősorban. Az utazási irodának előnyös ez a rendszer mert, nem kell a garancia kockázatát vállalni.

25 3: AZ OPCIÓ FOGALMA Elővásárlási jogot jelent egy megállapodott időpontig. Ha eddig az időpontig nem érkezik megerősítés, a megrendelés, minden résztvevő részéről semmisnek tekintendő.

26 A Free sale-a szabad értékesítés rendszere
Az utazási iroda kontingens és lekérés nélkül szabadon értékesíti a szálloda szobáit és az eladásról csak értesítést küld a szállodának. Ez a rendszer kifejezetten egyéni venddégek részére alkalmazott értékesítési módszer Szabályai: -csak free sale megállapodás birtokában lévő partnerek dolgozhatnak ebben a rendszerben rendeléssel meghatározott számú szobaszám köthető le -a szállodának a töltés függvényében lehetősége van arra, hogy egyes időpontokat időlegesen vagy véglegesen kizárjon a szabad értékesítésből

27 A Free Sale-értékesítés a leggyorsabb és legrugalmasabb együttműködési forma mindkét partner számára
Az utazási iroda előnyei: -nem kell kontingenst lekötnie egyéni vendégei számára -nincs szükség lekérésre érdeklődés esetén, a vendégnek azonnal választ lehet adni A szálloda előnyei: -a rendszer segítségével az érkezés napján is van lehetőség a szabad szobák értékesítésére a messzebb eső területekről is a szabad értékesítés rendszerén belül érkezett foglalásokra nem kell visszaigazolást küldeni

28 A Free Sale-megállapodás megkötésekor ki kell térni:
A megállapodás időtartama Leköthető szobaszám Szolgáltatások felsorolása Szobák ára, jutalékának mértéke %-ban Értesítés információi Fizetés és elszámolás módja

29 Az értékesítés és az utazási irodák kapcsolatának az együttműködési hatékonyságának vizsgálata
Source of business- az üzlet eredete A szállodai értékesítés számára elkészítik az üzleti kapcsolatok eredetére vonatkozó kimutatást, a vizsgált időszakban rögzíti a szálloda vendégforgalmánka alakulását

30 VÉGE