A közbeszerzési eljárásban alkalmazható versenypiaci módszertani eszközök. Dr. Simon Róbert Közbeszerzési szakreferens képzés Pécs PBKIK 2009.október.

Az előadások a következő témára: "A közbeszerzési eljárásban alkalmazható versenypiaci módszertani eszközök. Dr. Simon Róbert Közbeszerzési szakreferens képzés Pécs PBKIK 2009.október."— Előadás másolata:

1

2 A közbeszerzési eljárásban alkalmazható versenypiaci módszertani eszközök. Dr. Simon Róbert Közbeszerzési szakreferens képzés Pécs PBKIK 2009.október 17.

3 A közbeszerzési eljárásban alkalmazható versenypiaci módszertani eszközök. (marketing és kommunikációs módszertan) Figyelembe kell venni a szabályozási környezetben foglalt alapelveket ALAPELVEK a közbeszerzés területén(Kbt. ): 1.átláthatóság 2.nyilvánosság 3.hatékonyság (közpénzek felhasználása) 4.esélyegyenlőség (tiszta verseny) A legfontosabb ! Lehet jogorvoslati eljárás kizárólag az alapelvek megsértése miatt is! A módszertani eszközök fontossága: Ezeket az alapelveket, már a felkészülés során is megsérthetjük! ( törvényi szabályokról nem is beszélve) Minél bonyolultabb egy folyamatrendszer szabályozása, annál átláthatatlanabb az egész…, az alapcélok sérülnek!

4 Célok: 1.Minél operatívabb ismeretek… 2.Elméletből csak annyi amennyi kell… 3.Megmutatni a marketing,-mint alkalmazott * közgazdságtudomány- valóban rendelkezik olyan elméleti munícióval mellyel tud segíteni a jobb teljesítésben az adott területen…

5 A folyamatra vonatkozó jogszabályok rendszere: Magyar „törvényi” szabályozás 2003. évi CXXIX. Törvény (400 szakasz,mintegy 200 oldal) 1959. évi IV. törvény a Polgári Törvénykönyvről 1952. évi III. törvény a polgári perrendtartásról 2004. évi CXL. Törvény a közigazgatási hatósági eljárás és szolgáltatás általános szabályairól 2008. évi CII. törvény a Magyar Köztársaság 2009. évi költségvetéséről Több mint 30 ide vonatkozó jogaszbály még ( kb. 10 törvény, 15 rendelet) tárgyalja vagy érinti ! Európai Unió szabályozása Irányelvek 1971. július 26-i irányelv( építési beruházások) 92/50/EGK irányelv (szolgáltatások) 93/36/EGK irányelv ( árubeszerzés) 93/37/EGK irányelv (építési beruházások összehangolásáról) 97/52/EK irányelv ( 92/50/EGK, a 93/36/EGK és a 93/37/EGK irányelv módosításáról) 89/665/EGK irányelv (jogorvoslati eljárásokat szabályozó törvények, rendeletek összehangolásáról) 93/38/EGK irányelv ( a vízügyi, az energia, a közlekedési és a távközlési közbeszerzések összehangolása) 98/4/EK irányelv a 93/38/EGK irányelv módosításáról; 92/13/EGK irányelv (vízügyi, energia,közlekedési és a távközlési közbeszerzés szabályozás összehangolása) 2001/78/EK irányelv a Tanács 93/36/EGK, 97/37/EGK, 92/50/EGK és 93/38/EGK irányelveiről (hirdetményminták) stb.! Nem kötelező jogforrások (ajánlások, közlemények) a Bizottság értelmező közleménye a közbeszerzésekre alkalmazandó közösségi jogról (2001/C 333/07), a Bizottság értelmező közleménye a közbeszerzésekre alkalmazandó közösségi jogról (2001/C 333/08) a Bizottság értelmező közleménye a koncesszióról (2000/C 121/02) Az un.”élő jog”(jogorvoslati eljárások döntései) Közbeszerzési Tanács döntései Birósági határozatok ( EBH) és LFB elvi döntések, állásfoglalások

6 Az uniós szintű szabályozás célja a 4.sz. - esélyegyenlőség (tiszta verseny) - alapelv érvényesülését segíteni Mert ! Egy tagállam a megrendelései révén jelentős piaci szereplő (köz)beszerzéseivel hatékonyan képes befolyásolni a külföldi vállalkozások belépését a piacot a saját vállalkozói számára fenntarthatja A közbeszerzés könnyen protekcionista gazdaságpolitikai eszközzé válhat. A makroszintű piaci szabályozás itt (megmutatott törekvései) megmutatják azt hogy: Könnyen válhatunk jogsértővé! Milyen módszertant alkalmazzunk, hogy ne váljunk…jogsértővé…? Legfontosabb a jó előkészítés A közbeszerzési folyamat két szakasza kommunikáció elméleti megközelítésben 1.Előkészítő szakasz (passzív kommunikációs szakasz) 2.Közbeszerzési eljárási szakasz (aktív kommunikációs szakasz) Mindkét szakaszból 1-1 gyakorlati módszertani elemet veszünk példaként. Az első szakaszból az un.” MIR”-marketinginformációs rendszer módszertani eszközeinek alkalmazhatóságát, a lehetséges pozícionálás fontosságát A második szakaszból az un. „tárgyalási technikákat” a közvetlen eladás módszerének sajátosságait

7 Módszertani eszközök fontossága az un. előkészítő szakaszban alapvető és döntő hibák véthetők rossz módszertan, probléma megközelítés érdektelenség (gyakorlati példát látunk rá!) jogorvoslat (már alapelvek sérülésével is lehet!) Minden közbeszerzés sorsa az előkészítő szakaszban dől el! Az előkészítő szakaszban használható módszertani eszközök köre. A közbeszerzési szükséglet helyes(piaci) pozícionálása Un. marketing információs rendszer –MIR- módszertana (információ gyűjtés) Kell egy jó start ! Az Előkészítés (törvény szerint) helyzet-, illetőleg piacfelmérés, a becsült értékének felmérése (árprobléma) az eljárást megindító (meghirdető) hirdetmény, felhívás és a dokumentáció előkészítése;

8 Mi a marketing? Egy szó: Market - piac Marketing - „piacolás”, piacra vitel, konkrét piaci problémák megoldása (aktivitást fejez ki) Egy menedzsment diszciplína: tudatos széles információbázison alapuló tevékenységek összessége Célja befolyásolni 1. vállalatirányítást 2.a vállalati gazdálkodást 3. a piacot 1.Irányításbefolyásolás a vállalatot, a termelést a vásárlók igényei alapján szervezik 2.Gazdálkodásbefolyásolás hosszabb távon is elérhetővé váljék a szükséges mértékű nyereség. 3.Piacbefolyásolás  a fogyasztók vásárlóerejét (price) meghatározott termékekre vagy szolgáltatásokra irányuló tényleges szükségletté alakítják;irányítják (product) (promotion)  a termékeknek a vásárlóhoz vagy a végső felhasználóhoz való eljuttatását szervezik (place)  Módszertan és eszközök a vevőelégedettséget is előre prognosztizálja

9 A közbeszerző( ajánlatkérő) célja befolyásolni: 1.A közbeszerzés folyamatát 2.saját gazdálkodását 3..az ajánlatadói piacot Klasszikus un. „beszerzői” marketing szempontokat fogalmaz meg

10 Mi a közbeszerzés? Egy törvény→2003. évi CXXIX. törvény Egy eljárási-folyamat → szakaszai 1. ajánlati felhívás és dokumentáció elkészítése * →szükséglet meghatározása→preferencialista→Σ:Előkészítés)→stratégia 2. ajánlattétel 3. bírálat * 4. moratórium 5.szerződéskötés 6.teljesítés(fogyasztás) Fogyasztás→ közpénzen Célja: az „áru”beszerzés, építési beruházás,koncesszió ill. szolgáltatás megrendelés érdemi ajánlatkérői preferenciák felismerése és érvényre juttatása. A (vásárlás) közbeszerzés két alapvető döntése

11 Ajánlatadói oldal Marketing cél→ piacot befolyásolva→ eladni Ajánlatkérői oldal Kbt. cél → preferencialista érvényre jutatással→ venni ? Problémafelvetés I.

12 Út az ajánlatkérői Igények meghatározásához az elbírálási szempontrendszer kialakításához A piaci mozgások figyelembevételével közbeszerzések értékének becsléséhez, meghatározásához Az eljárás un. I.sz. szakasza az un. előkészítés

13 Kulcskérdés: 1.Az ajánlatkérő→ Tudjon az ajánlatadók képességei szerint preferencia rendszert jól megfogalmazni! 2.Az ajánlatadók→ Tudjanak ilyen preferencia rendszereknek megfelelni, az állami költségvetésből finanszírozott piacnak megfelelő szegmentációt végrehajtani saját vállalkozásukban!→termék és szervezet Feladat: Az ajánlatkérők: 1.Megtanulni azt, hogy a piac mire képes, tanulni a piactól.. Kbt. El is várja! Pl. reális piaci ár →becsült érték Kbt. 35-39 § Ajánlatadók 2.Az állami árupiaci keresletre válaszul jellemzően alakítsák át saját piacbefolyásolási módszertanukat a szegmentált közbeszerzési piacra → un. klasszikus árupiaci résztechnikákat módosítani. + tanuljanak az ajánlatkérői módszertanból

14 A marketing tárgya és feltételrendszere A marketing tárgya: a csere, a kapcsolat A marketing központi eleme: a fogyasztó Akkor sikeres, ha mások olyan pozitív válaszreakcióját eredményezi→ A partner, a fogyasztó önként vállalkozik a számunkra kedvező döntésre: a kapcsolatra, a cserére A marketingnek ott van értelme és ott válik szükségszerűvé, ahol a cseréket, a kapcsolatokat a választás szabadsága jellemzi→Kbt. speciális szabadsága! II.Alapok a Marketingből (alapvetően ajánlatadói módszertan)→ Cél →a használható módszertan és eszközrendszer fogalmi elsajátítása→Ajánlatadói és -kérői oldalon→ Problémafelvetésekre→ adott válaszok megértéséhez

15 A csere egyszerű modellje Eladó (ajánlatadó) kívánt elégedettség, elfogadás szükséges források Vevő (ajánlat kérő) kommunikáció CÉL szükségletkielégítés, igénykielégítés, elégedettség fennmaradás, növekedés, hosszú távú nyereség, legitimáció, elismerés ESZKÖZ a vevő megnyerése és megtartása döntés, választás, elfogadás folyamat, mechanizmus: A CSERE

16 → A Kbt. többnyire egy csatornás modell, lásd. tenderanyag kontra K.É.!→ negatív eladás→vételi szándék→ felhívás → Többcsatornás kommunikáció előnye nagyobb lefedettség→ korporatív előnyök kihasználhatósága→több potenciális címzett ! A Kbt. szereplői tudatosan gyűjtött információkat dolgoznak fel mindkét oldalon! Általános kommunikációs modell: Egy csatornás modell! adó  csatorna  vevő  címzett ajánlatkérő Kbt.Tan. K.É. ajánlatadó 1.automatikus haladás 2.kommunikátor útján→ jó ha a célcsoport, címzett által elfogadott személy (pl. színész), hivatalos lap→jobb azonosulás ajánlatadó (információ) ajánlati dokumentáció postaiktatóajánlatkérő Cél: attitüd(megitélés)változás Attitűd (megítélés)változás  centrális: info →attitűdváltozás → magatartásváltozás → tudatosan begyűjtött információ→ vevő erősen motivált  periférikus: info → magatartásváltozás → attitűdváltozás → alaposabb átgondolása nélküli információ gyűjtés→ vevő kevésbé motivált Fontos a pontos információ! (Nem többet, nem kevesebbet!)→ Korporatív előnyök elvesztése! (Mindkét oldalon) ajánlati felhívás PR 2

17 Jelenségek (hibák) az ajánlat kérői oldalon: (AJK) I. 1.preferált szükségletek sokszor hiányos felmérése 2.rossz preferencirendszer megfogalmazása a kiírásokban →korporatív előnyök 1.?→túlfogalmazás→árvarázs (Csak formai-minta-, eljárástechnikai és bírálati módszertan kötött, a tartalom viszonylag szabad!) 3.szakértői segítség pongyola igénybe vétele→ irányított látszatot keltő igénybevétele 4.rossz kommunikáció → csak a kötelező közzétételi kommunikációs csatornák használata →alternatív csatornák nem 5.A mennyiségi közbeszerzés előnyeinek kihasználása → csak a központosított szerveken keresztül →helyi regionális összefogás nincs! Ritka! →korporatív előnyök 2.? 6.Beszerzési marketingfogások nem kellő ismerete

18 Jelenségek az ajánlat kérői oldalon: (AJK) II. 7.Tárgyalástechnikai hiányosságok, nyelvismeret hiánya stb. 8. A helyi, regionális teljesítésekben rejlő előnyök ki nem aknázása →korporatív előnyök 3.?(bírálati szempontok!) →lojalitás, könnyebb utánrendelés, szerviz, → leosztott források helyben maradása a fogyasztói piacon stb. →helyi ajánlatadói és országos ajánlatadói piac nem kellő ismerete, → szegmentációs technikai hiányosságok →Black box tendereztetés

19 Jelenségek az ajánlatadói oldalon: (AJA I.) A Jók, az eredményesek! →Kbt.megrendelésekre specializálódott vállalkozások Belső és külső módszertani eszközöket, új eljárásokat rendszeresítenek is ! →pl.minőségbiztostás*, részterület specifikált szakmai, szervezeti egység →lobby tevékenység*→kapcsolati tőke→ ezzel rendelkező humánerőforrás → referencia lista PR kiadványokban→, üzleti információs tőke képzés →MIR-en belül potenciális versenytársak felismerhetősége → technikák→ minden tenderbontáson jegyzetelünk stb.

20 Jelenségek az ajánlatadói oldalon: (AJA II.) Az árupiac többi szereplője! → az átmeneti siker nagy része a makropiac többi szereplőjétől, → háztartások,vállalkozások, bankok, külpiac(→ magánszféra) függ 1.Az adott módszertan operatív létrehozása elhanyagolt terület →belső folyamatszabályozások nincsenek 2. Nem alkalmaznak közbeszerzésben jártas humánerőforrást 3.Nem készülnek fel a tenderdokumentációk adminisztratív gyakorlatára →hiányos beadások, rutintalanság 4.Korporatív előnyök (5.?) kihasználása nehézkes → alvállalkozói kapacitásismeretek, minősítések elmaradnak → méretproblematikával nem foglalkoznak →alternatív un. második körös teljesítés lehetőségeit nem is merik fel →nagyhalakhoz bejutni →megragadnak a kiütköző hátrányok ad hoc kezelési technikáinál méret, tőke, mennyiség, technológia, adminisztráció, érdekérvényesítés területén →pl.bank garancia, mennyiségi árképzés stb. →nem ismerik fel az alternatív preferenciákban adódó lehetőségeket →termékhagyma → nincs „piac” építés, csak 1-1 tenderen belül→PR+Marketing Mix

21 A „csere” helye a piac →a potenciális eladók és vevők, a kínálat és kereslet találkozási helye, a piaci ár kialakulásának helye Alap piacok: ( HOL TALÁKOZIK A KÖZBESZERZÉS A VERSENYPIACCAL?) ( Az ajánlattevői piac részei) * A különböző piacok 1.Árupiac (fogyasztási cikkek piaca → állami vásárlások piaca GDP≈ 50%  fogyasztási javak piacát  beruházási javak piacát  Eladók vállalatok és a külföld  Vevők háztartások, állam, vállalatok, külföld. 2 Termelési tényezők piaca  2.a.Munkapiac:  Eladók a háztartások  Vevők vállalatok, állam.  2.b.Pénzpiac ( tőke javak ):  Eladók: állam kötvények, vállalatok részvények, bankok vegyes likvid javak pénz  Vevők: háztartások, vállalatok, állam, bankok, külföld Konszolidált, tradicionális szabályok→(megszokott korlátok)→konszolidáció versenytörvény,kamarák→piaci automatizmusokra épülő módszertan→pl. Marketing Mix Tárgyában→ termék Értékben→árban Szereplőkben(eladó-vevő) Cserében(vétel-eladás) Kommunikációban Döntésben Időben Kbt.→ speciális( +) szabályok,korlátok Az eladók klasszikus piacbefolyásolási eszközei csak részben érvényesülhetnek!→lásd.később! Az „állam” aktívan lép fel→ POZICIONÁL-ja saját keresleti piacát

22 Mi lehet a csere, a kapcsolat tárgya→Mi lehet termék? (Product)→Marketing Mix Minden- dolog, szolgáltatás- ami „piacképes”, amit el szeretnénk fogadtatni, ami szükséglet kielégítésre alkalmas! * →fogyasztási javak és szolgáltatások →beruházási javak, →anyagok, félkész termékek →fizikai, szellemi-munkaerő →szellemi és dologi jogosultságok →közösségi szolgáltatások →nonprofit szolgáltatások →gondolatok, tapasztalatok →állampolgári törekvések →társadalmi kampányok →emberek, szervezetek →események, helyek →politika, stb. Új tendenciák: Az „eladók” (ajánlatadók) oldalán: kapacitásbőség, differenciáltság, választék gyors innováció, változás A „vevők, felhasználók”(ajánlatkérők) oldalán: eltérő igények és vágyak növekvő diszkrecionális jövedelem tájékozottság, informáltság öntudat P 1

23 Termékosztályozások ( Tudjuk!Mit is akarhatunk? Kapni, vagy adni?) Termékhierarchia az egyes termékek bizonyos egyéb termékekhez kapcsolódnak, hierarchiát alkotnak Termékkategóriák –tartósság/tárgyiasultság nem tartós javak - tartós javak - szolgáltatások –fogyasztási cikkek -élelmiszerek- napi cikkek - szakcikkek - luxuscikkek –termelőeszközök alapanyagok, alkatrészek - beruházási javak - szakmai szolgáltatások márka (Szalon Sör) szükséglet- csoport (élelmiszerek) termék- osztály (szeszes italok) termék- kínálat (erjesztett italok) A termék (egység) (világos sör) termék- típus (Sörök) termék- család (italok) P 3 Kbt. Központosított beszerzés termékosztályokra→ pl.szgk.→ kiírt országos tenderek !

24 A termék értelmezése - a termékhagyma→nem is olyan egyszerű? alaptermék, lényegi előny vagy szolgáltatás termék- jellemzők minőség- szint stílus márka -név csomagolás 1.Absztrakt termék 2.Tárgyiasult (konkrét) termék 3.Kiegészült termék vevő- szolgálat szállítás hitel garancia A tervező marketingszemléletű termékképe A vevő, a felhasználó termékképe 1. A termék szükségletkielégítő képessége (alapvető funkciók) 2.A termék igénykielégítő képessége értékesítés partnerek járulékos elemek konkrét funkció+ emóció termék -image 3.A termék komplex értékelése teljes image teljes haszon presztízs P 4 minőség- biztosítás

25 Közbeszerzési eljárás egy fordított pozícionálású árú piaci modell Ajánlatadói, eladói kör Feltétlerendszer Pozicionálás(árúpiaci) termékparaméterek terméknevezés ár cégbírósági kivonat biztosíték szerződési feltételek köztartozás nyilatkozatok szabvány, minőségi tanúsítványok fedezet igazolás hatósági engedélyek (Állami vásárlások piaca?) szükséglet meghatározása beszerzési stratégia bírálati szempontok A szükséglet az igény meghatározásának elvi modellje a közbeszerzési eljárásban

26 A marketingstratégia (STP-elv) és a marketingtaktika (marketingmix) kapcsolataCélpiac Marketingmix Pozicionálás fizikai környezet termék ár csatorna befolyásolás, kommunikáció személyzet folyamatok politika vevőszolgálat beszerzés partnerek közvélemény Stratégiai marketing STP:Segmentated Target positioning- mely piacon és hogyan? szegmentáció  célpiacválasztás  pozicionálás→ a kínálat elhelyezése, a célfogyasztóban tudatosuljanak a kínálat előnyei MM 13/STP1 Kbt. is megteszi a termék és szolgáltatáskör felsorolásával a másik oldalon! (Állami vásárlások piaca?) SWOT-analízis:Belső erősségek (Strenghts) gyengeségkeit (Weaknesses) Külső: lehetőségek (Opportunities) veszélyek (Threats) BCG mátrix elemzés

27 A közbeszerzési folyamat egy olyan speciális szükséglet kielégítés, igény meghjatározás ahol speciális fogyasztók által, megfordul a klasszikus fogyasztási folyamat! A piaci árúk, termékek, szolgáltatások szokásos kínálatából egy meghatározott feltételrendszer szerint szűkített(versenypiaci) körből történik a választás! Az eljárók (az eljárási résztvevők) sokszor saját személyes fogyasztói attitűdjüket is beleviszik a döntésbe. Az alapelvek nem sérülhetnek! Gyakorlati módszertani tanácsok a szükségletek meghatározásához: Fontos, hogy a döntés előkészítő(k) (egy szakreferens), pontosan riportoljon! 1. Mi a szükséglet?(tárgya) Mi az igény? 2. Paraméterek (minőségi követelmények) 3. A szükséglet kielégítés intervalluma(idő teljesítés és utána) 4. Rendelkezésre álló pénzügyi erőforrásokról 5. A közbeszerzés tárgyára vonatkozó speciális előírásokról (elszámolás rendje) 6. Tájékozódjanak a versenypiacon adott szükségletet kielégítő kínálatról 7. Árakról 8.Hatósági szabályozásokról

28 A marketingmix klasszikus modellje 4P - eladói kategóriák: termék (product) ár (price)→tender ár csatorna (place) befolyásolás (promotion) 4C - vevői kategóriák: (→megfelelni akarás ezeknek) Vevő-használati- érték (customer value)(szükséglet) költség (cost)*→Kbt. kényelem (convenience) Kommunikáció*→Kbt. (communication) Jerome McCarthy (1964): 4P modell Robert Lautenborn (1990): 4C választék, jellemzők, minőség, design, márkanév, csomagolás, vevőszolgálat, garancia listaár,engedmények, hitel, fizetési mód elosztás, hálózat, elhelyezkedés, szállítás, készlet → közbeszerzés reklám, eladásösztönzés, személyes eladás, PR →lobby→Kbt.kivételek! (Ajánlatadók szempontrendszere) * ( Ajánlatkérők szempontrendszere) MM 9 A közbeszerzésben résztvevő felek szempontrendszere hasonlít a klasszikus piaci viszonyokhoz! Amint látjuk a két oldalt más-más szempontok vezérlik egy-egy szükséglet esetén

29 A - 4c - döntés arról, hogy Mit ? Mennyiért ? Hol? Milyen? információk alapján veszünk… Ez a vásárlási döntés alapfolyamata*

30 A marketingmix 1.A marketingtevékenység legfontosabb területe 2.A taktikai,operatív marketing szintje 3.Legfőbb törekvés az alapcélok mellett! → a termék(kör) pontos ! pozicionálása → versenykülönbség megteremtése (előny szerzés és megtartás) Miért mix? - Mert mindig megfelelően kell keverni! (A jó cukrász esete) Elnevezés - Neil Borden (Harvard, 1964): A vásárlót befolyásoló (többnyire taktikai jellegű) tevékenységek MM 8

31 A vevő (ajánlatkérő) részéről az árelfogadás problémaköre! ( A „hatékonyság” alapelvének érvényesülése) A közbeszerzési preferenciarendszer erősen árszemléletű, a minőség sokszor másodlagos! Egy piaci fogyasztó számára az Ár (price) : 1. költség, kiadás; és! 2. a minőségre utaló jelzőszám → összefügg a hasznossággal. A hasznosság: az a kielégülés, melyet a fogyasztó az árú elfogyasztása révén nyer A vásárlás hasznossága azt mutatja meg, mennyire “jó üzlet” az adott vásárlás A belső referenciaár az az érték, melyet a fogyasztó az áruért indokoltnak tart A fogyasztói érdekeltség fontos tényező az árelfogadás szempontjából. Megjegyzés: A Kbt.→erősen a fogyasztói árelfogadás→ hasznosság→ belső referenciaár →alapú az az ár amelyen keresztül a csere, vásárlás lebonyolódik→ az egyén (ajánlatkérő, bíráló) : a szervezet tagjaként saját fogyasztói attitüdjét kivetítve jár el csoport döntés keretében Az ár speciális (és nettó szemléletű)! Az ár ellentételezéseként megfogalmazott hasznossági elvárás (használati érték) az un. bírálati szempontokban nyílvánul meg! Price 2

32 Az ár kérdése (Price) (2. P) Áron egy termék vagy szolgáltatás tulajdonjogának vagy használatának megszerzéséért kért pénzmennyiséget értünk. 1.Értékelvű árképzés→ az ár elsősorban a termék/szolgáltatás által a fogyasztó számára nyújtott (becsült) hasznosságból/értékből és nem a költségekből alakul ki. 2.Költségelvű árképzés → felmerülő költségekből vezetik le az árat. 3.Haszonkulcsos árképzés : az összes költséget figyelembe véve meghatározzák meg, hogy hány százalékos hasznot [nyereséget] építenek az árba 4.A fedezetszámításos árképzés fix és változó költségekkel, valamint a termelési mennyiséggel operálva, a becsült értékesitési árbevételre támaszkodva meghatározza fedezeti pontot,azt a termelési szintet,ahol az árbevétel egyezik az összköltséggel 5.Kereslettől függő árképzés →Mennyiség+ termék-életgörbe, különböző ártaktikák→behatolásos árstratégia→költségeknél alacsonyabb ár→lefölözéses fordítva! 6.Versenytársakhoz igazodó árképzés→árkövetés oligopol, árérzékeny, azonos termék piacon→ vagy diktálás nagyrészesedésnél, egyedi termék, árrugalmatlan termék Árrugalmasság →megmutatja, hogy 1%-os árváltoztatás, hány százalékos keresletváltozást eredményez Keresztár-rugalmasság azt mutatja meg, hogy A termek árának 1%-os változása miként változtatja meg B termék keresletét. Árképzés problémaköre→Hogy akarok a haszonhoz eljutni?(ajánlatadói oldal kasszikus árképzései) Price 1

33 Place-csatornapolitika I. (Eladás)→ Hol?,Hogyan? Adjunk el?( 3. P) → elosztás, hálózat, elhelyezkedés, szállítás, készlet→ közbeszerzés A termék áramlás(értékesítési út, vertikális) klasszikus útja: Termelő: a termék előállítója Nagykereskedő: más vállalat számára történő továbbértékesítés céljával vásárol Kiskereskedő: a végső fogyasztónak értékesít. Értékesítési út : egy termék termelésétől a végső fogyasztásig terjedő út. Az értékesítési út visszacsatolása→ a klasszikus szereplők a hagyományos iránytól eltérően egymásnak is eladnak→szerep-összefonódások → demigrosz :nagy.ker végső fogyasztónak értékesít → termelő kihagyja a nagy.ker-t→ megtakarítja az árrést → termelő összes értékesítési feladatot elvégzi→közvetlenül vagy mintabolton ad A termékkel egyidőben áramlik→ 1.Termék* 2.A tulajdonjog 3.Pénz (ellenérték) 4.Információ Place 1

34 A csatornapolitika 3-as feladatköre (Heskett): (A csatornapolitika→ operatív→ és ha profi! sokat tehet a jó Kbt. teljesítéshez!) 1.Az üzletkötés → az eladó és a vevő közti tranzakció(3) Eladás,személyes eladás→lobby,specializálódott eladó,ügynök,key account→Kbt. Vásárlás (lásd. Beszerzés!) Kockázatvállalás 2.Logisztikai funkciók: Összeszerelés, csomagolás, összevárás Raktározás Készletgazdálkodás Választék kialakítása Szállítás→ szerződés szerint pontosan →Kbt. 3.Áruforgalmat elősegítő funkciók: Pénzügyi (pl hitelnyújtási) kondíciók →Kbt. Eladás utáni szolgáltatások →Kbt. →szerviz, ügyfélszolgálat Informálás (adás és szerzés) Koordinálás az értékesítési rendszerben (Adás-vétel)* Eladás→ az áru tulajdonjogának átruházását értjük rajta ellenszolgáltatásért Logisztika→önálló funkció, egymástól független részterületeket hangol össze Place 3 Alvállalkozói pozíció elnyeréséhez +kis-közép vállalkozók→ helyi piacon→ közbeszerzések esetén jól működhet az ajánlatadói oldalon

35 Személyes eladás speciális módszertana: →vevőgondozás ( After Sales) →Pl. key account menedzserek kiemelt ügyfelek rendszeres látogatása igényfelmérés, teljesítési elégedettség, személyes ismertség egyéni bizalom megszerzése döntési kompetenciák, nehézségek „átvétele” nem hivatalos szakértés→ szükséglet vezérlés lehetséges versenytársakról közvetlen információ szerzés utánrendelések biztosítása stb. Kbt. piacon sem tiltott az eredményes tenderteljesítés utáni személyes kapcsolattartás, szolgáltatási termékeknél könyebb ! Place 7

36 Csatornapolitika speciális területe→ a Beszerzés→ ezzel kapcsolatos módszertani elvek → ajánlatkérői oldalon is hasznosítható szemléletmód Place 8 Beszerzés→ marketing→ operatív eszközök szemléletmód fejlődése→ USA +Anglia felmérés (1993)→ a bevétel 50 %-át a termelők beszerzésre költik személyzet→ beruházás→ alapanyagok→ energia→ karbantartás→ szállítás→ biztosítás→ pénzügyi költségek Önálló! beszerzői szervezeti egység által befolyásolható területek Beszerzési terület specializációját kikényszerítő tényezők: Rohamosan bővülő választék, túlkínálat Technikai fejlődés Nemzetközi szabványelőírások Változó politikai háttér, sztrájkok Temészeti katasztrófákra gyors reagálási kényszer Valutapiac gyors változásai Beszerzői piacok nemzetközesiesedése, nyelvspecifikált beszállítók,nyelvtudás Felkészült eladói oldal tárgyalási technikák kellenek vevői oldalon is !

37 Centralizált vagy decentralizált beszerzési technikát alkalmazzunk? Decentralizált beszerzés Előnyei →kis volumennél →gyors→ hatékony→ rugalmas Vitatható hátrányok→ 1. Helyi vállalkozók előnye→ monopol→ ajánlat→költség? Lehet magasabb… 2. Nincs teljes piacismeret→ párhuzamos beszerzések→ feleslegesen 3. Piackutatásra nincs pénz,vagy nem végeznek 4. Szakismeret hiánya (nem szakértő szervezet rendel meg)→nyűgnek érzik 5. Ritkán írásban dokumentált 6. Realizálható árelőnyök zsebbe tűnnek Központi, centralizált beszerzés Előnyei → 1.Hatékonyság → szükségletek egy egységhez irányítva→ nyilvántartás I. → 2.Ellenőrizhetőség → kiadások, gyakori tételek,költségtúllépők,azonos igények→ lehetséges egységesítés → árelőny→ mennyiségi a beszerzésben Place 9

38 Centralizált beszerzés Előnyei II.→ 3.Költségtakarékosság→jobb!(okok) →Közös vásárlás →Centralizált volumen →Jobb vételár →Csökkenő áttekinthető tranzakció szám →Időtakarékosság →Éves keretszerződések lehetősége →Prognosztizálható beszállítás →Szállítási ütemterv készíthető 4.Készlet evolúció (készletkövetés) →Minden tétel követhető, központi raktározás →Felhasználók nem adminisztrálnak, jobb hatékonyság alapfeladat →Vizuláisan is követhető felhasználás,eltulajdonitás követhető →Gördülő igénylés előnyei 5.Koordináció (→kényszer) →Hatékony munkaerőfelhasználás e területen →Belső kommunikációs kényszer →Költségcsökkentésre átlátható javaslatok tehetők →Racionálisabb beszerzésekre javaslat →Értékelemzés feltételrendszere Előny a gyakorlatban az ajánlatkérőknek: Kbt.→ Alkalmazott résztechnika kormányzati szinten →központosított közbeszerzési eljárás→meghatározott termékkörre, amely egységesíthető körforgás Place 10 Területi szinten jól alkalmazható technika kiírói oldalon is, pl. több önkormányzat összeáll egy beszerzési tendert kiírni!

39 A Pomóció, a (4. P) (Ajánlatadói oldal) →Alkalmazható taktikai módszertana és eszközrendszere →Marketing Mix egyik legismertebb operatív, taktikai eleme Vállalati kommunikáció: a gazdálkodási információknak a vállalati környezethez tudatos eljuttatása, törekedve azok szabályozottságára, ellenőrzésére, irányítására (pl csomagolás, hirdetések). Marketingkommunikáció: a vállalati kom. része, csak a marketingfunkcióhoz kötődik. Promóció: Minden kommunikáció, vagy ösztönzés vásárlók (vagy mások) meggyőzésére, hogy mi jók vagyunk.(Külső PR→SP,Belső PR) (Egyik területe a reklám is, mely más vállalati funkciókkal együtt fejti ki hatását) A hirdetés pozitív társ-i - gazd-i hatásai (Dirksen-Kroeger-Nicosia):  növeli az eladható mennyiséget, ezáltal csökkenti a termelési költségeket  növeli az értékesítés hatékonyságát  csökkenti a pénzügyi eszközök lekötöttségét  csökkenti a verseny révén az árakat  növeli a fogyasztók tájékozottságát, ezáltal csökkenti kiszolgáltatottságukat negatív hatások:  manipulatív (fogyasztó káros befolyásolása)  jelentősen növeli az értékesítés társadalmi költségeit, s ezt végső soron a fogyasztó fizeti meg. eladó vevő PR 1

40 Promóció elemei: Külső PR hirdetés nem eladási célú (váll.i- komm.strat.-ba illeszkedik!) Sales eladási célú, vagy image reklám, szponzor Promotion eladásösztönzés (személyes eladás) →cég-,személyes- image→kapcsolati tőke Belső PR → tájékoztató,kézikönyv,hírlevél,plakát,kiállítás,zárt tv,beszéd,értekezlet A hirdetés →”személytelen” (vállalati) üzenet, melyért a megrendelő fizet → Csatornák: tömegkommunikációs eszközökön (többnyire)→egyoldalú→ visszacsatolás →reklám-, hírdetés-kutatás, nézettség stb.→info. csere Stratégiája: része a vállalati-, szervezeti- (közbeszerzési), kommunikációs- stratégiának Stratégiai elemek: Termékéletciklus→ bevezető (megismertető), fenntartó (vásárlási szokást megerősítő) reklámok Kreatív stratégia→ a hirdetés megalkotásának módszertana→ a fő érv megtalálása PR 3

41 →A Kbt. többnyire egy csatornás modell, lásd. tenderanyag kontra K.É.! →Többcsatornás kommunikáció előnye nagyobb lefedettség→ korporatív előnyök kihasználhatósága→több potenciális címzett ! Semmi nem tiltja, csak az időbeli sorrend szabályozott! Gyakorlat: Önkormányzatok, helyi intézmények→Kistérségi,helyi médiában hírdetnek→Közbeszerzést is!→helyi újság, kábeltévé stb. Jó gyakorlat, költséghatékony, helyi ajánlatadók információs pozicióját erősíti!

42 A közbeszerzés ajánlatkérői oldalán is meg honosítható módszertani elv! ( Út az „igény” – a Mit? Mennyiért? – ”beszerzési érték” - meghatározásához !) Marketing Információs Rendszer – MIR alapjai Az Információszerzés (adatbázisképzés) * módszertana→ Emberek, berendezések és eljárások összessége,→ melyek 1. összegyűjtik, 2.rendszerezik, 3. elemzik, értékelik és 4.eljuttatják a szükséges, pontos és időszerű információt a →(marketing) a közbeszerzési döntéshozókhoz. Feladata általában: információs igény kielégítése a gazdasági társadalmi környezetről→ az elemzési, tervezési, végrehajtó és ellenőrzési folyamatokhoz. Feladata konkrétan: felbecsüli, begyűjti és eljuttatja az információt. A közbeszerzés előkészítésekor az információ gyűjtés célja a közbeszerzési igény helyes meghatározása, a jó pozícionálás! MIR 1

43 *Adatgyűjtési módszerek szekunder adatok primer adatok Kvalitatív (minőségi) Kvantitatív (mennyiségi) leíró okozati megfigyelésmegkérdezéskísérlet MIR3

44 Szekunder kutatás (információ gyűjtés)→fajlagosan olcsó, szinte ingyen van, az információ az asztalon hever!  már rendelkezésre álló, összegyűjtött adatok felkutatása  íróasztal mellől kutatás  döntés-előkészítéshez szükséges  előzetesen feldolgozott információk  előnye: költségkímélő és gyorsabb a primer információkhoz képest MIR 4

45 Szekunder információ források rendszere MARKETING ADATBANK Vállalati (szervezeti) belső információk Külső hazai források Külföldi információk Vállalati (szervezeti)belső információk →beérkező levelek és telefonok; beszámolók, Feljegyzések, szállítói és vevőadatok,alkalmazottak adatai,értékesítési jelentések (piac,vevők,kapcsolatok), tervek, címlisták, korábbi tenderanyagok→ + vállalati számítógépes rendszer + marketing adatbank + korábbi primer vizsgálatok eredményei Külső hazai és külföldi források→ hatósági jelentések→országos intézmények anyagai →könyvtárak→piac- és közvélemény-kutató ügynökségek→tájékoztató központok→ kormányzati ügynökségek→ország-tanulmányok→ EU-adattárak- TED-→ on-line információs rendszerek→internetes portálok→szaklapok, folyóiratok, helyi napilapok!→ szakkönyvek, publikációk,→ KSH adatok n MIR 5

46 Tájékozódási (információs) források (szekunder) Internet, szakfolyóiratok, katalógusok, vásárok, tájékoztató ajánlatkérés, más közbeszerzők tapasztalata(kollegalitás) tájékozódó látogatás Közbeszerzési Döntőbizottság határozatai típustervek szakigazgatási szervek kiadványai, honlapjai érintett terület hatósági szabályozása (környezetvédelem, helyi építési szabályok) *Ajánlatadói oldalon fontos a referencia-lista összeállítása korábbi szerződések anyagaiból és annak napra készen tartása!( Ne utolsó pillanatban kapkodjunk egy rövid határidős felhívásnál! Tájékozódási (információs) források (primer) Szakértői vélemény kérése, az adott esetre (műszaki, közbeszerzési) ( egyes esetekben kötelező uniós értékhatárnál és versenypárbeszédnél) Részben! Mentesülünk egyes feladatoktól, hibáktól! Megvalósíthatósági tanulmány Központosított beszerzések előírásai

47 A „MIR” módszertani elemek alkalmazásának előnyei a felhívás előkészítésében Pontos, jó felhívást tudunk készíteni (szakértővel könnyebb!) Csak olyan ajánlatok érkeznek,amelyek ténylegesen lefedik szükségletet (közbeszerzésben rendelkezésre álló humánerőforrás kímélete) A felhívás nem lesz jogsértő (Jogorvoslati hibák lehetőségeit csökkentjük) (Bár! 2009.január 1-től! 63. § (4) „A hirdetmények ellenőrzéséért a Közbeszerzések Tanácsa polgári jogi felelősséggel tartozik.„) Közreműködő szakértők egyben a bírálati bizottságot is segíthetik, netán ők lesznek Korporatív előnyök jobban érvényesíthetők (helyben maradó bevételek,könnyebb szerviz stb.) A legfontosabb 5 „Kbt. Felhívási” elem ( információ) amelyre a MIR információ gyűjtésnek irányulnia kell, az előkészítési un. I. szakaszban 1. A közbeszerzési műszaki leírás ( a tárgy, szolgáltatás beazonosítása) 2. Az ajánlatok elbírálására vonatkozó szabályok 3. A részvételi feltételek (kizárási okok, alkalmasság feltételek, igazolási módok) 4. Formai és tartalmi feltételek 5. Az eljárási határidők ( Ezek a „felhívás” legfontosabb elemei is a formai követelmények mellett!)

48 Az eladó, ajánlatadó környezete→ Mi a marketingkörnyezet?→ Út a taktikai, piacbefolyásoló marketing eszközök felé→ (Marketing Mix )→ Minden, ami befolyásolható…a jó szerpelés érdekében ! A marketingkörnyezet a vállalat/szervezet (piaci) kapcsolatainak alakulását befolyásoló külső és belső szereplőket, tényezőket, erőket és hatásokat foglalja magába. A marketingkörnyezet fontosabb változásainak folyamatos figyelemmel kísérése→MIR és elemzése segíti: –a változások követését, a szervezet alkalmazkodását –a lehetőségek kiaknázását –a veszélyek kockázatának csökkentését MM 1

49 A marketingkörnyezet szintjei szervezet mikrokörnyezet makrokörnyezet A mikrokörnyezet minden elemére ható szélesebb társadalmi erők A szervezet piaci jelenlétét meghatá- rozó közvetlen környezet A szervezet piaci kapcsolatainak belső feltételei (források, kompetenciák) MM 2

50 A mikrokörnyezet versenytársak közvélemény, szélesebb közönség 1. szállítók 2. szervezet, vállalat 3. közvetítők 4. vevők, felhasználók, közönség, Kbt. A szervezet marketingrendszerének magja A szervezettel, a vállalattal kölcsönhatásban lévő, befolyásolható tényezők köre MM 3

51 Az un. „második”( II.) az un. „eljárási” szakaszban kötelezően alkalmazható módszertani eszköz, a közzététel maga a Marketing kommunikáció része (kötött, hivatalos csatorna) (Promition) A Közbeszerzési eljárási szakasz (végig aktív kommunikációs szakasz) Az információs csatornán (K.É. & Európai Unió Hivatalos Lapja –TED-) megtörténik a közzététel..és 2009. januártól a közbeszerzési eljárás elektronikus úton történő lefolytatásának kötelezővé tétele (az ajánlatkérő honlapon gondoskodik erről 5 évig!) Elindul a jogszabályi környezet által szabályozott un. fél-automatikus folyamat ! Kevés a módosítás lehetősége! a javítást csak egyes eljárástípusok teszik lehetővé vagy eredménytelen eljárást hirdetünk valamilyen okból Ne felejsük! 2 eljárásrend van ( értékhatárokhoz és ajánlatkérői csoporthoz) kötött 2008.Évi CVIII. Tv. (2008.XII.22.)!(60 oldal!) Közösségi eljárás Egyszerű (különösen egyszerű)eljárás

52 A személyes kommunikáció szerepe a közbeszerzési eljárásokban - A 3.P (place) -a csatornapolitika- egyik módszertani elemének módszertani felhasználása ajánlatkérői oldalon - Személyes eladás-tárgyalás- (beszerzési marketing) - Hol? - Mikor? Pl. rendkívüli sürgősség ingatlan-, illetve árutőzsdei beszerzés esetén hirdetmény nélküli tárgyalásos közbeszerzési eljárás…

53 Alkalmazható eljárásfajták közösségi és egyszerű rezsimben Nyílt eljárás Meghívásos eljárás Tárgyalásos eljárás: hirdetménnyel vagy hirdetmény nélkül Versenypárbeszéd (névjegyzékben szereplő, hivatalos közbeszerzési tanácsadót (11. §) köteles bevonni) Keretmegállapodásos eljárás - Keretmegállapodás megkötésére: nyílt, meghívásos vagy tárgyalásos eljárás - Szerződés megkötésére: írásbeli konzultáció Egyszerűsített eljárás Koncessziós eljárások Tervpályázati eljárás Mj:(gyorsított eljárás lehetőségének feltételei!)

54 A kommunikációs módszertan egyik alkalmazható eszköze az un. tárgyalástechnikát felvonultató eljárástípusoknál A személyes értékesítés során használt un. általános tárgyalás-technika modell A tárgyalás-technika, mint módszertani eszköz alkalmazhatóságának esetei 1.Nyílt eljárástípusban a felhívás közzététele után ( kiegészítő tájékoztatás és a konzultáció) ( kiegészítő tájékoztatás és a konzultáció) 2. Tárgyalásos eljárástípusban 3. Versenypárbeszédben (mint eljárástípusban) 4. Keretmegállapodásos eljárástípusban (szerződés megkötésekor, versennyel vagy anélkül) (szerződés megkötésekor, versennyel vagy anélkül)

55 A versenypárbeszéd két szakaszból álló eljárás Első szakasz: Részvételi jelentkezés kérése közzétett felhívással Részvételi jelentkezés benyújtása Az ajánlattételre alkalmas jelentkezők kiválasztása Eredményhirdetés Második szakasz: Megoldási javaslatok kérése, párbeszéd(ek) a résztvevőkkel Végleges ajánlatkérői feltételrendszer kialakítása Ajánlat kérése felhívással Ajánlat benyújtása, azok elbírálása Eredményhirdetés Szerződéskötés

56 A versenypárbeszéd sajátos szabályai az ajánlati szakaszban Az ajánlattételi határidőre megoldási javaslatokat kell készíteni A megoldási javaslat kötelező tartalma: - egy vagy többváltozatú javaslat, előzetes ajánlat, - üzleti titok körülhatárolása, a párbeszédben nyilvános adatok köre, együttes párbeszédhez való hozzájárulásról, a megoldási javaslata felhasználásáról szóló nyilatkozat (teljes, nemleges vagy részleges) Tárgyalási technikák: egy vagy több forduló, az ajánlattevők létszámának fokozatos szűkítése, jegyzőkönyv készítése, együttes párbeszéd csak minden ajánlattevő hozzájárulásával A végső ajánlat benyújtása előtt új feltételrendszer meghatározása lehetséges

57 Speciális módszertani eszköz a tárgyalási technika elsajátítása eladói (ajánlatadói) aspektusból kontra (ajánlatkérői aspektusból) (pl. előkészítés, vagy konzultáció,tárgyalásos eljárás alkalmával) Menete I. ( Példa!) (Kompetitív versenytárgyalásra – nyer-veszít tárgyalástípus ) 0.Előkészítés(-ület)→tárgyalópartner,ajánlatkérő→,ügyfélminősítés: kiderítése, hogy vevőnek milyen formában lehet szüksége a termékünkre. Ha nem tudjuk a kiírásból stb.→ meg kell ismernünk, másképp→ pü.-i lehetőségeit és döntési kompetenciáját Potenciális, vagy nyertes tenderező, ajánlatadó dokumentumainak áttanulmányozása 1.Nyitás: nemcsak a személyes kapcsolat megteremtése, hanem az egész tárgyalás meghatározása is, sikeressége hat az eredményre. Nyitási technikák: bemutatkozás, termék-referencia lista, ajánlólevél-átadás, termékelőny, érdeklődés felkeltés, sokkolás, ajándék, elismerés, különleges hatás. Előnyök „kezelése”, tájékoztatás a (lehetséges)tender általános helyzetéről, szükségletről, szakértelmi követelményekről, tanácsadókról,szükségletről 2.Prezentáció: Bemutaja az összes releváns termék-, ajánlatadói előnyt, meggyőzni a parnert ügyfelet, hogy a potenciális szükséglet probléma megoldása lehetséges általunk. Világosnak, célratörőnek és érdekesnek kell lennie. Gyakran vevőreakciókra épít. Cél: az érdeklődés fenntartása+Még lehetséges igények feltárása Tenderanyag értékelése,vagy előadottak értékelése, nyerés mellett még meglévő esetleges nem releváns hiányosságok megoldási lehetősége (becsatolás), szerződési feltételek tételes számbavétele, lehetséges kérdésfeltevések Place 5

58 3.Ellenvetések kezelése: A probléma gyökerének feltárása, például ár elleni kifogások kezelése a megtakarítás hangsúlyozásával. Jó módszer a további előnyök kínálása→ha lehetséges helyben üzletkötés Nyerői pozíció előnyeinek ecsetelése, eddig rejtett nem releváns előnyök felismerése, kérése(tendert meghaladóan), ajánlati részvétel,szerződés kérése, felajánlása. (ellentétek feloldása, konfliktus oldás, esetleg kölcsönös engedmények) 4.Zárás: Partnert az üzleti döntés meghozatalára ösztönözni, gyakori az összegzés, az előnyök-hátrányok ismételt felsorolása vagy a rávezetés. Fontos, hogy felismerjük a másik üzletkötési szándékát(annak meglétét), erre alapozva javasoljuk az üzletkötést (tenderszerűen, v.tárgyalás szerint), vagy továbblépést az üzletkötés irányába (tenderkiírásra) (jegyzőkönyv) +1:gondozás: (ajánlatadó módszere, több forduló esetén) a „Jó!”kapcsolat„ápolás”,folyamatos megkeresés. Függ a termék,szükséglet jellegétől→ Cél: Újabb üzlet, ajánlatkérés, ajánlatadás, információ szolgáltatás egymásnak.(Egymás felé történő teljesítést megszépíti!) Tárgyalási technika menete II: (eladói ajánlatadói aspektusból) kontra (ajánlatkérői aspektusból) Place 6

59 A tárgyalástechnika egyéb módszertani feltételei: (Mit ne tegyünk?!) Sose egyedül, hanem csapatban tárgyaljunk, a másik fél is így jön!( mint a Japánok!) Legyünk egy kicsit kétkedőek, kötözködjünk (a jó modor határáig) Soha ne mondjuk el a mi oldalunkon tapasztalható szűk keresztmetszeteket a tárgyalás első szakaszában !( idő, pénz szükségesség mértéke stb.) Személyes negatív, pozitív előítéleteinket, fogyasztói attitüdöt ne vigyünk a tárgyalásba! (Józan döntésképességet rontja!) Döntési, (bírálati) szempontokról ne beszéljünk az ajánlatadó (ajánlat kérő) előtt! Ha nem vagyunk rutinos tárgyalók kérjünk segítséget, vagy teszteljük magunkat kollegális környezetben! (előgyakorlatok!) Mentális rákészülés!Öntréning! Az ajánlatadói oldalon gyakran profi felkészített üzletkötők tárgyalnak! Egy elrettentő példa, esettanulmány napjainkból az elrontott előkészületi szakaszról! Melléklet szerint !