Mi köze az egyik legnagyobb fizikusnak a lezáráshoz?

Az előadások a következő témára: "Mi köze az egyik legnagyobb fizikusnak a lezáráshoz?"— Előadás másolata:

1 Mi köze az egyik legnagyobb fizikusnak a lezáráshoz?
NEWTON ÉS AZ ELADÁS Mi köze az egyik legnagyobb fizikusnak a lezáráshoz? 1. ELSŐ TÖRVÉNY: a tehetetlenség 2. Második törvény: a lendület. 3. Harmadik törvény: hatás-ellen hatás 4. Negyedik törvény: a szuperpozició 5. Mit tanulhatunk mind ebből?

2 ÖT ÜZLETKÖTŐI BAKLÖVÉS
AVAGY HOGYAN SEMMÍSITSÜK MEG SAJÁT ESÉLYEINKET 1. NEM FELKÉSZÜLNI AZ ÜGYFÉLBŐL 2. TÚL SOKAT KÉRDEZNI 3. EGYETLEN EGY EGYETÉRTÉST SEM KERESNI 4. MINDENKÉPPEN RAGASZKODNI A PREZENTÁCIÓNK VÉGIGMONDÁSÁHOZ 5. A VÉGÉN NEM KÉRNI AZ ÜZLETET

3 AZ ÜZLETKÖTŐI SIKER ALAPPILLÉREI
AVAGY HOGYAN VÁLJUNK SZAKMÁNK EGYIK LEGJOBBJÁVÁ 1. TALÁLJ EGY KIVÁLÓ PÉLDAKÉPET, AKIVEL LEGALÁBB HAVONTA BESZÉLGETSZ. 2. TALÁLJ EGY MÁSIK ÜZLETKÖTŐT, AKIVEL HASONLÓ A KÉPESSÉGED, ÉS AKI KÉPES MOTIVÁLNI, GYAKOROLJ VELE HETI EGYSZER. 3. OLVASS MOTIVÁLÓ KÖNYVEKET, HALLGAS CD-KET. 4. JÁRJ EL NEGYEDÉVENTE LEGALÁBB EGY OKTATÁSRA. 3%-kát a bevételednek költsd oktatásra. SZŰRD KI ÉLETEDBŐL A NEGATIV ELEMEKET.

4 HOLTBIZTOS LEZÁRÁSI TECHNIKÁK

5 LEZÁRNI Elzárni, eltávolítani valaminek a környezetéből, mint pl. egy ajtó bezárásával. KIZÁRNI A KONKURENCIÁT! Eladsz 20-ból 16-ot illetve 17-et. Rámutat az üzletkötési problémákra, rendszerezi őket.

6 VEVŐI NYILVÁNTARTÁS VEZETÉSE
ÁLLANDÓ NYILVÁNTARTÁS ÚJSÁGOK CÉGES LISTÁK JEGYZETTÖMB Bárki, akinek valaha eladtunk. Naprakész, folyamatos vezetés. Minden szerződés. Gyermekei neve, neme, kora. Házaspárról minden adat. Hogyan közelíthetőek meg. Rokonok. Munkája. Új dosszié a sógorának. Cégújság. Nyilvános feljegyzések.

7 MINŐSÍTÉS Hogyan minősítsünk a lezárás érdekében? 1. Hol dolgozik, és mióta? 2. Mit csinál ott? 3. Hol él, és mióta? (Körülmények – saját, bérelt, stb.) 4. Családi állapot? Gyerekek? 5. Kinek lesz? 6. Megjelenés? (Fizikai, beszéd, modor, hozzáállás) NEM TUDUNK MINŐSÍTENI ÜLVE. NE IJESSZEN MEG EGY TULAJDONSÁG. NE TÁMADJANAKKÖVETKEZTETÉSEID VAGY ELŐÍTÉLETEID.

8 NÉGY FAJTA VÁSÁRLÓI TIPUS
1. A profi vevő. Hideg tények. Bemutató. Bizonyítékok. A kívánt eredmény létrejön-e? 2. Az egyén. Új vevő. A bizalmának elnyerése, úgy hogy engedjük elmondani neki, amit akar. És azonosulunk vele, azáltal, hogy rájövünk kit csodál leginkább vagy kitől kap tanácsokat, majd azzal a személlyel összhangba kell kerülni. 3. A független nő. Hízelgés, okos gyakorlati tanácsok, stb., hogy érezze, megbízhat abban, amit az üzletkötő mond. 4. A családi vevő. Minden családtagnak külön ad el. Staféta használat, hogy ideiglenesen külön válasszuk őket, és a lezáráshoz újra összegyűjtsük őket.

9 Aki egyetért BÓLINTSON!
Fogékony pozitív kedélyállapot megteremtésének három szabálya: Te irányítod a beszélgetést. Választási lehetőséget kínálsz fel. Határozott, bólints stílusod van. És a kivitelezés négy megközelítése: Arra a tulajdonságra fokuszálj, amire a prospect érdeklődést mutatott. Mutasd is be. Ne kérd az üzletet, ajánlj választási lehetőséget. A végén haladj tovább egy kapcsolódó termékhez, hogy lezárva maradjon.

10 FÉLELEM VÉTELI ELLENÁLLÁS FÉLELEM A ROSSZ DÖNTÉSTŐL DÖNTÉSKÉPTELENSÉG ))) MOST A TÉGLAKABÁT ELTÁVOLÍTÁSA ELSŐ VAGY MÁSODIK TALÁLKOZÓNÁL, NEM A NEGYEDIKNÉL, VAGY ÖTÖDIKNÉL ELAD nem beszélget! 75% HATÉKONYSÁG

11 HAT LEZÁRÁSI HIBA Hogyan ismerjük fel őket, és hogyan kerüljük el. 1. Ne vitatkozz az ügyféllel. 2. Ne ajánld fel a véleményedet, illetve ne kritizáld az ügyfelet. 3. Ne hurrogd le a konkurenciát. 4. Ne lépd túl a jogkörödet, ne törd meg a vezetői láncot, és ne szegd meg az irányelveket. 5. Ne add drágábban a termékedet, vagy a finanszírozási feltételeket. 6. Ne add meg magad a egyiknek vagy másiknak a másik öt „Ne tedd”-ből, csak mert azt gondolod, hogy egyszer nem lesz tőle bajod, vagy hogy ebben az esetben nem alkalmazandóak.

12 GYÁVA NYÚL KAPD EL AZ ÉRVELÉSÉT ÉS FINOMAN DOBD VISSZA NEKI FINOM HIZELGÉSSEL, DE NE VIDD TÚLZÁSBA! Tartózkodik az aláírástól, miközben tudja, hogy akarja azt. Mindennel egyetért, amíg azt nem mondod, hogy itt írja alá.

13 JOGOS KIFOGÁS Azt gondolja, hogy várnia kell. Ragaszkodik ahhoz az egy kifogáshoz. Ésszerű, hiteles. Több ember, és mindnek bele kell egyeznie a vételbe. MEGHALLGAT ))) saját maga leküzdi, vagy megismered a teljes hátteret, és képes leszel egy javaslattal előállni.

14 ESTI MŰSZAKOS LEZÁRÁS (feleség)
KÖRÜLNÉZŐ KIVÉDŐK: Ne zavartassa magát Csak ma Egyszerű eladási lezárás

15 INDÍTÓ GOMB AMI MEGMENTI A BECSÜLETÉT TÉGY ÚGY, MINTHA EGÉSZ IDŐ ALATT Ő AKARTA, HOGY LEZÁRJÁK, ÉS HELYES DÖNTÉST HOZOTT. 1. Otthon érezze magát. Legfontosabb abban a pillanatban. Érdeklődsz iránta, és igényei iránt, és szíveden viseled legfőbb érdekeit. 2. A saját fajtája körében van. Ott van, ahova tartozik, ahol üzletet köthet most, és a jövőben is. AZONOSULSZ VELE! LENYOMOD AZ NB 1-ES INDÍTÓ GOMBOT! A tudat alatti ellenállása a lezárással szemben egy tudatos vásárlási szándékká válik. Ehhez ismerni kell az illető: személyiségét, családi életét, munkáját, külső megjelenését: AMITŐL KÜLÖNBÖZIK MÁSOKTÓL.

16 EMPATIKUS ELBESZÉLŐ LEZÁRÁS
A hirdetés nem szükségszerűen ad el. Mondj el egy történetet! Tudnia kell mit vesz, segítsd őt azonosulni. FINOM RÁIJESZTÉS A HIDEGZUHANY BEMUTATÓ

17 A STAFÉTA Óvatos, fortélyos, tapintatos A saját termék felértékelése. Nem a konkurencia lehurrogása. Ne hagyd magára a prospectet. Nem szabad minden kártyát kijátszani, valamennyit tartogatni kell a lezáró számára is. A külső szemlélődő meglátja a probléma megoldását. Ha ilyennel még nem kerültél szembe vagy ha bajba kerülsz. Biztos forrás staféta: „Még ma akarom, ha Ön...”, de nincs hozzá jogköröd. Vidd a főnök irodájába, ahol annak súlya és presztízse a legjobban érezhető. Példa staféta Egy másik üzletkötő ugyanazzal a problémával került szembe, és talált rá megoldást egy másik kedvezményezett vevőnek. Ha a másik hülyének nevez, akkor ülj ott és látszódj hülyének. Ellenszenv staféta Alkalmi staféta Mindentudó, nagyokos staféta: Vicc, hízelgés TÖMÖR, RÉSZLETES TERV

18 KETTES CSAPAT Egy előre megtervezett lezárási módszer. Két üzletkötővel kezded. Akkor, ha nehézségre számítasz, ismeretlen terepen mozogsz, a céged üzleti irányelvei kétszemélyes lezárást írnak elő. Példák: Camelt kérek, ingatlan. Kivel: akit kedvelsz, akiben bízol, aki tudja mi a helyzet, a prospecthez legyen igazítva, tudjon azonosulni. Időnként válts. ZÁRÓTŰZ ---) CSAPATMUNKA ----) Tények, Problémák, Személy tulajdonságai LEZÁRÓ -----) Teljes Összeg ÜZLETKÖTŐ ) kvóta, prospect szerzés, eladási nyilvántartások vezetése, porspectek figyelemmel kísérése.

19 A PROSPECT LÁNC HÁROM KELL: - fenntartani az egyéni ismertető jegyedet. - a lezárásnál szerezd a prospectjeidet. - személyesen vedd fel velük a kapcsolatot (ne telefonon vagy levélben) Említsd meg a két utolsó vevődet neki, akit ismer. Kérd meg, hogy valódi jó prospectet adjon. Téves szám Rossz címre szállítani Utóbbi 20 eladásból kérj ajánlást, amiből 6 forró, és 3-at lezárhatsz. Mi lett volna, ha a lezárásnál mindenkitől 3-at kérsz.

20 VEVŐI NYILVÁNTARTÁS VEZETÉSE
ÁLLANDÓ NYILVÁNTARTÁS ÚJSÁGOK CÉGES LISTÁK JEGYZETTÖMB Bárki, akinek valaha eladtunk. Naprakész, folyamatos vezetés. Minden szerződés. Gyermekei neve, neme, kora. Házaspárról minden adat. Hogyan közelíthetőek meg. Rokonok. Munkája. Új dosszié a sógorának. Cégújság. Nyilvános feljegyzések.

21 VISSZAKOZÁS KIVÉDÉSE Megtervezett,visszalépés elleni védekezés. A két kivédő: 1. Írasd alá vele, pecsételje le, és 2. szállítsd le. A három módszer: Meggyőz, szimpátia, kényszerítés. Hivatkozás az ügyfél saját lelkiismeretére. Álszállítás, önnel megyek. Bűntudat, ma már nem vagyok elérhető, nincs üzenet. Standard kettes csapat ---) újra végig mennek az eladáson, udvariasan, de hűvösen. Az utolsó nap. Forróvá tenni a lába alatt a talajt.

22 ÖSSZEGZÉS NE HAJTS A KICSIRE! 1. MINŐSÍTÉS (Téglakabát vételi ellenállásának lebontása) 2. MIT AKAR? MI LENNE A LEGJOBB? Mik a céljai, mik aggasztják? (Indító gomb) 3. Elkölteni a pénzt és lezárni (Előző két ismerős vevő megemlítése, papírmunka, szállítás) 4. Iktató kártya név, cím, tel család barátok kedvtelés nem kedvelt dolgok

23 Ft = CD + 6 napos képzés

24 45ezer Lezárási Útmutató: Folyamatos gyakorlás!

25 4000 Ft