Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

A sikeres közvetítő ezer arca Szakma és értékesítés- Egy másik szemlélet térnyerése Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember Munkahelyi esélyegyenlőségi tanácsadó.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "A sikeres közvetítő ezer arca Szakma és értékesítés- Egy másik szemlélet térnyerése Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember Munkahelyi esélyegyenlőségi tanácsadó."— Előadás másolata:

1 A sikeres közvetítő ezer arca Szakma és értékesítés- Egy másik szemlélet térnyerése Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember Munkahelyi esélyegyenlőségi tanácsadó Szociális munkás Képzett Értékesítő

2 Munkerő-piaci szakemberként 1.12 éve vagyok a szakmában és közvetítek hátrányos helyzetű munkavállalókat 2.Eddig több mint 15 sikeres Uniós és hazai program megvalósításában vettem részt, megbízottként, vagy munkavállalóként. 3.Módszereimmel több mint 600 embert közvetítettem ki személyesen a munkaerőpiacra 4.Nagyrészükkel a mai napig kapcsolatban állok és dolgoznak. 5.BÜSZKE VAGYOK ARRA, HOGY NINCS SZÜKSÉGÜK RÁM, HA MÁSIK ÁLLÁST KERESNEK. 6.Közvetítői rekordom, a belépéstől a munkaszerződés aláírásáig 4 óra. 7.A jelenlegi céges kapcsolatrendszerem, több, mint 250 céget tartalmaz. 8.Még a sarki fűszeres is úgy ismer, mint a munkaközvetítős srác

3 Miről szól a mai nap?  A sikeres bevonás és együttműködés praktikáiról  Hogyan tudom eladni az embert a piacon

4 A sikeres bevonás és együttműködés praktikái  Hol van az ügyfél?  A nem személyes elérés csatornái  A személyesség fontossága  Miért fontos a megfelelő nagyságú ügyféladatbázis?  Mikor kell elkezdeni a motiváció építését?  A felmérésről  A főállású álláskeresői identitás  A tudatos munkavállalói kép

5 A sikeres bevonás és együttműködés praktikái II  Az adatbázis tartalma  A munkavállalói profil  Miért fontos a komplexitás?  Megfelelő portfólió  Hullámvölgyek  Az állásinterjú előkészítése  Visszacsatolások  A munkába állás eredmény, vagy a folyamata egy új fejezetének kezdete?

6 Hol van az ügyfél?  Mindenütt, éppen ezért nyitott szemmel kell járni és beszélgetni kell az emberekkel (nálam mindig van névjegykártya, és ha célcsoporttaggal találkozom megszólítom)  A célcsoport életében résztvevő szervezetekkel jó kapcsolatokat kell ápolni • Kismamák esetében a körzetes védőnő • Megváltozott munkaképességű emberek esetében a házi orvos • Tartós munkanélkülieknél a szociális osztály

7 Hol van az ügyfél? II.  Önszerveződő csoportok és a mikroközösségek a leghatékonyabb toborzási csatornák • Kismamák esetében játszótér, vagy játszóház • Megváltozott munkaképességű emberek pl. pszichiátriai betegek önsegítő csoportjai • Tartós munkanélkülieknél ?  A leghatékonyabb csatorna a szájhagyomány

8 Nem személyes csatornák  Közösségi média (van célcsoport ahol működik van, ahol nem nagyon szűkíti az elért ügyfelek körét)  Honlap (ugyanaz elmondható róla, mint a közösségi médiáról)  Plakát, szórólap (Ha mázlink van valaki elolvassa, viszont cserébe drága)  Újsághirdetés (Még drágább, mint a plakát, vagy a szórólap)  Összességében a nem személyes csatornák is hozhatnak eredményeket, de ha a költséghatékonyságot figyelembe vesszük, akkor nekem kétségeim támadnak.

9 A személyesség fontossága  A személyes bevonás megalapozza a bizalmi kapcsolatot és segíti a későbbi felmérést  Nem egy arctalan, számára idegen szervezethet érkezik, hanem hozzátok  Teljesen más a motiváció, ha XY intézményt keres meg az ügyfél, hanem XY személyt  Ha egy személyhez, vagy személyekhez köthető a bevonás, hamarabb alakul ki a szájhagyomány, amely sok ügyfelet hozhat

10 A személyes csatornák használata  Az együttműködő partnereinknél – amennyiben ez lehetséges – 10 fős csoportokban személyes tájékoztató megtartása  A nem személyes csatornákon legyen feltüntetve egy minél egyszerűbb kontakt (Nekem pl. a mobiltelefonszámom van megadva. Mindig is az volt és soha senki nem élt még vissza vele)  Fontos dolgot adunk az embereknek, ezért nem pofátlanság bárhol, bárkivel erről szóba elegyedni. (HINNI KELL A SAJÁT SZOLGÁLTATÁS HASZNOSSÁGÁBAN)  Ismerjenek úgy a világban, mint XY emberek munkaközvetítőjét

11 Az adatbázis fontossága  Minél több ember van az adatbázisban később annál érdekesebb lesz a szolgáltatás a munkaadónak  Nem baj, ha olyan ember is van az adatbázisban, aki nem célcsoporttag. A közvetítésnél a lényeg az, hogy a munkaadó kapjon embert és ne távozzon üres kézzel, mert akkor ajánlani fog és később is visszatér  Egy megfelelően felépített adatbázis (ha nincs más megteszi az excel is) sokat segít abban, hogy gyorsan tudjunk a beérkező munkaajánlatra reagálni. (Mert nem elég profinak lenni, annak is kell látszani)  Ha már sokan vannak a programban egy tanácsadás előtt pár perc alatt fel lehet készülni

12 Motiváció kialakítása  Megfelelően motivált ügyfél nélkül, nincs sikeres közvetítés (Közhely, de nagyon igaz)  A bevonás első pillanatában el kell kezdeni a motiváció építését  Ha úgy érezzük az ügyfél nem elég motivált, azt kell megtalálni miért nem az és mitől lenne az. • Egy példa: Jelenlegi munkám során egy kismamával találkoztam, akiről az látszott nem nagyon akaródzik neki visszamenni dolgozni. Mivel bizalmi a munkakapcsolatunk ezért elmondta, hogy a férje jól keres és ő a gyerekkel akar foglalkozni és egy teljesen új területen akar tevékenykedni. Miután ennek megvalósításán kezdtünk el dolgozni, és megnéztük, hogy ebből mi a realitás, már nagyon is motivált  A bevonást megelőző csoportos tájékoztatás önmagában motivál

13 Motiváció kialakítása II  A bevonást megelőző csoportos tájékoztatás, mint motiváló tényező: • Gyakran előfordul, hogy a leendő ügyfelek egy ilyen alkalmat panaszkodásra használnak fel • Ez nem baj, mert észre lehet velük vetetni, hogy másoknak is hasonló problémájuk van • Ez a tény demisztifikálja a saját problémájukat és kevésbé fogják megugorhatatlan akadálynak tartani a munkába állást • Kimozdítja őket a passzivitás, vagy egyéb tényezők okozta beszűkültségből

14 A felmérésről  Minél komplexebb, annál jobban tudjuk az ügyfelet közvetíteni  Fontos felmérni azokat a természetes támogató rendszereket, amelyek segíthetnek, azon akadályok leküzdésében, amelyek eddig távol tartották az ügyfelet a nyílt munkaerőpiac világától  A főbb területek, amelyeket érinteni kell: • Szociális helyzet • Egészségi állapot (nem orvosi vizsgálat, hanem az esetlegesen meglévő egészségügyi információk begyűjtése, az ügyfél elmondása alapján) • Jelenlegi munkaerőpiaci pozíció és a foglalkoztathatóság közös meghatározása

15 A főállású álláskereső identitás  Az ügyfél ne munkanélküliként, vagy rehabilitálandó személyként tekintsen magára, hanem  fő állású álláskeresőként, akinek az a munkája napi 8 órában, hogy állást keres  Ennek a pozíciónak megfelelően kell meghatározni, hogy az ügyfél milyen feladatokat végez el nap, mint nap, és ezeket a rendszeres találkozókon értékelni kell  Fontos, hogy ennek kapcsán megfelelően jelezzünk vissza az ügyfélnek annak szabályai szerint.

16 Mi a célunk az előbbiekkel?  A tudatos munkavállalói kép kialakítása  Csak az első munkahelyet adjuk mi és inkább tanítsuk meg az illetőt munkát keresni  Ha jól felkészült és tudatos lesz az álláskeresésben és a munkavállalásban, akkor jóval hosszabbtávon marad meg a piacon

17 A tudatos munkavállaló  Tisztában van a jogaival  Tisztában van a kötelezettségeivel  Ismeri azokat a csatornákat, ahol állást találhat  Ha éppen nincs munkája, akkor főállású álláskeresőnek tekinti magát  Megtud írni egy önéletrajzot és egy motivációs levelet a megfelelő formában  Képes megjelenni egy interjún  A pontosság fő erénye  Képes megfelelően kommunikálni egy interjún  Tudja mennyit ér a munkaereje és azt reálisan be tudja árazni.

18 Az adatbázis tartalma  Személyes adatok  Munkatapasztalatokra vonatkozó adatok  Iskolai végzettségek  Kulcskompetenciái  Megfelelően meghatározott nyelvismeret (az interneten rengeteg ilyen kérdőív érhet el)  Munkába állás célterülete  Kívánt pozíció  Az összeg, amiért reálisan megéri neki dolgozni  Természetes támogató rendszerek  Akadályok, amelyekkel szembe néz  Tanácsadási terv  A felvett kérdőívek és tesztek eredményei

19 Munkavállalói profil  Ezáltal a munkavállaló tisztába kerül azzal, hogy ő mit is szeretne elérni a piacon, és ez hol találkozik a realitásokkal  Letisztult képe lesz a munkához való viszonyáról, így célirányosabbá válik az álláskeresés  Egyértelművé válnak a fejlesztendő területek, így nem kell az ügyfelet felesleges beavatkozásokkal zaklatni (pl. a 48. álláskeresési tréning)  A profil ismeretében a közvetítő is jobban el tudja adni a piacon az ügyfél munkaerejét.  Az is előfordult, hogy a profil kialakítása és átbeszélése után az ügyfél önállóan munkába állt.

20 A komplexitás haszna  Minden információ rendelkezésemre áll a munkavállalóról, amely engem is meggyőz arról, hogy jó munkaerő lesz azon a területen, amelyre közvetítem  Csak azt tudod hitelesen eladni, amiben hiszel  Előre felkészülhetünk, minden olyan problémára, amely a munkába lépés során felmerülhet, így a megoldásra kész válaszaink vannak  Kevesebb meglepetés ér! (Bár így sem lehet mindent kiszűrni. Volt olyan ügyfelem, aki a 2. munkaóra után egyszerűen felállt és hazament.  Tényleg azt közvetítem az ügyfelem számára, amire szüksége van.  Így a cég is sokkal nagyobb eséllyel kapja meg a megfelelő munkavállalót

21 Megfelelő portfólió  Önéletrajz  motivációs levél  referencia levél előző munkáltatótól (Egy építőipari munkásnak 4 állásajánlatot hozott, amelyek közül választott).  Bizonyos pozíciók esetében: • referencia munkák bemutatása • az egész portfólió egy prezentáció keretében készül el • Fotó dokumentáció a referencia munkákról

22 Hullámvölgyek  A közvetítő halála, amikor az ügyfél panaszkodik, hogy mennyi ideje jár ide és még mindig nincs munkája  Ez nem csak az ügyfélnek hullámvölgy, hanem nekünk is.  Soha nem szabad elfelejteni, hogy az állás megtalálását sok tényező befolyásolja: • Nagyszámok törvénye: o 8 feltárt állás az ügyfélnek hoz 8 állásinterjút jelent o 8 állásinterjúból 3 konkrét szerződéses ajánlatot kap o Önálló álláskeresőként 100 helyre beadott önéletrajz 10 interjút hoz (ha jó a portfólió) és abból max 2-3 szerződéses ajánlata lesz

23 Hullámvölgyek II. • Térségi munkaerőpiaci helyzet • Interjúkon való szereplés • Ügyfél motivációjának csökkenése • Szerencse  Ilyenkor 4 dolgot lehet tenni • Motiválni kell az ügyfelet • Áttekinteni a portfólióját • Kiértékelni az eddigi interjúkat • Új célpiacot keresni

24 Felkészülés az állásinterjúra  A közvetítőnek a lehető legtöbb információt kell begyűjtenie a cégről  Az információkat át kell adnia az álláskeresőnek, illetve meg kell tanítania neki  Információt kell adni a megjelenésről  Próbainterjú az álláskeresővel a lehetséges forgatókönyv alapján  Átbeszélni az álláskeresővel az esetleges misztifikált elképzeléseit az interjúval kapcsolatban  Tudatosítani benne a kereseti lehetőséget és megállapítani az általa megjelölendő bruttó fizetési tól-, -ig keretet  Átbeszélni vele a tárgyalás általános protokoll szabályait és gyakoroltatni vele  Legyen meg az álláskeresőnél a számunk, hogy ha még kérdése, vagy bizonytalansága van az interjú előtt tudjon velünk konzultálni

25 Visszacsatolás  Fontos, hogy minden interjút – akár sikeres, akár sikertelen volt – közösen kiértékeljünk (Így tanulja meg hogyan használja önállóan a piacot  A visszacsatolásnál a visszajelzés szabályait kell alkalmazni oly módon, hogy • Eggyel több pozitívumot mondunk • A negatív szót elfelejtjük és csak fejlesztendő területekről beszélünk • Mindig a pozitívumokkal kezdjük  Az az ideális, hogy ha fejlesztendő területre a beszélgetés során az álláskereső mega jön rá.  A visszacsatolásnál legyünk őszinték és ne azzal próbáljuk oldani a feszültséget, hogy a cégvezető, vagy a HR-s hülye volt. (kettőn áll a vásár)  Bár ha ügyfelének az jó, akkor hagyom, hogy az első értékelő találkozásnál szidja a helyzetet, ahogy csak a torkán kifér

26 A munkába állás eredmény, vagy a folyamata egy új fejezetének kezdete?  A munkába állás csak a kezdet  Ilyenkor derülnek ki azok a problémák, amelyek a felmérés alapján nem  Újra kell értelmezni a tanácsadó i kapcsolatot, mind a munkavállaló, mind a munkáltató esetében  A cél az, hogy a felmerülő problémák és konfliktusok kezelésével a munkavállalót a munkahelyen tartsuk, amennyiben ez lehetséges  Az új munkatörvénykönyve 6 hónap próbaidőt ír elő, amely azt gondolom egészséges időszak arra, hogy kiderüljön sikeres-e a két fél közötti együttműködés

27 Mi van, ha a közvetítés sikertelen  Munkavállaló esetében: • Érdemes újra elkészíteni a felmérést, annak megállapítására, hogy nem-e kerülte el valami a figyelmünket • Ennek apropóján ki kell elemezni a munkavállalás időszakát a munkavállalóval, aki ismét álláskereső • Meg kell találni azokat az akadályokat, amelyek a munkavállalás megszűnéséhez vezettek és még nem voltak rá megoldások • Megoldást kell találni a fenti akadályok kiszűrésére, lehetőleg a természetes támogató rendszeren keresztül • Meg kell vizsgálni annak lehetőségét, hogy az álláskereső számára esetleg egy merőben új célpiacot kell találni. • Fel kell mérni, hogy az új cél piac eléréséhez és stabil megtartásához van-e szükség képzésre, átképzésre

28 Mi van, ha a közvetítés sikertelen II  Munkáltató esetében: • Érdemes kikérni a véleményét arról, hogy véleménye szerint, mi volt a gond a munkavállalóval • Mindenképpen teret kell biztosítani arra, hogy ő is elmondhassa, vélt, vagy valós sérelmeit • Át kell tekinteni az általa leadott munkaajánlatot, hogy szükséges-e azon módosítani • Biztosítani kell őt további együttműködési szándékunkról • Záros határidőn belül, az esetleg módosított feltételekkel új munkaerőt kell közvetíteni a számára

29 Mielőtt rátérnénk a munkaadói kérdéskörre Kérdés?

30 Ha nincs további kérdés, akkor van egy jó hírem Szünet

31 Hogyan adom el az embert?

32 Miről lesz szó ebben a részben  Üzlet, amit csinálunk?  Ingyenesség kontra minőség  Elég csak a közvetítést nyújtani a cégeknek?  Mitől lesz elégedett egy cég?  A közvetítő üzletember, vagy segítő?  A közvetítő és a SALES  Hogyan találom meg a cégeket?  Hogyan jutok be a céghez?

33 Miről lesz szó ebben a részben II.  Az időpont egyeztetés praktikái  Kivel érdemes tárgyalni?  Mivel készüljünk a tárgyalásra?  Mire készüljek? Valóban igaz a 15 percem van?  Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást? (A profilon alapuló adatbázis haszna)  Hogyan növelhetem a céges kapcsolatok számát (Hólabda effektus)

34 Üzlet, amit csinálunk?  Abszolút értelemben vett üzlet  A munkáltató nem azért vesz fel egy munkavállalót, mert jótékony, hanem azért, mert ez neki jó üzlet  Ha az előzőekben elmondottakat alkalmazzuk a közvetítés során, akkor tudni kell, hogy olyan piaci szolgáltatást nyújtunk a munkaadó számára, amit a piacon több száz, vagy millió forintért tud igénybe venni  Pl. egy közvetített munkavállalóért az éves bér 20 %-át kérik, hogy ha kvalifikált.  Egy megváltozott munkaképességű munkavállaló közvetítési értéke Ft+Áfa  Német országba közvetített 10 kőműves munkavállalóért egy német cég hajlandó volt Ft-ot fizetni.  Mi ez ha nem kőkemény üzlet????

35 Ingyenesség kontra minőség  Európai Uniós projekt miatt most a szolgáltatás ingyenes  Ez jól hangzik?  A cégek számára nem!  Az ingyenesség számukra egyenlő az alacsony minőséggel. Ha ingyen van valami, akkor nem teljesítés esetén, vagy rossz teljesítés esetén nincs pénzügyi garancia.  Ráadásul az egyoldalú ingyenesség az ÁFA törvénnyel is ütközik.  A szolgáltatásnak, pedig van ára, csak azt az Unió fizeti a cég helyett, vagyis nem ingyenes  Több uniós projekt összköltségét megvizsgáltam és lebontottam elhelyezettekre.  Tulajdonképpen az Unió többet térít egy-egy elhelyezett után, mint amennyit a piac fizetne.

36 Ingyenesség kontra minőség II.  Tehát a szolgáltatás abszolút nem ingyen van  Mivel hátrányos helyzetű munkavállalókról beszélünk jórészt, még drágább is, mint más munkavállaló közvetítése  A helyzet csak abból a szempontból jobb, hogy az emelkedett költségeket, most nem a munkaadó fizeti, hanem az Európai Unió  A Munkahelyvédelmi akció terv keretében, pedig más engedményeket is kap  Vagyis a minőségi szolgáltatást, helyette kifizetik és a foglalkoztatásért még kedvezményt is kap.  A minőséget pedig az garantálja, hogy helyettük az EU a maga szigorú rendszerével ellenőriz minket.

37 Elég csak a közvetítést nyújtani a cégeknek?  NEM!  A munkaadóknak szükségük van szélesebb körben nyújtott szolgáltatásokra. (Pl. ha távmunkában akarnak foglalkoztatni, akkor arra milyen munkavédelmi szabályok vonatkoznak, és egy munkaállomás kiépítése mennyibe kerül)  Szükséges, hogy a közvetítőnek legyenek olyan együttműködő partnerei, akik erre valós – jogszabályoknak megfelelő – piaci megoldásokat tudnak javasolni, az ő szükségleteiknek megfelelően.  Képesnek kell lenni arra, hogy egyéb más kérdésekben is tudjunk tanácsot adni, vagy megbízható, ellenőrzött szakembert ajánlani, aki választ ad a kérdésére

38 Elég csak a közvetítést nyújtani a cégeknek? II.  A lényeg, hogy komplex minden kérdésre kiterjedő szolgáltatást tudjunk biztosítani a számukra, a célcsoportunk foglalkoztatásával kapcsolatban.  A munkaadók azt szeretik, ha egy helyről, egy leellenőrizhető, megbízható szolgáltatótól szerezhetnek be minél komplexebb csomagot  Például az egyik munkáltató számára, nemcsak a humánerőforrás kapacitási problémát oldottuk meg, hanem tanácsadásunk keretében, a munkahelyi akcióterv adta lehetőségeket kihasználva, pénzt spóroltunk a számára. Felmérésünknek köszönhetően, ugyanis kiderült ki után, mit vehet igénybe, valamint mit nem kell megfizetnie

39 Mitől lesz elégedett egy cég?  Egy cég azért vesz igénybe munkaközvetítőt, mert úgy gondolja, hogy onnantól nem kell foglalkoznia a kérdéssel  Ebben a tévhitben nem szabad meghagyni. Rögtön az elején le kell szögezni, hogy neki pontos információkat kell adnia a munkaajánlatról, hogy a közvetítés eredményre vezessen  Ha azt vesszük, hogy neki mennyi munkaórába és pénzbe kerülne a megfelelő munkavállaló megtalálása, akkor elmondható, hogy az ár-érték arány figyelembevételével nagyon kis áldozatot hoz.  Elégedett lesz azzal, hogy neki egy 20 percnyi munkát kellett elvégeznie és ez alapján 2-3 önéletrajzot kap, amelyek megfelelnek a több száz helyett, amelyeknek 85%-a nem.  Munkaidőt és pénzt spórolunk nekik. Ezt nagyra értékelik

40 Mitől lesz elégedett egy cég? II  Volt olyan cég, aki meghalva feltétel rendszerünket – és a hat hónapon belül új munkavállalót közvetítünk garanciánkat -, kijelentette hogy fizetne is a szolgáltatásért  Segíteni kell a cégeket olyan kérdésekben is, hogy pl. milyen szintű nyelvtudásra van szükségük.  Gyakran olyan kompetenciákért fizetnek plusz pénzeket, amelyekre nincs is szükségük.  Élő példa az a munkavállaló, akit, azért vettek fel, mert tárgyalási szinten beszél angolul.  Ennek árát a cég megfizette, mert úgy érezte kell. (5 éve van a cégnél, azóta egyszer volt szüksége erre a tudására)

41 Mitől lesz elégedett egy cég? III.  Megfelelő kérdések feltételével kell segíteni abban, hogy megfogalmazzák, milyen munkaerőt is képvisel az általuk keresett munkavállaló  Mindezt minél egyszerűbb formában kell megtennünk  Még az egyszerű forma bevezetése esetén is szükséges, hogy személyes tanácsadást biztosítsunk, amennyiben a cég ezt igényli.  Nagyon fontos érzékeltetnünk a tanácsadások folyamán, hogy mi nem a Hr munkatárs helyett végezzük a munkát, hanem vele együttműködve  Ez azért fontos, hogy tudatosítsuk a munkáltatóban, hogy nem a HR helyett dolgozunk, hiszen az ő munkájukat kiegészítjük

42 A közvetítő üzletember, vagy segítő?  Sajnos mindkettő  Ez egy komoly disszonancia, amit meg kell tanulni kezelni és nem egyszerű  Sok emberrel találkoztam, aki azt mondta, hogy szerinte könnyű, de az eredmények, az alacsony pozíciójú állások, amit semmi nem indokolt, illetve, a rövid munkában tartási időszak, ennek ellentmondanak  Ha komoly cégekkel akarunk tárgyalni, komoly állásokról és megfelelő fizetésekről, akkor üzletemberként kell hozzáállni a kérdéshez

43 A közvetítő és a SALES  Tulajdonképpen, bár pénzmozgás nem történik, ha tetszik, ha nem mi értékesítünk  A „portéka”, amit „árulunk” a munkaerő  Megfelelő garanciákat nyújtunk és az igényfelmérés alapján a megrendelő azt kapja, amire szüksége van  Mindig korrektül állunk hozzá, mindkét félhez  A korrektség miatt fontos, hogy mindig megfelelően képviseljük a felek érdekeit.  Ez egyúttal azt is jelenti, hogy nem csak a munkavállalók érdekében lépünk fel céggel szemben, hanem fordítva is.

44 Hogyan találom meg a cégeket?  Ha már értékesítésről beszélünk fontos kérdés az is, hogy hol találom a vevőt  Több csatorna is van, amelyen el lehet indulni, ezek közül néhány: • Cégadatbázisok (Cold Calling) • Újságok álláshirdetéseiből (Cold Calling) • Ajánlások (Itt az előkészített ajánlásokra gondolok) • A cég maga keres meg minket, mert látott egy hirdetést, interjút a TV-ben, vagy hallott rólunk a rádióban • Üzleti körön keresztül (pl. egy üzleti reggeli keretében) • Régi elégedett ügyfél rendszeresen visszatér • Rendezvényeken találkozom a cégvezetőjével

45 Hogyan jutok be a céghez?  Cold Calling technikával időpontot egyeztetek (A legsziszifuszibb munka és a legkisebb az eredményessége)  Beajánl egy másik cég és nyitott kapuk várnak  Besétál az ajtón (Egyik kollégám kedvenc technikája, van olyan cég ahol működik, pl. TV-s sztori)  A cég maga jön el hozzánk, hogy állást ajánljon (mostanában elég gyakori volt)  Van „belső emberem”, aki előkészíti nekem a terepet  Állásbörzét szervezünk és az oda jelentkező cégekkel előzetesen találkozom  Facebook kampányt csinálunk

46 Az időpont egyeztetés praktikái  Minden héten legyen tele a naptára az embernek tárgyalással, mert minden tárgyalás hozhat egy újabb találkozót  Az ideális a heti 10 tárgyalás  Mikor időpontot ajánlunk, a partnernek max. két időpont alternatívát ajánljunk, főleg ha nem ismerjük  Azt az időpontot mondjuk először, amit a legjobban szeretnénk  Helyszínnek, ha nem ismerjük még a céget érdemes az ő irodájukat megjelölni.  Az időpontok egyeztetésére érdemes egy konkrét időintervallumot kijelölni

47 Az időpont egyeztetés praktikái II  Legyen elég kontakt, akit hívni lehet, hogy biztosan meglegyen a kívánt tárgyalásszám a hétre  Érdemes egy szöveget megírni előre, főleg ha valaki még nem elég gyakorlott az ilyen jellegű telefonálásban  Inkább mobilt használjunk, mint vezetékes telefont  NE TELEFONÁLJUNK REJTETT SZÁMRÓL  Gyakori hiba, hogy valaki nem figyel arra, hogy az egyik tárgyalásról a másikra oda is kell érni.  A naptár legyen a telefonáló előtt (Evidensnek tűnik, de nem egyszer láttam, hogy valaki a felkészülés során azt elfelejtette kikészíteni)

48 Az időpont egyeztetés praktikái III  Lehetőleg nyugodt legyen a környezet (A kollégákat zavarjuk el fagyizni)  Inkább állva, mint ülve telefonáljunk (Ezt egy kiváló értékesítőtől tanultam. Más a hangtónusa a telefonban)  ALAPSZABÁLY!! SOHA NE HASZNÁLJ FELTÉTELES MÓDOT  Fel kell készülni a partner által mondott kifogások kezelésére  Határozottnak kell lenni, mert a cél, hogy bejussunk!  Egy hívás ne legyen 3 percnél hosszabb

49 Kivel érdemes tárgyalni?  Általában a HR-t szokták javasolni tárgyaló partnernek  A HR azonban csak végrehajt!  Az első találkozót mindenképpen érdemes a tulajdonossal, vagy a cég vezetőjével lefolytatni  A HR munkatárssal, csak a konkrét munkaajánlatokról érdemes tárgyalni

50 Mivel készüljünk a tárgyalásra?  Amit lehet tudjunk meg a cégről  Érdemes a tárgyaló partnerről is előzetes benyomást szerezni, erre pl. a Facebook tökéletesen alkalmas  Névjegykártya  Exkluzív szórólap, ha van  Sima szórólapot még véletlenül se vigyen senki  laptop, amin rajta van az adatbázis (Én jártam már úgy, hogy ott rögtön kérte a cégvezető, hogy javasoljak kollégát)  Néhány helyen kértek már tőlem rövid prezentációt is, de ez egyáltalán nem általános

51 Mire készüljek? Valóban igaz a 15 percem van?  Ha valaki jól felkészül egy tárgyalásra, akkor nem  Előfordul, hogy egy tárgyalás előzetes időkerete 30 perc, de a partner annyi kérdést tesz föl és olyan érdeklődővé válik, hogy 60 percig beszélgetünk (A rekord 30 perc helyett 2,5 óra, de sikerült a partnert az elutasításból átfordítani és adott munkát, bár igaz, hogy az elutasítás mellett érdeklődő is volt)  Alapvetően érdemes úgy készülni, hogy egy komoly megbeszélés 50 percnél nem szokott tovább tartani, ha végig megfelelően irányítjuk a tárgyalást  Van azonban olyan is, hogy a beszélgetés, valóban csak percig tart.  Ez a legnehezebb, mert ennyi idő van arra, hogy felkeltsük a partner érdeklődését

52 Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást? (A profilon alapuló adatbázis haszna)  Gyakran elhangzó mondat: Minél előbb kell az ember  Aztán kiderül, hogy tulajdonképpen ráérünk.  Az átlagos idő a munkaajánlat beérkezésétől számítva 5 munkanapon belül jó ha a cég megkapja az ígért három önéletrajzot  Ezért kell az adatbázis, mert ha tudok szűrni, akkor jóval rövidebb idő alatt tudom a megbízást teljesíteni  Nem szabad elfelejteni, hogy sokan vagyunk a piacon és nem bővölködünk munkaajánlatokban  Aki gyorsabb az nyer

53 Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást? (A profilon alapuló adatbázis haszna) II.  Ha nincs a portfóliónkban megfelelő ember, akkor azonnal értesítsük a munkaadót, hogy ne várjon hiába  Érdemes a közvetítőknek összedolgozni  Ha nekem nincs emberem, akkor a partnerszervezetnek még lehet  A lényeg, hogy a munkaadó ne távozzon üres kézzel, mert akkor ott meg is szakad az üzleti kapcsolat  A szervezetek közötti együttműködés segít abban, hogy a munkaadót maximálisan kiszolgáljuk  Ha megfelelő a kiszolgálás akkor elégedett lesz és….

54 Hogyan növelhetem a céges kapcsolatok számát (Hólabda effektus)  Az elégedett ügyfél ajánlani fogja üzletfeleinek a szolgáltatásunkat  Persze erre fel kell hívni a figyelmét  Én akkor szoktam ezt kérni, amikor teljesült egy megbízás és a partner az ingyenesség ellenére megkérdezi, mivel tartozik  Válasz: Azzal, hogy elmondja másoknak is, milyen minőségi szolgáltatást kapott, ami egy fillérjébe se került. Mondja meg nekik, hogy hívjanak minket bizalommal

55 Köszönöm a figyelmet Csapó Gábor Osgood Bt +36/30/


Letölteni ppt "A sikeres közvetítő ezer arca Szakma és értékesítés- Egy másik szemlélet térnyerése Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember Munkahelyi esélyegyenlőségi tanácsadó."

Hasonló előadás


Google Hirdetések