Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Tárgyalástechnika 2009. március 05. 1.Bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Tárgyalástechnika 2009. március 05. 1.Bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat."— Előadás másolata:

1 Tárgyalástechnika március Bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Tippek, trükkök, példák Hol találkoztak már ezzel biztosan? Mi az a tárgyalástechnika? Hol, kik és kikkel szemben alkalmazható? Miért hasznos? Miért van ez az óra?

2 ADÓVEVŐ Kommunikáció, mint csatorna A kommunikáció a tárgyalás során KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNA KÓDOLÁS DEKÓDOLÁS ZAJ, KÜLSŐ HATÁS… ADÓ KÓDOLÁS ZAJ, KÜLSŐ HATÁS… DEKÓDOLÁS VEVŐ Mint az óvodában, ahol sorba álltunk, mindenki a szomszédja fülébe súgta amit az ő másik szomszédjától hallott és a végére az almából busz lett. 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

3 Kommunikáció, mint csatorna Tekintet, szemmozgások Arcmozgás, mimika Kézmozgások, gesztikuláció Testtartás, térközszabályozás, érintés Vokális intonáció Rajzok, képek, Emblémák, ikonok (pl pólón, táskán, stb) A két személy közötti és a csoportos kommunikáció a legtöbbet alkalmazott az építőipari beruházások során. (Léteznek mások is.) verbális -nonverbális kommunikáció Beszéd Írott szöveg Adatbázisok Rajz, tervrajz SMS, MMS Levelezési listák Chat 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

4 A beszélő arc MérlegelésUnalom Bizalmatlanság, gyanakvás 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

5 A kézfogás, mint kommunikáció szimmetrikuskesztyűs erőteljes„döglött hal” ujjhegy megfogása 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

6 Továbbra is a kéz A kéz tartása, és mozdulatai, mint kommunikációs csatorna „Leeresztett toronysisak” gesztus „Felemelt toronysisak” gesztus Összekulcsolt kéz Irányító gesztus lefelé fordított tenyérrelIrányító gesztus felfelé fordított tenyérrel 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

7 A távolságtartás A távolság megválasztása intim vagy bizalmas távolság társasági nyilvános személyes 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

8 Mi az a tárgyalás? „A tárgyalás olyan folyamat, amelyben információt, időt és emberi energiát használunk fel annak érdekében, hogy másokkal együttműködve, érdekeket egyeztetve (vagy másokat elnyomva, érdekeket egyoldalúan érvényesítve) elérjük előre definiált céljainkat.” „A tárgyalás egy olyan kommunikációs folyamat, melynek során hatalmunkat, befolyásunkat egy elérendő cél megvalósítására használjuk fel, amelynek megvalósulása a másik féltől is függ.” A tárgyalási helyzet feltételei: Kölcsönös függőség Ütköző célok Az eredményes tárgyalás alapfeltételei Ismerem önmagam, tudom, mit akarok, és tudom, hogyan érjem el Van elég idõm Nem akarom bármi áron. A tárgyalás feltételei 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

9 A tárgyalást befolyásoló tényezők Környezeti hatások helyszín adottságai (kültér –beltér, saját vagy közösségi tér, …) zaj, hőmérséklet, csapadék, bútorok, berendezés, helyiség és adottságainak használata színek, Tér Helyszín megválasztása (ki lesz otthon és ki vezeti a tárgyalást?) Berendezés, bútorzat A helyszín (helyiség) adottságainak kihasználása (ki hova ül az asztalnál, a helyiség melyik részén) Információ A tárgyalás témájáról Partnerünk céljairól, helyzetéről, lehetőségeiről A tárgyalás körülményeiről Egyéb (műveltség, Célok A tárgyalás célja Az egyének célja Hosszú és rövidtávú célok Megegyezésre törekvés! Nem = beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás. = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

10 A tárgyalást befolyásoló tényezők Idő A tárgyalás határideje, A felkészülésre rendelkezésre álló idő, Az időzítés (érkezés, információ adagolás, reagálás vm-re) A tárgyalás konkrét ideje. (A felek koncentrációs szintje a tárgyalás elején és a végén a legnagyobb közben hullámzik.)Ezért is szükség van a tárgyalás irányítására: Összegzések Helyzettisztázás Folyamattisztázás Áthidalás A létrejött megegyezések hangsúlyozása Ember Ki a tárgyaló fél? (Skatulyázható: nemzetiség, kor, nem, pozíció, stb.) Önismeret, készségek A tudás, szakértelem, felkészültség A másik fél szükségleteinek, helyzetének, lehetőségeinek ismerete Egyedül, vagy többen megyünk, esetleg másik nemű a társ Öltözék (pénzember: sötét, 3 soros öltöny, fekete fűzős cipő beruházónál: öltöny, de a színe mindegy, egyébnél ránk van bízva eltérés lehet, de ahhoz olyan egyéniségnek kell lennünk) Verbális és non-verbális kommunikáció 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

11 A tárgyalás menete és elemei 1.Bevezetés 2.Tárgyalástechnikai ismeretek 3Játék 4Valós példa szimulációja 5Házi feladat 6.Felhasznált irodalom Szakirodalom A légkör kialakítása A tárgyalás megnyitása Probléma meghatározása Vita, alku Megállapodás, rögzítés(jóváhagyás-aláírás) A tárgyalás menete Az ígéret A fenyegetés A kompenzáció Az engedmény A meglepetés A blöff Az alkuerő A hitelesség A tárgyalás elemei, trükként alkalmazhatók a megfelelő helyen és időben március 05.

12 A sikeres tárgyalás elemei Amire szükség van: Felkészülés Szaktudás Önismeret Ösztönös megérzés A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete és az ennek megfelelő cselekvés. A sikeres tárgyalás elemei 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05. Amire figyelni kell: 1 nem kell megjelenned, ha nem tudod, hogy miért kellene ott lenned 2 elő kell készülnöd 3 pontosan kell megjelenned, megfelelő öltözékben 4 nem magadra, hanem a megbeszélés céljára kell gondolnod 5 a mások véleményét és gondolatait pontosan úgy kell kezelned, mint a sajátodat 6 a megbeszélésen ne foglalkozz mással 7 ne tarts monológot 8 az elmúlt dolgokat hagyd békén 9 figyelni kell a tárgyalást vezetőre 10 a megbeszélés eredményeihez tartsd magad

13 Tárgyalási stratégiák Minimális együttműködési hajlam Az önérvényesítés a legalacsonyabb szinten van Kiindulópont: így veszíthetek a legkevesebbet Kudarckerülő orientáció – problémák szőnyeg alá söprése Magas együttműködési szándék, alacsony önérvényesítés Saját célok feladása, csak a tárgyalás sikeres befejezése a cél Elvárásoknak való maximális megfelelés Erős kezű helyettessel kompenzálható „S az ember célja a küzdés maga” Az alkalmazkodó ellentéte: – magas önérvényesítés, minimális együttműködés Főként egyszeri, nem megismétlődő tárgyalások esetében alkalmazható Kölcsönös engedmények meghozatala Ha nem sikerül az egymástól jelentősen eltérő célok, érdekek egyeztetése, akkor az mindkét fél számára jelentős hátrányokkal jár, hiszen egyedül nem lennének képesek a probléma megoldására Cél az együttműködés és önérvényesítés közötti dinamikus egyensúly fenntartása Hasonló a tárgyaló felek célja Közös összefogással sokkal nagyobb sikerek érhetőek el, mint külön-külön, habár egyedül is képesek lennének a cél megvalósítására 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

14 Tárgyalástechnikai trükkök Az előre gondolkodás Az aznapi nem döntés A lefelé fordított lapok Az idővel történő játék A többszöri visszacsatolás Beszédstílus … 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

15 Szimuláció, szerepjáték Minimum 3 önkéntes szereplő kell, akik szeretnének játszani. 1 beruházó (pénzember) 1 generálkivitelező cég ügyvezetője 1 építésztervező 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

16 A játék értékelési szempontjai Stratégia választás Trükkök Verbális kommunikáció Non-verbális kommunikáció (öltözet, megjelenés, mimika, testbeszéd, stb.) Tárgyalás vezetése A tárgyalás elemei: Az ígéret, A fenyegetés, A kompenzáció, Az engedmény, A meglepetés, A blöff, Az alkuerő, A hitelesség Felkészülés, Szaktudás, Önismeret, Ösztönös megérzés A tárgyalás menete: A légkör kialakítása, A tárgyalás megnyitása, Felderítés, Ajánlattétel, Vita, alku, Megállapodás, rögzítés(jóváhagyás- aláírás) Szerepjátékban figyelendő szempontok lehetnek 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05.

17 Házi feladat, beadandó Írjon le egy tárgyalási élményét, lehet bármi. Elemezze azt a felsorolt szempontok alapján (a tárgyalást és eredményét, önmagát és tárgyaló partnerét is). Írjon le 1 tárgyalástechnikai trükköt, amit alkalmaztak vele szemben. (Az órán elhangzottak nem lehetnek azok.) Beadási határidő: következő gyakorlati óra (kivéve a 3 szereplőt, nekik fakultatív) Max: 1 db A/4-es gépelt oldal, max 800 karakter 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05. Házi feladat

18 Felhasznált irodalom Irodalom 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom március 05. -Pease Allan: Testbeszéd (Park könyvkiadó) (kiadási év mindegy, ugyan az mind.) -Dr Kőrösi Mária: Tárgyalástechnikai ismeretek a műszaki menedzsmentben (KLZ Bt kiadó, Budapest 2001) -Dr Kőrösi Mária: Tárgyalástechnikai ismeretek a magyar menedzsmentben (Műegyetem kiadó, Budapest, 2006) -Roger Dawson: Nyerő tárgyalási technikák, Bagolyvár Kiadó, Roger Fisher–William Ury–Bruce Patton: A sikeres tárgyalás alapjai, Bagolyvár Kiadó, 1997 Internetről - Répási Judit: 2007/2008, BGF, PSZF Kar, Tárgyalástechnika oktatási segédlet - Tóth Ákos: 2004, Kecskeméti Főiskola GAMF Karán a gazdaságtudományi Intézet Tárgyalási stratégiák –oktatási segédlet az „üzleti kommunikáció” c előadásából - Nyíregyházi Főiskola, Szervezeti kommunikáció, tárgyalási technikák oktatási jegyzet - Krasz Katalin: 2007, Alapismeretek a vezetői gyakorlathoz, BMGE, GTK EPT, oktatási segédlet - Jachimovics Lászlóné: Nemzetközi tárgyalási stratégia, oktatási segédlet - Dr. Csáky István: Tárgyalástechnika. Exel Kiadó, Bp

19 1.bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat 7.Felhasznált irodalom Köszönöm a figyelmet március 05.


Letölteni ppt "Tárgyalástechnika 2009. március 05. 1.Bevezetés 2.kommunikáció 3 non-verbális kommunikáció 4 tárgyalás – tárgyalástechnika 5 szerepjáték 6 házi feladat."

Hasonló előadás


Google Hirdetések