II. Alkalom Várhatóan a mai találkozó 2 óra.

Az előadások a következő témára: "II. Alkalom Várhatóan a mai találkozó 2 óra."— Előadás másolata:

1 II. Alkalom Várhatóan a mai találkozó 2 óra

2 Célpiac: Családi házas övezet!!!! Kit keressek? Hogyan induljak el?

3 Ötletbörze: Munkahelyi, volt munkahelyi kollégák
Környezetben élők, ismerősök Barátok Mobil telefonkönyv Címanyag csere program!!!!! Internet, iwiw, facebook, stb….. Hideghívás Ajánláskérés!!!!!!!

4 Kapcsolat építési füzet:
Minden hét elejére legyen benne legalább 30 fő.

5 Jövedelem tervezés! A szerzési jutalék alapja, az éves biztosítási díj. Családi házas övezetben az átlagos biztosítási díj : Ft Jutalék: Generali ,5% Aegon ,5% Allianz ,5%

6 1 Szerződés Jutaléka: x 0,175= Ft Kifizetjük minden hó 20.-án, tanulmányi szerződéssel. Feltétel: A befizetett csekk hibátlanul beérkezett és az első díj felkönyvelésre került!!

7 EZ CSAK A KEZDET, A SZAKMA ALPJAI!!
Amit mi minimálisan elvárunk! Gondoljunk visszafelé Heti 4 kötés = Ft Havi 16 kötés= Ft EZ CSAK A KEZDET, A SZAKMA ALPJAI!!

8 Te mennyit szeretnél keresni?
Mennyit tudsz érte tenni? Heti 4 kötés szükséges!!! 8 találkozó 10 időpont 15-20 időpont kb 2 óra

9 KAPCSOLATFELVÉTEL: Időpont egyeztetési struktúra: Időpont-egyeztetés:
A időpont egyeztetés célja: Az időpont egyeztetés módja: - Személyes ( hatékonyabb) - Telefonos A találkozás időpontjának megbeszélése: Ezen belül fontos: jó benyomást kialakítani magunkról az ügyfélben információt adni az ügyfélnek arról, mi a haszna a találkozónak információt szerezni az ügyfélről elérni, hogy várják a látogatásunkat mindkettőnk idejét kímélni

10 Kövesd az alábbi szabályokat!
1. Készítsd elő, tervezd meg a hívásokat! 2. Telefonálj vélhetően az ügyfél számára is megfelelő időpontban! 3. A beszélgetést add el! A terméket ne most! 4. Hivatkozz kapcsolódási pontra, pl. az ajánló személyére! 5. Beszélj röviden, konkrétumokban! 6. A kifogásokra azonnal reagálj! 7. Nyugodt tempóban, tisztán artikuláltan szólj! 8. Beszélj jól érthetően, egyenletes hangerővel! 9. Mosolyogj! 10. Ügyelj a testtartásra! 11. Jegyzetelj!

11 Egy kis telefonos illemtan:
1. A hívó fél mutatkozik be elsőként! 2. Ha megszakad a vonal, a hívó fél kötelessége az újrahívás! 3. Ha munkahelyre telefonálsz, kerüld a munkaidő kezdetének, befejezésének, illetve az ebéd időszakát! 4. Ha az otthonában hívsz ügyfelet, akkor ezt a reggel 9 óra és este 21 óra közötti időszakban tedd! A telefonos beszélgetést így építsd fel: 1. Bevezetés Üdvözlés, bemutatkozás, a hívott fél azonosítása 2. Felértékelés Pozitív verbális gesztus, amellyel megtiszteljük a hívott felet 3. Kapunyitó Max. 3-4 mondat, amelyből kiderül, hogy a hívott fél mit nyer azzal, ha leül velem egy beszélgetésre 4. Reakció várása Rövid (4-5 mp) szünet, megszólalási lehetőség az ügyfél számára 5. Időpont ajánlása Két konkrét időpont, melyet mindig az üzletkötő ajánl, hogy megkönnyítsük a választás lehetőségét 6. Lezárás A megbeszélt időpont rögzítése, a találkozó helyszínének pontosítása, egyeztetése, a beszélgetés pozitív lezárása

12 Kifogáskezelés telefonban
Kifogásról beszélünk, mert a közeledésünket hárító ügyfél jellemzően nem valós akadályt említ. A vásárlással szembeni ellenállás különböző megnyilvánulásaival találkozhatunk. Bármelyiket halljuk, tulajdonképpen az ügyfél-jelölt azt mondja: “Ne jöjjön!” Gyakorlatilag az alábbiakkal találkozhatsz: 1. Nem akarunk több biztosítást kötni. 2. Nem érdekel. 3. Nem érek rá. 4. Küldjön írásos anyagot. 5. Miről van szó? 6. Van már üzletkötőm. 7. Felesleges találkoznunk, úgysem kötök biztosítást. 8. Nincs rá pénzem.

13 Hideg-hívás példa: Jó napot! X. Y. vagyok. A Global Alkusz Független Biztosításközvetítő cég megbízásából telefonálok. Érdekes és hasznos információkat osztunk meg azokkal, akiknek van lakásbiztosítása. Önnek van lakásbiztosítása? Ön újította már meg lakásbiztosítását? … Cégünk, a Global Alkusz Kft. a legnagyobb biztosítótársaságok lakásbiztosításait gyűjtötte egy csokorba, összegyűjtve a legnagyobb adható kedvezményeket és legelőnyösebb konstrukciókat. Sőt, most az (új) ügyfelek között egy érdekes versenyt is hirdetünk! … Nyereményjáték, sorsolás, stb. Érdekes lehet az Ön számára is az a módszer, amivel egyre több ügyfelünk kiadásait tudjuk csökkenteni? Mikor tudna rám szánni egy 20 percet? Alternatív időpont….

14 Hívás Ajánlásra: Jó napot! X. Y. vagyok. A Global Alkusz Független Biztosításközvetítő cég megbízásából telefonálok. A minap jártam egy kedves ismerősénél, x..y..-nál. Cégünk, a. legnagyobb biztosítótársaságok lakásbiztosításait gyűjtötte egy csokorba, összegyűjtve a legnagyobb adható kedvezményeket és legelőnyösebb konstrukciókat .Kedves ismerősénél x..y…-nál tegnap jártam, rendbe tettük a szerződését, és még a díjat is tudtuk jelentősen csökkenteni. Ő kért meg, hogy mindenképp beszéljek Önnel is. Mikor tudna rám szánni egy 20 percet? Alternatív időpont….

15 Ismerős / Barát hívása:
Szia …….. vagyok. Ha jól gondolom, neked is van lakásbiztosításod. Képzeld, elkezdtem egy olyan cégnél dolgozni, aki kifejezetten a lakásbiztosításokra szakosodott, felülvizsgálja őket, és szinte minden esetben olcsóbbá teszi a szerződéseket. Úgy gondoltam, Te is örülni fogsz ha néhány forintot megtakarítok neked. Mikor tudnál rám szánni egy 20 percet? Alternatív időpont….

16 A LEGGYAKORIBB KIFOGÁSOK , ÉS KEZELÉSÜK :
Miért elutasítóak az emberek ? Kinek szól ez? Gondolkozzunk kicsit vásárlói fejjel: Kaptunk- e nap mint nap hívást egyszerűen csak rossz időben? Hány hívás megy ki egy nap? Hány cég ad valós független tanácsot, hányan akarnak csupán eladni? Az elutasítás, soha nem Neked szól, érthető bizalmatlanság van mögötte, és neked kell meggyőzni a partnered, hogy ezúttal érdemes időt szakítani ránk!!

17 Elégedett vagyok a jelenlegi biztosítómmal:
Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy Önnek fontos a nyugodt háttér. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem akarok több biztosítást kötni: Nagyon örülök, ebből is látszik, hogy Ön felelősségteljesen gondolkodik, hiszen már van biztosítása. Hasonlítsunk össze védelmet, hogy az információk birtokában hozhassa meg a legjobb döntést. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

18 Van saját üzletkötőm: Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem érdekel: Megértem, hogy így reagál, én is ezt tenném az ön helyében, hiszen jelenleg kevés az információja a lehetőségekről. Azért javaslom, hogy találkozzunk, hogy részletesen tájékoztathassam, természetesen minden kötelezettség nélkül.  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

19 Nem érek rá: Látom Ön elfoglalt ember, teljes mértékben megértem, jómagam is így vagyok. Ahhoz, hogy személyre szabott ajánlatot tehessek egy fél órára van szükségem. Az én feladatom a költségek csökkentése és a magtakarítások növelése. A helyszínt és az időpontot tekintve is tudok rugalmas lenni  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Küldjön írásos anyagot: Örülök, hogy érdekli a lehetőség  Mivel mi személyre szabottan tudunk, az ügyfelek igényeit figyelembe véve ajánlatot készíteni, egyenlőre kevés információm van arról, hogy, melyek azok a kérdések amelyek foglakoztatják. Javaslom, beszéljük meg személyesen, hogy miről készüljön az írásos anyag  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

20 Felesleges eljönnie, úgysem kötök biztosítást:
Normál esetben nincs is szükség védelemre. A személyes találkozó nem kötelezi Önt a biztosítás megkötésére, azonban mindenképpen hasznos lehet, hogy az információk birtokában hozza meg felelősségteljes döntését Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nincs rá pénzem: Megértem, mindenki a saját pénztárcája alapján dönt. A személyes találkozó nem kötelezi Önt a biztosítás megkötésére, azonban mindenképpen hasznos lehet, hogy az információk birtokában hozza meg felelősségteljes döntését Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

21 Nincs olyan nagy különbség a biztosítók között, hogy érdemes lenne váltani:
Jogos a kérdés, hogy mekkora különbséggel éri meg. Ez most kicsi, viszont az idő meglehetősen hosszú, ez teheti tetemessé a különbséget  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem akarok váltani, meg vagyok elégedve azzal, ahogyan kezelik a biztosításomat: Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

22 Melyek azok a szempontok amelyeket fontosnak tart?
Mi a véleménye arról, hogy az AEGON-hoz 100 000 ügyfél hozza a lakásbiztosítását?  Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín) Nem szeretnék váltani, mert nem akarok ugrálni egyik biztosítóból a másikba: Ugrálni valóban nem érdemes. Ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

23 Rendszeresen tájékoztatnak minden változásról, ezért elégedett vagyok,
és nem akarok váltani: Ennek nagyon örülök, mert ebből is látszik, hogy ez a dolog fontos az ön számára. Ön felelősen gondolkodik, biztosan attól lesz elégedett, ha a legjobb szolgáltatást kapja. Pontosan ezért érdemes meghallgatni más lehetőségeket, hogy ezek ismeretében a legjobb döntést tudja meghozni. Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

24 Maradok ott, ahova először beléptem:
Nagyon örülök, ebből is látszik, hogy Ön felelősségteljesen gondolkodik, hiszen már van biztosítása. Akkoriban biztosan jól döntött. A piac folyamatosan változik, bővülnek az Ön igényei is. Hasonlítsunk össze, hogy az információk birtokában hozhassa meg a legjobb döntést. A személyes találkozó nem kötelezi Önt a biztosítás megkötésére, azonban mindenképpen hasznos lehet, hogy az információk birtokában hozza meg felelősségteljes döntését Kedves…úr, hölgyem, Önnek a holnap délelőtt 10, vagy a péntek délután 5 óra felelne meg jobban?  Otthonában, vagy a Minerva kávéházban? Megerősítés (idő, helyszín)

25 A TALÁLKOZÓ Menete: I. Bemelegítő, jégtörő beszélgetés:
Ha megérkeztél,ne kezd rögtön a szakmai résszel. Adj időt a ráhangolódásra. Beszélgess egy kicsit, ennek legjobb módja, ha kérdezel. Kérdezz olyat, ami semleges , mind kettőtök számára érdekes, és pozitív téma. Pl: - Milyen szépek a trófeái, hogyan sikerült ezeket megszereznie? Nagyon szép a füve, Ön hogyan csinálja? Ez aztán egy rendezett udvar, hogyan készült ez a kis tavacska?? Nyitott , beszéltető kérdések!!!!

26 6. AJÁNLÁSKÉRÉS . NAGYON FONTOS!!!!!!
II. Jöveteled célja, rövid cégbemutató ( pár mondat) , majd lakás eladás technika. Az eladás technika előtt , mielőtt az ügyfél elővenné a kötvényét , kérek egy egyszerűsített igényfelmérőt, ( ilyet csinálj légy szíves) a lakás négyzetméterét, és biztosítási összegét illetően. Ha ez megvan akkor szembesítjük a kötvényen szereplővel!!!! Ezt ide szúrd be !!!!!! 3. Díjszámítás, egyszerűsített számolók bemutatása 4. Ajánlatkitöltés 5. Egyszerűsített analízis kitöltése. 6. AJÁNLÁSKÉRÉS . NAGYON FONTOS!!!!!!