Külgazdasági képzés Veszprém 2014.05.20. Előadó: Hrabovszki Zsuzsa Főiskolai docens.

Az előadások a következő témára: "Külgazdasági képzés Veszprém 2014.05.20. Előadó: Hrabovszki Zsuzsa Főiskolai docens."— Előadás másolata:

1 Külgazdasági képzés Veszprém 2014.05.20. Előadó: Hrabovszki Zsuzsa Főiskolai docens

2 Kilépési motivációk Állami gazdaságpolitika hazai és a külföldi piacok attraktivitásának növekedése és csökkenése  Ösztönzők az exportérdekeltségre: árfolyam politika, támogatás, visszatérítés, kedvező hitelpolitika  Hazai piac attraktivitásának csökkenése: keresletszűkítés a piac nyitottabbá tétele (pl. importliberalizáció, vámcsökkentés)

3 Kilépési motivációk Belső piac Piaci környezet változása pl. válság Hazai piac telítődése Fogyasztói szokások változása Versenynyomás fokozódása Külföldi vállalatok megjelenése Hazai vállalatok külpiacra lépése

4 Kilépési motivációk Vállalat Csúcsvezetés, menedzsment elköteleződése A piac elérhetősége Versenyképes termék Proaktív motiváció: profitelőny, egyedi termék, technikai előny, exkluzív információ, adókedvezmény, méretgazdaságosság Reaktív motiváció: túltermelés, csökkenő korai eladás, felesleges kapacitás,

5 Corical táplálék kiegészítő interaktív esettanulmány Igazgató Kutatás-fejlesztés Termelés Pénzügy Marketing Logisztika Beszerzés Értékesítés Humán erőforrás

6 Az IGEN döntés feltételei Csúcsvezetés, menedzsment elköteleződése A piac elérhetősége Versenyképes termék Szükséges erőforrások megléte

7 Az IGEN döntés következményei Információ igény Kockázat növekedése Koordináció szükségszerűsége Komplexitás Kihívások a vezetés számára

8 Visszacsatolások Kínálati oldalon A nemzetközi tevékenység konfigurációja  Multinacionális, transznacionális, internacionális beállítottság Standardizálás differenciálás Költségek alakulása – méretgazdaságosság Vállalati célok változása

9 Visszacsatolások Keresleti oldalon Információáramlás  Sikerek hatása más piacokra  Problémák hatása más piacokra  Nyomásgyakorlás a hazai piacon  Internetes vásárlás

10 Visszacsatolások Versenytársak oldalán Versenytársak hálózata  Nemzeti konkurencia  Nemzetközi konkurencia  Harmadik országos konkurencia Versenytársak magatartása Hitelkártya, légitársaságok

11 Visszacsatolások Intézményi területen Politikai, gazdaságpolitikai környezet  Gazdasági rendszerek  Politikai beavatkozások  Nemzetközi megállapodások  Kereskedelmi akadályok Jogi környezet  Nemzeti előírások

12 Piaci ismeretek Európai unió piaca Szabályozás harmadik országok piacán

13 Import szabályozás Jelentős korlát lehet az áruk nemzetközi kereskedelmében Oka: a belső termelők védelme a fogyasztók védelme a környezet védelme GATT- WTO erőfeszítései a korlátok lebontására

14 A nemzetközi kereskedelempolitika eszközrendszere Indirekt szabályozók o Normatív szabályozók, o A piaci mechanizmusokon keresztül hatnak o Hatásuk nem kiszámítható Direkt szabályozók o Egyedi szabályozók o Közvetlenül hatnak, torzítják a piacot o Hatásuk pontos

15 A nemzetközi kereskedelempolitika eszközrendszere Indirekt szabályozók Vám Árfolyam Direkt szabályozók Engedélyezési rendszer Adminisztratív korlátozások Mennyiségi korlátozások Szubvenciók Piacvédelmi intézkedések

16 Indirekt eszközök Vám Ipai termékek körében alacsony Mezőgazdasági termékek esetében védővámok – nem várható csökkentés Árfolyam Hivatalos árfolyam, piaci árfolyam Kötött devizagazdálkodás konvertibilitás

17 Direkt eszközök Engedélyezési rendszer Célja a külkereskedelem ellenőrzése, számbavétele, de lehetőséget a szabályozására korlátozására is Működtethető diszkriminatívan Mennyiségi korlátozással egyenértékűen

18 Direkt eszközök Adminisztratív korlátozások Szabványok, minőségi előírások,a minőség tanúsításával kapcsolatos előírások, környezetvédelmi, egészségügyi előírások, okmányokkal összefüggő rendelkezések Alkalmazásuk módja lehet diszkriminatív, kereskedelmet gátló

19 Direkt eszközök Mennyiségi korlátozások Maximálisan importálható mennyiség Kontingens, kvóta Alkalmazható diszkriminatívan Folyó fizetési mérleg védelmében, súlyos egyensúlyhiány esetén Beviteli ill. kiviteli tilalom

20 Direkt eszközök Szubvenciók Export teljesítményhez kötött közvetlen állami támogatás Veszteségtérítő, költségcsökkentő Importőr piacán zavarokat okoz A versenyképes exportőrök érdekeit sérti Ipari termékek körében tiltott Mezőgazdasági termékek körében szigorú szabályok szerint alkalmazható

21 Direkt eszközök Piacvédelmi intézkedések Védintézkedés ….kárt okozott, vagy fog okozni….. Erga omnes Antidömping eljárás Antidömping vám kiszabása Antiszubvenciós eljárás Értékkiegyenlítő vám kiszabása

22 Származásfüggő kedvezmények GSP Szabadkereskedelmi megállapodások

23 Protekcionizmus Öncélú és bürokratikus adminisztratív előírások Betartásuk költséges és időigényes Bizonytalanság az exportőr számára Paratarifális protekcionizmus

24 Szabályozók hatása az ügyletekre A szabályozás csökkentheti vagy növelheti a versenyképességet Pontos információk beszerzése a célpiaci szabályozásról Pontos kalkuláció

25 Üzleti környezet az Európai Unióban A négy szabadság

26 Alapvető jogok az Európai Közösségben Cél: a tagállamok közös piacának kiépítése közös piac: olyan terület, ahol az áruk, szolgáltatások, tőke és munkaerő a tagországok között szabadon áramolhat a 4 tényező szabad áramlása = 4 alapszabadság 1992 december 31. – áruk + szolgáltatások + tőke DE személyek biztonsági okokból még nem Maastrichti Szerződés + Amszterdami szerződés + Schengeni Egyezmény → személyek is

27 Áru 1968-ra vámunió elsőbbség a nemzeti szabályokkal szemben TILOS: Vámmal azonos hatású díjak kivetése Diszkriminatív vagy protekcionista adók kivetése mennyiségi korlátozások és egyenértékű intézkedések ár maximalizálás-minimalizálás idegen áru értékesítésének tilalma eltérő előírások az árura reklám tilalma kereskedelmi képviselő, telephely kötelező alkalmazása eltérő műszaki szabvány

28 Áru Kivételek: ha a hazai termékre is vonatkozik a tiltás és kényszerítő körülmény miatt szükséges közerkölcs, Henn and Darby, Love Love Puppen közrend, közbiztonság Bocksbeutel, Campus Oil, közegészségügy, élet-, állat-, növényvédelem szabályaiba ütközik EK–tej, Sandoz-Hollandia, sör, tészta nemzeti örökség, művészeti alkotás, régészeti lelet Kiviteli tilalom igen – export vám nem iparjogvédelem, védjegyvédelem alá esik

29 Áruk 3 fő szabály: kölcsönös elismerés elve – Cassis de Dijon ügy azonos hatás elve – Dasonville ítélet ….közvetetten vagy közvetlenül, ténylegesen vagy potenciálisan hátrányosan érinti …… de minimis szabály Érdektelen, hogy a hatás érezhető-e

30 Áru a szabad áramlás előnyei árelőnyök európai méretű piac nő az árukínálat, szélesebb választék differenciált minőség kedvezőbb fogyasztóvédelem kívülállókkal szemben egységes származási igazolvány

31 Szolgáltatás Immateriális tevékenység - áru Output – tőke Önálló tevékenység – személyek, munkavállalók Letelepedés – tartós szolgáltatás típusok: pozitív vagy aktív (szolgáltató megy) negatív vagy passzív (igénybe vevő megy) levelező (posta média, internet)

32 Szolgáltatás csak akkor, ha az EU-ban él, vagy ott van telephelye nemzeti elbánás elve, diszkriminációmentesség kölcsönös elismerés nem korlátozható az eladás, bővítés, megszüntetés nem lehet ottmaradásra kötelezni nem lehet kettős követelmény →szociális eljárások az anyaország szerint

33 Tőke Gazdasági és Monetáris Unió elképzelhetetlen a tőke szabad áramlása nélkül a tagországok és nem uniós országok közötti tőkeforgalomra is érvényes kiterjed: tőkeműveletre, intézményekre, alkalmazottakra

34 Tőke befektetési szolgáltatások irányelve + tőke- megfelelési irányelv: tőkemozgás és fizetések liberalizálása szabad műveletek joga lakóhelyhez kötött, nem állampolgársághoz kizárja a külön engedélyezési eljárást korlátozza az általános kivételeket kiterjed pénzügyi műveletekre, szolgáltatásra, letelepedésre, fióknyitásra is

35 Személyek gazdasági és társadalmi jelentőségű csak EU-s állampolgárokra vonatkozik belföldiekkel egyenlő bánásmód szabad mozgás: állásajánlatra jelentkezni ebből a célból belépni és ott maradni munkaviszony megszűnése után ott munkát keresni segítséget igénybe venni azonos munkafeltételek, kedvezmények mindenkire, KIVÉVE: közszolgálati dolgozók

36 Személyek A jogosultságok 3 fő csoportja nemzeti elbánás Munkavállalási jogosultság Azonos munkafeltételekre jogosultság Azonos kedvezményekre jogosultság Közreműködési jogosultság Azonos módon lakáshoz jutási jogosultság Idegenrendészeti jogosultságok ki-be utazás: igazolvány, útlevél tartózkodás: igazolvány, megélhetési forrás ottmaradás: családtagokra is érvényes (származtatott) kísérő jogosultságok szociális biztonság: kumuláció, költségek arányos elosztása

37 Személyek Uniós állampolgárság: létrejön az Unió állampolgársága. Az Unió állampolgára minden személy, aki a tagállamok állampolgára.” járulékos jog szabad mozgás és tartózkodás szavazati jog diplomáciai védelem harmadik országban petíció az EP-hez + ombudsmanhoz

38 Személyek – az áramlás előnyei szabad munkavállalás tanulás kiegyenlítettebb szociális biztonság nyugdíjasok költözködése

39 A letelepedés - vállalkozás szabadsága A szabadságjog megilleti azokat a természetes személyeket, akik uniós polgárok, és rendelkeznek a megfelelő szakképesítéssel vállalkozásokat, amelyeket tagországban alapított vállalkozások hoztak létre. Az alapító székhelye a közösségben Személyeket, akik másik tagországban alapított vállalkozásuk leányvállalatát vagy lerakatát hozzák létre. Feltétel az uniós állampolgárság letelepedés joga – magánszemélyek számára: A munkavállalókat megillető jogokkal egyező Ottmaradási jogosultság eredeti –nyugdíjkorhatár elérése + 3 éve ott él +1 éve ott dolgozik származtatott – családtagokat automatikusan megilleti

40 Európai Gazdasági Térség (EGT) European Economic Area EEA Az EU tagállamai + 3 EFTA (Európai Szabadkereskedelmi Társulás, European Free Trade Association) tagállam, amelyek minden szabályozást önként átvesznek, tanácskozási joggal mindenben részt vesznek, de nem szavaznak és nem léptek be: Izland, Liechtenstein, Norvégia

41 Szünet

42 Célpiacok meghatározása NEMZETKÖZI PIACSZEGMENTÁCIÓ – Célpiac-választás

43 A piac szegmentáció alapkoncepciói A szegmentáció általános fogalma, célja: A potenciális piac homogén részekre bontása a kereslet sajátosságai alapján célpiac-választás céljából: Olyan célpiacok választása, amelyeken a vállalat versenyképes, hatékony, nyereséges lehet Dilemmája a nemzetközi piacokon  Figyelembe vegyék-e az országhatárokat?  Kétszintű(makro-/mikro) szegmentáció)?  Kultúraközi - globális szegmentáció?

44 A nemzetközi piac Egy külpiacon tevékenykedő vállalat számára lehet  egy külország, egy ország csoport, vagy sok ország a világban  lehet egy vevő csoport, amely a kereslet terén hasonlóságot mutat, és több országban fellelhető Piacválasztási döntés a folytatandó tevékenység szerint:  mely ország(ok)ban, mely vevő csoportokat kívánnak exporttermékeikkel megcélozni, kiszolgálni?  Mely országokat / régiókat válasszák termelő vagy szolgáltató tevékenységük, beruházásaik célterületeként

45 A célpiac-választást meghatározó tényezők Vállalati jellemzők Nemzetközi tapasztalatok Erőforrások Iparág Üzletforma Nemzetközi célok Meglévő nemzetközi kapcsolatok Környezeti jellemzők Nemzetközi iparági struktúra A piac nemzetköziesedettségének foka Célország jellemzői Piacpotenciál Versenyfeltételek Földrajzi és kulturális távolság

46 ORSZÁGOK FŐBB CSOPORTJAI a marketinglehetőségek szempontjából Létfenntartó gazdaságok (számos afrikai, ázsiai ország)  Agrártermelés, önellátás, fizetőképes kereslet hiánya Nyersanyag-exportálók (olajtermelők, stb.)  Van fogyasztói és termelő eszköz kereslet, ennek forrása: a nyersanyagexportból származó jövedelme Iparosodó gazdaságok (DK-Ázsia, India, Kína, Brazília, stb.)  Kereslet forrása: feldolgozóipar, infrastruktúra fejlesztése, foglalkoztatás, vállalkozások – jelentős importigény Iparosodott fejlett gazdaságok  Fejlett export és import egymással, más országokkal – jelents és differenciált fizetőképes kereslet, beszállítói igény Fejlődő piacú (emerging market) / feltörekvő(ex-szocialista) országok  Tőke- és technológiatranszfer, privatizáció, szerkezetátalakítás (ágazatok, jövedelmek)–  Redukált egymás közötti gazdasági kapcsolatok  EU tagsággal összefüggő új feltételek

47 A nemzetközi piac szegmentáció lépései Szegmentációs tényezők / kritériumok kiválasztása ↓ A kritériumoknak megfelelő potenciális vevőcsoportok meghatározása ↓ Makro szegmentáció: Célországok kiválasztása, ahol a potenciális vevőcsoportok fellelhetők ↓ Mikro szegmentáció: vevőcsoportok kiválasztása a célországokban ↓ Belépés a piacra (Döntés: Hány piacra? Mikor?)

48 Szegmentációs tényezők Ország jellemzők Tartós jellemzők Földrajzi elhelyezkedés Demográfiai jellemzők Társadalmi- gazdasági Kulturális Politikai Helyzet-specifikus jellemzők Gazdasági-jogi feltételek Termékhasználat lehetőségei Kulturális és életstílus jellemzők

49 Szegmentációs tényezők: A kultúrától való függés példája ERŐSEN KULTÚRA-FŰGGŐ NEMZETEK Japánok Arabok Görögök Spanyolok Olaszok Angolok Franciák Amerikaiak Skandinávok Németek Svájci németek

50 Regionális szegmentáció: Kultúra-körök Európában Angolszász Európa Egyesült Királyság Írország Skandináv / Észak- Európa Dánia, Svédország, Norvégia, Finnország Mediterrán Európa Franciaország, Olaszország, Portugália, Spanyolország, Görögország Közép-Európa Németország, Belgium, Luxemburg, Svájc, Ausztria

51 Interkulturális / globális szegmens Szegmensjellemzők Érintett csoportok → Szegmens kialakulásának okai→ Közös értékek → Keresett termékek, előnyök→ Demográfiai jellemző → Média/kommunikáció → Elosztási csatornák → Árszint → Globális elit Gazdagok, felsővezetők, magasan képzett szakemberek, hivatásos sportolók, sztárok Növekvő gazdagság, globális IC technológia, média Gazdagság, siker, státus Presztizs-imázsú magas minőségű márkák Nagyon magas jövedelem, státus, osztály, iskolázottság, sok utazás Igényes magazinok, szelektív csatornák, direktmarketing, globális telemarketing Szelektív, exkluzív Magas (prémiumár)

52 Szegmentációs tényezők Fogyasztók jellemzői Tartós jellemzők Demográfiai: kor, nem, életciklus Földrajzi elhelyezkedés Társadalmi- gazdasági jellemzők Személyiség és életstílus jellemzők Helyzet-specifikus Jellemzők Fogyasztási szokások Vásárlási helyzet Attitűd (termék- értékelés és preferenciák)

53 Piaci vonzerő – versenyképességi tényezők Közvetlen tényezők Adókedvezmény Beruházás állami támogatása Képzett munkaerő Adórendszer Bérköltségek Közvetett tényezők Országimázs Következetes, kiszámítható gazdaságpolitika Transzparencia (átláthatóság) Hitelesség (partnership)

54 Attraktivitási faktorok A piac mérete A piac árszintje Népesség eloszlása Gazdasági növekedés Szállítási költségek, időtartam Technológiai fölény A piac ápolásának igénye Új piacok meghódításának lehetősége Árfolyamkockázatok minimalizálása, konvertibilitás Szerződések kikényszeríthetősége Jogi elérhetőség Megfelelő partner

55 Piacra lépési korlátok Gazdasági  Magas beruházási költségek  Már jelen lévő versenytársak méretelőnye  Váltási költségek a vásárlóknál Protekcionista  Tarifális és nem tarifális akadályok  Mennyiségi korlátozások, beviteli tilalmak, eltérő technikai normák, helyi tartalom előírások Viselkedésfüggő  Vásárolj hazait!  Szándékosan növelt átállási költségek  Vállalati belső akadályok

56 Ország kockázat Elsődleges oka: eladósodás  Transzfer rizikó  Fizetőképtelenség  Árfolyamkockázat  Kereskedelmi korlátok  Diszpozíciós rizikó  Kisajátítás, elkobzás, államosítás K.O. akadályok Kompenzálható akadályok

57 Visszacsatolások hatása - eladó Vonzerőt növelő Piac mérete – költség hatás Igényes piac – tapasztalat szerzés, tudás növelése Akadályokat erősítő Saját kultúrkör, ill. adott nyelvterület kiszolgálása

58 Visszacsatolások hatása – vevő Vonzerőt növelő Referenciapiacok szerepe Akadályokat erősítő Nemzeti unszimpátia hatása

59 Visszacsatolások hatása – konkurencia Vonzerőt növelő Versenytárs piaci magatartása Visa, Europay Akadályokat erősítő Versenytárs piaci magatartása – megtorlás Visa, Europay

60 Visszacsatolások hatása – intézményi Vonzerőt növelő Vonzó piacok megnyílása Pl. NAFTA Akadályokat erősítő Párhuzamos import veszélye különböző árszintű piacok esetén

61 Piacválasztási módszerek Csoportosításos módszer Kritériumok meghatározása Pl. kiadóvállalat: piac vonzereje, politikai stabilitás, know-how, kulturális különbségek Országok értékelése Ország csoportok kialakítása Szóba jöhető piacok pozicionálása

62 Piacválasztási módszerek Filter módszer A releváns tényezők lépcsőzetes értékelése Minden lépcsőben csökken a potenciális piacok száma azokkal, amelyek nem feleltek meg Első lépcsőkben muszáj v. K.O. kritériumok, később finomított szűrés

63 Filter módszer - építőipar

64 Előnyök, hátrányok Csoportosító módszer Előnye: releváns szegmensek és a visszacsatolások is láthatóvá válnak Hátránya: sok adat begyűjtése szükséges Filter módszer Előnye: nem igényel speciális elsődleges információt az első fázisokban Kritériumokat elszigetelve vizsgálja Visszacsatolások nem láthatóak

65 Rossz piacválasztás következményei Költségek nem térülnek meg – veszteség Haszonáldozat – a jó piac elmaradt nyeresége Presztízsveszteség

66 Kivédhető buktatók Jó termék – érdektelen piac Pl. Unilever – margarin Ázsiában Jó termék, jó piac – hibás stratégia Pl. Coca-cola Jó termék, jó piac – rossz név Pl. Chevy Nova, VW Sharan Jó termék, jó piac – rossz disztribúció Pl. Carrefour Japánban Jó termék, jó piac – rossz marketingkommunikáció Pl. mosógépreklám arab országokban Jó termék, jó piac – problémás csomagolás Pl. Szin, anyag, visszazárhatóság

67 Buktatók kivédésének módja A piacra lépés módjának helyes megválasztása Megfelelő időpont Megfelelő értékesítési mód Megfelelő marketingkommunikáció INFORMÁCIÓ!!!!!

68 A piacra lépés módja Időpont, értékesítési csatorna

69 A piacra lépés időzítése Vízesés stratégia Évek……1….2….3….4….5….6… D ország A ország B ország C ország E ország F ország

70 Időzítés Vízesés stratégia Erőforrások egyenletes kihasználása Rizikó csökkenése Termék életciklusának meghosszabbítása Alacsony szükséges kapacitás Referenciapiacok korai bekapcsolása Alacsony árszintű országok késleltetése

71 Termék életgörbe alakulása Vízesés stratégia

72 Termék életgörbe összehasonlítása

73 A vízesés stratégia problémái Kezdeti alacsony siker megszakítja a bevezetési folyamatot Későbbi piacok sikeresek lehettek volna Másolás, hamisítás veszélye Korlátozott időtartamú életciklus

74 A piacra lépés időzítése Locsoló stratégia Évek………………………………………..1 A ország B országC országD országE ország

75 Időzítés – locsoló stratégia Piacok szimultán bekapcsolása Rövid várható termék életciklus Magas kutatás-fejlesztési költségek Rövid amortizációs időtartam Korai piaci jelenlét – image előnyök Piacra lépési korlátok kiépítése Koordinációs nehézségek

76 Szervezeti formák 1. Termelés belföldön Indirekt export Exportkereskedő Export bizományos Export kooperáció Dropshipping Direkt export Beruházás nélkül Végső felhasználó Importőr Beruházással Képviseleti iroda Telephely Értékesítési lerakat

77 Közvetett (indirekt) export A belföldi termelő termékeit egy tőle független belföldi vállalaton keresztül juttatja el a külföldi vevőhöz. A jogilag és gazdaságilag független belföldi partner: viszonteladó Előnyei: A termelő mentesül a külkereskedelmi szervezet kiépítése alól nem kell a külpiaci lehetőségeket követnie nem kell saját külpiaci hálózatot működtetnie,

78 Export kereskedő - viszonteladó Előnyei: a termelő belföldön értékesít a külkereskedő vállalat részére, azonnal az ellenértékhez jut, tőkéjét nem kell hosszan lekötve tartania, forgási sebessége nő a külker tevékenység végzése fajlagosan olcsóbbá válik a külkereskedelmi ügylet kockázata áthárul a külkereskedő vállalatra Hátrányai: a termelő vállalat így „távolabb”kerül a piactól, a piaci igények termékpolitikai követése nehezebb, nehéz saját marketing koncepciójának érvényre juttatása, a termék útjának követése Belföldi, alacsonyabb áron értékesít

79 Bizományos, kooperáció a külkereskedő a saját nevében, de a termelő költségére és kockázatára értékesít külföldön az üzlet kondícióit a külkereskedő szabja meg, de a termelőnek van beleszólása a külkereskedelmi tevékenység végzése kis mennyiségek esetén fajlagosan olcsóbbá válik megfelelő szakértelem biztosított külpiaci árbevételt realizál

80 Közvetlen (direkt) export külpiaci marketing tevékenységének magasabb fokozata kikapcsolódik a belföldi exportközvetítő a közvetlen kapcsolat a külső felvevő piaccal feladatok száma és a kockázat is nő marketing tevékenység jobban kontrollálható néhány terméknél csak ez a mód lehetséges (egyedi igények alapján gyártott termelési eszközök) a vállalat saját külkereskedelmi részlegének felállítását igényli

81 Közvetlen (direkt) export Formái Meglévő szervezeten belüli export (külker) ügyintéző Előnyei: egyszerű és olcsó, hátrányai: a szervezet többi része nem szakszerűen és nem szívesen foglalkozik az exporttal Javasolt: viszonylag kiscégek számára, ahol az export kezdeti stádiumban van és a külkereskedelmi tevékenység nem prioritás Önálló exportrészleg (osztály, főosztály) szinte teljes körűen végzi az exportmarketinget külker ügyletek kiterjesztésének, növelésének lehetősége

82 Vevők direkt export esetén Importőr Tovább értékesít a célpiacon az értékesítési csatornában Végső felhasználó Termelőeszközök, alapanyagok, alkatrészek, félkész termékek piacán E-aukciók Fogyasztási cikkek piacán – nemzetközi csomagküldő kereskedelem e-bay

83 Közvetítők szerepe direkt export esetén Ügynök: A megbízó utasításai szerint jár el, Piac- és az üzleti partnerek felkutatása, Esetleg segédkezés az ügyletkötésben, lebonyolításban Információk begyűjtése Képviselő: az exportőrt teljes hatáskörben képviselheti ún. képviseleti szerződés: ad hoc v. állandó jellegű Alkusz: koncentrált piacokon (pl.: tőzsde) Felmerülő problémák: kizárólagos jog Jutalék fizetése

84 Dropshipping – Streckengeschäft

85 Gyorsan terjedő szervezeti forma Hagyományos kapcsolatokban alkatrészellátás területén Elsősorban elektronikus értékesítés A termék sok helyen megjelenik, bárhonnan elérhető Minimál ár előírása a hagyományos kereskedők védelmében Megfelelő partner kiválasztása

86 Dropshipping – Streckengeschäft A dropshipping előnyei: Alacsonyabb szállítási költségek a terméket a nagykereskedőtől, gyártótól közvetlenül a végfelhasználóhoz szállítják a kiskereskedőnek nem kell a terméket raktároznia a kiskereskedő nem finanszírozza az ügyletet kisebb árréssel, olcsóbb árakkal tud dolgozni, és/vagy nagyobb erőforrásokat tud a vevőszerzésre fordítani a kedvezőbb ár és a nagyobb értékesítésre fordított befektetés több eladást produkál

87 Dropshipping – Streckengeschäft Előnyök a gyártó, nagykereskedő számára Nincs feladata az értékesítéssel Nincs költsége az értékesítésnek Logisztikai szolgáltatást is értékesít Nem fizetés kockázata elhanyagolható Gyors fizetés Követelmények: Felkészültnek kell lennie kis mennyiségek kiszolgálására Pontos komissiózás A hibás teljesítés költsége magas Jó kondiciók a fuvarozóval, futárral

88 Dropshipping – Streckengeschäft Az elektronikus kereskedő számára Előnyök: Nincs raktárkészlet, árumozgatás Nincs finanszírozás Kizárólag az értékesítésre koncentrál Kis élőmunka és eszköz igény Kockázat Az árumozgás nem áll az ellenőrzése alatt Nem megbízható dropshipping partner

89 Direkt export befektetéssel Vállalati képviseleti iroda nem jogi személy, üzletkötési joggal sok esetben nincs felruházva egy v. két kiküldött dolgozik, esetleg egy-két fő helyi alkalmazottal Feladata: a piac figyelése, üzleti kapcsolatok ápolása, akvizíciós feladatok helyszíni ellátása Vállalati telephelyek nem jogi személyek, de cégbejegyzésükre a legtöbb országban szükség van Szélesebb döntési jogkör Értékesítési lerakatok A legtőkeintenzívebb forma Áruk raktározása, elosztása Karbantartási és szerviz tevékenység

90 Szervezeti formák 2. Gyártás külföldön Beruházás nélkül Licencia átadás Franchise Bérgyártás Bérmunka Menedzsment szerződés Beruházással Tőkebefektetés Joint Venture Leányvállalat

91 Licencia ügylet A licencátadó védelem alatt álló ipari jogokat ad át hasznosításra külföldi licencátvevőnek díjazás ellenében Korlátozható térben és időben Tárgya lehet: szabadalmak, formatervek, védjegyek, szerzői jogok, ipari minták, termék- és technológiai leírások, a minőségellenőrzési folyamat leírása, termelésszervezési irányelvek és leírások, technikai és marketing tréning programok, termékismertetők és sales promotion anyagok

92 Licencia ügylet Célszerű ha: kevés a tőke ha az importkorlátozások nem engednek más belépési formát a célország nem kedveli a külföldi tulajdont félteni kell a védjegyet vagy a szabadalmat

93 Licencia ügylet Hátránya: a licencátadó nem tudja kellőképpen ellenőrizni a licencátvevő marketing tevékenységét a licencátvevő kizárólagosságot kap a hazai piac kiszolgálására a licencátvevő később konkurenciát jelenthet a licencátadó számára

94 Licencia ügylet Ármeghatározás: Fix összeg Royalty Fix összeg és royalty Fix összeg – felmerült költségek Royalty – nyereség – folyamatos bevétel

95 Franchise Eredményesen kipróbált, komplex üzleti rendszer átadása márkanévvel és teljes körű betanítással a franchise- átvevőnek Az átvevő a rendszert díjak fizetése fejében, saját, független vállalkozásában a megállapodott területen, és ideig, önállóan a franchise átadó előírásai alapján és állandó segítségével saját hasznára üzemelteti

96 Franchise Előnyei a franchise átadónak: gyors piacra jutási lehetőséget biztosít külföldön is, komolyabb befektetés nélkül belépési díjak royalty formájában olyan pótlólagos jövedelmet jelent, amellyel szemben a viszonylag kis központi szervezet meglehetősen alacsony fix költségei állnak szemben

97 Franchise Előnyök a franchise átvevőrészére: a márka és a termék már bizonyítottan piacképes, szakmai segítséget kap a franchise átadótól a franchise átadó sokszor a tőkéhez való hozzáférésben is segítséget nyújt Kockázata: a franchise-átvevő tevékenysége kedvezőtlen hatással lesz a franchise átadó márkájára, a hálózat többi tagjára, bevételükre

98 Bérgyártás Szerződéses termeltetés: Gyártási szerződés egy külföldi országban levő termelővel: aki a cég specifikációi és esetleg az átadott technológia alapján az általa meghatározott alapanyagból termékeket gyárt számára Okai: kapacitáshiány, hatósági előírások, termelési költségek nagysága A termékek értékesítését és marketingjét a megbízó végzi Gyakrabban alkatrészek, részegységek, félkész termékek gyártásakor

99 Bérmunka Szerződéses termeltetés: Gyártási szerződés egy külföldi országban levő termelővel: aki a cég specifikációi és esetleg az átadott technológia alapján az általa rendelkezésre bocsátott alapanyagból termékeket gyárt számára Okai: elsődlegesen a termelési költségek nagysága, esetlegesen kapacitáshiány, hatósági előírások A termékek értékesítését és marketingjét a megbízó végzi Általában késztermékek gyártásakor

100 Bérmunka, bérgyártás Az aktív oldal előnyei Minimális árukockázat Minimális értékesítési költség Folyamatos, gyors bevétel Kapacitáskihasználás Munkaerő foglalkoztatása Regionális, szociális előnyök Gyártási fegyelem, technológia transzfer

101 Menedzsment szerződés A gyártás a külföldi piacon történik A külpiacra lépő cég menedzsment know-how-t bocsát rendelkezésre Esetlegesen menedzsert A beruházásokat a célpiaci partnervállalat végzi és finanszírozza

102 Tőkebefektetés A cég megvásárolja a célba vett társaság részvényeit azok korábbi tulajdonosától vagy közvetlenül, vagy az értékpapírpiacon. Nagyobb befolyás a cégre, mint a bérgyártás vagy a menedzsment szerződés Nagyobb kontroll

103 Joint Venture kettő, vagy több különböző országba tartozó cég hoz létre egy harmadik társaságot gazdasági tevékenység végzése céljából Külföldi tőkebefektetést igényel a fogadó ország rendelkezései határozzák meg (nem lehet külföldi tőkéjű vállalkozás, csak részben)

104 Joint Venture Előnyei: a helyi partner részvétele csökkenti a külföldi partner részéről szükséges befektetés mértékét és ezáltal a külföldi partner kockázatát is a helyi vállalat környezetismerete, amelynek megszerzése más úton sokkal költségesebb lehet Hátránya: a szabadságfok csökkenése a vállalat irányításában és a marketing tevékenység megvalósításában, mivel a külföldi félnek figyelembe kell vennie a helyi partner érdekeit is nem megfelelő partner

105 Leányvállalat a cég a célba vett piacon új vállalatot hoz létre, és beruházásait ezen új vállalat keretében hajtja végre. Oka: a piaci feltételek az új vállalatra kedvezőbbek, mint egy már működő vállalat megvételére Önálló jogi személy, a külföldön befektetett tőkével szavatol

106 Külföldi termelés saját tőkével Indítékai: a célország esetleges restriktív gazdasági- és kereskedelempolitikája, a fogadó ország által a külföldi tőkének biztosított preferenciális elbánás Hatékonysági kritériumok: olcsóbb termelési tényezők közel vannak a nyersanyagforrások economies of scale a piaci növekedés új piacokra való behatolással történő megalapozása Ez a forma: legnagyobb kockázat ÉS a legnagyobb ellenőrzési lehetőség

107 A külpiacra jutás támogatása Pályázatok

108 Támogató szervek, források intézmények Európai Unió – uniós alapok Magyar állam – költségvetés Nemzeti Külgazdasági Hivatal Magyar Kereskedelmi és Iparkamara

109 projekt ciklus menedzsment (Project Cycle Management) PCM

110 Pályázatok folyamata Pályázat kiválasztása A projekt összeállítása Pályázat megírása, szükséges igazolások, dokumentációk beszerzése, csatolása Pályázat beadása Hiánypótlás Támogatási szerződés beadása Projektmenedzsment – utógondozás Támogatások lehívása

111 Szolgáltatások Pályázati tanácsadó cégek Teljes körű szolgáltatás Tapasztalat, referenciák Tanácsadás kapcsolódó üzleti területeken

112 Köszönöm a figyelmet!