Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

8. előadás1Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás1 Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás Szállodák disztribúciós.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "8. előadás1Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás1 Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás Szállodák disztribúciós."— Előadás másolata:

1 8. előadás1Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás1 Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás Szállodák disztribúciós politikája E-business, helyfoglalási rendszerek

2 8. előadás2Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás2 marketing szemléletű A szállodai értékesítés marketing szemléletű szervezése

3 8. előadás3Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás3 A szállodai értékesítés célja:  Olyan szolgáltatások nyújtása, amelyeket a piac résztvevői igényelnek és igénybevételével el is fogadnak.

4 8. előadás4Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás4 Fontos a piac meghódítása és megőrzése érdekében:  a piaci igények alapos megismerése,  a fizetőképes kereslet meghatározása,  a szálloda osztályba- sorolásának (kategória) meghatározása,  tárgyi és személyi feltételek biztosítása.

5 8. előadás5Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás5 I. Az értékesítéshez szükséges ismeretek (1.)  A termék tökéletes ismerete.  A konkurencia termékének ismerete.  A szálloda története.  A vendégszobák ismerete (esetleges sajátosságok).  Különtermek ismerete (funkciók, alapterület, alaprajz, megközelíthetőség, ruhatár, technikai felszereltség).

6 8. előadás6Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás6 I. Az értékesítéshez szükséges ismeretek (2.)  Éttermek, bárok kínálata, szolgáltatásai, nyitva tartása.  Kiegészítő, egyéb szolgáltatások ismerete (ára!).  A szállodai munkaszervezés ismerete.  A szállodán kívüli helyi ismeretek.  Hátrányos adottságok ismerete.

7 8. előadás7Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás7 II. Piackutatás- piacelemzés- az értékesítés irányának meghatározása  Szállodai levelezés tanulmányozása.  Vendégek szóbeli-írásbeli vélemény-nyilvánítása.  Hivatalos idegenforgalmi statisztikák.  A vendéggel érintkező dolgozók folyamatos és rendszeres visszacsatolása.  A bevétel elemzése.  Konkurencia analízis.

8 8. előadás8Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás8 III. A szállodai marketingterv összeállítása 1.Vezetői összegzés 2.Pillanatnyi marketing-helyzetkép 3.A lehetőségek és problémák elemzése 4.Célkitűzések 5.Marketing stratégiák 6.Cselekvési programok (akciótervek) 7.Várható nyereség, ill. veszteség 8.Ellenőrzés

9 8. előadás9Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás9 IV. Az alkalmazott szállodai marketing-eszközök és módszerek 1.Értékesítési hatáskör (hosszú távú stratégia) 2.Rövidtávú értékesítési stratégia

10 8. előadás10Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás10 Értékesítési hatáskör (hosszú távú stratégia):  a szobakapacitás értékesítésével a folyamatos foglaltság biztosítása,  kapcsolódó szolgáltatások értékesítése,  kapcsolódó vendéglátóhelyek kapacitásának (étel-, italkínálat) értékesítése,  különtermek értékesítése.

11 8. előadás11Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás11 Rövidtávú értékesítési stratégia  Átlagtöltés  Átlagtöltés-orientált üzletpolitika  Átlagár  Átlagár-orientált üzletpolitika  Eredmény  Eredmény-orientált üzletpolitika

12 8. előadás12Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás12 Az értékesítési szervezet felépítése Marketing & Sales Direktor Group Sales Manager Individual Sales Manager Corporate Sales Manager Credit Sales Manager Reklám & PR Manager Reservation Manager Bankett Sales Manager

13 8. előadás13Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás13 Árképzés, áralkalmazások  Árdifferenciálás szempontjai:  szobakategória (fekvés, berendezés, felszerelés)  vendégkategória (egyéni, csoportos, törzsvendég, stb.) code of conduct  partnerkategória (szezontól független)  Corporate árkategória (vállalatok, cégek)  rendezvénykategória (kongresszusi ár)  szezonalitás (szezononként változó árak)  fizetés ideje és módja (előlegfizetés, készpénzfizetés)

14 8. előadás14Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás14 Ártípusok  rack rate  corporate rate  confidental rate (katalógus ár)  travel agent rate (szállodák partnerei részére 50 %)  flat rate (hosszabb időszakra szóló szerződések alapján)  package rate  weekend rate  daily rate (6-17 óra között)  air crew rate (légitársaságok alkalmazottainak, %)  gyermekkedvezmény

15 8. előadás15Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás15 Értékesítési formák  Közvetlen értékesítés  közvetlen kapcsolat a vendéggel, vagy megbízottjával, az értékesítés a szálloda joga  Közvetett értékesítés  a szálloda valamilyen szerződés megkötésével lemond értékesítési jogáról

16 8. előadás16Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás16 Szerződéstípusok  KERET-szerződés  Eseti lekérés  Kontingens szerződés  Bérleti szerződés  Free sale szerződés

17 8. előadás17Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás17 KERET szerződés  Együttműködési megállapodás.  Praktikus – hivatkozni lehet rá egy visszaigazoláson.  Szeretnék meggyorsítani a megrendelés és a visszaigazolás procedúráját.  Hosszú távú kapcsolatot feltételez.  Egyszerre több együttműködési forma is elképzelhető mellette.  Határozatlan időre kötik.

18 8. előadás18Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás18  Részei:  Főrész: a szerződés állandó elemei  A szerződés tárgya (szállodai szolgáltatás nyújtása és igénybe vétele)  A szálloda által nyújtott szolgáltatások köre, minősége  Megrendelés alaki és tartalmi követelményei.  Ár alkalmazással összefüggő feltételek.  Módosítás, lemondás feltételei.  Engedmények, kedvezmények kondíciói  Szolgáltatás teljesítésének elmulasztásával összefüggő következmények Mellékletek  2.rész: Mellékletek a szerződés változó elemei:  Ár  Szezon-kiosztás  Kapacitások lekötésének lehetséges módja KERET szerződés

19 8. előadás19Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás19 Eseti lekérés  igény esetén alkalmazható  esetleges – bizonytalan  legáltalánosabban használt forma  más szerződés mellett is működhet  pontos információk a szállodától – töltés  az utazási irodának nem kell kockázatot vállalnia (?)

20 8. előadás20Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás20 ESETI LEKÉRÉS  Utazási iroda tájékoztatja a szállodát az igényeiről (megrendeléseinek információiról)  A szálloda a mindenkori szabad kapacitás függvényében visszaigazolja, hogy tudja- e biztosítani a megrendelést.

21 8. előadás21Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás21 ESETI LEKÉRÉS  2 esete létezik:  A) Az eseti lekérés mögött van keretszerződés:  Csak az érkezési időt, távozási időt  Kért szobatípust kell vizsgálni   Ha van, akkor csak a szerződésre kell hivatkozni  B) Az eseti lekérés mögött nincs keretszerződés:  A visszaigazolásban minden olyan elemet bele kell foglalni, ami egy szerződésben benn van (ár, szolgáltatások tartalma, kedvezmények, fizetési határidők, lemondási feltételek, stb.)

22 8. előadás22Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás22 Kontingens szerződés  meghatározott  szobamennyiség,  ár,  időtartam,  visszaszállási-,  lemondási határidő  visszaszállási időn túl az értékesítési jog a szállodáé  későn lemondott szobák – kötbér

23 8. előadás23Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás23 KONTINGENS SZERZŐDÉS  Utazási irodák éves szinten sok szobát adnak el  érdekeltek abban, hogy az adott szállodában legyen árualapjuk  le tudja rövidíteni az eseti lekérés procedúráját.  A szálloda a szerződésben rögzített szobamennyiséget ad át az utazási irodának értékesítésre, melyet az szabadon értékesíthet az érkezést megelőző előre megállapodott határideig.

24 8. előadás24Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás24 KONTINGENS SZERZŐDÉS  Szoba mennyiség szerint két rész létezik:  Egyéni-kontingens: kis mennyiség átadása (<10)  Csoport-kontingens:  szoba (kb. 50 fő): függ a szálloda nagyságától  1 ágyas vendég, mindig egyágyast kap: idegenvezető, buszvezető.  Meghatározott időpontra, meghatározott db-ot ad át a szálloda értékesítésre

25 8. előadás25Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás25 KONTINGENS SZERZŐDÉS  Realizációs határidő  Realizációs határidő  visszaadási határidő: ha a meghatározott időpontig nem jelez, hogy eladta, akkor a szoba visszaszáll a szállodára, hogy ő adja el.  Csoport kontingensnél: viszonylag hosszú határidő: nap (érkezési naphoz)  Egyéni kontingensnél: 3-5 nap.  Ha a határidőn belül szól, akkor a kontingensét elveszti az utazási iroda, de eseti lekérési lehetőséggel élhet még  a szálloda szabad szobakapacitásának függvényében elutasíthatja vagy elfogadja.

26 8. előadás26Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás26 Bérleti szerződés  meghatározott  szobaszám,  időszak  az érékesítés az utazási iroda kizárólagos joga  bérleti díj fizetése  túltöltés (?) szobák visszakérése  ha az utazási iroda még nem értékesítette,  a bevétel az utazási irodáé  a szálloda üzletszerzői jutalékra jogosult

27 8. előadás27Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás27 Free-sale szerződés  egyéni vendégek közvetítése  szobatípusonkénti árak  szerződés időtartama  közvetítési jutalék  a megrendelés egyben visszaigazolást is jelent  GDS-eken keresztül kiválóan alkalmazható

28 8. előadás28Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás28 FREE SALE SZERZŐDÉS  Tartalma:  a megállapodás időtartama  szobatípusonként leköthető szobaszám  szolgáltatások konkrét felsorolása  az értékesíthető szobák ára, a közvetítő jutalékának mértéke %-ban  az eladásról szóló értesítés információi: vendég neve, érkezés és elutazás dátuma, szobatípus, létszám  a fizetés és elszámolás módja

29 8. előadás29Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás29 FREE SALE SZERZŐDÉS  Működési mechanizmusa:  Ha státusz „Free”:  Mindaddig eladhat 2 szobát az adott napon, amíg „free” a státusz  korlátlan számban megismételhető a tranzakció (pl. 3 x 2 szobát eladhat, d 1 x 6-ot nem!), ha két szoba van a szerződésben.  „On reguest” státusz: már meg kell kérdezni a szállodát  „Closed” státusz: nem lehet szobát kiadni.  Az utazási iroda csak státuszokat lát, nem tudja hány szoba van mögötte.

30 8. előadás30Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás30 ECTAA – HOTREC üzletviteli és etikai kódex  Az EU-n belül az utazási ügynökségek, utazás- szervezők és szállodák üzleti kapcsolat- rendszerével foglalkozik  Rögzíti  a felek (szálloda – utazási ügynök) jogait és kötelezettségeit,  foglalás, visszaigazolás formai követelményeit,  szobafoglalási dokumentum – voucher (elfogadás, tartalmi követelmények) – alkalmazását.  árak (a szálloda országának nemzeti valutája, kivétel: szerződésben kikötve)  a fizetési feltételek és a fizetési felelősség

31 8. előadás31Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás31 Üzletviteli és etikai kódex  Minden szerződés minimum kétoldalú: szolgáltatás nyújtásban és igénybe vételében állapodnak meg.  Hatályossá válik, ha a szálloda visszaigazolja: írásban, vagy olyan számítógépes helyfoglalási szám vagy mód feltűntetésével, amely egyértelműen a megrendelésre vonatkozik.  A visszaigazolásnak a szolgáltatások árát is tartalmaznia kell.

32 8. előadás32Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás32 Üzletviteli és etikai kódex  Etikai elvek:  A szállodák vállalják: nem kínálnak ki magasabb árat a közvetítőnek, mint a saját publikált áruk  A szálloda vállalja, hogy a vendégeit nem bátorítja és ösztönzi arra, hogy a szállodánál közvetlenül foglaljon.  Szálloda vállalja, hogy az utazásszervező útján érkező vendégnek ugyanolyan minőségű szolgáltatást nyújtanak, mint saját vendégeinek.

33 8. előadás33Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás33 Előlegfizetési módok  Garancialetét: a teljes ár egy részének az ügynök által való kifizetése előlegként a szállodának.  Becsületpénz – szerződéses kompenzáció, mely „foglaló”-ként viselkedik. A szállodának rögzítenie kell, hogy az adott előleget „becsületpénz”-ként akarja kezelni.  Foglalási díj: előleg fizetése. A szállodai számlából levonandó, de lemondás esetén nem fizetendő vissza.

34 8. előadás34Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás34 E-business, helyfoglalási rendszerek, az Internet szerepe a szálláshely-értékesítésben

35 8. előadás35Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás35 Disztribúció speciális helyzete  helyhez kötöttség  nagy szolgáltatáshányad  fizikailag nem teríthető

36 8. előadás36Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás36 Közvetlen értékesítés  Intern (Recepció, F&B)  Extern (sales departments)  vállalati ágazatok  egyesületek, közintézmények  szövetségek  utazásszervezők, utazási irodák  regionális területek, országok

37 8. előadás37Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás37  vevőkapcsolat korlátozott lehetőségei  értékesítési munka fokozása  értékesítési közvetítő  értékesítés-segítő Közvetett értékesítés

38 8. előadás38Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás38 Értékesítési szervezetek választása  foglalási díj, foglalási rendszerek tagdíjai  helyszín (nagyváros, vidék)  szállodatípus (rendeltetés)

39 8. előadás39Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás39 CRS CRS Central Reservation System  elektronikus eszközök  szolgáltató és (potenciális) vevő összekapcsolása  magas költségek (hardver, szoftver)  magas kihasználtság  saját rendszer, zárt CRS (szállodaláncok)  Holiday Inn (Holidex)  Marriott (Marsha)  Sheraton (Reservatron)  Hilton (Hilstar)  nyílt CRS, díjfizetés ellenében igénybe vehető

40 8. előadás40Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás40 Helyi számítógépes foglalási rendszerek  nagy forgalmú helyszínek  idegenforgalmi hivatal  piactér  pályaudvar  repülőtér  szállodafoglalási automaták  árkategória, komfort, tartózkodási idő  szóba jöhető szállodák  foglalásigazolás (előlegfizetés automatán keresztül)

41 8. előadás41Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás41 Regionális számítógépes foglalási rendszerek  turisztikai kínálat összefogása  értékesítési csatornák optimalizálása  rugalmasan alakítható kínálat  kapcsolat GDS hálózattal  szállodák felsorolása  árak és foglaltsági helyzet  szállodák ismertetése  szállodautalványok nyomtatása  útvonalak nyomtatása

42 8. előadás42Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás42 CRS Hilstar  Például: Hilstar  Széleskörű kapcsolatrendszert tesz lehetővé.  Összeköttetés:  Hilton szállodákkal  Hilton Rezervációs Rendszerrel  GDS-el, Globális elosztó csatornákkal  Interneten keresztül a felhasználókkal

43 8. előadás43Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás43 CRS  Árakat is standardizálni kell. Három árkategória:  Rate Levels = „árszint” – 9 db adható meg a szállodák részéről a R részére.  1 adott nap várható foglaltságának függvényében a szálloda változtathatja árait a 9 árszintben  Special Rate Plans = speciális ártervek  csomagárak ill. olyan promóciós árak, amelyeket a szálloda csak bizonyos feltételek mellett alkalmaz.  Corporate Rate = szerződésben megállapított ár.  Csak az férhet hozzá, aki az adott corporate képviselőihez tartozik, egy azonosító szám (ID) használatával.

44 8. előadás44Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás44 Országos és nemzetközi CRS, GDS  nemzetközi kapcsolat, globális foglalás  az egész világra kiterjedő összeköttetés GDS (Global Distribution System)  Sabre  Galileo  Amadeus  System One  Worldspan

45 8. előadás45Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás45 Szállodai kínálat a GDS – eken ezer Start – Amadeus ezer Worldspan ezer Galileo ezer Sabre Szállodaláncok száma Hotelek száma több, mint …

46 8. előadás46Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás46

47 8. előadás47Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás47 Központi értékesítési és foglalási szervezetek  Két csoport:  Kooperációk: ha valaki csatlakozik ide, akkor marketing szolgáltatásokat kap és a helyi foglalási rendszer is hozzáférhető lesz (pl. Best Western)  Értékesítési és foglalási szervezetek: működésük kizárólag a foglalásokra korlátozódik: bárki csatlakozhat (pl. Utell, HRS: Hotel Reservation System, SRS: Steigenberger Reservation Service)

48 8. előadás48Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás48 Központi értékesítési és foglalási szervezetek  Best Western szállodalánc:  Világméretű, a szállodák laza kapcsolata jellemzi  5 millió helyfoglalást bonyolít le a GDS-en keresztül  A tagjai részére egy know-how-t (üzletviteli kézikönyv formájában) biztosít  know-how-on belül főleg marketing szolgáltatásokat nyújt  A szállodák irányításába nem szól bele  azok önálló arculata megmarad.

49 8. előadás49Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás49 Központi értékesítési és foglalási szervezetek  Best Western szállodalánc – feltételek a csatlakozához:  Bárki csatlakozhat, aki vállalja a Best Western standardjainak alkalmazását  Eltéréskor 6 hónapra felfüggesztik a tagságát.  Sikerét egy rezervációs rendszernek köszönheti  minden tagszálloda ezzel rendelkezik.  Heterogén összetételű lánc  bármilyen motivációjú és bármilyen árérzékeny célcsoportja lehet.

50 8. előadás50Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás50 B) Központi értékesítési és foglalási szervezetek  Best Western szállodalánc:  5 rezervációs központ.  Műhold segítségével működik a rendszer.  Mindenhonnan helyi tarifával érhető el.  Promóciós eszközök:  Gold crown international club: minden szobaéjszaka után a vendég árarányosan kap bizonyos pontot, amit átválthat utazási csekkre vagy ingyenes éjszakára.

51 8. előadás51Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás51 Központi értékesítési és foglalási szervezetek  UTELL: helyi foglalási rendszer  1930-as évek elején Utell nevű újságíró alapította  országot fed le.  7000 szálloda tartozik hozzá.  Tisztán csak szobafoglalási rendszer  nem jár standardok betartásával  1999-ben megváltozott: LINK+ néven működik.  Árkategóriák standardizálása. Árak megadhatók:  Szezonálisan  Időszaki árkedvezménnyel  szobatípusonként

52 8. előadás52Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás52 Az Internet szerepe a szálláshely-értékesítésben  a kínálat színes monitoron való bemutatása (üdülőszállodák)  keresők jelentősége  speciális információk, ajánlatok  hitelkártyával „online” fizetés  elterjedése veszélyeztetheti az utazási irodák közvetítői szerepét  komplex utazási programok  utazási irodák

53 8. előadás53Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás53 További értékesítési csatornák  Központi értékesítési és foglalási szervezetek („The Leading Hotels of the World”, „Best Western”)  Utazási iroda („voucher”)  Szálloda-képviselet (USA)  Idegenforgalmi hivatal (ismeret-közvetítés)  Konferencia-közvetítő (paraméterek!)  Utazásszervező (csomagajánlatok, kontingensek)  Nem hivatásos közvetítő (spontán; taxi, benzinkút, üzletek, stb.  image)

54 8. előadás54Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás54


Letölteni ppt "8. előadás1Nagy László: Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás8. előadás1 Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás Szállodák disztribúciós."

Hasonló előadás


Google Hirdetések