Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/ Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/

Az előadások a következő témára: "Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/ Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/"— Előadás másolata:

1 bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu/
Meggyőzéstechnika

2 Racionalitás Copyright (c) 2012 Kertész Gergely
Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt tesszük közzé

3 Mennyire vagy racionális?
Alapvetően racionálisan gondolkozom. Általában racionálisan gondolkozom, de néha hajlamos vagyok irracionális döntésekre. Néhány területen képes vagyok a racionális gondolkodásra, de általában inkább nem. Gyakran igencsak irracionálisan viselkedek. Túlnyomórészt szűkös, megbízhatatlan információkra támaszkodva, alapvetően érzelmi alapon igyekszem, nem nagyon rossz döntéseket meghozni. A racionalitás felszíne alatt minden döntésem érzelmi.

4 Mennyire racionálisak mások?
Az emberek alapvetően racionálisan gondolkodnak. Az emberek általában racionálisan gondolkoznak, de néha hajlamosak irracionális döntésekre. Az emberek néhány területen képesek racionálisan gondolkodni, de általában inkább nem. Az emberek gyakran igencsak irracionálisan viselkednek. Az emberek túlnyomórészt szűkös, megbízhatatlan információkra támaszkodva, alapvetően érzelmi alapon igyekeznek nem nagyon rossz döntéseket meghozni. A racionalitás felszíne alatt minden döntésük érzelmi.

5 Nincs itt valami furcsa aszimmetria?
Megfigyelő-cselekvő torzítás. Hajlamunk van arra gondolni, hogy mi azért teszünk meg dolgokat, mert a helyzet megköveteli tőlünk. Mások viszont azért cselekednek úgy, ahogy, mert így akarják. Emiatt elfogultak vagyunk saját javunkra! Saját hibáinkat a helyzet hibáiként észleljük, mások hibáit a saját döntésük, stb. hibájaként észleljük. Ezért magunkat racionálisnak tartjuk, másokat irracionálisnak tartunk. A háttérben meghúzódó okok: Az észlelés fókuszának hatása: a cselekvőnek és a megfigyelőnek más a nézőpontja, másképpen fér hozzá a helyzettel kapcsolatos információkhoz. Mások kudarcait az illető saját hibájának történő „tulajdonítás” emellett énvédő torzítással is magyarázható.

6 Hétköznapi döntéseink

7 Milyen módszer segíthet ki minket a döntéseknél?
Hogyan dönthetnénk helyesen, racionálisan minden lehetséges helyzetben? A módszer sokak szerint készen áll! Daniel Bernoulli ( ): Esemény várható értéke = (esemény esélye) x (esemény értéke) Erre alapozták a modern racionális döntéselméletet! Elvileg ez alapján mindig jó döntéseket tudnánk hozni! Csakhogy: Jellemzően rosszul határozzuk meg a valószínűségeket. Problémáink vannak az értékek meghatározásával!

8 A valószínűség problémái:
Melyik a gyakoribb esemény? A valség becslése az emléknyomok előhívhatósága alapján, néha megbízható, de a mai környezetben sokszor nem az!

9 Miért húzzuk le a pénzünket a wc-n, vagyis a lottón?
Amerikában mindenki látja a nyerteseket De senki sem látja veszteseket

10 Miért húzzuk le a pénzünket a wc-n, vagyis a lottón?
Az emberek nem képesek felmérni az esélyeiket olyan nagyságrendek esetében, mint a lottóvariációk. Egyszerűen nem tudják elképzelni a problémát a nagyságrendek miatt. Ha pl. minden vesztest végig kéne nézni a tv-ben, ahogy azt mondja: „én vesztettem”, mire meglátnánk egy győztest talán másképpen döntenénk. Ez Amerikában (100 millió játékos is előfordulhat) akár egy 8-9 éves tv műsort is jelenthetne, ez talán segítene abban, hogy jobban érzékeljünk az esélyeinket.

11 Mennyit is ér?? Megér 8000 forintot?
Mi alapján tudjuk? A korábbi információinkhoz hasonlítjuk az árat – az érték szituációhoz relatív – mennyit adnék érte a Góbi sivatagban?

12 A relatív értékelés veszélyei
Autórádiót akarsz venni. A közelben ért lehet, kapni, de a város másik végén, 1 óra buszútra ért is van. Elmennél megvásárolni? IGEN ( spórolás 50%) Kocsit akarsz venni. A közeli terjesztőnél ért lehet kapni, de a város másik végén ért is megkapnád. Elutaznál, hogy megvásárold? NEM ( spórolás 0.002%) Ezzel jól fel lehet idegesíteni a közgazdászokat! 

13 Mi határozza meg a döntéseinket? Kérdőívek
Folyóirat előfizetés lehetőségek (Előfizetői döntések arányai a sor végén) 1 éves online előfizetés minden cikkre $59 1 éves előfizetés a nyomtatott verzióra $125 1 éves előfizetés az online és a nyomtatott verzióra egyaránt $125 Elvileg a középső lehetőség irreleváns! Ugyanaz a kérdőív másképpen: 16% 0% 84% Mindkét esetben 100 fő töltötte ki a kérdőíveket! Az irreleváns lehorgonyzási pont (0%) nagyban befolyásolta a döntéseket. A példa Dan Arielytől származik 68% 32%

14 Szervdonorok meggyőzése a világ különböző országaiban
Az USA-ban az emberek 85%-a helyesli a szervdonor programot, de kevesebb mint 50% hajlandó anyagi támogatást nyújtani és csak 28% hajlandó részt venni magában a programban és felajánlani a szerveit. (1995-ös adatok alapján.) Németországban, Spanyolországban hasonló volt a helyzet! Egyre nagyobb a szakadék, a rászorulók száma és az elérhető donorok száma között, vagyis egyre gyakrabban maradnak rászorulók donor nélkül. Egy donor átlagosan 3 életet tud megmenteni! Kijelenthető tehát, hogy a potenciális szervdonorok meggyőzése életeket menthet! Nem minden országban ennyire gyászos azonban a helyzet. Lássunk néhány statisztikai adatot és nézzük, hogyan értelmezhetjük azokat! Az eltérések okainak feltárása valószínűleg segíthet egy jobb meggyőzési eljárás kidolgozásában.

15 Szervdonorok aránya különböző országokban:
Mi a magyarázata a két elkülönülni látszó csoport közötti eltérésnek? Magyarázatok: Az első magyarázat, ami általában az emberek eszébe jut, a kulturális különbségekre vezeti vissza a statisztikai eltéréseket. EZ AZ ÉRTELMEZÉS HIBÁS!

16 Do Defaults Save Lives. Eric J
Do Defaults Save Lives? Eric J. Johnson, Columbia University - Columbia Business School Daniel G. Goldstein, London Business School (Johnson, Eric J. and Goldstein, Daniel G., Do Defaults Save Lives? (Nov 21, 2003). Science, Vol. 302, pp , 2003.) Tegyen x-et az alábbi négyzetbe, ha részt akar venni a szervdonor programban. □ Tegyen x-et az alábbi négyzetbe, ha nem akar részt venni a szervdonor programban. Az emberek nem raknak X-et és nem vesznek részt Az emberek nem raknak x-et és részt vesznek

17 Szervdonor kérdőív Az ügy valójában nem a mi ésszerű döntésünkön múlik! Az dönt, hogy az adott országban mi az alapértelmezés. Minden állampolgár donornak számít, ha eléri nagykorúságát (bár kitölthet egy lemondónyilatkozatot), vagy az alapértelmezés az, hogy a polgárok nem donorok, de lehenek, ha kitöltenek egy beleegyező nyilatkozatot. Lásd ehhez: A kérdés: elhisszük-e egyáltalán, hogy az alaphelyzet és kérdés prezentciójának módja határozza meg jelentős döntéseinket? Miért határoz meg? Mert a toll felemelése több energiába kerül, mint amennyi jelentősége a döntésnek ránk nézve van? Vizsgálatokból sz derül ki, hogy inkább azért, mert a kérdés annyira összetett, hogy nincs időnk jó választ adni! Az emberek hajlamosak azt gondolni, hogy egy ilyen nagy horderejű kérdésre adott válasz mögött komoly megfontolások állnak. Azonban az derült ki, hogy valójában a kérdés olyan bonyolult, hogy az emberek a lehető legegyszerűbb utat választják a döntéseikben! A legtöbben azt az alternatívát választják, ami nem követel többet, mint egy alapértelmezésként felkínált alternatíva elfogadását! Az ilyen automatizmusok nagy befolyással vannak az életünkre!

18 A racionalitásunk korlátozottságáról, Klasszikus filozófiai háttér
Francis Bacon ( ), Novum Organum: „A puszta kéz és az önmagára hagyatkozó értelem egyaránt keveset ér: szerszámra és segédeszközre van szüksége az értelemnek éppúgy, mint a kéznek. És amint a kéz szerszámai kiváltják és irányítják a mozgást, éppúgy segítik vagy óvják az értelmet az elme szerszámai.” (II) „Az emberi értelem görbe tükre a tárgyak sugarainak: saját természetét a dolgok természetével összekeverve eltorzítja és meghamisítja a dolgokat.” (XLI) Ha egyszer az elme egyszer már elfogadott valamit, hajlamos figyelmen kívül hagyni a vele ellentétes tényeket. (XLVI) A sejtéseket könnyebben elfogadja magyarázatnak, mert azok egyszerűbbek esetleg lenyűgözőbbek, mint a valódi magyarázatok. (XXVI-XXX, XLVII) Az érzékek, alapos kísérletek elvégzése nélkül megbízhatatlanok. (L)

19 A vizuális illúziók analógiája
A vizuális illúziók működését analógiaként mutatom be az heurisztikus (irracionális) döntési mechanizmusok működésére. Mindkét esetre igaz, hogy hiába leplezzük le, értjük meg az illúzió működési módját, a háttérben meghúzódó pszichológiai mechanizmusokat, az illúzió továbbra is hatásos marad. Továbbra is csak speciális eszközök (vonalzók, matematikai eljárások, stb.) alkalmazásával vagyunk képesek leleplezni a tévedésünket! Hogy sokszor hétköznapi döntéseink is „illúziókon”, jobbára velünk született, bizonyos szituációkban szisztematikusan torzító mechanizmusok működésén alapulnak, azt nehezebb szemléltetni a kognitív döntések esetében. A vizuális illúziók esete segíthet megérteni, miről van szó a döntési eljárások esetében! Lássuk tehát a vizuális illúziók példáit!

20 Müller-Lyer illúzió

21 Adelson-féle illúzió

22 Zöllner-féle illúzió

23 A vizuális illúziók tanulságai
A vizuális illúzók leleplezése, működésük megértése nem mentesít a hatásuk alól! Az illúziók és nem illúziók leleplezéséhez speciális kisegítő eszközökre van szükségünk! (vonalzó, rajzprogram, spektrométer) Ugyanígy igaz, hogy a hétköznapi döntési heurisztikák megismerése nem mentesít a működésük alól! Bizonyos heurisztikák torzító hatásának kiküszöböléséhez speciális eszközökre, pl. formális logikai, matematikai eszközökre, speciális eljárások és gyakorlatok kialakítására van szükségünk!

24 Magyarázat Mi okozza ezeket a rendszeres hibákat a döntéseinkben? (észlelésünkben) Bizonyos heurisztikák, ökölszabályok használata, melyek tipikus környezeti viszonyok (ősi környezet rendszeres eseményei, hiszen evolúciós eredetűek) között kielégítően működnek. A heurisztikák bizonyos feltételek mellett előnyösek hiszen: Gyorsak, egyszerűek Bizonyos körülmények között helyes eredményre vezetnek Máshol előnytelenek, mert: Bizonyos helyzetekben szisztematikusan torzítanak Bizonyos helyzetekben szükség van a kiigazításukra!

25 Szisztematikus döntés és hibák
Sajnos a szisztematikus gondolkodás sem mindig segít rajtunk! A döntési heurisztikák jó része ekkor is működésben marad! Ráadásul a hatásuk is sokkal erősebb lesz, ha szisztematikus átgondolást építünk rájuk! Csak speciális gondolkodást segítő eszközök képesek ezt kiküszöbölni! matek, logika adarögzítés, statisztikai feldolgozóeszközök