Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Tárgyalástechnika Dr. Baross Gyöngyvér Szakpszichológus BAROSS CONSULTING Párbeszédes helyzetek hatékony kezelése.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Tárgyalástechnika Dr. Baross Gyöngyvér Szakpszichológus BAROSS CONSULTING Párbeszédes helyzetek hatékony kezelése."— Előadás másolata:

1 Tárgyalástechnika Dr. Baross Gyöngyvér Szakpszichológus BAROSS CONSULTING Párbeszédes helyzetek hatékony kezelése

2 Copyright © 2011 Baross Consulting TÍPUS kapcsolatépítés, mediáció versengés, konfliktus, konkurencia harc alku, üzletkötés,, problémamegoldás CÉLKITŰZÉS egyezség, megegyezés minden áron saját győzelem bármi áron kölcsönös nyereség TÁRGYALÁSI ALAPpozicionálásérdek alapú TÁRGYALÁSI STÍLUSlágykeményhatározott, tárgyilagos TÁRGYALÁSI POZÍCIÓa felek barátoka felek kihívók a felek üzletfelek, problémamegoldók TÉT nem a tét a legfontosabb egyoldalúan fontos a tét a tét mindkét félnek egyformán fontos BIZALOMbízz másokbanne bízz másokban a folyamat független a bizalomtól STRATÉGIA, MÓDSZER változtasd a pozíciódatragaszkodj a pozíciódhoz az érdek a fontos, nem a pozíció kerüld a küzdelmeketnyerd meg a küzdelmeket a harc nélkül érj el eredményeket JÁTSZMAnincs érdekellentét0 összegű nem 0 összegű ESZKÖZ tégy ajánlatokattégy fenyegetéseketvizsgáld az érdekeket az általa is elfogadható válasz a számodra elfogadható válasz több választási lehetőség TAKTIKA nyomástűrd elalkalmazdkerüld alsó határtárd felrejtsd elkerüld el ENGEDMÉNYEKadjkérjnincs szükség rájuk DÖNTÉS fogadd el az egyoldalú veszteséget kérj egyoldalú nyereségeketkeress közös nyereséget ragaszkodj a megegyezéshez ragaszkodj a pozíciódhoz objektív kritériumok alapján dönts

3 Copyright © 2011 Baross Consulting Amit tárgyalási helyzetekről tudni kell A tárgyalások tartalmi típusai, fajtái  kapcsolatok tudatos építése  Bemutatkozás, ajánlattétel, bemutatás,figyelemfelkeltés, prezentáció  adás-vétel, kereskedelmi megállapodás, üzletkötés  munkavállalás, egyéb megbízás, szolgáltatás megrendelése, felkérés, megállapodás  alku: ár, minőség, garancia, szállítási és egyéb feltételek,  Konfrontáció, konfliktus, vitás helyzetek kezelése Tárgyalástípusok a célok szerint  megegyezés minden áron  saját előny, győzelem bármi áron  kölcsönös nyereség A tét és a tét értéke szerint egyoldalúan fontos - mindkét félnek fontos Álláspontok egyeztethetősége együttműködő - nem együttműködő Az érdekek szerepe szerint Kölcsönös érdekeltség - egyoldalú érdekeltség - érdekellentét “nem 0” összegű - “0” összegű játszma A résztvevők száma szerint min. 2, vagy több fő, 2 vagy több csapat, 2 tábor

4 Copyright © 2011 Baross Consulting A tárgyalási szituációk sikeres kezelése A sikeres szituáció kezelés feltételei  Helyzetfelismerés, körülmények, tények és erőviszonyok,  Mi a tét, mennyit ér, milyen a döntési tér  A megfelelő viselkedési stratégia kiválasztása, pozíciók, szabályok, hol a határ  A taktikai elemek kiválasztása és rugalmas alkalmazása  Visszacsatolások vétele A legtöbb tárgyalási helyzet alku helyzet  Jelek és jelzések vételének fontossága  Agresszió és fenyegetettség érzése  Megfelelő : az előnyök tudatos kiszámítása által motivált viselkedés  Van-e kölcsönös függés, ennek kimenetele és a tiszta szembenállás  A játszma: 0 összegű ? amit valaki nyer azt a másik elveszti  Nem 0 összegű? az egyik nyeresége, a másiknak nem veszteség  A résztvevők motivációi,  Milyen fontos a feleknek a tét  Milyen a résztvevők értékrendje

5 Copyright © 2011 Baross Consulting A dramaturgia tézisei  Három részes felépítés (expozíció, bonyodalom, tetőpont, végkifejlet)  Időbontás. (nyitás, zárás, tetőpont, krízis, megoldás, befejezés)  Nyitás,  Felderítés  Ajánlattétel  A tárgyalás folyamata, belső szerkezete,  Széles front, elágazó tárgyalás,  Mély lőrenyomulás,  Konfrontáció  Alku, párbeszédes helyzetek  kérdés felelet  vita konfliktus  Krízis  megoldás  Megállapodás, ratifikálás, szövegezés, befejezés, zárás A tárgyalás dramaturgiája

6 Copyright © 2011 Baross Consulting A tárgyalás indítása Nyitás  légkörteremtés, üdvözlés, sémák, rítusok, első blick hatások  Past time-ok az indításkor  szemkontaktus mindig, a testbeszéd üzeneteinek vétele  alaphang megadása  alaphelyzet, tárgyalási helyzet, ültetés  az egyetértés érzetének felkeltése Felderítés a) kiinduló álláspontok tisztázása.  A mi felfogásunk a témáról – és a másik félé  A mi érdekeink, mit akarunk elérni – és mit akar a másik  A mi hozzáállásunk, viselkedésminta megadása – és a reakció  pozícióba kerülés – pozíció váltás –pozíció vesztés - visszanyerés b) az irányítás megszerzése  előnyök elmagyarázása,  kifogások kezelése  párbeszéd kialakítása  megerősítés és visszacsatolás c) kreatív szakasz  Megoldásra vonatkozó ötletek gyűjtése  Törekvés a kölcsönös előnyök elérésére,vagy a magam előnyére d) stratégia ellenőrzése  együttműködés, vagy harc, vagy konfliktus e) téma megnevezés

7 Copyright © 2011 Baross Consulting A felderítés lezárása Az ajánlattétel, Az ajánlat előterjesztése. Indítás a legmagasabb /legalacsonyabb/ védhető ajánlattal Legyen határozott, világos és szabadkozás nélküli Tárgyalás folyamata o Széles front, laterális, o Mély, vertikális előrenyomulás o Konfrontáció az álláspontok között o Közös problémamegoldás Az irányítás kézbentartása Összegzés A folyamat tisztázása, áthidalások, párbeszéd kialakítása A megegyezés hangsúlyozása, megerősítés és visszacsato lás Alku- a megegyezés felé a helyzet tisztázása:előnyök elmagyarázása, kifogások kezelése mérlegelés /elfogadás, elutasítás, folytatás taktikázás, partner befolyásolás, új ajánlatok, végső helyzet teremtés, Engedmények Megállapodás Ratifikálás A tárgyalás szakaszai

8 Copyright © 2011 Baross Consulting Felkészülés a találkozásra Célok kitűzése Közös nyereség Saját előny Profizmus alternatívák állítása Stratégia A partner (vevő, ellenfél) legkedvezőbb helyzetét kell alapul venni, fölé-, mellé-, alárendelődő legyen-e, nyerni, dupla, vagy semmi, kölcsönösség, arany középút Taktikai elemek számbavétele, felderítésre,jelleg, idő, manőver, blöff, engedmény, ajándék, motiváció, harc Stílus lágy, kemény, határozott Témapontok végiggondolása Mozgósítható érzelmek Külső megjelenés, alkati tulajdonságok, színek, formák, méretek Hogyan kell felöltözni magamat az alkalomra Milyen kellékek legyenek nálam, és milyenek ne Hogyan kell felkészülnöm arra, ami nekem gondot okoz Meddig terjed a kompetenciám

9 Copyright © 2011 Baross Consulting Amit a tárgyalás szereplőiről tudni kell Saját szerepről  személyiség előnyök, hátrányok,  felkészültség, stílus, modor, viselkedéskultúra  stratégiai, taktikai eszközök  kommunikációs készség  prezentációs képesség  pszichológiai érzék  tárgyalási-, üzleti pozíció, ár, minőség, megbízhatóság A partnerekről  Informálódás a partnerről, személyiség, pozíció, stb.  kívánságok, vélelmezhető elővételezések, előítéletek, attitűdök  feltételrendszerek, szabályok,  a partnerre szóló célkitűzések, figyelemfelkeltés,  Viselkedéskultúra és protokol követelményei  referenciák, kapcsolatok

10 Copyright © 2011 Baross Consulting A tárgyalás előtti kapcsolatfelvétel A kapcsolatfelvétel hagyományai  előzetesen telefonon, levélben, en, időpont egyeztetés, bejelentkezés  nap, óra, időzítés kigondolása, megtervezése  hétfő, kedd, szerda: ráció  Csütörtök, péntek: érzelem  Szombat baráti, van ahol tabu  Vasárnap családi, baráti, nem üzleti  Időpontok: d. e. hivatalos (9-11), üzleti (10-13)  Délidőben: üzleti ebéd (12,30-14,30)  Kora d. u.: üzleti (14-16)  Késő d. u. baráti –üzleti (16-18)  Kora este : baráti –üzleti (18-20)  Este: üzleti vacsora (19,30-21)

11 Copyright © 2011 Baross Consulting Személyes találkozás Hogyan keltsünk jó benyomást  megjelenés, modor, kulturális szignálok,  öltözködés, kellékek, jelek jelvények, státuszszimbólumok  testi, szellemi adottságaink érvényesítése  szakmai image, tekintély, szimpátia, bizalom keltés Nonverbális eszközök  a külső megjelenés és a metekommunikáció üzenetei  mozgás, gesztus, testtartás, testbeszéd  szemkontaktus, mimika, tekintet, A rokonszenv felkeltése  mutass őszinte érdeklődést a másik iránt  mosolyogj, légy barátságos, örülj neki,  szólitsd a nevén, tudj róla valami fontosat  beszéltesd és hallgasd figyelmesen  beszélj arról, ami őt érdekli  éreztesd. hogy ő a fontosabb

12 Copyright © 2011 Baross Consulting Kérdezéstechnika a tárgyalás során Az emberek megnyerésének eszközei a kérdések  Tegyünk fel jó kédéseket  Zárt kérdések, melyek konkrét választ várnak  Nyitott kérdések érdeklődő, beszélgetés fenntartó  A kérdező irányítja a beszélgetést  A kérdés sugallja, hogy a válasz érdekel (őszinteség)  Tartsuk fenn a kettős perspektívát (ami nem csak engem, a másikat is érdekelheti)  Ne kérdezzünk túl általánosan, túl nyitottan  Ne legyen klisé kérdés  Ne legyen a kérdés túl nehéz  Rávezető kérdések a legzártabbak(manipuláció)  Előbb kérdezz, ne ellenkezz  Ha nem tudjuk mit kérdezzünk, lehet a mi lenne ha…akkor

13 Copyright © 2011 Baross Consulting A testbeszéd üzeneteinek vétele A testbeszéd megértésének általános szempontjai  alapvető gesztusok és jelentésük  gesztuscsoportok  a testbeszéd megtanulása Területek és zónák  Tenyér-, kéz-, kar-, láb gesztusok  Szemjelzések  Egyéb gesztusok  fejtartásról, készenléti gesztusok,  agresszív gesztusok  kellékek  az alakzatok  a helyfoglalás, helyzetek,  ülésrend  imago-szimbólumok

14 Copyright © 2011 Baross Consulting Tárgyalási stratégiák és taktikák  Stratégiai alapok  Helyzetmegítélés  Célkitűzés, elhatározás, döntés  Felkészülés  Haditerv, stratégia választás  Taktikák és végrehajtás  Visszacsatolások vétele  Stratégia típusok  Fölérendelődő stratégiák  Mellérendelődő stratégiák  Alárendelődő stratégiák  Taktikai eszközök  Felderítés  Kiinduló állás  Az ellenfélről  Támadás, vagy védekezés  Manőverezés  Erőviszonyok  Krízis

15 Copyright © 2011 Baross Consulting Alárendelődő, passzív,  óvakodik a konfliktusoktól  gátlásos, félszeg és tartózkodó  öntagadó, semmibe veszi saját igényeit és érzéseit  alázatos, megpróbálja kielégíteni mindenben mások igényeit Fölérendelődő agresszív,  fennhéjázó és nyomulós  saját magát helyezi előtérbe  figyelmen kívül hagyja mások érzelmeit és jogait Magabiztos, asszertív  nyitott  önbecsülő  célratörő Típusos viselkedések tárgyalási helyzetekben

16 Copyright © 2011 Baross Consulting Tárgyalási taktikák  Taktika a megegyezés felé  szünet /egy szakasz végén, az ajánlatok után, patthelyzetben/  határidő kitűzése /a befejezés határideje/ mi volna, ha…? taktikázás teljes nyiltság alkalmazása 60 %-nál nem mehetek tovább …(! )  kenés /egyes kultúrákban szokás/  golfklub /kötetlen könyezetben találkozni a kölcsönös bizalomért  alcsoportok/ a tárgyalás holtpontra jutása esetén/  Taktika a magunk előnyére  cselek  meghaladja a hatáskörömet  mézesmadzg és bot  az igen kikényszerítése  Miért, miért ne …?  Hatásszünet  határidő kitűzése  mi lenne, ha.. ?  teljes nyiltság látszata  60 %-nál nem mehetek tovább  kenés  golfklub  blöff

17 Copyright © 2011 Baross Consulting Az ellenfél megnyerésének 9 fogása 1. ha nyerni akarsz, ne vitatkozz ésszel, érzelmekkel érvelj 2. hallgasd meg a véleményét és ne mond, hogy nincs igaza 3. gyorsan valld be, ha tévedtél 4. Úgy kezd a beszélgetést, hogy már az elején egyetértsetek 5. Úgy kérdezz, hogy igen legyen a válasz, óvjuk meg a partnerünket a nem –től 6. Ne beszéld rá, engedd, hogy beszéljen ő 7. Nézd a dolgokat a másik szempontjából is, gondold el, hogy amit mondani fogsz, arra vajon mit válaszol. 8. Légy együtt érző, (de ne engedj) 9. Kérd ki a vevőd tanácsát, hogy jobban szolgálatára tudj állni

18 Copyright © 2011 Baross Consulting Az asszertívitás  Használjon “Én” állításokat  Keressen értékeket mások véleményében  Aktívan figyeljen  Ne beszéljen tétovázva  Adjon visszacsatolásokat  Használjon semleges, köznyelvi kifejezéseket  Mutasson együttmüködőkészséget és fogékonyságot  Azonnal nézzen szembe a kellemetlen helyzetekkel  Ellenőrizze a beszéd mögötti tartalmat, biztosítsa az üzenet következetességét Az aktív meghallgatás  Figyeljünk partnerünk szavaira, gondolataira, érzéseire  Értsük meg azt is, ami a tartalom mögött húzódik  Nem kell azonnal válaszolnunk, vagy döntenünk azzal kapcsolatban, amit elmondtak nekünk  Ne alkossunk azonnal értékítéleteket  Lehetőleg ne szelektáljuk a hallottakat  Ne raboljuk el partnerünk idejét Ne törjük fejünket közben egyéb dolgokon  Ne legyen úrrá rajtunk az egyet nem értés indulata  Ne zavarja meg a megértésünket partnerünk tőlünk eltérő személyisége A tárgyalást segítő tényezők 1.

19 Copyright © 2011 Baross Consulting A visszatükrözés  A figyelem jele a meghallgatott számára  Érdeklődést jelez a további mondanivaló iránt  Elkerülhető a túl gyors ítéletalkotás, okok feltételezése, az elhangzottak minősítése, következtetések levonása  Elkerülhetők a félreértések  Lehetőség a megkérdezettnek mondanivalója bővebb kifejtésére  Empátiát fejez ki  Előnyös lehet a további fordulatokra nézve mindkét fél számára A tárgyalást segítő tényezők 2.

20 Copyright © 2011 Baross Consulting Hibák az adó részéről  Nem rendezi gondolatait, mielőtt beszélni kezd  Pontatlanul, vagy túl hosszan fejezi ki magát  Sok dolgot akar egyszerre kifejezni, ami zavaró lehet.  Röviden hatékonyabb!  Túl sok ötletelés, aminek átlátása a hallgató részéről nehézzé válik.  Sokat beszél,  Fel kell mérni a hallgató befogadó képességét  Félreérti az előtte elhangzottakat,  nem arra válaszol, amire kellene, így nem halad előre a beszélgetés Hibák a vevő részéről  Nem osztatlan a figyelme  Előre a válaszon gondolkodik ahelyett, hogy figyelmesen hallgatná partnerét,  Elfelejti mind a saját, mind a partner mondanivalóját  Hajlamos a szöveg egyes részeinek kiragadására, s így nem látja át az egésznek lényegét  Tovább gondolja a beszélő gondolatait, így többet gondol bele, mint amit a partner mondott A tárgyalást gátló tényezők

21 Copyright © 2011 Baross Consulting Visszacsatolások vétele  Kommunikációs visszacsatolások  Értelmezési buktatók, nyelv, stílus, hangsúly  Metakommunikációs jelzések figyelése és vétele  Megtévesztő verbális és nonverbális jelzések  Helyzetmegítélés módosítása  Nem lehetsz fölérendelődő, vagy mellérendelődő kérő helyzetben  Döntés módosítása a túl gyors zárás veszélyei  Stratégia, taktika módosítása az arany középút titka  Kommunikációs stílus módosítása

22 Copyright © 2011 Baross Consulting Sikeres fogások Rokonszenv felkeltése, légkörteremtés Érdeklõdés felkeltése, elõnyök bemutatása Nyitott kérdések, Prezentáció Meggyőzés, az ellenvetések kivédése Asszertivitás rámenősség, Aktív meghallgatás, Visszacsatolások vétele Lélektani eladás, A vételi szándék figyelése, Lezárások

23 Copyright © 2011 Baross Consulting  Felderítés, helyzetfelmérés, kiinduló álláspontok szerepek tisztázása,  Értékek, érdekek tisztázása Mi a tét, mire megy ki a játék  Célok pontosítása  Stratégia felülvizsgálata  Ajánlattétel, alkú, /agresszió kerülése, együttműködés, ne küzdelem/  Taktika, folyamatirányítás, emberi tényező figyelembevétele /összegzések, az előreheledás megállapítása, áthidalás, kérdések, megegyezés hangsúlyozása, nyiltság, megbízhatóság, becsületesség, partner vélemény kikérése, szünet, határidő kitűzése, váratlan fordulat bevetése, kenés, ajándékozás, vesztegetés/  Megállapodás. Ratifikálás Ha a cél a megegyezés

24 Copyright © 2011 Baross Consulting  Rövid nyitás, a dolgok közepébe kell vágni  Előnykereső térnyerés  Kompenzációs engedmények bedobása  Gyors, lendületes vita  Néha blöff  Az ajánlat a lehető legmagasabb/legalacsonyabb védhető ajánlat legyen, /határozottan, világosan, szabadkozás nélkül/  Tisztázni kell a partner szándékait  Fel kell mérni a helyzetet  A saját előnyre úgy kell törekedni, hogy a partnernek sikerélménye legyen Ha a cél a saját előny

25 Copyright © 2011 Baross Consulting Köszönjük a figyelmüket Baross Consulting

26 Copyright © 2011 Baross Consulting 1991-ben alakult meg korlátolt felelősségű társaságként. Küldetésében a vállalkozási-, szervezeti-, gazdálkodási, üzleti folyamatok és azok emberi oldalával való foglalkozás katalizálását, tartja alapvetőnek. Segíti a megfelelő személyzet kiválasztását, képzését, teljesítmény- menedzselését és a folyamatosan változó elvárásokhoz történő flexibilis alkalmazkodást. Profiljában szerepel Üzleti tanácsadás, kis-és középvállalkozások számára Vállalkozói karrier tanácsadás és személyi karrier fejlesztés; Humán tanácsadás, személyre szóló pszichológiai tanácsadás, Informatikai tanácsadás és oktatás Oktatási, képzési programok kialakítása, készségfejlesztő tréningek Az Emberi Erőforrásgazdálkodási Tanácsadók Országos Szövetsége által minősített BAROSS CONSULTING TANÁCSADÓ IRODA


Letölteni ppt "Tárgyalástechnika Dr. Baross Gyöngyvér Szakpszichológus BAROSS CONSULTING Párbeszédes helyzetek hatékony kezelése."

Hasonló előadás


Google Hirdetések