Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/ Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/

Az előadások a következő témára: "Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/ Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/"— Előadás másolata:

1 bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/
Meggyőzéstechnika

2 Tájékozódás a társas világban Személyészlelés
Copyright (c) 2009 Kertész Gergely Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt tesszük közzé

3 Miről lesz szó ezen az előadáson?
Milyen módszereket alkalmazunk a társas világban való tájékozódáskor? Milyen konstruktív folyamatok zajlanak a társas világ észlelésekor? Benyomások kialakítása Attribúciós folyamatok

4 az észlelési folyamat tendenciája, hogy egységes alakzat felismerésére törekszik
a részletekre akkor irányul a figyelem, ha a felismerés nehézségekbe ütközik

5 Mi van a képen?

6 Az észlelés aktív és konstruktív (alkotó) folyamat.
Az „A betű” előállításához: forgatás kiegészítés Az észlelés aktív és konstruktív (alkotó) folyamat. A jelentéses jel nem közvetlenül a bemeneti ingerből származik, hanem az inger és bizonyos előzetes tudás, belső hipotézisek, elvárások interaktív hatásainak eredménye. a szenzoriális ingerek valamint belső tudattartalmaink alapján inferenciális (következtetéses) eljárás során előálló konstrukció. Azokat a dolgokat ismerjük fel, amelyeket már előzőleg is ismertünk és a dolgokat olyannak ismerjük fel, amilyennek ismertük.

7 Caetano Kanizsa - virtuális háromszög
Adott esetben az észelt mintázatot kiegészítjük a felismeréshez szükséges hiányzó jegyekkel

8 A dolgok felismerését befolyásolja a látómező többi eleme is.
A felismerést aktívan irányítja a kontextus, amiben az inger megjelenik. 2 4 Ugyanaz a dolog különböző kontextusban teljesen más jelentéseket kaphat!!! Mi van középen?

9 Személyészlelés lehet-e a képen látható személy agresszív típus?
remete? könyvmoly? mutinacionális vállalat igazgatója? jó szerető? Milyen feltételek mellett látjuk inkább ilyennek vagy olyannak? A benyomás általában egységes, kerek egész, olyan tulajdonságokat is tartalmaz, amelyek közvetlenül nem állnak rendelkezésre, kialakulásában szerepet játszanak láthatósági (kontraszt) hatások

10 Szerepek - helyzetek - forgatókönyvek
A benyomást befolyásolhatják mesterségesen létrehozott elvárások (kontextuális hatások).

11 Konstruktív észlelés a társas világban
A szociálpszichológia szerint az ember a társas világot sajátos módon látja. Az egyéneket eleve mint tulajdonságokkal bíró csoportok tagjait érzékeli. A szavakat és szimbólumokat gondolati rendszerek (csoportok) elemeiként azonosítja és érzelmi értékeket rendel hozzájuk. Az egyénekről a róluk hozzáférhető információk mennyiségéhez képest messzemenő következtetéseket vonunk le!

12 Az első benyomás

13 A benyomás A személyészlelés során a személyről benyomást alakítunk ki. Jeleket veszünk észre az illető külsőjében és viselkedésében, és ezeket értelmezzük Általában elmondható, hogy elég kisszámú jel alapján hozunk létre egy első benyomást, és ezt később nehezen vizsgáljuk felül. Bizonyos tekintetben nagyon jó emberismerők vagyunk, hamar megtudjuk valaki mennyire szociabilis, milyen a vérmérséklete. Más dolgokban kifejezetten rosszak vagyunk. (pszichiátria - álbetegek) A kérdésünk az lesz mi magyarázza ezt az egyenetlenséget a személyészlelésben?

14 A benyomás összetevői Fizikai-biológiai állapot jellemzői
Mentális jellemzők (ismeretek, érzelmi viszonyulások, képességek) jellemzői nagytudású, ért a témához agressszív, mérges, humoros okos, ügyes, tehetségtelen Társas világbeli szerep jellemzői főnök, felső tízezer tagja, gazdag, amerikai Ezek jó része rejtett, ki kell következtetni!

15 Miből következtetünk? Látható jelek
Fizikai megjelenés „image is everything” – ha az első benyomásról van szó! Szépség heurisztika: „ami szép, az jó” Szívesebben segítünk szép embereknek A szép emberek átlagosan kevesebb óvadékot fizetnek a bíróságokon. A testmagasság erősen korrelál a férfiak bérezésében megjelenő különbségekkel (10% plusz 185 centi fölött)

16 Miből következtetünk? Látható jelek
Testbeszéd Gyakori szemkontaktus: becsületesség, egyenesség, barátságosság Túl gyakori szemkontaktus: agresszió A testbeszéd elárulja az alapvető érzelmi állapotokat, mégpedig kultúrától függetlenül! (Ekman 1972) Alapérzelmek: szomorúság, boldogság, félelem, meglepetés, düh, undor Az alapérzelmek felismerése erősen kontextusfüggő lehet! A kultúra szabályozhatja az érzelemkifejezésre megfelelő szituációkat. A hazugságfelismerésben ezen az alapon kifejezetten jók is lehetnénk, de nehezen figyelünk oda ezekre a jelekre! Ez tanulható! Sokkal jobban vagyunk a testbeszéd megfigyelésében, ha közben nem kell más jelekre is figyelnünk! (Vegyük le a hangot a műsorról!) Az érzelmi állapotok és az egyéb viselkedési megnyilvánulások között feszülő ellentétek „hot spot”-ok. Ezek azok az esetek, ahol számíthatunk pl. hazugságra, de az ilyen jelenségek, mindig további értelmezésre szorulnak, önmagukban csak heurisztikus jelentőségük van!

17 Miből következtetünk? Látható jelek
Viselkedés: Cselekedeteik alapján is megítélünk másokat. A cselekedetek okaival kapcsolatos következtetéseink nagyban meghatározzák a benyomásokat. Ebben azonban rendszerint kifejezetten rosszak vagyunk! A viselkedési attribúció nem az erősségünk. Általában elmondható, hogy a háttérből kiugró (salient) jelek mindig jobban felkeltik a figyelmünket, mint a bele illeszkedők. A kiugróság erősen kontextusfüggő tulajdonság. Aki magas a munkahelyen, nem az a kosárpályán.

18 A látható jelek értelmezése
A jeleket háttértudásunk fényében értelmezzük. Önmagukban nincs jelentésük. A látható jelekről különösebb erőfeszítés nélkül „ugrunk” a személyiségvonásokra a hétköznapi gyakorlatban. Ez a folyamat annyira automatikus, hogy reflexiót kíván. A jelek értelmezése döntés arról, hogy egy jel milyen mögöttes tartalomra utal pl. egy homlokráncolás zavart, vagy fenyegetést jelent. (nem tetszik, amit mondok, vagy nem érthető?)

19 A látható jelek értelmezése
Két fő tudástípus befolyásolja a következtetéseket: Már elsajátított tudás, asszociációk Aktuálisan aktív/aktivizált tudattartalmak konvencionális, vagy megszokásból eredő asszociatív kapcsolatok. Gyurcsány és Bajnai (a mai jobboldali narratívában ua. személy) Szavak = hangalakhoz asszociált jelentés tartalmi érintkezésen alapuló asszociáció lopás => becsteleség

20 A látható jelek értelmezése
Hozzáférhetőség, elérhetőség szerepe Minél könnyebben felidézhető, vagy minél könyebben észlelhető egy információ, annál valószínűbb, hogy befolyásolja a benyomásainkat. Elvárások Önbeteljesítő hatás (előzetes infókat keressük a jelenségekben) Hangulatok Pozitív vagy negatív gondolatok hozzáférhetőségét befolyásolják. A pozitív hangulatok hatása erősebb. Kontextus Kétértelmű ábrák értelmezése pl. ezen múlt. De az érzelmek pontos azonosítása az arcokon nem kevésbé!

21 A látható jelek értelmezése
Új keletű előhívás, vagy előfeszítés Az értelmezendő jelenséghez tartalmilag kapcsolódó infók előzetes felidézése befolyásolja az értelmezést! Az előhangolásnak akár 24 órás hatása is lehet! A „merész” v. „vakmerő” szavak előzetes felidézése -> statisztikailag befolyásolja egy hegymászó tevékenységének megítélését különböző csoportoknál. A hatás független az előhívás tudatosságától! Ha az előfeszítésre használt szavakat csak 1-1 sec időre látjuk kivetítve, és nem is tudunk visszaemlékezni rájuk, az előfeszítés hatása akkor is kimutatható!

22 Megfelelési következtetések, viselkedési attribúciók

23 Példák Balmer goes crazy:

24 Oksági attribúció & a meggyőzés sikere
Az, hogy milyen okot tulajdonítunk a kommunikációs cselekedetnek, jelentősen befolyásolja a kommunikáció és a kommunikátor sikerét. „Mekkora arc már ez a fazon!” „Tényleg szeretheti a vállalatot, ha ezt az égést bevállalta!” „Ugyan ez csak színjáték!” „Megint valami ócska marketinges trükk!” „Micsoda alak ez a Bill Gates, hogy mikre rá nem kényszeríti a beosztottait!”

25 Miért csinálja ezt? Oksági attribúció
Az oksági attribúció során megpróbáljuk kitalálni a kommunikációs cselekvés mögött meghúzódó okokat. Ezzel a lépéssel túljuthatunk az első felületes benyomáson Ezeket az okokat különféle helyeken lokalizálhatjuk. A) a kommunikátorban Diszpozíciós okok A kommunikátor mentális állapotában: mert megőrült, mert szenvedélyes/vicces ember, mert tényleg szereti a vállalatot A kommunikátor társas szerepében, amit megél: a főnöknek energiát kell sugároznia a beosztottak felé

26 Miért csinálja ezt? Oksági attribúció
B) Vagy lokalizálhatjuk a kommunikátoron kívül Szituációs okok A kommunikátor élethelyzetében: mert ő a céges buliban a showman, mert a vállalat bizalmi válságban van és meg akarja győzni az embereket, hogy a vállalatnak olyan főnöke van, aki szereti a vállalatot A kommunikátor által játszott forgatókönyvben: mert ezt írták elő neki a marketingesek

27 A benyomás & oksági attribúció összefüggése
Ha a cselekvésnek belső okot tulajdonítunk, akkor azzal egyúttal benyomást is kialakítunk. pl. szenvedélyes, vicces; főnök Ha az ingernek, helyzetnek, scenáriónak tulajdonítjuk az okot, akkor ez nem biztos, hogy releváns a benyomás szempontjából. pl: akármilyen ember lehet, ha egyszer kényszer alatt, forgatókönyv szerint cselekedett

28 Benyomás kialakítása Felhasznált info Feldolgozás Értelmezés
Megjelenés, viselkedés Kiugró jelek Rázza az öklét Asszociált és hozzáférhető reprezentációk Jelek értelmezése Ellenséges - Megfelelési következtetés szándékú személy A szituáció, a kontextus, az adott személy ismerete Szisztematikus attribúció Viccelni szándékozó személy

29 Megfelelési torzítás Az emberek olyan belső tulajdonságokkal rendelkeznek, ami megfelel a viselkedésüknek? Általában ezt gondoljuk és eszerint következtetünk. (ez a megfelelési következtetés) Mikor igazolt egy ilyen következtetés? Ha: Jogos azt gondolni, hogy az egyén választja az adott viselkedésformát (nem kényszer, stb.) A viselkedés inkább váratlan, mint elvárt vagy tipikus. A viselkedésnek kevés specifikus hatása van, jól elválaszthatóak a hatásai más hatásoktól.

30 Megfelelési torzítás Az emberek erős tendenciával rendelkeznek igazolatlan megfelelési következtetések levonására. (Alapvető attribúciós hiba!) Ha van info arról, hogy a körülmények határozzák meg a cselekvést, a többség akkor is megfelelésre következtet! A véletlenszerű szerepcserés helyzetek is hasonló eredményre vezetnek! Az emberek hajlamosak a szerepeket belső tulajdonságokra visszavezetni, akkor is, ha tudják, hogy egy adott helyzetben a szerepeket véletlenszerűen osztották ki és nem tehetség, vagy szándék alapján. (azért ő lett főnöknek kiválasztva, mert jól csinálja, mert jó ebben, stb.) Ha a megfelelési torzítás megjelenik, a szerep meghatározza a személyt! Kiugró okok attribúciója Hogy egy beszélgetésben kit látunk jobban, az befolyásolhatja, hogy kit tekintünk a beszélgetés irányítójának! A kihallagtás kikényszerített jellegére sem gyanakszunk, ha csak a gyanusítottat látjuk egy felvételen.

31 Példák Az attribúció megváltoztatása és a meggyőzés: Őszinte Hernádi:

32 Attribúciós okok heurisztikái
Az élményeket általában külső okokra vezetjük vissza (szituációs ok) cselekvéseket inkább a személyekhez rendeljük (diszpozíciós ok) A forgatókönyveknek megfelelő cselekvések okai alapvetően külsők A váratlan viselkedések okai inkább belsők Az attribúciós hajlamok kultúránként változóak. A nyugatiak inkább hajlamosak diszpozíciós okokban gondolkodni!

33 Az attribúció és a kezdeti benyomás meghaladása
A leszámítolás, vagyis a szisztematikus attribúció és annak korlátai: A viselkedés címkézése és a személy jellemzése ez alapján könnyű feladat, a nehéz feladat a megalapozott oksági következtetések levonása! Daniel Gilbert (1988): interjú a szorongó asszonnyal. Ugyanazt a felvételt több felirattal mutatták meg a kísérleti személyeknek. (témák: 1. szexuális fantáziáim, 2. legkedvesebb nyaram) A 2. esetben a nőt magát gondolták szorongónak, az 1.-ben a körülményekre vezetik vissza a viselkedést. Ha a megfigyelők kognitív kapacitásai korlátozódnak (utasítás: jegyezd meg milyen állításokat tesz a kísérleti személy!), akkor a szituációs oksági következtetés levonása 75%-ban elmarad és a megfelelési torzítás érvényesül. Vagyis a szorongást az asszony személyiségének tulajdonítja a megfigyelők 75%-a! Maguk az interakciós helyzetek, azok meghatározottságai határt szabhatnak azon képességünknek, hogy pontos benyomást alakítsunk ki az emberekről! (túl ingergazdag helyzetek, saját belső feszülségünk korlátozhatja a figyelmi képességünket!)

34 Szisztematikus attribúció, leszámítolás
Kovariáló információra alapozott attribúció Ideális esetben az emberek megkeresik azokat az okokat, amelyek kizárólagosan együtt járnak egy cselekvéssel: Információ disztinkt jellege (a szubjektumra mennyire jellemző a viselkedésforma) Ez az ember csak a főnöknek hízeleg vagy másnak is? Konszenzusra vonatkozó info (az inger mennyire rendszeresen váltja ki a viselkedésformát) Ennek a főnöknek mindenki hízeleg vagy senki? Info konzisztenciája (az adott adott szubjektum kapcsolata az adott ingerrel) Ez az ember mindig hízeleg a főnöknek, vagy csak most? Végül ha szerencsénk van pl. alacsony konszenzus és konzisztencia, de magas disztinktivitás => szisztematikus információkra alapozott attriúciónk lehet ez: az illető most valamit nagyon akar a főnöktől.

35 A leszámítolt benyomások pontossága
Sajnos a nagyobb erőfeszítés meg is erősíthet egy létező pozitív vagy negatív szemléletet, nem csak a pontosság irányába hathat! Ez akkor is így van, ha érdekeltek vagyunk, és rá vagyunk kényszerítve a szisztematikus átgondolásra, mivel könnyen lehet, hogy nem alternatívákban kezdünk gondolkodni, hanem egy preferált alternatíva melletti érvelésünket igyekszünk elmélyíteni. Hogy megmeneküljünk a belső ellentmondások frusztrációjától Hogy ne kelljen szembe fordulnunk a csoportidentitásunkkal – vagyis igyazat adnunk egy másik coport véleményének, stb. Jellemző, hogy az adott szituációban általunk preferált következtetéseket igyekszünk alátámasztani. (Olyanok vagyunk mint az ügyvéd, aki a legjobb fényben akarja feltűntetni védencét) Ha a személy az ellenfelünk, akkor jellemzően gyengíteni igyekszünk őt az értelmezéseinken keresztül, ha partnerünk, akkor jellemző, hogy az erősségeit kezdjük hangsúlyozni. (hogy mikor milyen irányba torzítunk, azt egyéb tényezők befolyásolják, olyasmi mint a csoportgondolkodás, a társas kategorizáció, saját magabiztosságunk, önképünk.)

36 Spec. attribúciós helyzetek
Az erényesség tulajdonsága nehezebben következtethető ki, mint a becstelenség. Az egyik hosszú viselkedéskomplex, a másik egy esetből is igazoltnak tűnik. Ettől még lehetnek rosszak az attribúcióink! A képességvonásokra vonatkozó attribúciók is aszimmetriát mutatnak. Jó teljesítmény – jó képesség Rossz teljesítmény – meghatározatlan helyzet Itt is könnyen lehetnek rosszak az attribúciók!

37 Oksági attribúció & a meggyőzés sikere
A meggyőzési helyzetekben a különböző befogadók különböző értelmezéseket fognak adni. A kommunikáció sikeréről csak statisztikai becslések tehetőek! Retorikai- és médiaeszközökkel egyes értelmezéseket kiemelhetünk, más értelmezéseket háttérbe szoríthatunk.

38 Benyomás & a meggyőzés sikere
Stratégiák: pozitív benyomást alakítunk ki a kommunikátorról azt az értelmezést erősítjük, hogy az ok a kommunikátorban keresendő az üzenete pozitív értékelést kap – hiteles személy negatív kommunikációs üzenet jelenik meg azt az értelmezést erősítjük, hogy az ok nem a kommunikátorban keresendő Ezzel felmentést adhatunk a kommunikátornak ha viszont itt azt erősítjük, hogy a megnyilvánulás oka a kommunikátorban keresendő A kommunikátorról (erkölcsileg) negatív képet tudunk kialakítani