Eladástechnikai alapismeretek

Az előadások a következő témára: "Eladástechnikai alapismeretek"— Előadás másolata:

1 Eladástechnikai alapismeretek

2 Képzés célja Értékesítési szemlélet kialakítása
Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése Értékesítési folyamat lépéseinek gyakorlása

3 Módszerek, időkeretek Időkeretek Módszerek előadás egyéni munka
páros gyakorlat csoportmunka Időkeretek nap: nap:

4 Szabályok Én időm + Te időd = Mi időnk Itt és most
Minden gondolat fontos Aktív részvétel Nyitottság No

5 Értékesítési ciklus Tervezés, szervezés Címanyaggyűjtés Megkeresés
Kapcsolatteremtés Igényfelmérés Megoldás bemutatás Zárás Ajánlásgyűjtés Állományápolás

6 Tervezés, szervezés

7 Tervezés szervezés Célkitűzés: egyéni célok, jövedelemigény
Stratégia a teljesítmény megvalósításhoz (éves-, havi-, heti tervező) Tevékenység megfigyelés (heti tervező összesítése, üzleti elemző füzet) Kontroll, fejlesztés: vezetői segítséggel rendszeresen (MENTORÁLÁS, Teljesítmény értékelő- célkitűző megbeszélés /TÉC)

8 Siker képlet Megkeresés Tárgyalás Üzletkötés Ajánlás 10 Megkeresés 4

9 Címanyaggyűjtés

10 Címanyag források ismeretségi kör ajánlás (minden alkalommal)
hatásközpont (rendszeresen) saját állomány kapott állomány kapott címanyag (egyéb forrás) rendezvény (GG által rendezett, más rendezvényén részvétel) hideg cím

11 Címanyag minősítés Alap adatok 2. Kulcsfontosságú adatok
Nélkülözhetetlen információk: név, cím, telefonszám Alap adatok Jelzik a szükségleteket: életkor, család, egészség, élethelyzet, foglalkozás 2. Kulcsfontosságú adatok Hozzáállást jelez: jelenlegi biztosításai, megtakarítások, befektetések, hitelek 3. Nagyon hasznos adatok Segít a kapcsolatépítésben: hobbi, kapcsolatrendszer, személyes információk 4. Egyéb hasznos adatok

12 Megkeresés

13 Megkeresés módszerei Telefonon történő (gyors, kétirányú, intelligens, költséghatékony) Személyesen történő (hatásos, kétirányú, időigényes, alkalmatlan időpontban is érkezhet) Levélben történő (költséges, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell) ben történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell) Interneten történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles)

14 Telefonos megkeresés 1. Bemutatkozás ki vagyok, kit keresek, időpont alkalmassága 2. Bizalom építés kapcsolatteremtés (ajánló, meglévő termék, stb.), bevonás 3. Érdeklődés hívás célja, érdeklődés felkeltése felkeltése miért érdemes neki találkozni 4. Időpont alternatív időpont felkínálása egyeztetés „tölcsér technikával” 5. Zárás helyszín, időpont, név (ha idegen), telefonszám, résztvevők köre

15 Ellenvetések típusai Ellenérv Az ügyfél egy adott dologgal kapcsolatban fejezi ki ellenérzését, ellenkező álláspontját. Általában konkrét tapasztalat, vagy álláspont van mögötte. Kifogás Mást mond, mint amit gondol, érez Általában csak egy előítélet, félelem van mögötte. Körülmény Az ügyfél azt mondja, ami a tényleges oka az ellenvetésének, mégpedig olyan objektív körülmény, ami megakadályozza a folyamatot (állapot, képesség hiánya).

16 Ellenvetés kezelés /MÁV
Ha nem hangzik el a konkrét oka az ellenvetésnek, akkor 0. lépés az okfeltárás: Melléállás, majd kérdezés… Miért?... Mi az oka… 1. Melléállás tudassuk az ügyféllel, hogy egyetértünk, vagy megértjük, vagy elfogadjuk az álláspontját 2. Átvezetés ne használjuk: de, viszont, ellenben, ám, azonban, pedig használjuk: és, emellett, éppen ezért, (vagy el is hagyhatjuk) 3. Válaszadás az adott dolog (személyes találkozó) előnyének és az ügyfél hasznának kiemelése

17 Ellenvetés kezelés /MÁV
Nincs időm. 1. Melléállás Ez érthető, hiszen én is nagyon elfoglalt vagyok, 2. Átvezetés éppen ezért hívtam, 3. Válaszadás hogy egy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk Mikor alkalmas önnek a találkozó,…(vissza a folyamatba)

18 Ellenvetések csoportosítása
A 4 fő ok Idő hiány Pénz hiány Bizalom hiány Szükséglet hiány Megértem, én is elfoglalt vagyok, éppen ezért hívtam, hogy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk. Nem érek rá Sajnos sokan vannak így ezzel, éppen ezért egyénileg van lehetőség a díjakat kalkulálni, amit Önnel együtt alakítunk ki. Nem engedhetem meg magamnak Sajnálom, hogy így történt. Én abban tudok segíteni, hogy a jövőben azt kapja, amit vár, és elégedett legyen a szolgáltatásokkal. Örülök, hogy fontosnak tartja családja védelmét. A mi megoldásunkkal gondoskodni tud akkor is, ha esetleg ön akadályoztatva van. Úgysem fizetnek, ha baj van, múltkor is kevesebbet kaptam, mint kellett volna. Én magam gondoskodok a családomról

19 Kapcsolatteremtés

20 Kapcsolatteremtés 1. Első benyomás 2. Hangulat- teremtés
megjelenés: pontos, ápolt, üzleti, viselkedés: határozott, kedves „könnyed témák”: kapcsolat, ajánló, környezet, hobbi, szabadidő, család (segít az ajánlás gyűjtésnél az információ) 2. Hangulat- teremtés bemutatkozás: önmagunk, cégünk (beszélgetve, amennyi szükséges) 3. Bizalom építés miért jöttünk, mi fog történni, mennyi időt vesz igénybe, beleegyezést kérni a jegyzetelésbe, folyamatba 4. Átvezetés

21 Igényfelmérés

22 Igényfelmérés lépései
1. Igények feltárása kérdésekkel feltárni az ügyfél jelenlegi élethelyzetét, jövőbeni céljait, félelmeit, aktuális igényeit rangsoroltatni vele ezeket fontossági sorrendben, időpontokat rendelni hozzá 2. Rangsorolás a szükségletek pontosítása, mit, mikor, mekkora értékben, hiányelemzés, biztosítási összegek meghatározása 3. Pontosítás

23 Kérdés típusok Nyitott Az ÜF gondolkozásmódja, véleménye megtudható. Bármilyen választ adhat rá szabadon. Kifejtős válasz is adható. Pl: Mi a véleménye…, Mit gondol…, Miért…, Mi…, Hogyan… Zárt A kérdező irányítja az ÜF gondolatát. A témát ő szabja meg. Eldöntendő Tudni akarja, igen, vagy nem. Pl: Szereti a…, Tudja-e…, Pontosító A kérdező pontosítani akarja információit egy adott témán belül. Kérdőszavakkal indul. Pl: Hol…, Mikor…, Mennyi…, Ki…, Kinek…, Mikorra… stb.

24 Kérdés típusok Tükröző A kérdező meg akar győződni róla, hogy jól értette-e, amit az ÜF mondott. Pl: Ha jól értettem…, Arra gondolt, hogy… Alternatív A kérdező választási lehetőséget kínál az ügyfélnek. Pl: Melyiket szeretné a … vagy a … ? Szuggesztív A kérdező saját álláspontjával egyező véleményt vár. Erősen sugalmazó. Pl: Ugye ön szerint is…, Igaz, hogy…Ugye egyetért velem abban… Hipotetikus Olyan esemény elképzelését teszi lehetővé, ami nem történt meg. Pl: Ha ma lenne… Amennyiben az történt volna…

25 Az igényfelmérés témakörei
Család, szabadidő, otthon Munka, pénzügyi stabilitás Meglévő biztosítások, vagyoni értékek Meglévő megtakarítások, befektetések, hitelek Jövőbeni célok, tervek Félelmek, váratlan események

26 Megoldás bemutatás

27 Haszonérvelés 1. Tulajdonság 2. Előny 3. Haszon Az ügyfél igénye
a termék jellemzője, ami illeszkedik az ügyfél igényéhez kapcsolat a jellemző és az ügyfél haszna között: a szolgáltatás magyarázata, objektív, általános előny bárki számára 2. Előny az ügyfél személyes haszna, érzelmi kötődése, speciálisan egyénre szabható, 9 haszon kategória 3. Haszon

28 Haszonkategóriák Pénz (nyereség, megtakarítás, spórolás) Biztonság
Gondoskodás Nyugalom Presztizs Kényelem Pozitív érzelmek (öröm, együttlét, stb.) Idő Siker

29 Haszonérvelés 1. Tulajdonság 2. Előny 3. Haszon
Biztonságban legyen a befizetett tőkém 1. Tulajdonság A program, amit ajánlok Önnek tőkevédett, ez azt jelenti, hogy a tartam végén a megtakarítási összeget mindenképpen garantálja a cégem, 2. Előny így a megtakarított pénze biztonságban van, ebből gondoskodhat gyermeke továbbtanulásáról. 3. Haszon

30 Zárás

31 Zárás lépései 1. Megegyezési lépcső 2. Próba 3. Választás 4. Felkérés
Ugye ma a gyermekei taníttatása az egyik legnagyobb kihívás anyagilag? Ugye ön is úgy gondolja, hogy ennek előteremtése könnyebb részletekben, mint egyösszegben? Egyetért velem abban, hogy már ma érdemes ennek elkezdése, hogy a lehető legkisebb megtakarítással megoldható legyen? 2. Próba Megfelel az Ön igényeinek az általam bemutatott megoldás? 3. Választás Csekken vagy banki lehívással kíván megtakarítani? 4. Felkérés Az ajánlat kitöltéséhez szükségem lesz a személyes adataira, kérem, készítse elő a személyigazolványát! 5. Aláírás Az ajánlat pontos kitöltése

32 Ajánlásgyűjtés

33 Ajánlásgyűjtés lépései
1. Alapozás elégedettség kimondatása ajánlás szerepe, munkamódszer ismertetése 2. Módszer „Ki az aki..” , objektív támpontok 3. Gyűjtés információ a kapcsolatfelvételhez, kapcsolatépítéshez 4. Minősítés az ajánló bevonása a kapcsolatteremtésbe 5. Bevonás visszajelzés, bizalom építés 6. Visszajelzés

34 Állományápolás

35 Állományápolás 1. Kötvény érkezés 2. Rendszeres kapcsolattartás
szerződés áttekintése, információ, új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés információk biztosítása (akciók), áttekintő megbeszélések (értékkövetés, érték változás), új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés 2. Rendszeres kapcsolattartás díj beszedése = állományvédelem, új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés 3. Intervenció ügyintézés, segítségadás, ajánlásgyűjtés 4. Szolgáltatás

36 Új munkádhoz sok sikert kívánunk!