Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Személyes eladás 10. szeminárium Nagy Gábor 2007. november. 13.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Személyes eladás 10. szeminárium Nagy Gábor 2007. november. 13."— Előadás másolata:

1 Személyes eladás 10. szeminárium Nagy Gábor november. 13.

2 Személyes eladás – definíció • Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük (Bauer-Berács, 2006, 392. o.); 2

3 A személyes eladás jellemzői – I. • Az eladó aktív közreműködése, • Szemtől szembeni kommunikáció, • A személyes üzenetek meggyőzőbbek, • Nagyobb figyelem a vevő oldaláról, • Az eladó üzenetének a kialakuló körülményekhez történő dinamikus igazítása, 3

4 A személyes eladás jellemzői – II. • Kétirányú kommunikáció, • Nagyobb mennyiségű és komplexebb információ átadható, • Többszöri találkozás. 4

5 A szem. értékesítési folyamat szakaszai 5 Ügyfélszerzés és minősítésVevőgondozásNyitásPrezentációEllenvetések kezeléseÜzletkötés

6 Nyitási technikák 6 Forrás: Bauer-Berács (2006), 401. old. Az ügynök valamilyen különleges hatást demonstrál, pl. felemel egy tárgyat egy porszívó segítségével. Különleges hatás Gratulálok Önnek, hogy üzletét ilyen jól irányítja.Elismerés Az ügynök ajándékot ad át az ügyfélnek.Ajándék Tudja Ön, hogy 50% eséllyel két éven belül szívinfarktust kaphat? Sokkolás Tudja Ön, hogy a legtöbb pénzügyi vezető Audival jár?Érdeklődés Az ügynök a termékelőnyre vonatkozó kérdést tesz fel.Termékelőny Az ügynök az ügyfél kezébe adja a terméket.Termékkínálat Az ügynök bemutatkozik, és elmondja, kit képvisel.Bemutatkozás PéldaTechnika

7 A piac megdolgozásának jellemzői és a személyes eladás fontossága (i) Forrás: Bauer-Berács (2006), 412. old. 7 TárgyalásosÁrpolitikaElőre megállapított PushDisztribúciós stratégia Pull KevesebbPromócióra rendel- kezésre álló erőforrások Több MagasA termék komp- lexitásának foka Alacsony A személyes eladás viszonylag fontos A hirdetés viszonylag fontos

8 A piac megdolgozásának jellemzői és a személyes eladás fontossága (ii) Forrás: Bauer-Berács (2006), 412. old. 8 MagasEladás utáni szolgál- tatások mértéke Alacsony NagyA vásárlás nagysága és fontossága Kicsi MagasA vevők információigénye Alacsony KevésA vevők számaSok A személyes eladás viszonylag fontos A hirdetés viszonylag fontos

9 Eladási helyzetek és eladótípusok – I. 9 A megbízhatóság és a jó kiszolgálás fontosabb, mint az agresszív eladás. Általában élelmiszereket és háztartási cikkeket visznek gépkocsival. Mozgó szállítók, eladók Általában kevésbé kreatív, a megbízhatóság, jó megjelenés lényeges. Általában a pult mögött állnak, kiszolgálnak és tanácsot adnak. Belső eladók A munkakör jellegzetessége Eladás módjaEladó típusa Forrás: Bauer-Berács (2006), 394. old.

10 Eladási helyzetek és eladótípusok – II. 10 Meg kell győzniük a vevőt, s ezért jól felépített eladási stratégia szükséges. Kemény eladás. Nem alapvető, fontos cikkeket értékesítenek (autó, mosógép, könyv stb.). Kreatív termék- ügynökök A fő hangsúly a műszaki ismereteken van. Gyakran túlzottan technikacentrikusak. Fejlett műszaki termékeket és berendezéseket adnak el a felhasználóknak. Műszaki ügynökök A munkakör jellegzetessége Eladás módjaEladó típusa Forrás: Bauer-Berács (2006), 394. old.

11 Eladási helyzetek és eladótípusok – III. 11 Jó kommunikációs készség, empátia szükséges. Telefonon keresztül értékesítenek. Telemarketing- ügynökök A legbonyolultabb típus, eltérő embereknek kell bonyolult termék- eket eladni. Empátia, jó fellépés szükséges. Szakértői csoportok- nak értékesítenek komplex ügyleteket, pl. kutatási szolgáltat- ás, számítógépek. Csoportügy- nökök A munkakör jellegzetessége Eladás módjaEladó típusa Forrás: Bauer-Berács (2006), 394. old.

12 Kiválasztási kritériumok • Demográfiai és fizikai jellemzők, • Háttér és tapasztalat, • Jelenlegi helyzet és életstílus, • Tehetség, • Személyiség, • Készségek. 12

13 Kiválasztási technikák • Interjú, • Teszt, • Életrajzi adatok, • Értékelő központok, • Referenciaellenőrzés, • Grafológia. 13

14 Motiváció az egyes karrierszakaszokban 14 A rossz körülmények csökkentik a motivációt, hatásuk idővel erősödik. Munkahelyi körülmények Hatása az idővel erősödikElismerés, kinevezés Kezdő ügynök esetében igen erős, hatása később gyengül Anyagi Kapcsolat az ügynök pályafutásávalMotiváció formája Forrás: Bauer-Berács (2006), 406. old.

15 Pozitív reakciók kiváltása • Empátia, • Mosolygás, • Egymás iránti bizalom kiépítése, • Figyelés és hallgatás, • Jó memória és feljegyzések, • Lelkesedés, • Bizonyított állítások. 15

16 Az eladói teljesítmény értékelése 16 A vállalaton belüli kapcsolatok minőségének értékelése Munkatársakhoz való viszony Vevőelégedettség mérése, ügyfélmegtartás elemzése Kiszolgálás színvonala Eladási látogatottságok száma, sikeressége, eladott mennyiség, vevőlefedés Fizikai teljesítmény Az értékesítés és az ügynöki költségek elemzése Profitabilitás A kitűzött egyéni terv értékelésének elemzése Kvóta Bővebb kifejtésAz értékelés alapja Forrás: Bauer-Berács (2006), 408. old.

17 Különböző tárgyalási stratégiák 17 Forrás: Bauer-Berács (2006), 412. old. Együttműküdő, problémamegoldó tárgyalási stílus Elfogadó tárgyalási stílus Nagyon Agresszív, diktáló eladási stílus Nem agresszív, a termék eladja saját magát Kevéssé NagyonKevéssé Mennyire fontos az üzlet Mennyire fon- tos a másik fél

18 Különböző tárgyalási stratégiák 18 Forrás: Bauer-Berács (2006), 413. old. alapján Mennyire fontos az üzlet Mennyire fontos a másik Nem agresszív, a termék eladja saját magát Agresszív, diktáló eladási stílus Együttműködő, problémamegoldó tárgyalási stílus Elfogadó tárgyalási stílus

19 Hibrid marketing értékesítési rendszer 19 Forrás: Bauer-Berács (2006), 413. old. alapján -A modell fő gondolata az, hogyan lehet minimálisra csökkenteni az egyes szereplők közötti átfedést és az ebből adódó konfliktust. -A legmagasabb hatásosság elérése érdekében a legjobb módszer választható: amikor az ügyfél választását kell befolyásolni, akkor az ügynökök lehetnek erre a legalkalmasabbak, de az egyszerű utánrendelésre kiválóan alkalmas lehet az alacsony költségű internetes rendelés. -Fontos az iparág jelentősége is – tömegtermékek=reklám vs szervezeti vásárlók=személyesebb információforrások.

20 Az ügynöki tevékenységek (i) 20 Forrás: Bauer-Berács (2006), 399. old. Eladási funkció•Eladási tevékenységek tervezése •Potenciális és új ügyfelekkel való találkozás. •Döntéshozók azonosítása stb. Társzervezetekkel történő együttműködés •Rendelések felvétele és a szállítás lebonyolítása •A visszáru kezelése •Szállítási problémák kezelése

21 Az ügynöki tevékenységek (ii) 21 Forrás: Bauer-Berács (2006), 399. old. A termékekkel kapcsolatos szolgáltatások nyújtása •A termékkel kapcsolatos tudnivalók elsajátítása •Felszerelések tesztelése •Az installáció és a javítások felügyelete Információnyújtás•Technikai információk nyújtása •Visszacsatolások nyújtása és fogadása •Egyeztetés a felekkel

22 Az ügynöki tevékenységek (iii) 22 Forrás: Bauer-Berács (2006), 399. old. A kereskedelmi ügyfélnek nyújtott szolgáltatások •Polcfeltöltés •Displayek felállítása •Leltározás Találkozón/ konferencián való részvétel •Eladási konferenciákon való részvétel •Regionális eladási találkozón való részvétel •Közreműködés az ügyfél konferenciáján

23 Az ügynöki tevékenységek (iv) 23 Forrás: Bauer-Berács (2006), 400. old. A kereskedelmi ügyfélnek nyújtott szolgáltatások •Polcfeltöltés •Displayek felállítása •Leltározás Találkozón/ konferencián való részvétel •Eladási konferenciákon való részvétel •Regionális eladási találkozón való részvétel •Közreműködés az ügyfél konferenciáján

24 Az ügynöki tevékenységek (v) 24 Forrás: Bauer-Berács (2006), 400. old. Képzés/toborozás•Új ügynökök képzése és toborozása •Újoncok kísérése Szórakoztatás•Ügyfelek szórakoztatása •Ügyfél meghívása vacsorára, ebédre, italra •Partik adása ügyfeleknek

25 Az ügynöki tevékenységek (vi) 25 Forrás: Bauer-Berács (2006), 400. old. Utazás•Utazás településeken belül és kívül Disztribúciós feladatok •Jó kapcsolatok építése a kereskedőkkel •Eladás a kereskedőknek •Kölcsönök kezelése

26 Kérdések • Sikerült üzletet kötni? Miért? • Min múlt a siker vagy a sikertelenség? 26

27 Kérdések 27 SzakaszÉrtékelési / megfigyelési szempont 1. Felkészülés•A felek megfelelően felkészültek voltak? •Hogyan kell felkészülni egy tárgyalásra? 2. Nyitás, légkörteremtés•Hogyan nyitott? •Milyen légkört teremtett? •Milyen nyitási technikák vannak?

28 Kérdések 28 SzakaszÉrtékelési / megfigyelési szempont 3. Igényfelmérés•Elegendő kérdést tett fel az eladó? •Feltárta a tényleges problémáját? •Keltett-e pótlólagos igényeket? 3. Prezentáció, ajánlattétel •Milyen volt az ajánlattétel? •Hány ajánlatot tett? •Hogyan érvelt?

29 Kérdések 29 SzakaszÉrtékelési / megfigyelési szempont 4. Kifogáskezelés•Milyen kifogások voltak? •Ezeket hogyan kezelték? 5. Üzletkötés, zárás•Ez hogyan történt? 6. Kapcsolattartás• Milyen formában lehetséges? • Mit ér egy vevő a vállalat számára?

30 Kérdések • Milyen filozófiát képviselt az üzletkötő a tárgyalás alatt? • Mennyit ér egy vevő a vállalat számára? • Célszerű az üzletkötőknek előírni, hogy minden látogatás alkalmával kössenek üzletet? Milyen előnyei és hátrányai vannak? 30

31 Kérdések • Milyen etikai problémák merülhetnek fel a személyes eladás alatt? Jó stratégia etikátlannak lenni? Miért? • Miben tér el az üzleti jellegű értékesítés egy nem üzletitől? 31

32 Köszönöm a figyelmet!


Letölteni ppt "Személyes eladás 10. szeminárium Nagy Gábor 2007. november. 13."

Hasonló előadás


Google Hirdetések