Érdekérvényesítő tárgyalás nehéz emberekkel!

Az előadások a következő témára: "Érdekérvényesítő tárgyalás nehéz emberekkel!"— Előadás másolata:

1 Érdekérvényesítő tárgyalás nehéz emberekkel!
Dumáld magad sikeressé!

2 „gondolkozásra kényszerítsd, ne pedig térdre”
Sok esetben van úgy, hogy szeretnénk valamit nagyon elérni a másik félnél, de valami oknál fogva komoly ellenállásba ütközünk. Ezekből a helyzetekből szoktak következni a duzzogások, sértődések, sok esetben véges összeveszések. Lett légyen az családi, baráti, munkahelyi kísérlet a másik fél meggyőzésére. Az ok roppant egyszerű, nem a megfelelő kommunikációs módszert alkalmazzuk.

3 Ez a dia abban kíván segítséget nyújtani, hogy elgondolkoztasson az miérteken, saját és beszélgető-vagy tárgyalópartnered viselkedésén. Megoldásokat, kommunikációs módszereket mutasson, hogy a későbbiekben az érdekérvényesítés ne félelmetes feladat, hanem természetes folyamat legyen az életedben. Terveid, elképzeléseid ezentúl ne csak álmok maradjanak. A megoldások, sokszor pofonegyszerűnek és természetesnek tűnnek, mert valóban azok.

4 http://www.holgymagazin.hu és a
A dia anyaga, a Remek Start Kft és Széphegyi Géza „Dumáld magad sikeressé” tréningjének szerves része. Védett szellemi termék, üzletszerű továbbadása, nyilvános előadásokon való felhasználása a tulajdonosok írásos engedélye nélkül nem lehetséges. és a jóvoltából olvashatod.

5 Ahhoz, hogy átjuss a NEMen tudnod kell mi van a NEM mögött!
Na, akkor fogjunk hozzá! Az anyag, mint tréninganyag elsősorban, gondolatébresztő, rövid megállapításokat, kérdéseket tartalmaz. Az olvasásakor ne siess, ne kapkodj! A példákban szereplő mondatok, kérdések, az adott kommunikációs helyzethez mérten átalakíthatók. Ahhoz, hogy átjuss a NEMen tudnod kell mi van a NEM mögött! (vélt, v. valós ok, indok)

6 hogy alapból ilyen, (ellenkezik) falakat épít, (kizár minden infót)
Egyszerű következtetések amiket leszoktunk vonni a másik félről, ha ellenállásba ütközünk. hogy alapból ilyen, (ellenkezik) falakat épít, (kizár minden infót) támad, (agresszíven reagál) furfangos, (taktikázik, időt húz) megakar vezetni, (becsap, nem őszinte) stb.

7 düh, (lehet pillanatnyi hangulat)
A mögöttes okok, és érzelmek megismerésével tudsz rájuk hatni. Mik lehetnek ezek? düh, (lehet pillanatnyi hangulat) ellenségesség, (nem vagy neki szimpatikus) félelem, bizalmatlanság, (rossz következményektől, becsapástól) meggyőződés, (hogy neki van igaza) Sőt előfordulhat, hogy támad, agresszív (nem biztos, hogy rád haragszik csak nem ismer más tárgyalási alternatívát)

8 Az előzőekből következnek, a következő együttműködést gátló akadályok.
negatív érzelmei, tárgyalási szokásai, kétkedése, feltételezése, hogy neki van igaza, és a Te, saját reakcióid

9 A legfontosabb : Ne reagálj!
Az ember-reagáló gép: nehézhelyzetben azonnal reagál, az, az, gondolkozás nélkül cselekszik. Visszavágás, Behódolás, Szakítás A reakciók három fő típusa:

10 Visszavágás Ha megtámadnak azonnal visszavágunk, minél jobban ellenáll, annál inkább próbálunk nyomást gyakorolni rá. (ha Ő köti az ebet a karóhoz mi is ezt tesszük) Lehet a csatát megnyered, ( a háborút biztos nem) Viszont megnyugodva kijelentjük, legalább jól megmondtam neki a magamét. (igaz, hogy nem mentél vele semmire)

11 A behódolás: Ez pont a fordítottja annak, hogy visszavágunk.
Ha úgy érezzük nyomást gyakorolnak ránk, hajlamosak vagyunk engedni. (Ha engedsz, általában az eredmény nem az amit szeretnél.) Mindig eldöntjük ez lesz az utolsó eset, hogy engedünk. (aztán valahogy mégsem, vannak akik folyton behódolnak) Kínai mondás: Ha hússal dobálsz egy tigrist, attól még nem válik növényevővé

12 Szakítás A reakcióink harmadik típusa, mikor úgy érezzük nehéz emberrel van dolgunk, és nem tudjuk érvényesíteni elképzelésünket, egyszerűen otthagyjuk, megszakítjuk a kommunikációt, kapcsolatot, mindig az a gondolat vezérel :( majd rádöbben, belátja, hogy igazunk volt ) Sosem fog, (viszont Te nem éred el a célod)

13 Az azonnali reagálás veszélyei
A másik eléri, hogy kibillenj az egyensúlyodból. Nem látod át világosan a helyzetet. Oda a tárgyilagosságod. Az érzelmeid fognak vezetni

14 Hát akkor, mit tegyek? Dőlj hátra! Ne reagálj! Ne sértődj meg!
Tisztázd magadba az érdekeidet! Határozd meg, és nevezd nevén a magatartását! Magadban! Figyelj!

15 A taktikák három fő típusa!
Mikor valamit elakarunk érni, érdekeinkért, elképzelésünkért lobbizunk, viszont ez a másik félnek nincs ínyére, az esetek nagytöbbségében három alaptechnika közül választja meg az ellenkezésének milyenségét. Vagy-vagy alapon, vagy keverve a technikákat. Ez a magatartás legtöbbször nem is tudatos.

16 Az első ilyen taktika:Betonfalak
Itt mindenáron meg akar győzni arról, hogy nincs lehetősége rugalmasabbnak lenni, és hogy neked nincs más választásod csak elfogadni az álláspontját. Ez a taktika rendkívül alkalmas az időhúzásra: „majd később visszatérünk rá…” Vagy tesz egy végső nyilatkozatot: „ez van, nem tudok mit tenni”

17 Második taktika:Támadások
Célja: hogy téged kellemetlen helyzetbe hozzanak, kényelmetlenül érezd magad. (A felsőbbség, hatalom bizonyítása) Pl: „csak nemrég csinálja ezt a munkát” v. „maga el is hiszi amit mond” v. „ugyan szívem már megint hülyeségeket beszélsz” „Te ezt nem is tudhatod jól” Sérteget, zaklat, míg el nem éri amit akar.

18 Harmadik taktika:Fortélyok
Célja: hogy megtévesztéssel bírjanak rá célod feladására. Pl: manipulálhatja az adatokat, v. szándékosan rossz adatokat, információkat ad meg, vajon kiderül-e? Másik ilyen húzás mikor a döntés alól látszólag ki akarja magát húzni, „nincs felhatalmazásom” Harmadik: mikor azt hiszed már minden rendben akkor azt mondja: „még valami” egy utolsó pillanatban bejelentett kifogás, követelés

19 Amikor felismerted Tarts szünetet, dőlj hátra a székedben, mosolyogj és hallgass !!!!! Gondolj arra, ez nem nekem szól, ez az ismeretek hiányában egy szubjektív vélemény! Ne légy dühös, ne akarj törleszteni, arra összpontosíts amit el akarsz érni!

20 Mit lehet, kell, ilyenkor tenni?
Lépj az oldalukra, ezzel fegyverezd le őket, semmiképpen ne állj szemben!

21 Átfogalmazás Figyelj, fogalmazd át, és kérd, hogy javítson ki!
Saját szavaiddal, de az Ő szempontjai szerint foglalj össze! Pl:kamasz:anya, engem soha nem engedtek el sehová, más minden szombaton bulizik anya: ha jól értem, ezzel azt akarod mondani, hogy minden szabadidődet itthon töltöd?

22 főnök: László mindig maga miatt csúszunk a határidővel.
László: ha jól éretem főnök azt akarja mondani, hogy még soha nem lettem kész időben? ügyfél: állandóan késnek a szállítással, ez tűrhetetlen ügyintéző: ha jól értem ezzel azt akarja mondani, hogy még soha nem szállítottuk ki Önnek időben az árút? ügyfél: nem bízom az ilyen cégekben, csak a pénzem kell nekik üzletkötő: ha jól értem, Ön elképzelhetetlennek tartja, hogy betartsuk a szerződésben vállaltakat?

23 Ismerd el a nézőpontját
Mindenkiben mélyen él a vágy az elismerésre! „Értem, hogyan látja Ön ezt a dolgot” „Pontosan értem mire gondol” „Pontosa értem amit mond” „Én is ezt gondoltam először” „Az Ön helyében, lehet, hogy én is ezt gondolnám” „Megértem az érzéseid kisfiam” „Azt hiszem tudom, hogy mire gondolsz drágám”

24 Érts egyet, folyamatosan
gyűjtsd az igeneket!! Használj olyan kifejezéseket: „aha”, „értem”, „ühüm”, „értem, kérem folytassa”, „…és aztán mi történne” „Igen ebben, ebbe egyetértek Önnel” „Igen Ön itt helyesen mutatott rá” Az igenek minden ellenségesnek induló vitából párbeszédet varázsolnak! Beszéltesd!!! Hagy dumálja ki a mérgét, ellenállását! (egy párbeszéd során, az elhangzott igenek, mindkét fél számára pozitív hatással bírnak, függetlenül attól ki mondja ki őket)

25 Ismerd el A személyt A hozzáértését Az illetékességét
Elismerésed viszont nem jelentheti azt, hogy egyetértesz a véleményével!

26 Ismertesd a nézeteid Tekints pozitívan a köztetek lévő véleménykülönbségre. Az egész lényed sugározzon optimizmust. Adj ennek hangot, határozottan, magabiztosan. DE ne provokálj! Ne mond, hogy DE! mond helyette: „IGEN…ÉS”, „IGEN…..VISZONT”

27 Ne mond: „Igen Önnek igaza van az eddigi ismeretei alapján, DE az eddigi működésünk engem igazol”
Helyette: „Igen én is ezt gondoltam, míg meg nem tapasztaltam, hogyan is van ez valójában” Ne mond: „elhiszem, hogy ezt gondolod fiam, DE valójában nagyon sok helyre elmehetsz” Helyette: „igen most én is így éreznék a helyedben valószínű, viszont a múlthéten is elengedtelek a …. koncertre” Ne mond: „főnök Önnek igaza van, DE múltkor a Kovács miatt csúszott a határidő” Helyette: „főnök megértem, hogy mérges, viszont az idén most késünk miattam először”

28 Keretezd át, elutasítás helyett
Kérdésekkel. Ne Te oktasd, oktassa ki a helyzet. Ne állapíts meg dolgokat, ez ellenállást szül Kérdezz helyesen!!!!! Hagyd válaszolni.

29 Kérdezd, hogy miért, mit, hogyan,……stb?
Miért gondolja ezt? Mi mondatja ezt Önnel? Beszélne nekem erről bővebben? Mi a fontos önnek? Segítsen nekem, hogy pontosan értsem? Mi ezzel a gond?

30 Kérdezd, hogy miért ne, nem,…?
Ha a miértre nem reagál, próbáld megnyitni miért nem kérdéssel Miért ne lehetne ez igaz? Miért ne lehetne ezt így csinálni? Miért ne lehetne Ön elégedettebb ? Miért nem jó ez így? Miért ne lehetne ez akár hasznos? (Azok az emberek akik folyton bírálnak szinte csak ezzel a kérdéstípussal nyithatók!)

31 Kérdezd, mi lenne, mi történne, ha..?
Mi történne, ha még is itthon maradnál? Mi lenne, ha nem foglakoznánk evvel többet? Mi lenne, ha átgondolná a dolgot? Mi lenne, ha megbeszélné valakivel ….? Mi lenne, ha három hónapig, csak egy nyugdíjnak megfelelő összegből kellene élniük? Mi lenne, ha megpróbálnánk, kompromisszumot kötni?

32 A csend, mint fontos technika
A kérdéseid, csak akkor lesznek hatékonyak, ha kivárod a választ! Hagyd, nyugodtan mérlegelje, a válaszát! Ha Te adod meg a helyes választ, az a Te véleményed lesz nem az övé!

33 A döntetés! A megbeszélés, tárgyalás során eljutunk egy bizonyos pontig mikor azt szeretnénk, hogy döntsön végre a beszélgető, tárgyaló partnerünk. Ha számunkra pozitív a válasza, akkor semmi gond, viszont ha a válsz NEM, akkor van még feladatunk. Nem esetén a következőket kell megtudnunk. Miért nem???, Mennyire nem??? Ha végleges, miért? Ha időleges, mikor, hogyan folytatjuk??

34 A DÖNTETÉS STRUKTÚRÁJA
Visszajelzés kérése a megbeszélésről. Annak érdekében, hogy és záráskor lehetőleg ne legyenek kifogások, mindent ki kell húznunk a másik félből. Addig nem zárunk, míg nyitott kérdések vannak.

35 Mi a véleménye az elhangzottakról?
Milyen információkra van még szüksége? Van e valamilyen kérdése az elhangzottakkal kapcsolatban? Milyen kérdések merültek fel Önben? Van még valami megbeszélni valónk? Hogy érzed, így rendben van minden? Le tudjuk zárni, vagy van még valami kérdésed?

36 Mikor már minden kérdésre kaptunk választ
A következőket, vagy hasonlóakat mondhatunk neki zárásként: Nos, akkor egyezzünk meg ebben v. abban? Ha nincs több kérdése akkor maradjunk, abban, hogy… Úgy érzem ezt átbeszéltük, hogyan döntöttél? ˙(a záró kérdésünk feltétele után mindenképpen maradjunk csendben, a csend nagy úr)

37 KIFOGÁSOK, NEMLEGES VÁLASZOK
Jellemzően bizonytalanságból, info hiányból erednek Ezen át kell segítenünk, hogy tudjon döntést hozni. DÖNTETÉS!!!!!! Jobb ma egy nem, mint két hétig egy talán- és utána semmi

38 A kifogásokat, ellenvetéseket a tárgyalás egész szakaszában kezelnünk kell
Az ok (ellenvetés) megkeresése a tünet (kifogás) mögött. A kifogás amit mond, az ellenvetés amit közben gondol.

39 KIFOGÁSOK A kifogásokat három fő csoportba sorolhatjuk, a megbeszélés, tárgyalás lezárása előtt. felelősség hárítás, a valós ok elkendőzése, és amikor a kifogás megegyezik a valós okkal. Feladatunk további kérdésekkel „kibontani” a kifogást, megtalálni a valós okot, majd azt, mint akadályt elhárítani

40 kifogás:nincs rá pénzem
ellenvetés, valós ok amit közben gondol: Nincs rá szükségem Elvből nem veszek ilyeneket Miért pont most történne velem valami Ezek is csak le akarnak húzni kérdések: Most nincs rá pénze(d)? Túl drágának tartja? Ha lenne pénze(d), akkor érdekelne? Stb.

41 kifogás:még gondolkodom
ellenvetés, valós ok amit közben gondol: Nem kell ezt elkapkodni Eddig is jó volt így, minek változtatni Majd elunja és békén hagy Majd elfelejtődik a dolog kérdések: Mi az amit rosszul mondtam, és esetleg nem volt teljesen tiszta, az Ön számára (számodra)? Pontosan melyik részén szeretne(él) még gondolkozni? Segítek, gondolkodjunk együtt, mi az pontosan amit még át kell gondolnia(od)?

42 kifogás:meg kell beszélnem a …….
ellenvetés, valós ok amit közben gondol: Nem akarok én most dönteni Nem kell ez nekem, őt meg úgysem meri megkérdezni Legalább így nem lesz harag, ha nemet mondok kérdések: Konkrétan melyik részét szeretné megbeszélni? Ha nem kéne megbeszélni, hogy döntene(él)? Ön szerint mit fog mérlegelni a ……….? Milyen szempontok szerint fog dönteni a …?

43 Az érdekérvényesítés alapja
Kitűnő kommunikáció: megtanulni jól kérdezni, főleg nyitott (mit, hogyan, miért, miképpen)kezdetű, és feltételező (ha) kezdetű kérdésekkel! Türelem Magabiztosság Higgadtság Tisztelet

44 Kedves Olvasó! Nagyon kevesen születtek, úgy, hogy profi módon kommunikáltak. Az ember születésekor nem tud beszélni csak később tanul meg. Ami annyit jelent, bárki, bármikor válhat kitűnő kommunikátorrá mert a kommunikáció megtanulható. Bebizonyosodott, hogy a sikeres emberek másképp kommunikálnak, főleg kérdésekkel, és minden esetben egyenrangú félként. Biztos vagyok benne, hogy Te is képes vagy rá! Nem kell hozzá más csak odafigyelés és türelem. Ezért arra kérlek legyél türelmes, ezt az anyagot is többször olvasd át, gondolkodj el rajta. Képzeld magad a leírt helyzetekbe, tedd fel a kérdéseket, aztán képzeld magad egy veled megtörtént helyzetbe, és ott is tedd fel a kérdéseket. Legyél kreatív találj ki a helyzethez illő kérdést. Többet is. Meglátod menni fog. Széphegyi Géza