Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Üzleti terv. 2 Kinek írunk üzleti tervet? Üzleti terv mások számára  Banki hitelkérelem  Befektetők  Pályázat.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Üzleti terv. 2 Kinek írunk üzleti tervet? Üzleti terv mások számára  Banki hitelkérelem  Befektetők  Pályázat."— Előadás másolata:

1 Üzleti terv

2 2 Kinek írunk üzleti tervet? Üzleti terv mások számára  Banki hitelkérelem  Befektetők  Pályázat

3 3 Kinek írunk üzleti tervet? Üzleti terv önmagunknak  Hogy biztosan jól menjen az üzlet  Önéletrajz szerepe  Súlyozások  Kontrolling funkció

4 4  Hogyan gondolkodjunk az üzletről  A vállalkozásodon dolgozz, ne a vállalkozásodban dolgozz!  Az üzleti terv, mint a gondnélküli gördülékeny csődbemenetel eszköze  Csődbemenj és ne tönkremenj! Az üzleti terv, mint modell

5 5 Az üzleti stratégia kialakítása A stratégia legyen bölcs = SMART  Specific – Konkrét  Measurable – Mérhető  Achievable – Elérhető  Relevant – Lényeges  Timebound – Időben behatárolt

6 6 Stratégia és ÜT különbségei  Terjedelem → néhány oldal vs oldal  Készítés módja →alulról felfelé vs. szakértői munka, felülről lefelé  Fókuszában →akciók, törekvések vs. funkciók és tevékenységek  Részletezettség →minimális számszaki kidolgozottság vs. részletes cash-flow  Stb.

7 7  Ki vagyok én?  Szisztematikus módszerek  Képességeink (teszt a szemináriumon)  Kompetenciáink  Erősségeink  Gyengeségeink megállapítására Mielőtt tervezni kezdenénk Önmagunknak felteendő kérdések

8 8  Mim van?  Mi fölött diszponálok?  Mi mozgósítható a családban?  Mi az, ami előteremthető?  Van-e mód „keresztfinanszírozásra”, azaz miből tudok pénzt csinálni?

9 9 Mielőtt tervezni kezdenénk Önmagunknak felteendő kérdések  Mire van szükség?  Először mindig mértéktartóan, de kompromisszum nélkül vegyük sorra az igényeket  Vigyázzunk a prioritásokkal, különösen ami nem termelő forrás, azt halasszuk későbbre (drága cégautó, székház, stb.)

10 10  1. Költségoldal  Vásárlás helyett lízing  Vásárlás helyett bérlet  „játék az idővel”  Új eszköz helyett használt (kompromisszumok korlátai!)  Volumenkorlátok (stock & flow típusú költségek) A sollen és a sein közötti különbség csökkentésének fogásai

11 11 A sollen és a sein közötti különbség csökkentésének fogásai  2. Forrásoldal  Külső források  Tőke  Hitel  Támogatások (pályázatok)

12 12  Függetlenség, önállóság  Önmegvalósítás, megmérettetés  Ötlet, találmány megvalósítása  Kihívás, önigazolás Önmagunknak felteendő kérdések Mik a céljaim? (vállalkozói motivációk)

13 13  Tisztes megélhetés  Család eltartása  Tradíció továbbvitele  Sok pénz Fontos az, hogy rögzítsük céljainkat induláskor, hogy 4-5 év múlva megállapítsuk, hol tartunk, mit értünk el, s mit nem. Önmagunknak felteendő kérdések Mik a céljaim? (vállalkozói motivációk)

14 14 Hogyan juthatunk üzleti ötletekhez?  Nekem mire volna szükségem?  Ismerőseimnek (barátaimnak) mire van szükségük?  Utazások, tapasztalatok.

15 15 Hogyan juthatunk üzleti ötletekhez?  Ötletek „koppintása”. Pl. Mister Minit.  Kamarák és más hasonló szervezetek. Pl. USA-SBA  Speciális kiadványok.  Szakirodalom.

16 16 Hogyan juthatunk üzleti ötletekhez?  Sajtó levelezési rovata. Felfigyelni arra, milyen igényeket fogalmaznak meg, mire panaszkodnak. Vállalkozó az, aki kihívást lát ott, ahol mások problémát látnak!

17 17 Hogyan juthatunk üzleti ötletekhez?  Egyéb panasz-rovatok és fogyasztóvédelem. Folyamatos panaszok a leváló cipőtalpra. Az olcsó olasz divatcipő esete.  Szisztematikus módszerek (csoportos alkotási technikák).  Szabadalomtár. Szabadalmak felhasználási, felújítási technikái.

18 18 Az ötlet és az üzleti lehetőség Mi a különbség az ötlet és az üzleti lehetőség között?

19 19 Ötlettől az üzleti lehetőségig  Az ÖTLET • (különleges) termék vagy szolgáltatás egy felismert vagy felkelthető igény kielégítésére  A PIACI LEHETŐSÉG + ismételt fizetőképes kereslet az elképzelt termékekre vagy szolgáltatásokra  Az ÜZLETI LEHETŐSÉG + nyereségtermelő képesség + társadalmi elfogadottság

20 20 Üzleti megoldás PiacképességVersenyképesség MűködőképességÜzletképesség Üzleti lehetőség Az üzleti lehetőség értékelése

21 21 A PIACKÉPESSÉG értékelése  A vevőkör azonosítása  a vevők vásárlási viselkedésének értelmezése  a vevői igények értelmezése  a vevői igény tartósságának, növekedésének számbavétele  értékesítési formák, módok változásainak számbavétele  az új és várható jogszabályok hatásainak megállapítása

22 22 A VERSENYKÉPESSÉG értékelése  a versenytársak  a célpiac fenyegetettsége  a versenyt befolyásoló tényezők  az új belépők előtt álló korlátok  a szállítók alkuhelyzete  a vevők alkuhelyzete  a helyettesítő termékek  versenyelőny

23 23 A MŰKÖDŐKÉPESSÉG elemzése  a tulajdonosok felfogása a vállalkozásról  a munkamegosztás  a technológia  a munkatársak felfogása a munkáról, a vállalkozásokról

24 24 Az ÜZLETKÉPESSÉG elemzése  a jövedelemtermelő képesség, értéklánc  várható forgalom nagysága  a befektetési igény  a működőképesség fenntartásához szükséges készpénzigény  a várható nyereség  megtérülési lehetőség

25 25 A vállalkozó az, aki felismer egy üzleti lehetőséget, és felépít egy szervezetet (gazdasági vállalkozást) a lehetőség kihasználására, vállalva az ezzel együtt járó kockázatot a várható szakmai, piaci, pénzügyi, társadalmi siker reményében. Vállalkozónak tekintjük azt a személyt, aki lehetőségként éli meg azt, amit mások problémának, akadálynak, hiánynak tekintenek. Vecsenyi János Ki a vállalkozó

26 26 Feltaláló / szakember Kivitelező / végrehajtó Vállalkozó Menedzser Alacsony Magas Menedzseri készség, üzleti érzék, kapcsolatok Kreativitás és innováció Forrás: Timmons, A kreativitás és a menedzseri készség szerint Ki a vállalkozó A kreativitás és a menedzseri készség szerint

27 27 Vállalkozó-szakember  A vállalkozásában dolgozik  Megcsinálja a dolgokat Vállalkozó-vállalkozó  A vállalkozásán dolgozik  Átlátja a káoszt Vállalkozó-menedzser  A vállalkozásában dolgozik  Rendet tesz a káoszban Vecsenyi János, 2002 A működésben betöltött szerepe szerint Ki a vállalkozó? A működésben betöltött szerepe szerint

28 28 Vállalkozó – Üzletember – Vezető - Menedzser Vezető: Másokkal és másokon keresztül ér el eredményt változó környezeti feltételek között elsősorban az emberi kapcsolatokra tekintettel, lelkesítő, világos jövőképpel, meggyőzéssel, motivációval, elismeréssel. Üzletember: Olyan személy, aki felismer egy üzleti lehetőséget, esetleg létrehoz egy szervezetet a kihasználására, de abban elsősorban pénzügyi befektetői és passzív szakmai szerepet játszik. Menedzser: Másokkal és másokon keresztül ér el eredményt a változó környezeti feltételek között, alapvetően tervekkel, szervezeti rendszerekkel és folyamatokkal és irányítási eszközökkel. Vállalkozó: Olyan személy, aki felismer egy üzleti lehetőséget, majd tulajdonosként létrehoz egy szervezetet a kihasználására, és abban aktív szakmai és irányító szerepet játszik.

29 29 A siker lépcsői Szakmai siker Meg tudja csinálni Értékesítési siker El tudja adni Gazdasági siker Pénzt tud belőle kihozni Társadalmi siker Hasznos, nem károsítja az emberiséget Egyéni siker Boldogabb lesz Vecsenyi János, 2002

30 30 A vállalkozás indítási folyamat Vállalkozási típusok Méret szerint mikro- kis- közép- és nagyvállalkozás Érdemes kicsiben kezdeni és a későbbiekben növekedni?

31 31 A vállalkozás indítási folyamat Vállalkozási típusok Jogi forma szerint egyéni gazdaságiszövetkezet vállalkozás társaság (Kkt., Bt., Kft., (Z, Ny)Rt.) Milyen tényezőket érdemes figyelembe venni a jogi forma kiválasztásánál?

32 32 A vállalkozás indítási folyamat Vállalkozási típusok Változási hajlandóság szerint  HANGYÁK (hagyományos mikro- és kisvállalkozások)  GAZELLÁK (dinamikus KKV-k)  TIGRISEK (dinamikus nagyvállalatok)  DINOSZAURUSZOK (lelassuló nagyvállalatok)

33 33 Üzleti és működési tapasztalat Magas Vállalkozási és változási készség Alacsony Magas Mi a vállalkozás? Gazellák Gyorsan növekvő vállalkozások nagyvállalatok Tigrisek Dinamikus, vállalkozó Dinoszauruszok nagyvállalatok Hagyományos, Hangyák Hagyományos kisvállalkozások A vállalkozói készség és tapasztalat szerint A mikro-, kis, és középvállalkozások

34 34 A vállalkozás indítási folyamat Vállalkozási típusok Egyéb megkülönböztető ismérvek szerint családi- belső- informális- kényszer- vállalkozás stb.

35 35 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  Létszámigény  Az egyéni vállalkozás sem feltétlenül egyéni  Beltagok és kültagok a Bt-ben  A létszám nem csak a profit forrása, de költség és felelősség is egyben!

36 36 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  Tőkeigény  Alapítás költségei  Működtetés várható költségei  Mennyi tőkére lesz szükség a működtetés során, stb.

37 37 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  A tevékenység jellege  Törvényi előírások (pl. pénzintézet csak Rt. lehet)  Hazai (vagy nemzetközi) szokások, egy-egy forma megítélése  A végzendő tevékenység inkább alárendelteket követel (pl. építőipar) vagy inkább felelősen gondolkodó társakat (pl. tanácsadó cég)

38 38 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  Felelősségi viszonyok  Esetleges károkozás felelőssége  Üzletnyitás során bekövetkező felelősségi viszonyok  Munkatársak felelőssége  Felelősségi követelmények és a magánszféra kapcsolata (jogi személyiség nélküli formák kérdései)

39 39 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  Várható igény külső források iránt  Bankok hitelezési szokásai  Tartózkodás a jogi személyiség nélküli formáktól  Befektetők és egyéb tőketársaságok elvárásai  A jogi forma hatása a tőkebevonásra (pl. Rt részvénykibocsátás)  Cégtőke és magánvagyon elválasztásának szükségessége jelentősebb hitelfelvételkor

40 40 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  Egyéb tényezők I.  Optimális üzemméret  Várható partnerek jellege és elvárásaik  Adózási vonzatok  Szervezeti felépítéssel járó kötelezettségek és ezek költségei (pl. felügyelőbizottság, könyvvizsgáló vagy egyéb testület működtetése)

41 41 Kisvállalkozások alapításakor figyelembe veendő tényezők  Egyéb tényezők II.  Működtetés egyéb szervezeti forma függő költségei (pl. közzétételi kötelezettségek, módosítások közzététele), stb.  A majdani esetleges megszüntetés kötelezettségei és költségei, stb.

42 42 Néhány kutatási eredmény I. (USA) A női vállalkozók többnyire elsőszülöttek. (Különleges szülői figyelem, ami nagyobb önbizalmat eredményez.) Más kutatások szerint az elsőszülöttség hatása nem mutatható ki. A vállalkozóknak többnyire független vagy vállalkozó apjuk volt. A vállalkozók iskolai végzettsége magasabb, mint az átlagnépességé, de alacsonyabb, mint a vezetőké. A vállalkozók nem voltak jó tanulók az iskolában, sokuk lemorzsolódott a felsőoktatásban. A női vállalkozó iskolai végzettsége magasabb, mint az átlagos felnőtt korú nőé. Forrás: R.D.Hisrich – M.P. Peters: Vállalkozás, 1991

43 43 Néhány kutatási eredmény II. (USA) A vállalkozóvá válás leggyakoribb oka a függetlenségre való törekvés. A legtöbb vállalkozó azt mondja, hogy házastársa a legnagyobb segítőtársa. Míg a férfiak saját pénzeszközei mellett induló tőkeforrásokként gyakran vonnak be befektetőket, bankkölcsönöket és magánkölcsönöket is igénybe vesznek, addig a nők általában pusztán személyes vagyonukra és megtakarításaikra támaszkodnak. Forrás: R.D.Hisrich – M.P. Peters: Vállalkozás, 1991 A férfi vállalkozók általában harmincas éveik kezdetén fognak bele első komoly vállalkozásukba, míg a nők inkább harmincas éveik közepén.

44 44 Nem vállalkozók I. Rámenős Sam: Az a vállalkozó típus, aki gyorsan felismeri a jónak ígérkező üzleti lehetőségeket, de ritkán (ha egyáltalán) jut el odáig, hogy sikeres új vállalkozást csináljon belőle. Leegyszerűsítő Sam: Az a vállalkozó típus, aki mindig azt hiszi, hogy a dolgok sokkal egyszerűbbek, mint amilyennek látszanak és sikeres új vállalkozást létrehozni egy vagy két egyszerű megoldás révén lehet. Általában remek eladó. Ez a vállalkozó még a legvalószínűtlenebb ügyet is lehetségesnek képes feltüntetni. Forrás: R.D.Hisrich – M.P. Peters: Vállalkozás, 1991

45 45 Nem vállalkozók II. Primadonna Paul: Az a vállalkozó típus, aki annyira le van nyűgözve saját ötletétől, hogy úgy érzi, mindenki meg akarja kaparintani ezt, és hasznot akar húzni belőle. Ez az üldözési mánia nem engedi, hogy bizalma legyen mások iránt, és hogy segítséget kapjon másoktól Ralph, az újonc: Az a vállalkozó típus, aki elméletileg igen jól felkészült, de minden gyakorlati üzleti tapasztalatot nélkülöz. Forrás: R.D.Hisrich – M.P. Peters: Vállalkozás, 1991

46 46 Nem vállalkozók III. Aggályoskodó Mary: A tökéletességre törekvő vállalkozó típus, aki annyira hozzászokott ahhoz, hogy a dolgokat kézben tartsa, hogy képtelen egy katasztrófát átvészelni, és bizonytalan vagy kaotikus időszakokkal megbirkózni. Elnyomott Ed: Az a vállalkozó típus, akinek nagyon nehéz egy találmányból kézzelfogható üzleti sikert elérni. Ez a típus szeret továbbképzésekre járni és vitatkozni, de nem szereti valóban megcsinálni a dolgokat, ezért erős vezetői gárdára van szüksége. Forrás: R.D.Hisrich – M.P. Peters: Vállalkozás, 1991

47 47 Nem vállalkozók IV. Sunyi Harry: Ennek a típusnak nincsenek megfelelő motivációi és céljai ahhoz, hogy segítsen, illetve kifejlesszen egy új vállalkozást. Feltaláló Irving: Közelebb áll a feltalálóhoz, akit elsősorban a maga találmánya érdekel és csak másodlagosan a vállalkozás szorgalmazása és létrehozása. Forrás: R.D.Hisrich – M.P. Peters: Vállalkozás, 1991

48 48 Makrogazdasági, iparági és konkurencia elemzés, PESTIS modell, SWOT analízis

49 49 Egy-két évtizede terjedt el egy furcsa, a biológiából vett hasonlat a gazdasági szervezetek viselkedésének leírására. Ez az ún. megfőtt béka (boiled frog) szindróma. Ha egy békát egy tál forró vízbe dobunk, szinte azonnal kiugrik a vízből, mert a hirtelen hőmérsékletváltozást hamar érzékeli. Ha viszont előbb hűvös vízbe tesszük, amit aztán fokozatosan felmelegítünk, akár meg is lehet főzni a békát, mert csak későn veszi észre, hogy csapdába került. Miért kell egyáltalán elemeznünk a környezetünket? A vállalkozások környezete is ilyen észrevétlen, mondhatni alattomos módon változik, és mindig vannak olyan vállalkozások, amelyek nem veszik észre, hogy ezek a – külön- külön aprócska és lényegtelennek látszó – változások szép lassan gyökereiből fordítják ki az addig megszokott környezetet. Egy vállalkozásnak folyamatosan nyomon kell követnie az őt körülvevő környezet változásait.

50 50 1. Magas szintű makrogazdasági és iparág elemzés – a „józan paraszti ész technikája” Hogyan elemezzük a vállalkozásunkat körülvevő környezetet és a vállalkozásunkat? 2. A vállalkozást körülvevő környezet mélyebb megismerése PEST(IS) modell 3. Az iparág helyzetének mély elemzése, van-e még számunkra hely, képesek leszünk-e profitot termelni? Porter - elemzés 4. Saját vállalkozásunk mélyreható értékelése SWOT - analízis 5. Versenytársaink folyamatos figyelemmel követése, elemzése

51 51  Tudományos és más trendek  Felívelő csúcson levő (érett) és túlhaladott iparágak (biotechnológia mai favorizálása, video, kazetta, stb…) Makrogazdasági iparág elemzés, hová érdemes egyáltalán belépni és hol érdemes bent maradni?

52 52 A PEST(IS) modell  Political (jogi és politikai feltételrendszer)  Economical (az ország, a régió, a térség gazdasági helyzete)  Social (társadalmi kulturális környezet)  Technological (műszaki színvonal, szakképzés, K+F, stb.)  International (külgazdaság, külpolitika)  Sociological (társadalmi berendezkedés, különbségek, közbiztonság, etnikumok, stb.)

53 53 POLITIKAI ELEMEK •a kormányzat stabilitása •törvények, jogszabályok •adózási politika •európai integráció TÁRSADALMI ELEMEK •népesedési folyamatok •jövedelemeloszlás •társadalmi mobilitás •az iskolázottság mértéke •életmód az egyes társadalmi csoportokban GAZDASÁGI ELEMEK •a GNP, GDP trendjei •foglalkoztatottság /munkanélküliség •infláció •az ország fizetési mérlege •a családok elkölthető jövedelmének alakulása •az energia- és egyéb árak alakulása TECHNOLÓGIAI ELEMEK •a kormány kutatási programja (K+F kiadások mértéke, műszaki fejlesztési politika) •a technológiai változás sebessége •a számítógépesítettség mértéke •az alapvető infrastruktúra színvonala A PEST-analízis során vizsgált tényezők

54 54 A PESTIS modell Politikai feltételrendszer  Politikai stabilitás  Illeszkedés a demokratikus berendezkedés normáihoz (pl. tartózkodás Kínától sokáig)  Demokratikus választások  Civil szervezetek szabad működése (pl. Soros alapítvány)  Az országot körbevevő térség politikai helyzete (pl. Jugoszlávia felbomlásának kihatása a magyar exportra is)  A kormány politikai irányvonala, stratégiája

55 55 A PESTIS modell A gazdasági körülmények  Gazdasági stabilitás  Szerződéses kultúra állapota  Források megléte vagy hiánya  Szakképzett munkaerő  Ásványi kincsek  Gazdasági jövőbeni potenciál (pl. orosz piac, kínai piac, stb.)  A gazdaság intézményi helyzete  Infrastruktúra  Bankrendszer  Tőkepiac, stb.

56 56 A PESTIS modell Társadalmi kulturális környezet  Iparosodottság, ipari népesség  Munkakultúra  Vallási és egyéb hagyományok  Nők emancipációja  Egyéb Európában elfogadott értékekkel való konformitás (pl. gyermekmunka tiltása)

57 57 A PESTIS modell Műszaki színvonal  Tudományos technikai színvonal  Műszaki infrastruktúra  Városiasodottság  Technikai műszaki tradíciók

58 58 A PESTIS modell Külgazdaság, külpolitika  Országok, nemzetek, régiók  Az adott ország beágyazottsága vagy sziget mivolta  Az adott kormányzat külgazdasági stratégiája (nyitott vagy bezárkózó)  Vallott és követett értékek az élet különböző területein (pl. Franciaország, Japán, stb.)

59 59 A PESTIS modell Társadalmi berendezkedés  Az adott ország társadalmi szerkezete (osztályok és rétegek különbsége, feszültségei vagy kiegyensúlyozottsága)  Közbiztonság  Közszolgáltatások (társadalombiztosítás, oktatás, stb.)  Kultúrák és szubkultúrák  Etnikumok és helyük az adott társadalomban (cigányság és svábok gazdasági szerepe Magyarországon) stb.

60 60 Egy iparágon belül a vállalkozások azonos fogyasztói igényt kielégítő termékeket/szolgáltatásokat állítanak elő, hasonló beszállítókkal és vevőkkel állnak kapcsolatban. Egy iparág határának meghatározása korábban nem jelentett gondot. A fogyasztói igények bonyolultabbá válásával és a számtalan helyettesítő termék megjelenésével azonban egyre nehezebb azonosítani az iparágat és a fő versenytársakat. Iparág elemzés I.

61 61 Az iparág határainak pontos meghatározása nélkülözhetetlen, mert •segít kijelölni a vállalkozás számára azt a piaci területet, amelyen versengeni kíván •„kijelöli” a vállalkozás versenytársait és a helyettesítő termék(ek) gyártóit, ami lehetővé teszi a versenystratégia kidolgozását •segít azonosítani a siker kulcstényezőit, azokat a tényezőket, amelyek megléte vagy hiánya eleve meghatározza a vállalkozás helyzetét Iparág elemzés II.

62 62 Porter öt erőhatáson alapuló modellje Potenciális piacra lépők Beszállítók Vásárlók Helyettesítő terméket gyártók Fenyegetés az új belépők részéről Fenyegetés a helyettesítő terméket gyártók részéről A vásárlók alkuereje A beszállítók alkuereje A versenytársak közötti verseny

63 63 Az elemzés kiindulópontjai •az iparágban lévő versenytársak hatalma, ereje •az új belépők fenyegetésének mértéke •a szállítók alkuereje •a vevők hatalma, alkuereje •a helyettesítő terméket gyártók fenyegetésének mértéke

64 64 Az iparágban lévő versenytársak hatalma, ereje •melyik szakaszban van az iparág növekedése •az iparági koncentráció mértéke •a szereplők száma és ereje az adott iparágban •a fix költségek nagysága •léteznek-e kihasználatlan kapacitások •hogyan definiálható, illetve mekkora az áttérési (másik cég termékére/szolgáltatására) költség •mi a versenytársak stratégiája Lényeges kérdések:

65 65 A szállítók alkuereje Lényeges kérdések: •a szállítók és a gyártók száma, koncentráltsága •a szállítók termékeinek (szolgáltatásainak) fontossága •az alapanyagok, részegységek helyettesíthetősége •a felvevőpiac fontossága a szállító szempontjából •a szállítók integrálódási lehetőségei

66 66 Az új belépők fenyegetésének mértéke •az ágazatot érintő kormányzati politika •a belépés tőkeszükséglete •a méret és a költségek viszonya, a gazdaságos sorozatnagyság •a termék/szolgáltatás megkülönböztethetősége, a márkahűség mértéke •a piacon lévők várható reakciói Lényeges kérdések:

67 67 A vevők hatalma, alkuereje Lényeges kérdések: •a vásárlók száma •a minőség fontossága •mennyire könnyen tudnak váltani a vásárlók

68 68 A helyettesítő terméket gyártók fenyegetésének mértéke •milyen mértékben és hogyan befolyásolja a helyettesítő termék gyártója az adott iparágban a profitot •milyenek a helyettesítő termékek költség- és árviszonyai •milyen mértékű a helyettesíthetőség •milyen erős a verseny a helyettesítő terméket előállítók között Lényeges kérdések:

69 69 A SWOT-Analízis  Strength (erősségek)  Weakness (gyengeségek)  Opportunity (lehetőségek)  Threat (fenyegetések)

70 70 A SWOT-mátrix  Új versenytárs piacra lépése  Vevők pozíciója erősödik  Szállítók pozíciója javul  Helyettesítő termékek megjelenése  Elavult eszközpark  Instabil pénzügyi helyzet  Alacsony profit  Gyenge innováció GyengeségFenyegetés  Kompetenciák kulcsterületeken  Költségelőny  Tapasztalat, know-how  Új vevőcsoport megjelenése  Piaci kereslet növekedése  Javuló gazdasági helyzet ErősségLehetőség Belső, befolyásolható Külső, nem befolyásolható Pozitív Negatív

71 71 SWOT elemzés

72 72 Termék életciklus-görbe

73 73 Általában egy vállalkozásnak nem versenytársa az iparágat alkotó összes vállalkozás. Éppen ezért fontos annak felismerése, hogy kikkel és miben versenyzik a vállalat valójában. Versenytárselemzés I.

74 74 A vállalkozás és valóságos versenytársai ún. stratégiai csoportot alkotnak. A csoportba tartozó vállalkozások azonos piaci szegmenst szolgálnak ki. Mivel azonos sikertényezők szabják meg tevékenységüket, így hasonló versenystratégiát követve, hasonló jellegzetességekkel és hasonló erőforrásokkal rendelkezve versengenek a fogyasztók kegyeiért. Versenytárselemzés II.

75 75 Érdemes folyamatosan figyelemmel kísérni a versenytársak stratégiai törekvéseit, mert láthatóvá válhat, ha egy vállalkozás „kilép” saját „súlycsoportjából” és „átlép” egy másikba. Versenytárselemzés III.

76 76 Érzékelhetővé válik az is, amikor az egész stratégiai csoport elmozdul valamilyen irányba. A gyorsétkeztetés például lassan az egészségesebb menük irányába tolódik el. A részletes elemzések arra is fényt deríthetnek, ha egy stratégiai csoporton belül részcsoportok jönnek létre (és esetleg leválnak eredeti csoportjukról). Versenytárselemzés IV.

77 77 Tipikus hibák a versenytársak azonosítása közben I. •Túl nagy hangsúlyt helyeznek a meglévő és jól ismert, illetve a legnagyobb versenytársakra, és kevés figyelmet fordítanak a piacon éppen most megjelenő, a piacra törekvő, illetve a ma még viszonylag kisebb, de dinamikusan növekvő versenytársakra. •Eltekintenek más földrajzi régiók vállalkozásaitól. •Feltételezik, hogy a versenytársak hasonló módon fognak viselkedni a jövőben, mint ahogyan a múltban viselkedtek.

78 78 Tipikus hibák a versenytársak azonosítása közben II. •Figyelmen kívül hagyják vagy félreértik azokat a jelzéseket, amelyek a verseny jellegzetességeinek változásáról vagy a versenytársak viselkedésének és stratégiájának módosulásáról tanúskodnak. •Túlhangsúlyozzák a főbb versenytársak pénzügyi helyzetét, piaci pozícióját és stratégiáját, miközben alábecsülik a kevésbé kézzelfogható elemek szerepét.

79 Az árazás kérdései

80 80 Árképzési módok Költségalapú árképzésPiacvezérelt árképzés VállalatVevőVersenytárs

81 81 Költségalapú árképzésPiacvezérelt árképzés Költségek Nyereség Érték Ár Vevők Érték Költségek Ár Nyereség

82 82 ELADÁSI ÁR A végső ár kialakítása Áralku A tapasztalat szerepe A termékéletgörbe A kereslet árérzékenysége Árdifferenciálás Promóciós árak Pszichológiai szempontok

83 83 2. A tapasztalat szerepe 1. Az áralku Fogyasztói piacon kis szerep, szervezeti piacon ártárgyalások Költségek változása a tanulás függvényében A tapasztalati görbére vonatkozó elvárások és az új termékek árstratégiája

84 84 • lefölöző • behatoló • semleges Észlelt érték 3. A termékélet-görbe A bevezetés árstratégiái

85 85 Semleges árak Egyensúlyi ár Lefölöző árak Behatoló árakÁrÉrték Egyensúlyi sáv

86 86 A. Lefölöző árstratégia  Rövid távon magas nyereség, gyors megtérülés  Magas minőséget sugall  A nagyobb fedezet, intenzív marketing támogatás  későbbi árcsökkentés (differenciálás) lehetősége  Magas árrés a disztribútoroknak, vonzó a forgalmazás Előnyök Hátrányok  Késleltetheti a termék terjedését  Attraktív a versenytársak szemében (belépési korlátok)

87 87  nagy volumenű értékesítés, a fedezet gyors akkumulációja  új termék gyors terjedése, piacrészesedés kialakítása  méretgazdaságosság, tapasztalati hatás  potenciális versenytársak elriasztása B. Behatoló árstratégia Előnyök

88 88 Hátrányok  nem használja ki az innovátorok árérzéketlenségét, az extraprofitot  a képződő nyereség fajlagosan alacsony  alacsonyabb minőségre asszociálhat a vevő  gyors kapacitásbővítést igényel, amit az alacsonyabb megtérülés nem feltétlenül igazol

89 89 További alacsony árstratégiák Expanziós árak stratégiája  behatoló árnál alacsonyabb Versenytársakat tönkretevő, kivégző, rabló árak  expanziós árnál alacsonyabb C. Semleges árstratégia Más marketing-mix elemek szerepe

90 90 4. A kereslet árérzékenysége Árrugalmasság befolyásoló tényezői  helyettesíthetőség  erős hozzáadott érték  kevés információ  kis hányad a fogyasztói kiadásban  nem megfelelő termék vásárlásából fakadó magas kockázat

91 91 5. Árdifferenciálás (árak testre szabása) („price customization”)  Önkiválasztás  Ellenőrzött rendelkezésre állás  Földrajzi árazás  Vevőjellemzők  Tranzakció jellemzői (használat, szezon, rendelés ideje, stb. )

92 92 6. Promóciós árak Veszteségvezető árazás (loss-leader pricing)  becsalogatás, forgalom növelés  komplementer termék vásárlása Árleszállítások, árengedmények Veszélyek  Versenytárs reagálása  Magas árrésű termékek kannibalizálása

93 93 7. Árpszichológia (a fogyasztók szubjektív reakciói)  Páratlan számra végződő, 9-es árképzés  „Ennyi volt” árak (fiktív árakhoz viszonyított megtévesztő árengedmény!)  Presztízstermékek árazása

94 A termelési folyamat

95 95  Műszaki terv  Üzleti terv  Folyamatábra  Kontroll  Kontrolling A termelési folyamat terve

96 96 A termelési folyamat terve Előfeltételek biztosítása  Jogi feltételek (engedélyek, igazolások stb.)  Infrastrukturális feltételek  Pénzügyi feltételek  Erőforrások  Stb.

97 97 A termelési folyamat terve A siker 4 befolyásoló tényezője Ishikava-diagram alkatrész munkaerő technika, technológia anyag

98 98 A termelési folyamat terve Porter-féle értéklánc Irányítás Emberi erőforrások Technológia fejlesztése Beszerzés Befelé irányuló logisztika Termelés Kifelé irányuló logisztika Marketing és értékesítés Szerviz és utógondozás

99 99 Termelési üzemeltetési tervfejezet Anyagbeszerzés  Beszerzési források, különböző források buktatói az ISO filozófiája  Forrásköltségek és profit

100 100 A termelési folyamat terve Logisztika, készletgazdálkodás  Stock és flow jellegű készletek és eszközök (pl. egy pékség: kemence vagy van, vagy nincs, lisztet vehetünk kilónként)  Belső és külső szállítás, anyagmozgatás  Ergonómiai megfontolások egy vállalkozás berendezésekor  Rend és rendszer a munkahelyen  Értékesítési csatornák tervezése  Kontroll (kontrolling)

101 101 A termelési folyamat terve Készletgazdálkodás  A készletgazdálkodás buktatói, nyilvántartás és gazdálkodás, a számbavétel technikái:  first in first out FIFO  first in last out FILO  last in first out LIFO  last in last out LILO

102 102 A termelési folyamat terve Gyártás, termelés, üzemeltetés  Munkaszervezési iskolák  Folyamatszervezés  Projektmenedzsment  Időgazdálkodás  Termelékenység  Hatékonyság

103 103 A termelési folyamat terve Értékesítési csatornák szerepe  Értékesítési csatornák fontossága, szállítás és logisztika, forgási sebesség, forgási sebesség hatása az eredményre és a nyereségre  A logisztika mint önállósuló tudományág

104 104 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Beruházás  Határidő teljesítése  Beruházás átfutási ideje  Megtérülési ideje  Összes költségei

105 105 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Anyag és alkatrészellátás  Utólagos reklamációk  Minőségi problémák száma  Lekötött készletek nagysága  Készlet forgási sebesség

106 106 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Információs rendszer  Információs hiányosságok felmerülése  Adminisztrációs tevékenység költségei  Kimutatások, jelentések határidőzítése  Információs rendszer működtetésének költségei

107 107 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Munkaerő biztosítás  Munkaerőállomány nagysága  Ledolgozott munkaórák száma  Bérköltségek  Hiányzások száma  Egy főre jutó fajlagos teljesítmény mutatók

108 108 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Termelés  Programok teljesítése  Kapacitás kihasználás  Gépek, berendezések élettartama  A termelés közvetlen költségei  Termelési normák  Üzemi balesetek  A termelés rezsi költségei  Termelékenységi mutatók

109 109 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Értékesítés  Vevők száma  Forgalom  Egy vevőre eső forgalom  Egy eladóra (ügynökre, stb.) eső forgalom  Reklamációk száma  Veszteség nagysága

110 110 Ellenőrzés Az ellenőrzés fő kérdései  Pénzügyek  Kintlevőségek nagysága  Tartozások nagysága  Bankszámlák állománya  Házipénztár állománya  Likviditási és tőkeforgási mutatók  Nyereségmutatók  Cash menedzsment

111

112 „A szakemberek tudják, hogy a marketingre elköltött pénzek fele feleslegesen kidobott pénz. Csak azt nem tudják, hogy melyik fele az!”

113  Az új vállalkozás sikerességének a fizetőképes kereslet az alapja!  Piackutatás!  Pszichológia, szociológia  A marketing terv ne egy különálló egység legyen!  Illeszkedjen a vállalat stratégia tervébe!  Legyen annak magja, ettől függjön a többi (értékesítési, pénzügyi, humán, egyéb) terv is! Marketing fontossága

114 Marketing alapja  Nem létező szükségletek felkeltése (tudatipar)  A létező szükségletek feltárása  Lappangó szükségletek kinyilvánított szükségletté változtatása: a szükségletből igény  Az igényből fizetőképes kereslet  A fizetőképes keresletből ki fog nekünk fizetni?

115 A marketing terv kialakítása  Helyzetelemzés  Megbízható képet alkotni a piaci folyamatokról, azok várható alakulásáról.  Marketing célok megfogalmazása  A cég hová akar eljutni, mit akar elérni a jövőben.  Stratégiák meghatározása  A tervbe vett célokhoz vezető módszereket, eszközöket hosszú távra kijelölje.  Programok kialakítása  Pl: Mikor kezdődjön az árleszállítási akció, mely termékeket ölelje fel, és mekkora legyen az árleszállítás mértéke?  Végrehajtás és ellenőrzés

116 A vállalkozás piaci pozíciója lehet  piacvezető  az adott piacon a legnagyobb a részesedése  az árak alakításában meghatározó szerepe van  megelőzi a többieket az új termék bevezetésében  hatékony reklámot folytat

117  piaci kihívó  piaci részesedésének agresszív növelésére törekszik  megtámadhatja a vezető céget, célja egy bizonyos piaci részesedés elhódítása  eszközei az árleszállítás, választékbővítés A vállalkozás piaci pozíciója lehet

118  piaci követő  elégedett a piaci helyzetével, nem rendelkezik olyan erőforrásokkal, amelyek a kihívó szerephez szükségesek  nagy mértékben ki van téve a kihívó támadásainak ezért ktg-eit minél alacsonyabban, szolgáltatásainak színvonalát minél magasabban kell tartania A vállalkozás piaci pozíciója lehet

119  piaci meghúzódó  kisebb cég, amely viszonylag kis méretű piaci részre specializálódik, melyben elsősorban a minőségi és kis terjedelmű munkát részesíti előnyben

120 Marketing stratégia  piac meghódítása  piac megtartása  piacbővítés

121 Marketing stratégiák meghatározása  Mit gyártson, mit értékesítsen a vállalkozás?  Kinek gyártsa, kinek értékesítse a vállalkozás termékeit/szolgáltatásait?  Mennyit gyártson és értékesítsen?  Mennyiért értékesítsen?  Mennyiért gyártson (milyen költséggel)?  Hogyan értékesítsen?  Hol értékesítsen?

122 Piacszegmentálás  Homogén keresleti sajátossággal rendelkező csoportok (életkor, nem, életstílus, család, kultúra, végzettség, lakóhely, foglalkozás, jövedelem, életmód, stb.)  Célcsoport (B2B, B2C, B2G)  Pozicionálás  versenytársakhoz való viszony  vevők fejében

123 123 Fogalmak  B2B (Business to Business)  vállalatok között, elektronikus úton megvalósuló gazdasági kapcsolatok összességét jelenti  B2C (Business to Costumer)  Termékek vagy szolgáltatások interneten történő értékesítése a fogyasztók felé.  B2G (Business to Goverment)  Termékek vagy szolgáltatások értékesítése a közszférának

124 Marketing-mix  4 P  Place  (elosztás)  Price  (ár)  Product  (termék)  Promotion  (ösztönzés)

125 125 7P  4P + 3P  People (emberi tényező)  Physical evidence (tárgyi elemek)  Process (folyamat)

126 Értékesítési csatornák  Logisztika és fizikai elosztás  Kereskedelmi formák  nagyker, kisker, saját bolt, automata  Pull vagy push stratégia  Személyes - személytelen eladás  Internet  Mass flow

127 Ár  Belső referencia ár, rezervációs ár  Árdifferenciálás  Költség központú ár, verseny ár, piaci ár  Bevezető ár, lefölöző ár, dömping ár, barter ár, kartell ár,  Árengedmények, akciók, volumen, fizetési mód  Árérzékenység vizsgálatok

128 Termék  Pozicionálás  Életgörbe  Minőség, hasznosság  Tervezés, fejlesztés  Tartalom és forma, design és megjelenés,  Csomagolás szerepe, tudatos célcsoport orientált tervezés,  Márkázás

129 Promoció  Eladásösztönzés, reklám, PR  Gerillamarketing, egyéb megismertetési technikák  kreatív technikák  Erősen érdekelt és gyengén érdekelt vásárló  „Ne a pecsenyét add el, hanem a sülő hús illatát!”  „Amiért sokat fizetünk, azt értékesnek tartjuk.” (és nem fordítva!)  Attitűd változás centrális és periférikus útja

130 Az Internetet több célra is hatékonyan tudjuk használni:  a vállalkozás termékeinek és szolgáltatásainak reklámozására  márkaépítésre és közvetlen kapcsolattartásra  az új termékek értékesítési csatornájaként  fogyasztói hűségkiépítésére marketinggel

131 Az Internetet több célra is hatékonyan tudjuk használni:  vásárlás utáni követésre  online és offline forgalomnövelésre  az értékesítési ciklus rövidítésére azzal, hogy vásárlási információt szolgáltatunk fogyasztói információk gyűjtésére (webanalitika)  a céginformációk kommunikálására  az ügyfélszolgálat javítására

132 Az üzleti terv felépítése

133 133 Tartalmi követelmények  oldal  Times New Roman  12-es betűméret  2,5-ös margó  1,5-ös sorköz  Hivatkozások

134 134 Hivatkozás  HIVATKOZÁS (www.diplimacia.hu)www.diplimacia.hu  A mû adatai a következő sorrendben követik egymást:  szerző(k)  kiadási év  cím-alcím  kiadás (hányadik kiadás, ill. milyen jellegû kiadás)  kötet  kiadási hely  kiadó vagy folyóirat, periodika  oldalszám, terjedelem  megjegyzés  ISBN vagy ISSN szám  Példa:  Baintner Károly [1982]: Hogyan írjunk tudományos közleményeket? TAKEFT, Tudományos Takarmánygazdálkodási Fejlesztési Társaság, Budapest.

135 135 Bevezető  A vállalkozók, a piac, az üzleti ötlet, a vállalkozás és a profitabilitás bemutatása.  Mit várunk az üzleti tervtől?  Kinek írjuk?

136 MAKROGAZDASÁGI IPARÁG ÉS KONKURENCIAELEMZÉS 1. AZ IPARÁG ELEMÉZÉSE, ELŐREJELZÉSEK 2. A VERSENYTÁRSAK ELEMZÉSE 3. A PIAC MEGHATÁROZÁSA, TIPIZÁLÁSA 4. A PIAC BEHATÁROLÁSA, SZEGMENTÁLÁSA

137 A VÁLLALKOZÓK ÉS A VÁLLALKOZÁS BEMUTATÁSA 1. A VÁLLALKOZÁS JELLEGE, AZ ÜZLETI ÖTLET 2. A TERMÉKEK ÉS A SZOLGÁLTATÁSOK LEÍRÁSA 3. A VÁLLALKOZÓK BEMUTATÁSA 4. A VÁLLALKOZÁS MÉRETE, SZERVEZETE 5. AZ IRODA ÉS A SZEMÉLYZET

138 TERMELÉSI, ÜZEMELTETÉSI TERV 1. A TECHNOLÓGIAI FOLYAMAT LEÍRÁSA 2. AZ ALVÁLLALKOZÓK (BESZÁLLÍTÓK) BEMUTATÁSA 3. SZÜKSÉGES GÉPEK, BERENDEZÉSEK, FELSZERELÉSEK 4. AZ ALAPANYAG- ÉS FÉLKÉSZTERMÉK- PIAC

139 MARKETINGTERV 1.PIACKUTATÁS ÉS MARKETINGKOMMUNIKÁCIÓ 2.4P (ÁR, TERMÉK, HELY, ELADÁSÖSZTÖNZÉS- REKLÁM 1.Az ár (price) 2.A hely (place) 3.A termék (product) 4.Eladásösztönzés (promotion) 3.AZ ÁRAZÁS KÉRDÉSEI 4.A MARKETING MIX 5.ELLENŐRZÉS ÉS KORREKCIÓ

140 SZERVEZETI TERV 1.A TULAJDONFORMA MEGVÁLASZTÁSA 2.TULAJDONOSTÁRSAK ÉS ALKALMAZOTTAK 3.A VÁLLAKOZÁS VEZETŐ BEOSZTÁSÚ DOLGOZÓINAK RÖVID ÉLETRAJZA, SZAKMAI HÁTTERE 4.A SZERVEZETI TABLÓ (A VEZETŐK HATÁSKÖRE 5.MUNKA- ÉS FELELŐSSÉGMEGOSZTÁS A SZERVEZETEN BELÜL 1.Beszerzés, értékesítés 2.Pénzügy, kontrolling 3.Marketing, reklám 4.Készletezés, üzemi termelés, raktározás

141 PÉNZÜGYI TERV 1.KIINDULÁSI ADATOK 1.Bérek 2.A szükséges gépek, berendezések, felszerelések anyagi vonzata 3.Alapanyag szükséglet 4.Felmerülő költségek összefoglalása 2.KIINDULÓ- ÉS TERVEZETT MÉRLEG 3.CASH-FLOW ELEMZÉS 4.EREDMÉNYKIMUTATÁS 5.NYERESÉGESSÉG SZÁMÍTÁS 1.Szükséges források 2.Fedezeti pont elemzése


Letölteni ppt "Üzleti terv. 2 Kinek írunk üzleti tervet? Üzleti terv mások számára  Banki hitelkérelem  Befektetők  Pályázat."

Hasonló előadás


Google Hirdetések