Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Eladástechnikai alapismeretek 1. Képzés célja  Értékesítési szemlélet kialakítása  Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése  Értékesítési folyamat.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Eladástechnikai alapismeretek 1. Képzés célja  Értékesítési szemlélet kialakítása  Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése  Értékesítési folyamat."— Előadás másolata:

1 Eladástechnikai alapismeretek 1

2 Képzés célja  Értékesítési szemlélet kialakítása  Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése  Értékesítési folyamat lépéseinek gyakorlása 2

3 Módszerek, időkeretek Módszerek  előadás  egyéni munka  páros gyakorlat  csoportmunka Időkeretek 1.nap: nap: nap:

4 Szabályok •Én időm + Te időd = Mi időnk •Itt és most •Minden gondolat fontos •Aktív részvétel •Nyitottság •No 4

5 Tervezés, szervezés Címanyaggyűjtés Megkeresés Kapcsolatteremtés Igényfelmérés Megoldás bemutatás Zárás Ajánlásgyűjtés Állományápolás Értékesítési ciklus 5

6 Tervezés, szervezés 6

7 Tervezés szervezés  Célkitűzés: egyéni célok, jövedelemigény  Stratégia a teljesítmény megvalósításhoz (éves-, havi-, heti tervező)  Tevékenység megfigyelés (heti tervező összesítése, üzleti elemző füzet)  Kontroll, fejlesztés: vezetői segítséggel rendszeresen (MENTORÁLÁS, Teljesítmény értékelő- célkitűző megbeszélés /TÉC) 7

8 Siker képlet •Megkeresés •Tárgyalás •Üzletkötés •Ajánlás 10Megkeresés 4Tárgyalás 1 Üzletkötés 10Ajánlás 8

9 Címanyaggyűjtés 9

10 Címanyag források  ismeretségi kör  ajánlás (minden alkalommal)  hatásközpont (rendszeresen)  saját állomány  kapott állomány  kapott címanyag (egyéb forrás)  rendezvény (GG által rendezett, más rendezvényén részvétel)  hideg cím 10

11 Címanyag minősítés Nélkülözhetetlen információk: név, cím, telefonszám 1.Alap adatok Jelzik a szükségleteket: életkor, család, egészség, élethelyzet, foglalkozás 2. Kulcsfontosságú adatok Hozzáállást jelez: jelenlegi biztosításai, megtakarítások, befektetések, hitelek 3. Nagyon hasznos adatok Segít a kapcsolatépítésben: hobbi, kapcsolatrendszer, személyes információk 4. Egyéb hasznos adatok 11

12 Megkeresés 12

13 Megkeresés módszerei  Telefonon történő (gyors, kétirányú, intelligens, költséghatékony)  Személyesen történő (hatásos, kétirányú, időigényes, alkalmatlan időpontban is érkezhet)  Levélben történő (költséges, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell)  ben történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell)  Interneten történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles) 13

14 Telefonos megkeresés 1. Bemutatkozás ki vagyok, kit keresek, időpont alkalmassága 4. Időpont alternatív időpont felkínálása egyeztetés „tölcsér technikával” 3. Érdeklődés hívás célja, érdeklődés felkeltése felkeltése miért érdemes neki találkozni 2. Bizalom építés kapcsolatteremtés (ajánló, meglévő termék, stb.), bevonás 5. Zárás helyszín, időpont, név (ha idegen), telefonszám, résztvevők köre 14

15 Ellenvetések típusai Ellenérv Az ügyfél egy adott dologgal kapcsolatban fejezi ki ellenérzését, ellenkező álláspontját. Általában konkrét tapasztalat, vagy álláspont van mögötte. Kifogás Mást mond, mint amit gondol, érez. Általában csak egy előítélet, félelem van mögötte. Körülmény Az ügyfél azt mondja, ami a tényleges oka az ellenvetésének, mégpedig olyan objektív körülmény, ami megakadályozza a folyamatot (állapot, képesség hiánya). 15

16 MÁV Ellenvetés kezelés /MÁV 1. M elléállás tudassuk az ügyféllel, hogy egyetértünk, vagy megértjük, vagy elfogadjuk az álláspontját 3. V álaszadás az adott dolog (személyes találkozó) előnyének és az ügyfél hasznának kiemelése 2. Á tvezetés ne használjuk: de, viszont, ellenben, ám, azonban, pedig használjuk: és, emellett, éppen ezért, (vagy el is hagyhatjuk) Ha nem hangzik el a konkrét oka az ellenvetésnek, akkor 0. lépés az okfeltárás: Melléállás, majd kérdezés… Miért?... Mi az oka… 16

17 MÁV Ellenvetés kezelés /MÁV 1. M elléállás Ez érthető, hiszen én is nagyon elfoglalt vagyok, 3. V álaszadás hogy egy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk. Mikor alkalmas önnek a találkozó,…(vissza a folyamatba) 2. Á tvezetés éppen ezért hívtam, Nincs időm. 17

18 Ellenvetések csoportosítása Idő hiányPénz hiány Bizalom hiány Szükséglet hiány A 4 fő ok Nem érek rá Én magam gondoskodok a családomról Úgysem fizetnek, ha baj van, múltkor is kevesebbet kaptam, mint kellett volna. Nem engedhetem meg magamnak Megértem, én is elfoglalt vagyok, éppen ezért hívtam, hogy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk. Sajnos sokan vannak így ezzel, éppen ezért egyénileg van lehetőség a díjakat kalkulálni, amit Önnel együtt alakítunk ki. Sajnálom, hogy így történt. Én abban tudok segíteni, hogy a jövőben azt kapja, amit vár, és elégedett legyen a szolgáltatásokkal. Örülök, hogy fontosnak tartja családja védelmét. A mi megoldásunkkal gondoskodni tud akkor is, ha esetleg ön akadályoztatva van. 18

19 Kapcsolatteremtés 19

20 Kapcsolatteremtés 1. Első benyomás megjelenés: pontos, ápolt, üzleti, viselkedés: határozott, kedves miért jöttünk, mi fog történni, mennyi időt vesz igénybe, beleegyezést kérni a jegyzetelésbe, folyamatba 4. Átvezetés bemutatkozás: önmagunk, cégünk (beszélgetve, amennyi szükséges) 3. Bizalom építés „könnyed témák”: kapcsolat, ajánló, környezet, hobbi, szabadidő, család (segít az ajánlás gyűjtésnél az információ) 2. Hangulat- teremtés 20

21 Igényfelmérés 21

22 Igényfelmérés lépései 1. Igények feltárása kérdésekkel feltárni az ügyfél jelenlegi élethelyzetét, jövőbeni céljait, félelmeit, aktuális igényeit a szükségletek pontosítása, mit, mikor, mekkora értékben, hiányelemzés, biztosítási összegek meghatározása 3. Pontosítás rangsoroltatni vele ezeket fontossági sorrendben, időpontokat rendelni hozzá 2. Rangsorolás 22

23 Kérdés típusok  Nyitott Az ÜF gondolkozásmódja, véleménye megtudható. Bármilyen választ adhat rá szabadon. Kifejtős válasz is adható. Pl: Mi a véleménye…, Mit gondol…, Miért…, Mi…, Hogyan…  Zárt A kérdező irányítja az ÜF gondolatát. A témát ő szabja meg.  Eldöntendő Tudni akarja, igen, vagy nem. Pl: Szereti a…, Tudja-e…,  Pontosító A kérdező pontosítani akarja információit egy adott témán belül. Kérdőszavakkal indul. Pl: Hol…, Mikor…, Mennyi…, Ki…, Kinek…, Mikorra… stb. 23

24 Kérdés típusok  Tükröző A kérdező meg akar győződni róla, hogy jól értette-e, amit az ÜF mondott. Pl: Ha jól értettem…, Arra gondolt, hogy…  Alternatív A kérdező választási lehetőséget kínál az ügyfélnek. Pl: Melyiket szeretné a … vagy a … ?  Szuggesztív A kérdező saját álláspontjával egyező véleményt vár. Erősen sugalmazó. Pl: Ugye ön szerint is…, Igaz, hogy…Ugye egyetért velem abban…  Hipotetikus Olyan esemény elképzelését teszi lehetővé, ami nem történt meg. Pl: Ha ma lenne… Amennyiben az történt volna… 24

25 Az igényfelmérés témakörei 1.Család, szabadidő, otthon 2.Munka, pénzügyi stabilitás 3.Meglévő biztosítások, vagyoni értékek 4.Meglévő megtakarítások, befektetések, hitelek 5.Jövőbeni célok, tervek 6.Félelmek, váratlan események 25

26 Megoldás bemutatás 26

27 Haszonérvelés 1. T ulajdonság a termék jellemzője, ami illeszkedik az ügyfél igényéhez Az ügyfél igénye az ügyfél személyes haszna, érzelmi kötődése, speciálisan egyénre szabható, 9 haszon kategória 3. H aszon kapcsolat a jellemző és az ügyfél haszna között: a szolgáltatás magyarázata, objektív, általános előny bárki számára 2. E lőny 27

28 Haszonkategóriák 1.Pénz (nyereség, megtakarítás, spórolás) 2.Biztonság 3.Gondoskodás 4.Nyugalom 5.Presztizs 6.Kényelem 7.Pozitív érzelmek (öröm, együttlét, stb.) 8.Idő 9.Siker 28

29 Haszonérvelés 1. T ulajdonság A program, amit ajánlok Önnek tőkevédett, Biztonságban legyen a befizetett tőkém így a megtakarított pénze biztonságban van, ebből gondoskodhat gyermeke továbbtanulásáról. 3. H aszon ez azt jelenti, hogy a tartam végén a megtakarítási összeget mindenképpen garantálja a cégem, 2. E lőny 29

30 Zárás 30

31 2. Próba Megfelel az Ön igényeinek az általam bemutatott megoldás? 3. Választás Csekken vagy banki lehívással kíván megtakarítani? 4. Felkérés Az ajánlat kitöltéséhez szükségem lesz a személyes adataira, kérem, készítse elő a személyigazolványát ! 5. Aláírás Az ajánlat pontos kitöltése 1. Megegyezési lépcső  Ugye ma a gyermekei taníttatása az egyik legnagyobb kihívás anyagilag?  Ugye ön is úgy gondolja, hogy ennek előteremtése könnyebb részletekben, mint egyösszegben?  Egyetért velem abban, hogy már ma érdemes ennek elkezdése, hogy a lehető legkisebb megtakarítással megoldható legyen? Zárás lépései 31

32 Ajánlásgyűjtés 32

33 Ajánlásgyűjtés lépései 1. Alapozás elégedettség kimondatása ajánlás szerepe, munkamódszer ismertetése 2. Módszer „Ki az aki..”, objektív támpontok 3. Gyűjtés információ a kapcsolatfelvételhez, kapcsolatépítéshez 4. Minősítés az ajánló bevonása a kapcsolatteremtésbe 5. Bevonás visszajelzés, bizalom építés 6. Visszajelzés 33

34 Állományápolás 34

35 Állományápolás 1. Kötvény érkezés szerződés áttekintése, információ, új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés ügyintézés, segítségadás, ajánlásgyűjtés 4. Szolgáltatás díj beszedése = állományvédelem, új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés 3. Intervenció információk biztosítása (akciók), áttekintő megbeszélések (értékkövetés, érték változás), új igények feltárása, új üzletkötés, ajánlásgyűjtés 2. Rendszeres kapcsolattartás 35

36 Új munkádhoz sok sikert kívánunk! 36


Letölteni ppt "Eladástechnikai alapismeretek 1. Képzés célja  Értékesítési szemlélet kialakítása  Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése  Értékesítési folyamat."

Hasonló előadás


Google Hirdetések