GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA

Az előadások a következő témára: "GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA"— Előadás másolata:

1 GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA
Dr. Komor Levente

2 Gazdaságpszichológia Fő témakörök
5.A feszültség és az unalom 6.A játékelmélet 7.A fogyasztói magatartás modellezése 8.Az emberi potenciál, mint tőke 9.Erőszak, bűnözés 1.Gazdaságpszichológia tárgya, célja, összefüggése a társadalomtudományokkal 2.Az összehasonlítások, a mérés problematikája a problémamegoldás 3. Rendszerek 4.Az információ elmélettől az információs társadalomig

3 Alapfeltevések, a gazdaságpszichológia szemléleti alapjai:
A világ anyagból, energiából és információból áll, ezen alkotók kölcsönös egymásba alakulása veszteség nélkül csak a rendezetlenség növekedésével lehetséges. Létezik virtuális valóság, az anyagi és szellemi termék (jószág) átlapoló rendszert képez, melynek létrejötte és fennmaradása legalább két ponton bekapcsolódó (mediáló) emberi tudatot feltételez. A megismerhetőség határa, a mérés alapja a kielégítő pontosság, mivel sem a természet, sem a társadalom nem használja a végtelen fogalmát. A véges rendszerek (különösen az élőnek nevezett formák) és folyamatok csak kölcsönhatásban maradnak fenn, struktúrával, funkcióval és dinamikával rendelkeznek, fennmaradásuk feltétele a folyékony egyensúly és az önreprodukció képessége. Minden társadalmi kölcsönhatás (információ)csere, tehát kommunikáció. A kölcsönhatás léte feltételezi mediátorok (közvetítők) és transzformerek (átalakítók) közreműködését. A gazdasági csere, társadalmi kölcsönhatás.

4 Alapfeltevések, folytatás
Senki és semmi nem pótolhatatlan (azaz minden helyettesíthető), de a létező (jószág) és annak hiánya együttesen nyer jelentést. A jelentést adó ember képes a választásra, de az egyéni döntések összegzése még nem társadalmi döntés, a társadalmivá válás szervezett vagy spontán tudati aktivitás eredménye, a választások során a folyamat kisebb része a tudatosnak tekinthető. A választások jósági kritériumait az egyén és közösség (társadalom, az emberi faj) fennmaradásának (vélt, vagy valós) érdekei együttesen jelölik ki. Ha a döntés és hatása időben és/vagy térben elválasztható egymástól, tehát modellezhető, akkor ennek a modellnek legalább három érvényességi dimenziója a személyiség, a szituáció és a szabályrendszer, azaz a szabad választás és a kulturális determináció egyszerre érvényesül. A vizsgálat a gazdasági magatartást meghatározó (befolyásoló) intrapszichikus történések megértésére törekszik, ugyanakkor ezen történések megértéséhez ki kell terjeszteni a csoport, a szervezet, a természeti – társadalmi környezet irányába, mert a tárgya egységes egész, ami több, mint a részeinek halmaza.

5 Gazdaságpszichológia Tárgya, célja
A vizsgálat tárgya az egyén, a csoport, a szervezet, a vezetés gazdasági magatartása konkrét gazdasági (üzleti) környezet vonatkoztatási keretében. Felfogásunk szerint a gazdaságpszichológiának és a gazdaságszociológiának a komplexitás tekintetében a viselkedéstudományos szemlélet irányába kell elmozdulni.”Menyhai 2004.p.89.

6 A közgazdaságtan definíciók
„A közgazdaságtan az emberek közötti viszonyok tanulmányozásának tudománya, amelyek a dolgok közötti viszonyokban fejeződnek ki, ahogyan azok a korlátozott alternatívák közötti választásból kiemelkednek. Ugyanakkor: AZ EMBEREK SZISZTEMATIKUSAN ELTÉRNEK A KÖZGAZDASÁGI RACIONALITÁSTÓL. A közgazdaságtan visszatalálása a társadalomtudományokhoz, avagy az ökonómiai imperializmus ennek az emberi teljességnek a vizsgálatát jelenti gazdaságtudományi eszközökkel. (Hámori B ) Tehát: Speciális pszichológiai ismeretekre van / lenne szükség ahhoz, hogy a fogyasztói viselkedést értelmezzük, feltárjuk, illetve elfogadható megbízhatósággal előre jelezzük.

7 Előzmények Csirszka János munka alkalmassági vizsgálatai során megkülönböztet pl.: -         egészségi alkalmasságot -         képességek és készségek alkalmasságát -         a személyiség alkalmasságát. A pszichotechnika kritikája Englander nyomán: -         Atomisztikus szemlélet -         Statikus jelleg -         Sematikus gyakorlat.

8 Az ergonómia Gyakorlati alkalmazása két nagy területet ölel fel:
a)Foglalkozási rendszer ergonómia: (más néven termelési ergonómia, operátor ergonómia), melynek tárgya egy termelési egység ( ember - gép – környezet rendszer ) fejlesztése. b)Fogyasztói ergonómia (más néven termékergonómia, tárgyergonómia), amely a terméknek az ember által igényelt, vagy igényelhető ergonómiai követelményeivel, illetve azok megvalósításával foglalkozik.

9 Szervezetkutatás A szuper szervezetekben a szabályozó körök hálózata azt feltételezi, hogy az egymás közötti reakciók indítékai kaotikusak lehetnek. Az egyes ember nem ismeri azt a távoli hatalmat, akitől függ. Ebből fejlődik ki a jelentéktelenség és anonimitás érzete, amelynek messze ható következményei lehetnek. Például szinte lehetetlen azonosulni a szervezettel, vagy olyan morált kialakítani, amelyet egy csoport automatikusan létrehoz. A hálózat révén hatalmas potenciál egyesül és fejeződik ki egy olyan egyesített erőben, amely saját dinamikát, öntörvényű lefutási irányt mutat. A vezető már nem tudja kontrollálni a szuper szervezetet, csupán dinamikájában vagy indítékainak irányaiban képes a rendszerre befolyást gyakorolni. A szuper szervezetek elemzését a komponensek száma, a hálózat nagysága nehezíti. Nem láthatók át az ok – okozati összefüggések, a folyamatok és eredmények igen nehezen értelmezhetők, a folyamatok kívülről nem vizsgálhatók, így teljes körű elemzésre nincs mód. Emiatt az inhabilizációs (nehezen kezelhető) jelleg miatt a kiindulópontként tekintett kiscsoport folyamatok már nem, vagy nem korlátlanul terjeszthetők ki ezekre a makro rendszerekre.

10 Az egyéni magatartás anomáliái
Viszonyítási pont hatás (reference point effect): Az egyének az alternatívákat nem a teljes gazdaság (total wealth) terminusaiban értékelik, hanem egy referenciaponthoz, gyakran a status quohoz viszonyítva.  Elsüllyedt költség hatás (sunk cost effect): Az emberek hajlanak arra, hogy döntéseikben ne az aktuális, azaz jelenértéket, hanem a korábbi (beszerzéskori) költségeket vegyék figyelembe. Elkötelezettségi hatás (endowment effect): Azokat a javakat, amelyek iránt az ember elkötelezett, sokkal magasabbra értékeli, mint amelyek nem hozhatók kapcsolatba az elkötelezettséggel. A csomagolási hatás (framming effect): Az a mód, ahogyan egy döntési problémát megfogalmaznak, és a forma ahogyan az információt adják, markáns hatással van a döntésre. Érvényességi előítélet (avalialiabity bias): A pillanatnyi, látványos és személyesen tapasztalt eseményeket szisztematikusan túlértékelik, amikor döntést hoznak. Frey és Eichenberg (1989

11 Az egyéni magatartás anomáliái ( folyt.)
A gyakorisági illúzió: Nagyobb gyakoriságot tulajdonítunk azon eseményeknek, amelyek nagy hatást gyakoroltak ránk. A reprezentativitási előítélet: Az egyének következetesen félreértelmezik az időben közelebbi valószínűségeket és érzéketlenek a minta nagysága iránt. Alternatív költség hatás (opportunity cost effect): A zsebből kiadott pénzek (out of pocket monetary cost) nagyobb értéket képeznek a döntést megalapozó számításokban, mint az ugyanakkora nagyságú alternatív költségek. Bizonyossági hatás (certainty effect): a biztos eredménynek (bevétel) nagyobb súlyt tulajdonítunk, mint az ismert bizonytalannak, még akkor is, ha a várható érték azonos.

12 Mire való a racionalitás?
1.  Mérőeszköz: A valóságtükrözés viszonyítási rendszere. 2.  Mértékegység: a relatív nullapont. 3.  A konszenzus alapja.  AZ EGYÉNEK független hasznossági függvénye, csupán kiindulási alap, az egyéni preferenciákat az emberekhez való viszonyunk is alakítja. Az egyéni preferenciák nem függetlenek és nem stabilak. G. Stiegler szerint a racionális fogyasztónak három jellemző vonása van: 1. fogyasztói ízlése konzisztens, 2. költségkalkulációja korrekt, 3. a döntéseit azért hozza, hogy maximalizálja a hasznosságot.

13 A gazdaságpszichológia a tudományok rendszerében
Forrás: S .P. Robins: Organisational behavior, Prentice – Hall Inc. Englewood Cliffs, New Yersey p.8. (Közli: Gazdag, 1991.)

14 A gazdaságpszichológia fontosabb területei
A főbb területek:  ·       a termékek kialakítása, ·        a termék image vizsgálat, ·        image tervezés, ·        piackutatás / marketing kutatás, ·        piacpszichológia / marketing pszichológia. a)      helykialakítás / termék elhelyezés b)      eladás / értékesítés pszichológiája c)      termékfejlesztés d)      a marketing aktivitások pszichológiája A gazdaságpszichológia kultúrafüggő jelenségköröket vizsgál.

15 A főbb tematikus elemek
-         A gazdasági viselkedés racionalitása -         Gazdasági döntéshozatal -         Laikus elméletek és gazdaság -         A fogyasztói magatartás alapjai. -         A gazdasági célú kommunikáció pszichológiai vetületei -         A pénz pszichológiája és a gazdasági szocializáció -         A tulajdon és a tulajdonlás pszichológiája -         A szervezeti magatartás -         A szervezeti kultúra -         A vezető és menedzselés -         Tárgyalás -         A dolgozó és a munka -         A munkanélküliség -         A gazdaság és az emberi viszonyok -         A bizalom szerepe -         Etikai kérdések

16 A kultúra Az emberi csoportok önreprodukciós képessége.
Az ember rendelkezik a kultúrateremtés képességével. A kultúra az a mód, ahogy a sajátos történelmi és anyagi feltételek között cselekvő egyes társadalmi csoportok megalkotják saját magukat. A kultúra két legjellemzőbb tulajdonsága Feismidt M. szerint: az eredendően társadalmi jelleg és a csaknem határtalan változatosság.

17 A munkakultúra A munka kultúráltságának elsődleges területeként számításba kell venni a munkatevékenység egész körét, beleértve ennek mind tartalmi, mind formai vonatkozásait. Ebből a szempontból az elsődleges tényező a munkavégző ember, majd ezt követik a munkafeltételek. A munka célja, a tevékenység kulturális szintje a további tényezők, amelyek viszont ismét csak az emberre irányítják a figyelmet. A munka környezetének, a munka feltételeinek szerepe a munka kultúráltságának megállapításában szervesen következik a munkatevékenység (szubjektív és objektív oldal, az ember és technika viszonyában kifejeződő munkakultúra) kiinduló bázisából. Fukasz, p alapján

18 Szervezeti kultúra A szervezeti kultúra jellemzői
a szervezeti létből fakadóan a munka tárgya, célja, folyamata, objektív és szubjektív feltételei csak a szervezet fogalom értelmezési keretében nyerik el jelentésüket A szervezeti kultúra jellemzői A kultúrát egyének alkotják. A kultúra a kiválóságra való törekvést díjazza. A kulturális visszaigazolások beteljesülnek. A kultúra értelmet ad és folytonosságot biztosít a tagoknak. A kultúra teremt egyensúlyt az ellentétes értékek között. A szervezetei kultúra egy kibernetikai rendszer. A kultúra gondolkodási és viselkedési minták rendszere. A kultúra kommunikációt igényel. A kultúra többé-kevésbé szinergikus csak a kultúrák tanulhatnak, a szervezetnek muszáj tanulni (Heidrich).

19 Előfeltevések az emberről
Schein-i előfeltevések: A kultúra fókusza nem más, mint azon előfeltevések működése amelyet egy konkrét esetben alkalmazunk a probléma megoldásaink, (döntéseink) során. Az előfeltevések az emberről, a világról, a problémáról bennük élő összegzések gyakorlati cselekvésbe (pl. vásárlói magatartásba) forduló kivetülései Előfeltevések az emberről: Gazdasági racionális ember (Weber): Az embert az örömelv vezérli, cselekvéseit a jutalom elnyerése, a büntetés elkerülés irányítja. Társas igényű ember (E. Mayo): Az embert a csoport , a referencia csoporthoz tartozás igénye vezérli. Az önmegvalósító ember (Maslow): Az embert az ön transzcendencia igénye vezérli. A korlátozott racionalitású ember (H. Simon): Az ember döntéseiben érzelemvezérelt, az alternatívákat csak a kielégítő és nem az optimális szintig vizsgálja.

20 Előfeltevések a világról
A világ anyagból, energiából és információból áll. Határa az információ elméleti entrópia. A világ megismerhető vagy sem - kérdésére adott válasz az alapvető attitűdjeinket határozza meg. A gazdasági magatartás alap attitüdjét a bizalom elv fejezi ki. (Vö.: Ősbizalom ill. annak hiánya.) A klasszikus megismerési, viselkedési modell: Egy induktív út, amely az ismerttől az ismeretlen felé tart, építőkocka szerűen alkotja meg az újat. Az ismeret, jártasság, készség fogalmi logikája klasszikus példája a megismerési modellek fejlődésének. Az ismeret szintje egy tevékenységnek azt jelenti, hogy rendezett, viszonyrendszerbe helyezett tudás, kognitív mintázat áll a cselekvő rendelkezésére. A jártasság szint már tudati kontroll alatt végzett folyamatos cselekvést tesz lehetővé, míg a cselekvés, a tevékenység készség szintje az automatikus komponensek lefutására utal.

21 A Rasmussen modell

22 Korai gazdaságpszichológia Az általános lélektan marketing és reklám pszichológiai összefüggései
Az eladás pszichológiája A fogyasztó, mint individuum Percepció Tanulási elméletek Motiváció Személyiség Attitűd Sztereotípiák Kultúrák és szubkultúrák A fogyasztó tipológiája A társadalmi- gazdasági környezet A szociológiai környezet Egyéni tényezők

23 A mérés A racionális döntéshozó, a racionális döntést az alternatívák ismeretében, a preferenciák közötti hierarchikus rendszer mentén valamennyi alternatíva ismeretében hozza meg. Ennek gyakorlati feltétele az összemérés, az összemérhetőség. A mérési folyamat számok hozzárendelését jelenti dolgokhoz, vagy eseményekhez, megfelelő szabályok mentén.

24 A nominális skála A számot egy kategória, vagy osztály jelölésére használhatjuk. (Pl.: gyerek neme, földrajzi régió.) Megállapítható a kategórián belüli gyakoriság, a legnagyobb gyakoriságú osztály a MODUS. Ha a dolgokat két szempont szerint osztályoztuk, megállapíthatjuk e két dolog függését, vagy függetlenségét egymástól.

25 Ordinális (rangsor) skála
A rangsor skála alapján besorolható az illatok kellemessége, a különböző munkák társadalmi presztizse. Az ordinális skála használata során egy dimenzióra van szükség. Nem rangsorolható azonos skálán az illat és a súly. Nem szükséges azonos távolság, de az egyik előrébb van mint a másik. A megengedett statisztikai jellemzők: A nominális skála + medián, centilisek és a rangkorrelációs együttható. A rangszámokat azonban sem összeadni sem kivonni nem szabad, sőt ezekből átlag sem számolható. A műveleti korlát igen szigorú!!

26 Az intervallumskála Az első kvantitatív skála. A számszerűen egyenlő távolságok a valóságban is egyenlő távolságokat jeleznek. A valódi 0 pont kivételével valamennyi statisztikai eljárás elvégezhető. Naptár, hőmérséklet és az intelligencia intervallumskálán mérhető. Nem igaz viszont az az állítás , hogy a 10 fok kétszer olyan hideg, mint az 5 fok, vagy hogy a 80- as IQ kétszerese a 40-es IQ- nak.

27 Az arányskála A 20:15 arány = 4:3 aránnyal
Abszolút 0 ponttal rendelkezik. A két kiló kétszerese az egy kilónak, a két méter az egy méternek. A skála az arányok tényleges jelentéssel bíró összehasonlítását teszi lehetővé. A 20:15 arány = 4:3 aránnyal A nulla kiló azt jelenti nincs tömeg, míg a nulla fok nem azt jelenti, hogy nincs hőmérséklet. A döntéshez az előnyösebbek a magas skálák. A mérés megbízhatósága: Ugyanannak a mérésnek, ugyanazzal az eszközzel azonos eredményt kell adnia, tehát a mérés megismételhető.  A mérés érvényessége: Azt méri, amit mérni akarunk. Döntően konszenzuális, ha a gyakorlat igazolja, igaz. Már csak azt kell eldönteni, hogy mikor tekintjük igazoltnak.

28 A modellel szembeni követelmények
· A bonyolult cselekvési, magatartási rendszert egyszerű, viszonylag könnyen érthető és lehetőleg mérhető összetevőkre (változókra) bontja. · A belső konzisztenciája feleljen meg a modellezett jelenség jellemzőinek. · A meggyőzőképesség érdekében, legyen érthető, logikus, összefüggő és lehetőleg ne tartalmazzon belső ellentmondásokat. · Fontos követelmény az eredetiség és a magyarázó képesség, fedje le a jelenségek lehető legszélesebb körét. · Rendelkezzen prognosztikus képességgel. Az igazán jó modell heurisztikus erejű és validitása mérhető.

29 A fogyasztói magatartás modellezése
Egy modellel szemben támasztott követelmények. A modell-változók csoportosítása. belső változók külső változók múltbéli tapasztalatok adott környezet jövőbeni elvárások

30 A fogyasztói magatartás modellezése 2.
Személyiség változók modelljei: Lineáris additív modell Küszöb modell Trade-off modell Átfogó modellek: Howard- Sheth modell Engel- Kollath- Blackwell modell Nicosia modell Információ feldolgozó modell (döntési fa) Mikro/ makro modell Adatokra/ elméletre építő modell Alacsony, közepes, magas szintű Leíró, magyarázó, jósló modell Viselkedési/ statisztikai modell Általánosított/ egyedi modell Funkcionális/ intellektuális modell Statikus/ dinamikus modell Kvalitatív/ kvantitatív modell Algebrai, szekvenciális, topológiai

31 A változók csoportosítása
·    Belső változók: Ide sorolhatjuk az alapvető fiziológiai - pszichológiai szükségleteket s az egyén pszichológiai struktúráját, mint percepció, motiváció, attitűdök, értékek vélemények, érzelmek és gondolatok.  · Külső változók: A külső környezet olyan tényezői, amelyek hatással bírnak az egyén pszichológiai állapotára. Származhatnak a múltbeli tapasztalatokból, az adott környezetből és szituációból, a jövőbeni elvárásokból.  · Múltbeli tapasztalatok: ezek hatása gyakran nem tudatosul, hiszen a tanulás, az értékrendszerek működése, az attitűdök és komponenseik bonyolult rendszerén keresztül érvényesülnek és határozzák meg a manifeszt viselkedést.  ·  Az adott környezet jellemzői: ide tartozónak tekinthetjük a fizikai – téri – idői jellemzőket, a gazdasági tényezőket, valamint a társadalmi tényezőket, ennek részeként a piaci – marketing tényezők rendszerét.  ·A jövőben elvárások jelentős hatást gyakorolnak a vásárlói magatartásra, különösen, ha figyelembe vesszük a munkalehetőség, az egészség – betegség, a gazdasági kilátások optimista – pesszimista. köztes változóit.

32 Modell tipológiák Mikro vagy makro modell
A mikro modellben minden egység individuális szinten vesz részt, míg a makro modellben a piacot, mint egészet vizsgáljuk.         Adatokra vagy elméletre építő modell Az alulról építkező, a tapasztalati adatok rendszerére épített modell, szemben a deduktív úton, felülről lefelé haladó viselkedéselméleti teóriákra alapozott modellekkel. 

33 Modell szintek  Alacsony, közepes és magas szint változók száma szerint: Az alacsony szintű modell kevés változót vizsgál, a relatív szűk terjedelem miatt jelentős korlátozásokkal tekinthető érvényesnek. Ezek a modellek gyakran a nagyobb és komplexebb modellek al- és/vagy részmodelljeként hasznosulnak. Ezzel szemben a magas szintű modellek nagy bonyolultságú sokváltozós modellek. A közepes szintű modell e kettő között foglal helyet, egyes részei az alacsony, míg mások a magas jellemzőit tartalmazzák.

34 Modell tipológia Leíró, magyarázó, vagy jósló modell. A leíró modellek a vizsgált jelenség nagypontosságú és valósághű rögzítését tűzik ki célul, a magyarázó már összefüggéseiben értelmezni, a jósló modell képes előre jelezni a jövőbeni várható jelenségeket, mozgásokat.  Viselkedési vagy statisztikai modell. A viselkedési modell rögzíti tárgyának adott viselkedését, ezzel kapcsolatos feltevéseit, keresi az összefüggéseket. A statisztikai modell ilyen feltevések kialakítására nem képes.  Általánosított vagy egyedi modell. A jelenségkörök szerint a különbségtétel oly módon történik, hogy egyedi vagy széles körűen tapasztalható érvényességet tűzünk ki célul, vagyis a vásárlói magatartást, pl. egy piacra, vagy a piacra értelmezzük.

35 Modell tipológia Funkcionális vagy intellektuális modell A funkcionális modell a tárgy aktuális funkcióira irányul, az intellektuális modell a kulturális aspektusokra.  Statikus vagy dinamikus modell. A statikus modell tárgyának adott időpillanatbani állapotát ábrázolja, míg a dinamikus modell figyelembe veszi az időbeniséget, azaz a folyamatok térképezését végzi el.  Kvalitatív vagy kvantitatív modell . A minőségi modellek explicit változókat nem mérnek, míg a kvantitatív mennyiségi változókon alapul. Algebrai, szekvenciális vagy topológiai modell. Az algebrai modellben a változók sorrendje lényegtelen, ezzel szemben a szekvenciális modellben ezek sorrendje rendkívül fontos. A topológiai modell a mezőelmélet talaján áll.  A következő csoportosítás már az eredmény oldalról közelít, azaz ismerünk: Sikeres és sikertelen modelleket.

36 A Howard –Sheth modell

37 Engel-Kollath-Blackwell

38 Nicosia modell

39 A problémamegoldás A probléma struktúra, funkció és dinamika
A problémaérzékelés gondjai Venn diagram Bartee-féle problématér Rendszer elmélet- rendszer szemlélet tény- és értékinformációk zárt-nyílt-ellenőrző rendszerek Rendszerjellemzők első/másodrendű változók rendszer-határok

40 Venn diagramos ábrázolás
Forrás: Kindler, p. 6. alapján

41 A Bartee féle problématér

42 Az első dimenzió: a problémák típusa, mely lehet:
konceptuális probléma (elméleti, pl.: matematikai probléma), ·        empírikus probléma (a megoldáshoz tapasztalati adatok szükségesek), ·        viselkedési probléma (egy vagy több személy tevékenysége a probléma része), ·        társadalmi probléma (a konceptuális, empirikus és viselkedési elemeken kívül a társadalmi normák, szokások és kulturális tényezők is szerepet játszanak).

43 A második dimenzió: a problémamegoldás módja
Lehet: ·        egyéni probléma megoldási mód (pl.: a hagyományos iskolai tanulás), ·        csoportos probléma megoldási mód (pl.: bizottság), ·     szervezeti probléma megoldási mód (pl.: formális szabályozás), ·  társadalmi probléma megoldási mód (pl.: kormányintézkedés).

44 A problémamegoldás folyamata
A probléma felismerés A probléma meghatározás ( diagnózis) Ananlízis Szintézis Fázisok: perszonalizáció együttműködés intézményesítés társadalmasítás

45 Ha a megoldás maga a probléma
A helytelen problémakezelés fajtái: 1. Tagadni a probléma létezését 2. Megpróbálják megoldani a megoldhatatlan problémát 3. A logikai típus hiba (elsőfokú változtatás a másodfokú helyett)

46 A döntés „A tiszta racionalitásnak és a korlátozott racionalitásnak közös a nézőpontja: a döntéseket úgy tekintjük, mint alternatívák értékelését, amelyeket a következmények preferenciákra gyakorolt hatása tükrében értékelünk. A következmények logikáját szembehelyezhetjük a megfelelő magatartás logikájával, amely összekapcsolja a cselekvéseket a helyzetekkel az identitásokba rendezett szabályok segítségével.” James G.March: Bevezetés a döntéshozatalba, Panem, Bp p. 67.

47 A racionális döntés A racionális választás elmélete azt feltételezi, hogy a döntési folyamatok következetesek, tehát az alternatívákat a várható következmények tükrében értelmezik, s a választás négy alapvető kérdés függvénye:  Az alternatívák kérdése: Milyen cselekedetek lehetségesek? A várakozások kérdése: milyen jövőbeni következményei lehetnek az egyes alternatíváknak, mekkora a valószínűsége az egyes alternatívához tartozó következményeknek? A preferenciák kérdése: Mennyire fontosak a döntéshozó számára az egyes alternatívákkal kapcsolatos eredmények? A döntéshozatal szabályának kérdése: hogyan kell választani az egyes alternatívák között következményeik értékeit figyelembe véve?  A döntéshozatal vizsgálata során ezeket a kérdéseket egyszerre szükséges vizsgálni.

48 Ideáltipikus döntési helyzetek

49 A döntéshozatal, mint szabálykövetés
A szabálykövetés a megfelelőség logikáján alapszik. A döntéshozóknak három kérdést lehet feltenni (explicite és implicite): A felismerés kérdése: milyen típusú ez a szituáció? Az identitás kérdése: milyen típusú ember vagyok? Milyen fajta ez a szervezet? A szabályok kérdése: mit csinál egy ilyen szituációban egy olyan ember, mint én, vagy egy olyan szervezet, mint ez? A szabályalapú döntéshozatal nem a racionális döntéshozatalból indul ki. A következtető folyamat egyrészt az identitások megalapozását, másrészt a szabályoknak az észlelet szituációkhoz kötését jelenti.

50 A vásárlói döntést befolyásoló tényezők
Tágabb társadalmi-gazdasági környezet kultúra Szűkebb szociális környezet életmód, életstílus, státusz, szerepek hatása Egyéni tényezők

51 Gazdaságpszichológia A vásárlói döntés szerkezete
Hiányérzet- probléma felismerés-érdeklődés- információgyűjtés- értékelés- döntés ÉRZELMI MEGTERHELÉS!-KONFLIKTUSOK Döntés szerveződés: termékválasztás- márkaválasztás- kereskedőválasztás

52 Az általános rendszerelmélet
“Az általános rendszerelmélet (general system theory) minden olyan szisztematikus, kibernetikai elmélet összefoglaló elnevezése, amely összekapcsolt rendszerekkel (pl. ember és környezet) foglalkozik, és az egyes alrendszerek (subsystem) rendszerstruktúrája és funkciója (pl. viselkedés) közti összefüggésekről levont következtetéseket vizsgálja, figyelembe véve a különböző hatások változó mértékét.”22

53 BERTALANFFY szerint a rendszer:
a) “egymással kölcsönös kapcsolatban álló elemek halmaza”, b)  “valamennyi élő rendszer alapvető sajátossága, hogy összetevőik állandó változásában marad fenn”, c) és “az élő rendszerek a legnagyobb valószínűtlenség állapotában maradnak fenn.”

54 A dinamikus rendszerek csoportosítása:
 1. zárt rendszer (closed system): a rendszer alkotórészei hatnak egymásra, 2. nyílt rendszer (open system): befolyásolja a környezet, 3. ellenőrző rendszer (control system): visszacsatolással állandó állapotot tart fenn.

55 A rendszerek jellemzői
Kölcsönös függés és befolyásolás: a rendszer alkotóelemei között létrejövő változás hat a többi alkotórészre, és viszont. Hierarchia és kauzalitás: a dinamikus viszony struktúrákban megjelenik a hierarchia kérdése, vagyis a hatások, befolyásolások iránya, a kauzalitás kérdése (például a családban, egy intézményben kinek a szava érvényesül, ki gyakorol erősebb befolyást a rendszerre). Teleológia: a rendszerek működését valamilyen cél elérése működteti különböző vezérlési, illetve szabályozási mechanizmusokon keresztül.   Homeosztázis (morfosztázis): a rendszerek fontos jellemzője, hogy állandóságra, stabilitásra törekszenek, ennek kereteit a dinamikus egyensúly állapota jelöli ki. A rendszert ennek megfelelően bizonyos visszatérő minták, normák, értékek érvényesítése jellemzi, ezért a rendszer alapvetően ellenáll a változásnak.

56 Gazdaságpszichológia Az információ elmélettől az információs társadalomig
Az információ a jelek rendezettsége Az entrópia a jelek rendezetlensége INFORMÁCIÓ= NEGENTRÓPIA A folyékony egyensúly elmélete A holnap gazdagsága Toffler-i megközelítésben

57 Az információ = negatív entrópia
Az entrópia szó karrierje 1865-ben kezdődött, amikor Rudolf Clausius bevezette, mint fogalmat, a zárt, makroszkopikus fizikai rendszerek termodinamikai állapotjelzőjeként.   A jelentésadás: Egy zárt (környezetétől elszigetelt) rendszer önmagától csak egy rendezetlenebb állapot felé képes elmozdulni. A zárt rendszer entrópiája nő.   Shannon a hírközlés matematikai elmélete (a hírközlésre a communication kifejezést használja). Shannont elsősorban az érdekelte, hogy mi zajlik a telefonvonalakon a beszélő és a hallgató között.  

58 Az információ N. Wiener:“ Feltételezésem szerint az élő egyedek fizikai működése és a kommunikációs eszközök működése tökéletes párhuzamba állítható, azon az alapon, hogy mindkét esetben visszacsatolással igyekeznek ellenőrizni az entrópiát.” A bejelentés a biológiában robbant, Watson és Crick ben bejelentik, hogy megfejtették a DNS kódját. (Adenin, Guanin, Citozin ,Timin) Ehhez képest már csak egy kis lépés a felismerés, hogy az emberi közlések és viselkedésformák szintén modellezhetők az információ elmélet talaján. Az információ nem arra vonatkozik, hogy mit mondunk, hanem arra, hogy mit vagyunk képesek mondani egyáltalán. A fogalom használat során a jelentés elkülönítendő. Az információ a független események valószínűségének fogalmával kapcsolható.

59 Az információ mértékegysége
Ha két egymástól független esemény bekövetkezését tekintjük a folyamatnak, az általuk nyújtott információk összeadódnak = ADDITIVITÁS I (x,y) = p(x) + p(y) A valószínűség számításból ismert, hogy két független esemény együttes bekövetkezésének valószínűsége = a valószínűségeik szorzatával p(x,y) = p(x) . p(y) Ugyanakkor: a f/p(x)/ függvény az additivitás miatt logaritmus függvény, tehát felírható log (x . y) = log (x) + log (y) formában Ha az információ egységét úgy választjuk meg, hogy a két egyforma valószínűséggel bekövetkező esemény valamelyike legyen /fej vagy írás/ = egyszerű alternatíva, akkor a logaritmus függvény kettesalapú. 1 bit = I(x) = 1 amikor p(x) = 1/2 A függvény konkrét alakja:I(x) = log2 1/p(x) vagy -log2p(x) Megállapodás: I(1) = I (0) = 0 Egy esemény / jel annál több információt tartalmaz minél kisebb a valószínűsége. Ahogy a valószínűség tart a 0 - hoz, az információmennyiség tart a végtelenhez.

60 H (X) max - H(X) = H (X) int.
Az információ a jelek rendezettsége. Az entrópia a jelek rendezetlensége. Másképpen: Az üzenet soron következő jelének várható átlagos hozzájárulása a rendezettséghez / rendezetlenséghez (illetve ennek az értéke) , az adott valószínűség eloszlás entrópiája. Egy hírforrásra vonatkozóan különbséget kell tenni a maximális és tényleges entrópia között. A maximális entrópia /H (X) max / az az érték, ami a forrást jellemezné, ha a jelek egyenlő valószínűséggel fordulnának elő. A valóságban a jelek valószínűsége eltérő, így a tényleges entrópia, a rendezetlenség kisebb a maximálisnál. A kettő aránya a relatív entrópia. A különbségük a rendszer belső entrópiája. H (X) max - H(X) = H (X) int. A belső entrópia hatása olyan a rendszer teljesítményre, mintha a jelek bizonyos hányada nem hordozna információt = szükségszerű információ veszteség. (REDUNDANCIA: felesleges bőség / többlet) = A belső entrópia H(X) int és a maximális entópia H(X)max .aránya.  

61 Egy információs rendszer problémái, avagy másképpen a zajforrások.
1.szint: a technikai problémák szintje. Azaz milyen pontosan vihetők át diszkrét szimbólumok, jelek és jelsorozatok az adótól a vevőig. Az e felett levő szintek, mintegy hozott anyagból dolgoznak, csak addig képesek pontosnak lenni ameddig az átvitel pontossága terjed. 2.szint: a szemantikai problémák szintje. A fő kérdés az üzenet kódolási és dekódolási pontossága mennyire felel meg a szándékolt üzenetnek. Itt már a jelentés kérdése is felvetődik. 3.szint: a hatékonyság szintje. A rendeltetési helyen a már szemantikailag dekódolt üzenet, az adott jelentés milyen sikerrel váltja ki az adó által kívánt hatást.

62 A folyékony egyensúly Az élet, az üzleti élet az üzlet, a szervezetek, mint rendszerek egyensúlya a folyékony egyensúly. A felvételi és leadási folyamatok az időtengely mentén eltérő szinten, de minden időpillanatban valamilyen egyensúlyban vannak. Az egyensúly negatív entrópiával rendelkezik. A valószínűsége nem nulla és nem egy. A létrehozásához szükséges entrópiát kisugározza a környezetébe, a szennyező / diffúz entropia összeegyeztethető az élettel és/vagy más negentropikus rendszer által felhasználható. A működése során termelődött entrópiát és negentrópiát / információt el tudja választani egymástól (frakcionál). A működésével elegendő diszkrét negentrópiát / információt termel ( teremt) ahhoz, hogy az egyensúly fennmaradjon és a környezeti negentrópia / információ igény kielégíthető legyen. A játék kooperatív és nem kooperatív játszmák keveréke, ahol a kooperatív játszmák tendenciája érvényesül..  

63 A holnap 12 víziója – 1. A gyorsuló gazdaság 12 eleme összekapcsolódik és kölcsönösen felerősíti az adatok, információk és tudás szerepét az egész gazdaságban.

64 A holnap 12 víziója – 2. Az anyagi termelés új rendszere.
szuperszimbólikusság Tömegtelenített termelés. A hagyományos termelési tényezők tudással való helyettesítése. Szabványok- információk. Szabad áramlású információk rendszere. A szervezeti egységek számának növekedése. Új csereeszköz: információ. A munkások kevésbé felcserélhetők. Az innovátor szerepe növekszik. Körkörös termelési folyamat. A termelő és a fogyasztó egyesülése. Lokális- globális gazdaságteremtés

65 A vásárlói motívumok szerveződése
Freud motiváció elmélete Herzberg motiváció elmélete Maslow motiváció elmélete A megelégedettség alakulása- kognitív disszonancia A vásárlók percepciós tanulási folyamata szelektív figyelem szelektív torzítás szelektív emlékezés tapasztalatszerzés A vásárlás szituatív meghatározottsága vonzerőfüggő, szituációfüggő érintettség személyes involváltság

66 Feszültség és unalom között
A komfortérzet és az öröm ellentéte az öröm csábítása a komfortérzet csábítása a komfortérzet és az öröm közötti szabad választás Az aktiváció A személyiség Az újdonság keresése: fizikai stimuláció mentális stimuláció fenyegetettség mérés figyelem redundancia jelek, szuperjelek

67 AROUSAL SYSTEM Minden inger kettős hatást fejt ki. Egyrészt aktivizálja az érintett agyterület idegpályáit, másrész ingerületet küld az aktivációs rendszerhez, így biztosítva a válaszkészséget. Az aktiváló ingerek összeadódnak, így az aktivációs szint függ az érzékszervek, az izmok, a belső elválasztású mirigyek, az agy belső aktivitásától is. Az aktivációs szinttel együttjáró jelek, a bőr elektromos vezető képessége, izzadás, vérnyomás emelkedés ( pirulás), pulzusemelkedés.  Túl erős, túl sok inger , kábulatot okoz - kvázi védő reflexként működik. ( Túl erős aktiváció - csökkenti a cselekvőképességet, extrém esetben meg is bénítja.)

68

69 Az ösztönfogalom Az ösztönfogalom több - kevesebb sikerét továbbfejlesztve alakult ki a késztetés fogalma. Az éhség, szomjúság, szexuális vágy közvetlenül váltják ki ( motiválják) az egyensúly helyreállítását célzó viselkedést. Az elnevezések, amellyel ezeket illetjük mutatják a mechanizmust amivel az egyensúly helyreáll. ( Drive - elmélet, S-R elmélet, homeosztázis elmélete.) A homeosztázis jelentősége az, hogy bizonyos szabályzókörök révén biztosítsa a túlélés és a komfortérzet állandóságát. A késztetés elméletek nem képesek leírni a viselkedés teljes spektrumát, még akkor sem, ha osztályozás bővítő eszközöket alkalmazva elsődleges, biológiai, másodlagos, tanult késztetésekről beszélnek. A közelítés hibája többek között, hogy a hiányt jelző információ beérkezéséig az organizmust statikusnak, mozdulatlannak tételezi, ugyanakkor nem magyarázza a hosszú ideig tartó bonyolult cselekvésrendszerek irányító hatását, vagy a rendszer önmozgásait.  

70 Szükséglet és aktiváció
Aktiváció csökkentő akciók közé tartozhat minden valódi, vagy képzelt szükséglet azonnali, vagy jövőbeni kielégítésére irányuló tevékenység. Minden kielégítetlen szükséglet emeli az aktivációs szintet - ezzel előkészíti a kielégítésre irányuló cselekvést. A gazdasági gondolkodás felbonthatatlan kapcsolatot tételez a szükséglet és kielégítése között, a pszichológia a kettő közé tanulási folyamatot, kognitív folyamatot tételez. A fogyasztói viselkedés modellek is ehhez a nézőponthoz közelítenek.  

71 Stimuláció A tökéletes kielégítettség állapota - unalom.
Fizikai stimuláció : testmozgás. (Játék, verseny.) Mentális stimuláció: Mentális és fizikai játék és tájékozódó magatartás, explorációs viselkedés. extrinsic / külső irányítású intrisic / belsőirányitásu aktivitás Minden új és váratlan emeli az aktivációs szintet, ugyanakkor egy határon túl már fenyegető.

72 A szeretet ünnepe, jóból is megárt a sok.
Macska - hang ismétlésre csökkenő aktiváció , átlag 30 ismétlés után aktiváció 0 közeli. Felnőtt férfiak - ismeretlen ritmust először kellemetlennek, majd kellemesnek, majd közömbösnek ítélik meg. Patkány kísérletek , a futásirányt az állatok váltogatták, noha semmi okuk nem volt rá. Ha az egyik ág változott, az állatok szignifikánsan a változó pályára voksoltak. Csecsemő: teljesen ismert és a teljesen ismeretlen között választ. Általában igaz az emberre. Ugyanakkor tanulási folyamat történik, a választások az egyre erősebb, vagy bonyolultabb felé tartanak.  

73 Az újdonság varázsa Az újdonságot, ugyanúgy mint az ételt, élvezete közben el is fogyasztjuk - komoly probléma hogy mit kezdünk a hordozóval amikor már nem nyújtja. Egy újabb környezetszennyezési probléma. Az újdonság fogyasztás szakképzett fogyasztót igényel. A figyelem: Tartósság, terjedelem, fókusz. ( A figyelem gazdasági erőforrás.) Figyelem és veszélyesség. A kudarckerülő attitűd. Az élvezeti szempontok a kudarc esély esetén lépnek fel, a figyelmi irány szempontok a következmény értékelésénél lépnek fel.

74 A jutalmazó és averziós központ
Az ötvenes évek agykutatásának terméke a agyi jutalom és büntetés központok behatárolása. Létezik egy olyan agy terület, amelynek ingerlése fájdalomreakciókat adott. Illetve kettő olyat amelynek ingerlésére a kísérleti állatok törekedtek - feltehetően örömforrást találtak benne. A fájdalomközpont, mint büntetési vagy averziós rendszer, a másik kettő az elsődleges illetve másodlagos öröm vagy jutalomközpont.  

75 A központok működése Az öröm és fájdalomközpont részben azonos azokkal az agyterületekkel amelyek az aktivációs szint emelkedését biztosítják. A mechanizmus olyan, hogy a gyenge ingerlés az örömközpontot aktiválja, majd a további ingerlés a fájdalomközpontot, amely aztán gátolja az örömközpont működését. A másodlagos örömközpont valószínűleg azonos az aktivációs szint csökkentő rendszerrel. A működése az aktiváció csökkenését eredményezi, egyben gátlás alá helyezi a fájdalomközpontot, ezzel felszabadítja a gátlás alól az elsődleges örömközpontot is.  

76 Az öröm csábítása Az evést az éhség motiválja. A kielégítés közben a motiváció, az éhség csökken, tehát várható az, hogy az evési kedv is csökken. Az evés öröme további evésre csábit. Ezért használjuk az első fogást étvágycsinálónak, s ezért van az, hogy könnyebb el sem kezdeni, mint abbahagyni az evést. (bulímia, anorexia) Ebből származnak a “mini”függőségek - szotyola, sósmogyoró stb. A kellemességi, élvezeti hatás váltja ki azt, hogy a kielégítő tevékenységeket a teljes kielégülésig, az un. telítődésig, illetve sokszor még azon túl is folytassuk.  

77 A szűkösség paradoxiája
A szűkös erőforrású fogyasztó korlátozza a fogyasztást. Vagy nem. A különbség az eltérő nézőpontokból is fakad. A pszichológia a közvetlen igény kielégítő viselkedésre koncentrál, míg a közgazda az azt megelőző szakaszt figyeli, azaz a pénzügyi döntéseket, a vásárlói magatartást. Azaz, a vásárló dönthet úgy, hogy kevesebb élelmiszert vásárol, vagy alacsonyabb árat ad valamiért, ugyanakkor halálra zabálhatja magát - ha egyszerre fogyasztja el a havi élelmiszer mennyiségét. Ha olcsóbb élelmiszerből - azonos, vagy alacsonyabb áron nagyobb tömeget vásárol.  

78 A komfortérzet csábítása
A szükségletek ütköznek a költségvetés korlátjával. A konfliktust csak növeli az örömigény. A logikus az, ha a tágabb költségvetés, a nagyobb gazdagság megoldja a konfliktust. A nagyobb jövedelem kevesebb lemondással jár. A közérzetjavulás egyértelmű, de csökken a hozzá kapcsolódó örömérzet. Optimális aktiváció = komfortérzet. Aktiváció optimum irányú változása = öröm . Vagyis, a közérzet változásai örömöt indukálnak, míg a teljes komfort kizárja azt.  

79 A szabad választás A banális dolgok az unalom távoltartására alkalmasak, a meglepők az örömforrások. A szellemi kihívás, új és meglepő ismeretek - áldozatok az öröm oltárán. Az emberek a művészetben egyszerre két dolgot értékelnek: a kellemességet és az érdekességet. Kellemes, a sok redundancia és szimmetria, a mérsékelt stimuláció. Az érdekes: a komplex, nagy információ tartalmú alkotás. A stimuláció - mint örömforrás specifikus. Nem az unalom a feltétele, hanem az önmaga által létrehozott feszültség csökkentése. A telítődési határon sem oltja ki az örömérzetet. Tehát a szükséglet kielégítéssel szemben nem hat rá a komfort hatás. Oka a szabad választás a stimulációs hatások között.

80 Összefoglalva: A rossz közérzet megszüntetése, az unalom megszüntetése, a mindkettőt kísérő örömérzet - három alapmotívum.

81 A játékelmélet Nash- egyensúly Pareto- optimum A fogoly- dilemma
Az információ, a tudás, a hatalom szerepe a társadalmi rendszerekben. A mindennapi tudat jellemzői. A legitimáció. Schein, Simon, Spranger emberképei Toffler: A hatalmi triász alakulása a történelem tükrében. Max Weber: A társadalmi cselekvés ideáltipikus formái.

82 Nash és Pareto Az élet, az üzleti élet, mint rendszerek egyensúlya - folyékony egyensúly. A felvételi és leadási folyamatok az időtengely mentén eltérő szinten, de minden időpillanatban valamilyen egyensúlyban vannak. Az egyensúly játékelméleti megközelítésben a Nash-egyensúly. A közgazdászok inkább a Pareto-optimum fogalmát használják e jelenség leírására. A játék lehet: Kooperatív v. Nem kooperatív.

83 NASH EGYENSÚLY Olyan szituáció, ahol minden egyes játékos (rendszeralkotó) stratégiája a többi játékos ( rendszeralkotó) stratégiáira adott legjobb válasz. Minden véges játék legalább egy NASH - egyensúllyal rendelkezik (a legtöbb játéknak jóval több ilyen egyensúlya van). Másképpen fogalmazva, olyan rendszer, amelynek alkotói a többi elem viselkedésére a legjobb ( optimális, elégséges, kielégítő stb.) viselkedéssel reagálnak, vagy kezdeményezéseikre ilyen reakciókat kapnak, az ilyen reakciók a működés fenntartásához legalább elégséges valószínűséggel rendelkeznek. A jóság kritériumai a racionális, önérdek optimalizáló viselkedésben határozhatók meg. A vonatkoztatási keret tehát az önmagára fókuszált, az önérdeket érvényesítő gazdaságossági elveket megvalósító magatartás.  

84 Kooperatív játék A koperatív játék során a játékosok a megállapodást szigorúan betartják. Képesek kikényszeríthető megállapodást létrehozni. A kooperatív játékban egy startégiai kombináció stabil lehet akkor is, ha nem Nash egyensúly, mert meg lehet állapodni egy bizonyos stratégia kombinációban.

85 Nem kooperatív játék A játékosok függetlenek és nem tudnak kikényszeríthető megállapodást kötni. A nem kooperatív többszemélyes játék esetén csak akkor alakul ki stabilitás, ha létrejön a Nash egyensúly. ( Mert:) Minden résztvevő stratégiája a legjobb válasz. Nincs Nash egyensúly ha a játékosok bármelyike deviál.

86 A fogolydilemma B1 B2 A1 A2 Ha kooperatív a játék ( A1,B1) a legjobb.
Ha nem kooperatív, A2 (0,3) B2 (3,0) 2,2 0,3 3,0 1,1

87 A recept tudás, a hétköznapi tudat szintjei
1. Rutin. A megszokottság, az ismétlődő és gépies cselekvési minták tehermentesítik a mindennapi tudatot.  2. Konkrét, tárgyszerű szemlélet. A hétköznapi ember szemléletében csak az a valós, ami konkrét, szemléletes, tárgyi formában megragadható. Olyan hírekkel, amelyeknek nem közvetlen megfigyelője, mint például a holdra szállás, vagy olyan absztrakt fogalmakkal, mint bruttó nemzeti össztermék, nem igen tud mit kezdeni. Ezzel szemben a giccsben, a presztízs fogyasztásban érhető tetten az a szemlélet, hogy az érték konkrét, könnyen érthető.

88 Recept tudás 2. Pragmatikus jelleg és önközpontúság. A közember figyelme elsősorban az érdekekre irányul, a különböző helyzetekben azt vizsgálja, milyen előnye származik abból. A pragmatikus jelleggel szorosan összefügg az önközpontúság. Ez a motivációs elfogultság azt tükrözi, hogy “minden szentnek maga felé hajlik a keze”, s ez a szemlélet megnyilvánulhat csoport, ill. nemzeti szinten is. Általánosítási tendencia és redukcionizmus. Az információ átlagolása mellett jellemző a hétköznapi tudatra az információk “tömbösítése”. Pozitív vagy negatív vélemény-tömbökhöz csatoljuk az új, többértelmű információkat, ezáltal tesszük “könnyen emészthetővé” őket. Ez a “kognitív fösvénység” azután kitűnő táptalaja az elnagyolt információfeldolgozáson alapuló irigységnek, féltékenységnek

89 Simon: korlátozott racionalitás
5. A korlátozott racionalitású ember. Az ember döntéseiben érzelemvezérelt, az alternatívát az elégségesig vizsgálja. Az érzelmi (irracionális) alapon hozott döntését, a döntés után helyezi racionális keretbe. A döntés tehát nem racionális, hanem racionalizált. Az emberkép alapja az ember-gép rendszer összehasonlításában ragadható meg. A világ végtelen mennyiségű információt tartalmaz. A világot megismerő ember véges kapacitásokkal és véges idővel rendelkezik. A döntés szempontjából a végtelen információ összeméréséhez végtelen számú kritérium rendelhető s ez emberi információ feldolgozó rendszerben csak a racionális feldolgozás (minden elem minden kritériumhoz) szintjének elhagyásával lehetséges. 

90 SPRANGER tipológiája Elméleti ember - az igazság attitűdje, a megismerés a tudás rendszerezése mérvadó a számára. Gazdasági ember - érdeklődése a haszonra irányul, gyakorlatias, üzletember. Esztétikai ember - viselkedésének, gondolkodásának iránytűje a harmónia, a forma szeretet, gazdasági attitűddel ötvöződve hatalom és pompa szeretetben nyilvánulhat meg. Szociális ember - a szeretet, a szolidaritás, az altruizmus motiválja, ezt tekinti a hatalom forrásának, altruista, sokszor közeli kapcsolatba kerül a vallásos attitűddel. Politikus ember - elsősorban a hatalom érdekli, de megnyilvánulhat elsősorban személyes befolyásra törekvésben. Vallásos ember - legfőbb értéke az egység, a magasabb rendű értelem keresése jellemzőjük lehet a misztikus élmények keresése, aszketizmus, meditációs hajlam.

91 A. Toffler: A harmadik hullám
1. Első Hullám: az i.e. VIII. évezredben indult el a mezőgazdasági civilizációk, az öntözéses kultúrák kibontakozása. 2. Második Hullám: között jött létre a “füstös ipari társadalom”. 3.Harmadik Hullám: az 1950-es évek közepétől húzható meg az “információ társadalom” kialakulása. Ez egyben a “szuperindusztriális” korszak is, melyben szinte sokkoló jellegűen alakulnak át a termelés, a hatalom, stb. viszonyai. Jól jellemzi ezt például a gazdasági hatalomnak, a tőkének és a pénznek párhuzamos változása, melyben a tudástartalom változása is tükröződik.

92 Weber: a társadalmi cselekvés ideáltipikus formái
A cél-racionális viselkedés.Az egyén az adott közegben a személyes céljai elérésére törekszik, a társadalmi kötöttségek teljes figyelmen kívül hagyásával. ·Érték-racionális viselkedés. Az adott közegben racionális, vagy irracionális, de ezen túl a társadalmi normáknak megfelel. A normakövetés alapja.   ·Tradícionális viselkedés ( vendetta). Csak az a kérdés, hogy az adott viselkedés milyen mélyen épült be a kultúrába.  ·Emocionális viselkedés. Nincs szabály, a cél az, hogy úgy cselekedhessek, ahogy a pillanatnyi érzelmi állapot megkívánja. A bizonytalanságot racionalizálással, tagadással csökkenthetjük.

93 A bizonytalanság fokozatai
A bizonytalanságot legtöbbször úgy igyekszünk megszüntetni , hogy másik, számunkra elfogadhatóbb bizonytalanságot keresünk.  1.Teljes bizonyosság. Szélsőséges határeset. Érzelmi állapotok, tapasztalatok hozzák létre. Veszélye: kizárja a tanulást. A bizonytalanságot információgyűjtéssel kompenzálhatjuk.  2.Mérhető bizonytalanság (a kockázat). Minden viselkedés kockázattal jár. Kísérleteket teszünk bizonytalanság csökkentő döntések meghozatalára, a kockázat megítélése informáltsági szintenként változik.  3.Struktúrálatlan bizonytalanság. Téri –idői - kapcsolati orientációs zavarok forrása és következménye, rendkívül veszélyes.

94 Gazdaságpszichológia Erőszak, bűnözés
Anómia, vagy racionális döntés A bűnözési externáliák A korrupció Kincstári korrupció A társasági krimi típusai Manipulációs technikák A manipuláció eszközei eladó manipuláció uszító manipuláció a „TONIKUS” hatás

95 Pareto „Az Ember erőfeszítései két különböző módon hasznosulnak: irányulhatnak egyfelől a gazdasági javak előállítására vagy átalakítására, másfelől a mások által termelt javak megszerzésére, kisajátítására” Az agresszió, a fenyegetés, a zsarolás a normális csereügyleteknek is gyakran része

96 A bűnözés paradoxiája Ha a javakat, amelyekért megdolgozott valaki, bármikor elvehetik tőle, jelentősen mérséklődik a késztetés a javak legális megszerzésére. Ezzel viszont egyenes arányban csökken a társadalmi jólét. Ugyanakkor a paradoxia teljes, hiszen a bűnözőnek is elemi érdeke a jogi biztonság. A bűnözés anómia, vagy racionális döntés? Az erőszak választása bizonytalanság mellett meghozott gazdasági döntés.

97 A bűnözési externáliák 41
Az alap elemzés a bűnöző haszna mínusz áldozati veszteség. Továbbá, a törvények betartatása és az elrettentés magán és közösségi költségei, a fellépő holtteher veszteségek (a büntetés költségei, amelyek nem transzformálhatók szociális haszonná). Még az sem kielégítő, ha a másodlagos érintettekig terjesztjük ki az elemzést (tippadók, szerszám és felszerelés szállítók, a haszonból részesülők stb.). A bűnözés termelési értéke, a szerzett javak a becsületes üzletek számára is piacnövelő hatásúak. Ugyanakkor a költségek is jelentősen kiterjednek. Védekezésre késztet másokat, bizalmatlan magatartásra ösztönöz, s ez jelen van az árban.

98 A kellő nagyságú büntetés
A büntetés legyen nagyobb, mint a korrekt magatartással elért eredmény mínusz a bűnözéssel elért eredmény. A büntetésnek közömbösítenie kell a bűnözéssel elért előnyt. A leleplezés korrelál a bűnözés ellen harcolók számával, felszereltségével, továbbá megvesztegethetetlenségükkel, ez utóbbi viszont a fizetésükkel. A büntetés nagysága és az elrettentő hatás nem feltétlenül arányos.

99 A korrupció A hivatali hatalommal való visszaélés magánnyereség elérése céljából. Susan Rose –Ackerman három aspektusból definiálja a jelenséget:  · Amikor valamely gazdasági szereplő illegálisan jut pénzhez, vagy annak természetbeni megfelelőjéhez. · A megvesztegetett személy mindenképpen egy másik személy, vagy szervezet érdekében jár el az általa képviselt személy vagy szervezet érdekével szemben. · A megvesztegetendő személy hatalommal rendelkezik- vagy a piac elégtelenségéből adódóan, vagy olyan intézményesített pozícióból következően, amely őt diszkrecionális hatalommal ruházza fel. 

100 Előfeltevések: A korrupció fogalma, közvéleményi tartalma, társadalmi beágyazottsága - időben változik egy adott kultúrán belül is és természetesen annak jogrendje is követi a változásokat. b.A korrupció, mint a társadalmi - gazdasági - politikai élet negatív szegmense gyakorlatilag "időtlen-idők óta" él, szerves részeként az adott kultúráknak és államformáknak, c. A korrupció nem speciális magyar jelenség, d. A globalizáció világában a korrupció sem ismer határokat, nemzetközi méreteket öltött és nemzetközi kapcsolatokat tételez fel. e. A korrupcióellenes kampányok hatékonysága általában alacsony színvonalú és csak a ma már gyakorlattá váló nemzetközi kooperáció jelenthet változást, f.. még előttünk áll a hazai korrupciós jelenségek elleni harc kidolgozása, legelőrehaladottabb fázisban a törvénykezés áll.

101 Szűkítve a kérdést, a kenőpénz nagysága függ a javak tényleges árától, a kiszabható büntetés nagyságától. A korrupció újabb korrupciót szül, s a másodlagos korrupció ténye visszahat az elsődleges korrupció mértékére.

102 A vevői oldalon megjelenő hatások
A verseny torzul. A jóléti veszteségek nőnek Nem hatékonyság, hanem a sikeres korrumpálás lesz a sikert meghatározó tényező. A korrupció leleplezési lehetősége kicsi, hiszen a két fél érdekei azonosak. A szabályozás csak ront a helyzeten, hiszen az ellenőrök is korrumpálhatók. A valódi megoldás nem a korrupció ellenőrzéssel történő korlátozása, hanem a piac liberalizálás vélik egyes szerzők, noha ez is a túlzott egyszerűsítések csapdájának tűnik

103 Kincstári korrupció Az állami megrendelések piacán a megvesztegetés két tényezőre hat, az eladó személyének kiválasztására és az ügylet paramétereire. Homogén termékeke piacán a korrupció csak akkor ad lehetőséget előnyre ha a méretgazdaságosságot növeli. Az inhomogén termék ( fegyver) viszont csak az államnak adható el legálisan , nagymértékben növeli a lehetőséget, ha a kormányzati preferenciák homályosak.

104 A társasági krimi USA 80-as évek felmérése: A vezető 582 amerikai társaság 60%-a sértette meg a törvényt, átlagosan 4,8 alkalommal évente. A társasági bűncselekmények alap típusai Az alkalmazottak követik el a társaság ellen, vagy fordítva. A társaságok követik el más társaságok sérelmére. A társaságok követik el a részvényesek, vagy a lakosság sérelmére.

105 A montázshatás Az összefüggések nyílt megfogalmazásának hiányában igen erős hatást vált ki. Az asszociációkon, az érzelmeken keresztül kúszik be a tudatba, segítségével bármi rokon vagy ellenszenvessé tehető. Különösen erős az ingerküszöb alatti montázs. Noha sokan vitatják, de a politikai propaganda eszköztára tartalmazza a lehetőséget.

106 Gazdaságpszichológia Az emberi potenciál, mint tőke
A behaviorista pszichológia alapfogalmai A kognitív pszichológia A szociálpszichológia A pszichoanalízis

107 Garai L.:kis pénz-kis foci?
A XIX század maga termeli a társadalmi működés anyagi feltételeit, míg az emberitől, mármint az emberi feltételektől nagymértékben függetleníti magát. Ennek (és feltehetően egyéb okoknak is köszönhetően) Garai szerint előáll az információval való gazdálkodásnak egy antinomiája, amely a XX. századra egy második modernizációt kényszerít. A második modernizáció során a gazdasági – társadalmi rendszereknek működésük emberi feltételeit éppúgy termelniük kell, mint az anyagiakat.45

108 A gazdaságpszichológia logikája
A gazdaságtan logikáját az határozza meg, hogy egy rendszer, amelyben emberek tevékenykednek, mekkora dologi ráfordítással, mekkora dologi kibocsátást tud elérni. A lélektan a tevékenység személyi feltételeire figyel, képességek és ismeretek, szükségletek és élmények együttesen határozzák meg miképpen működik a társadalmi szervezetben az egyén. A gazdasági lélektan a tevékenységgel foglalkozik, az emberek tevékenységével, ahogyan egymással egy gazdasági rendszerben illeszkednek.

109 A humán tőke: a lelki jelenség mint gazdasági hatótényező
a különféle emberi potenciál, mint humán tőke működik , amellyel kapcsolatban pénzben kifejezhető, mekkora ráfordítást igényel az előállítása és mekkora a hozama a használatának. A mediátor a szociális identitás s ezzel a közvetítővel ugyanolyan gazdaságossági számításokat lehet végezni, mint a pénzben kifejezettekkel, s a kétféle számítás egymásba átfordítható. A kétféle számítás egymástól eltérő logikát követ, de bármelyik elhanyagolása, vagy előnyben részesítése hátrányokkal jár. Az eszmei szempont árt az anyagi termelésnek, és az anyagi szempont árt az eszmei alkotásnak.

110 Ha munka , fizessenek érte, ha szórakozás én fizetek...
Hogy egy tevékenység jutalom-e vagy jutalomért való fáradozás azt nem természetes tulajdonságai döntik el, hanem viszonya valamely más tevékenységhez, amelyet ugyanez a viszony minősít. A tevékenység, mint áru kétértelműsége alkalmazhatatlanná tesz a racionális választási axiomákat. A határhaszon elmélet csak a munka jelentésében érvényes, a szórakozás vonatkozásában nem.

111 A behaviorista pszichológia
Alapja a homo oeconomicus módjára viselkedő állat. (Maximalizálni a jutalmat – minimalizálni a büntetést.) Az alapvető gazdaságossági elmélete a csereelmélet. Főbb fogalmai:  Tranzakció: Valamely körvonalazott csere jellegű aktus, amelyben a két fél célirányos interakciót folytat. A jutalom: A tranzakció nyeresége. A ráfordítás: amibe kerül ez a jutalom. Egyenleg: a ráfordítás és a jutalom közötti különbség, amely kedvező helyzetben pozitív. Az összehasonlítási szint: A korábban és / vagy mások által elért egyenleg, amely meghatározza az egyén mindenkori várakozását, amellyel majd egybeveti az aktuális egyenleget, hogy eldöntse, jó, vagy rossz üzletet csinált. A buktató: a különböző minőségek visszavezethetők e- valamely közös minőség meghatározott mennyiségeire. (ld. pénz analógia)

112 A drive redukció A behaviorista gondolkodás a specifikus késztetéseket egy nem specifikus hajtóerőre (drive) próbálja visszavezetni, s kísérletet tesz a mennyiségi megfogalmazásra a drive- redukció fogalmán keresztül. Eszerint az állatok és az ember is azt a viselkedést fogják választani, amely a legerősebb drive- redukciót biztosítja.

113 Az elméleti korlát Az emberi kiterjesztés a kvázi problémahelyzetekre feltehetően érvényes. Az emberi választás gondos megfigyelése révén következtetni lehet az emberi preferencia sorrendre, azaz amit választ arra minden bizonnyal nagyobb szüksége volt, mint a választással feláldozott lehetőségekre. A valódi probléma helyzetre, amikor az ember nem tud választani, csupán egy mechanisztikus válasza van. Ha az egymást kiegyensúlyozó erők kioltják egymást, a rendszer állapota nem változik. Az egyed egyenlő értékek között nem tud választani. ( DE TUD!)

114 A kognitív pszichológia
A modell olyan lényről szól, amely egyenlő értékek között választott, s utólag az vonzza a leginkább, amit választott, s az taszítja, amit elutasított. A rendszer dinamikáját a galileiánus és az arisztoteliánus gondolkodás közötti különbség határozza meg. Arisztotelesz: az objektum immanens tulajdonságai határozzák meg a mozgást. Galilei: Az objektum mozgását az objektum és környezet egyaránt meghatározza, Az esemény dinamikáját meghatározó vektorokat csak az objektumot és a szituációt egyaránt tartalmazó konkrét egész definiálja.

115 K. Lewin: mezőelmélet A levini rendszerben a kitűzött cél belső feszültséget indukál, amely kvázi szükségletként jelenik meg. A választással kap nagyobb erőt a győztes késztetés. A folyamatot a kognitív disszonancia jelensége, illetve az ennek csökkentésére irányuló késztetés magyarázza. A kognitív disszonancia redukció több útját írja le Leon Festinger, ezek zöme az ún. elhárító mechanizmusok fogalomrendszerével is magyarázható.

116 Az attitűd kutatás Az attitűd módosítás különböző útjai csökkentik a disszonanciát. Az attitűdök és érdekek viszonyát több lépcsőben lehetséges értelmezni. A nagy ár – nagy haszon egyensúlya nem kelt disszonanciát. A disszonancia redukció attól függ, hogy a felek a különböző tevékenységeket hogyan azonosítják, azaz hogyan szerveződik a résztvevők szociális identitása, valamint hogy az adott identitás választás milyen interakciót eredményez. 

117 A szociálpszichológia
A Garai –féle rendszerben egy kitágított értelmezést nyer a társas befolyásolás, noha ennek tudományát csupán a jelenség szinten értelmezi. Garai ostorozza a hazai katedra pszichológiát, a pszichológia természettudományos orientációját, és sajátos nézőpontját azzal a tudományos elmélettel igazolja, amelynek központi tézise, hogy az ember lelki jelenségei interindivíduális jellegűek. A szociálpszichológiai hatással egyetérthetünk, a Garai féle sajátos teóriával nem. Az általa vizsgált jelenségek zöme létező jelenség, a csoportosítása mégis szűk körű. Fő tematikus eleme: A Palo –Alto-i iskola a kommunikáció totalitására vonatkozó felfogása. A mi értelmezésünkben a társas befolyásolás további elemzése szükséges. Az értelmezések kulturális aspektusa viszont minden bizonnyal helytálló. 

118 A pszichoanalízis A pszichoanalízis az interakció múltjából indul ki. A jelenben folyó interakció ezért csak szimbolikus eszköz arra, hogy általa az ember a múltbeli interakciós identitásmintákat rituálisan megjeleníthesse, vagy ellenkezőleg, még az emléküket is kirekessze az interakcióban állók tudatából. Az alapja a hedonista örömelv, amelynek ellentéte a halálösztön. A kiemelkedő jellemző Garai szerint a dualista szemlélet.

119 A pszichoanalízis tudathasadása
Az ember egymással ellentétes ösztönzések párja által közrefogva éli életét, és valahányszor ezek egyike mentén a maga örömét keresné, a másik azonnal megbünteti, s így a mérleg mindig nullszaldós. A pszichoanalízis által bemutatott ember számára a választható alternatívák nem az érték mentén állnak szemben egymással, hanem a történelmi idő mentén: nem a nagyobb érték kerül túlsúlyba a kisebb értékkel szemben, hanem a történelmi múlt a történelmi jelennel szemben.

120