Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember

Az előadások a következő témára: "Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember"— Előadás másolata:

1 A sikeres közvetítő ezer arca Szakma és értékesítés- Egy másik szemlélet térnyerése
Csapó Gábor Munkaerő-piaci szakember Munkahelyi esélyegyenlőségi tanácsadó Szociális munkás Képzett Értékesítő

2 Munkerő-piaci szakemberként
12 éve vagyok a szakmában és közvetítek hátrányos helyzetű munkavállalókat Eddig több mint 15 sikeres Uniós és hazai program megvalósításában vettem részt, megbízottként, vagy munkavállalóként. Módszereimmel több mint 600 embert közvetítettem ki személyesen a munkaerőpiacra Nagyrészükkel a mai napig kapcsolatban állok és dolgoznak. BÜSZKE VAGYOK ARRA, HOGY NINCS SZÜKSÉGÜK RÁM, HA MÁSIK ÁLLÁST KERESNEK. Közvetítői rekordom, a belépéstől a munkaszerződés aláírásáig 4 óra. A jelenlegi céges kapcsolatrendszerem, több, mint 250 céget tartalmaz. Még a sarki fűszeres is úgy ismer, mint a munkaközvetítős srác

3 Miről szól a mai nap? A sikeres bevonás és együttműködés praktikáiról
Hogyan tudom eladni az embert a piacon

4 A sikeres bevonás és együttműködés praktikái
Hol van az ügyfél? A nem személyes elérés csatornái A személyesség fontossága Miért fontos a megfelelő nagyságú ügyféladatbázis? Mikor kell elkezdeni a motiváció építését? A felmérésről A főállású álláskeresői identitás A tudatos munkavállalói kép

5 A sikeres bevonás és együttműködés praktikái II
Az adatbázis tartalma A munkavállalói profil Miért fontos a komplexitás? Megfelelő portfólió Hullámvölgyek Az állásinterjú előkészítése Visszacsatolások A munkába állás eredmény, vagy a folyamata egy új fejezetének kezdete?

6 Hol van az ügyfél? Mindenütt, éppen ezért nyitott szemmel kell járni és beszélgetni kell az emberekkel (nálam mindig van névjegykártya, és ha célcsoporttaggal találkozom megszólítom) A célcsoport életében résztvevő szervezetekkel jó kapcsolatokat kell ápolni Kismamák esetében a körzetes védőnő Megváltozott munkaképességű emberek esetében a házi orvos Tartós munkanélkülieknél a szociális osztály

7 Hol van az ügyfél? II. Önszerveződő csoportok és a mikroközösségek a leghatékonyabb toborzási csatornák Kismamák esetében játszótér, vagy játszóház Megváltozott munkaképességű emberek pl. pszichiátriai betegek önsegítő csoportjai Tartós munkanélkülieknél ? A leghatékonyabb csatorna a szájhagyomány

8 Nem személyes csatornák
Közösségi média (van célcsoport ahol működik van, ahol nem nagyon szűkíti az elért ügyfelek körét) Honlap (ugyanaz elmondható róla, mint a közösségi médiáról) Plakát, szórólap (Ha mázlink van valaki elolvassa, viszont cserébe drága) Újsághirdetés (Még drágább, mint a plakát, vagy a szórólap) Összességében a nem személyes csatornák is hozhatnak eredményeket, de ha a költséghatékonyságot figyelembe vesszük, akkor nekem kétségeim támadnak.

9 A személyesség fontossága
A személyes bevonás megalapozza a bizalmi kapcsolatot és segíti a későbbi felmérést Nem egy arctalan, számára idegen szervezethet érkezik, hanem hozzátok Teljesen más a motiváció, ha XY intézményt keres meg az ügyfél, hanem XY személyt Ha egy személyhez, vagy személyekhez köthető a bevonás, hamarabb alakul ki a szájhagyomány, amely sok ügyfelet hozhat

10 A személyes csatornák használata
Az együttműködő partnereinknél – amennyiben ez lehetséges – 10 fős csoportokban személyes tájékoztató megtartása A nem személyes csatornákon legyen feltüntetve egy minél egyszerűbb kontakt (Nekem pl. a mobiltelefonszámom van megadva. Mindig is az volt és soha senki nem élt még vissza vele) Fontos dolgot adunk az embereknek, ezért nem pofátlanság bárhol, bárkivel erről szóba elegyedni. (HINNI KELL A SAJÁT SZOLGÁLTATÁS HASZNOSSÁGÁBAN) Ismerjenek úgy a világban, mint XY emberek munkaközvetítőjét

11 Az adatbázis fontossága
Minél több ember van az adatbázisban később annál érdekesebb lesz a szolgáltatás a munkaadónak Nem baj, ha olyan ember is van az adatbázisban, aki nem célcsoporttag. A közvetítésnél a lényeg az, hogy a munkaadó kapjon embert és ne távozzon üres kézzel, mert akkor ajánlani fog és később is visszatér Egy megfelelően felépített adatbázis (ha nincs más megteszi az excel is) sokat segít abban, hogy gyorsan tudjunk a beérkező munkaajánlatra reagálni. (Mert nem elég profinak lenni, annak is kell látszani) Ha már sokan vannak a programban egy tanácsadás előtt pár perc alatt fel lehet készülni

12 Motiváció kialakítása
Megfelelően motivált ügyfél nélkül, nincs sikeres közvetítés (Közhely, de nagyon igaz) A bevonás első pillanatában el kell kezdeni a motiváció építését Ha úgy érezzük az ügyfél nem elég motivált, azt kell megtalálni miért nem az és mitől lenne az. Egy példa: Jelenlegi munkám során egy kismamával találkoztam, akiről az látszott nem nagyon akaródzik neki visszamenni dolgozni. Mivel bizalmi a munkakapcsolatunk ezért elmondta, hogy a férje jól keres és ő a gyerekkel akar foglalkozni és egy teljesen új területen akar tevékenykedni. Miután ennek megvalósításán kezdtünk el dolgozni, és megnéztük, hogy ebből mi a realitás, már nagyon is motivált A bevonást megelőző csoportos tájékoztatás önmagában motivál

13 Motiváció kialakítása II
A bevonást megelőző csoportos tájékoztatás, mint motiváló tényező: Gyakran előfordul, hogy a leendő ügyfelek egy ilyen alkalmat panaszkodásra használnak fel Ez nem baj, mert észre lehet velük vetetni, hogy másoknak is hasonló problémájuk van Ez a tény demisztifikálja a saját problémájukat és kevésbé fogják megugorhatatlan akadálynak tartani a munkába állást Kimozdítja őket a passzivitás, vagy egyéb tényezők okozta beszűkültségből

14 A felmérésről Minél komplexebb, annál jobban tudjuk az ügyfelet közvetíteni Fontos felmérni azokat a természetes támogató rendszereket, amelyek segíthetnek, azon akadályok leküzdésében, amelyek eddig távol tartották az ügyfelet a nyílt munkaerőpiac világától A főbb területek, amelyeket érinteni kell: Szociális helyzet Egészségi állapot (nem orvosi vizsgálat, hanem az esetlegesen meglévő egészségügyi információk begyűjtése, az ügyfél elmondása alapján) Jelenlegi munkaerőpiaci pozíció és a foglalkoztathatóság közös meghatározása

15 A főállású álláskereső identitás
Az ügyfél ne munkanélküliként, vagy rehabilitálandó személyként tekintsen magára, hanem fő állású álláskeresőként, akinek az a munkája napi 8 órában, hogy állást keres Ennek a pozíciónak megfelelően kell meghatározni, hogy az ügyfél milyen feladatokat végez el nap, mint nap, és ezeket a rendszeres találkozókon értékelni kell Fontos, hogy ennek kapcsán megfelelően jelezzünk vissza az ügyfélnek annak szabályai szerint.

16 Mi a célunk az előbbiekkel?
A tudatos munkavállalói kép kialakítása Csak az első munkahelyet adjuk mi és inkább tanítsuk meg az illetőt munkát keresni Ha jól felkészült és tudatos lesz az álláskeresésben és a munkavállalásban, akkor jóval hosszabbtávon marad meg a piacon

17 A tudatos munkavállaló
Tisztában van a jogaival Tisztában van a kötelezettségeivel Ismeri azokat a csatornákat, ahol állást találhat Ha éppen nincs munkája, akkor főállású álláskeresőnek tekinti magát Megtud írni egy önéletrajzot és egy motivációs levelet a megfelelő formában Képes megjelenni egy interjún A pontosság fő erénye Képes megfelelően kommunikálni egy interjún Tudja mennyit ér a munkaereje és azt reálisan be tudja árazni.

18 Az adatbázis tartalma Személyes adatok
Munkatapasztalatokra vonatkozó adatok Iskolai végzettségek Kulcskompetenciái Megfelelően meghatározott nyelvismeret (az interneten rengeteg ilyen kérdőív érhet el) Munkába állás célterülete Kívánt pozíció Az összeg, amiért reálisan megéri neki dolgozni Természetes támogató rendszerek Akadályok, amelyekkel szembe néz Tanácsadási terv A felvett kérdőívek és tesztek eredményei

19 Munkavállalói profil Ezáltal a munkavállaló tisztába kerül azzal, hogy ő mit is szeretne elérni a piacon, és ez hol találkozik a realitásokkal Letisztult képe lesz a munkához való viszonyáról, így célirányosabbá válik az álláskeresés Egyértelművé válnak a fejlesztendő területek, így nem kell az ügyfelet felesleges beavatkozásokkal zaklatni (pl. a 48. álláskeresési tréning) A profil ismeretében a közvetítő is jobban el tudja adni a piacon az ügyfél munkaerejét. Az is előfordult, hogy a profil kialakítása és átbeszélése után az ügyfél önállóan munkába állt.

20 A komplexitás haszna Minden információ rendelkezésemre áll a munkavállalóról, amely engem is meggyőz arról, hogy jó munkaerő lesz azon a területen, amelyre közvetítem Csak azt tudod hitelesen eladni, amiben hiszel Előre felkészülhetünk, minden olyan problémára, amely a munkába lépés során felmerülhet, így a megoldásra kész válaszaink vannak Kevesebb meglepetés ér! (Bár így sem lehet mindent kiszűrni. Volt olyan ügyfelem, aki a 2. munkaóra után egyszerűen felállt és hazament. Tényleg azt közvetítem az ügyfelem számára, amire szüksége van. Így a cég is sokkal nagyobb eséllyel kapja meg a megfelelő munkavállalót

21 Megfelelő portfólió Önéletrajz motivációs levél
referencia levél előző munkáltatótól (Egy építőipari munkásnak 4 állásajánlatot hozott, amelyek közül választott). Bizonyos pozíciók esetében: referencia munkák bemutatása az egész portfólió egy prezentáció keretében készül el Fotó dokumentáció a referencia munkákról

22 Hullámvölgyek A közvetítő halála, amikor az ügyfél panaszkodik, hogy mennyi ideje jár ide és még mindig nincs munkája Ez nem csak az ügyfélnek hullámvölgy, hanem nekünk is. Soha nem szabad elfelejteni, hogy az állás megtalálását sok tényező befolyásolja: Nagyszámok törvénye: 8 feltárt állás az ügyfélnek hoz 8 állásinterjút jelent 8 állásinterjúból 3 konkrét szerződéses ajánlatot kap Önálló álláskeresőként 100 helyre beadott önéletrajz 10 interjút hoz (ha jó a portfólió) és abból max 2-3 szerződéses ajánlata lesz

23 Hullámvölgyek II. Térségi munkaerőpiaci helyzet
Interjúkon való szereplés Ügyfél motivációjának csökkenése Szerencse Ilyenkor 4 dolgot lehet tenni Motiválni kell az ügyfelet Áttekinteni a portfólióját Kiértékelni az eddigi interjúkat Új célpiacot keresni

24 Felkészülés az állásinterjúra
A közvetítőnek a lehető legtöbb információt kell begyűjtenie a cégről Az információkat át kell adnia az álláskeresőnek, illetve meg kell tanítania neki Információt kell adni a megjelenésről Próbainterjú az álláskeresővel a lehetséges forgatókönyv alapján Átbeszélni az álláskeresővel az esetleges misztifikált elképzeléseit az interjúval kapcsolatban Tudatosítani benne a kereseti lehetőséget és megállapítani az általa megjelölendő bruttó fizetési tól-, -ig keretet Átbeszélni vele a tárgyalás általános protokoll szabályait és gyakoroltatni vele Legyen meg az álláskeresőnél a számunk, hogy ha még kérdése, vagy bizonytalansága van az interjú előtt tudjon velünk konzultálni

25 Visszacsatolás Fontos, hogy minden interjút – akár sikeres, akár sikertelen volt – közösen kiértékeljünk (Így tanulja meg hogyan használja önállóan a piacot A visszacsatolásnál a visszajelzés szabályait kell alkalmazni oly módon, hogy Eggyel több pozitívumot mondunk A negatív szót elfelejtjük és csak fejlesztendő területekről beszélünk Mindig a pozitívumokkal kezdjük Az az ideális, hogy ha fejlesztendő területre a beszélgetés során az álláskereső mega jön rá. A visszacsatolásnál legyünk őszinték és ne azzal próbáljuk oldani a feszültséget, hogy a cégvezető, vagy a HR-s hülye volt. (kettőn áll a vásár) Bár ha ügyfelének az jó, akkor hagyom, hogy az első értékelő találkozásnál szidja a helyzetet, ahogy csak a torkán kifér

26 A munkába állás eredmény, vagy a folyamata egy új fejezetének kezdete?
A munkába állás csak a kezdet Ilyenkor derülnek ki azok a problémák, amelyek a felmérés alapján nem Újra kell értelmezni a tanácsadó i kapcsolatot, mind a munkavállaló, mind a munkáltató esetében A cél az, hogy a felmerülő problémák és konfliktusok kezelésével a munkavállalót a munkahelyen tartsuk, amennyiben ez lehetséges Az új munkatörvénykönyve 6 hónap próbaidőt ír elő, amely azt gondolom egészséges időszak arra, hogy kiderüljön sikeres-e a két fél közötti együttműködés

27 Mi van, ha a közvetítés sikertelen
Munkavállaló esetében: Érdemes újra elkészíteni a felmérést, annak megállapítására, hogy nem-e kerülte el valami a figyelmünket Ennek apropóján ki kell elemezni a munkavállalás időszakát a munkavállalóval, aki ismét álláskereső Meg kell találni azokat az akadályokat, amelyek a munkavállalás megszűnéséhez vezettek és még nem voltak rá megoldások Megoldást kell találni a fenti akadályok kiszűrésére, lehetőleg a természetes támogató rendszeren keresztül Meg kell vizsgálni annak lehetőségét, hogy az álláskereső számára esetleg egy merőben új célpiacot kell találni. Fel kell mérni, hogy az új cél piac eléréséhez és stabil megtartásához van-e szükség képzésre, átképzésre

28 Mi van, ha a közvetítés sikertelen II
Munkáltató esetében: Érdemes kikérni a véleményét arról, hogy véleménye szerint, mi volt a gond a munkavállalóval Mindenképpen teret kell biztosítani arra, hogy ő is elmondhassa, vélt, vagy valós sérelmeit Át kell tekinteni az általa leadott munkaajánlatot, hogy szükséges-e azon módosítani Biztosítani kell őt további együttműködési szándékunkról Záros határidőn belül, az esetleg módosított feltételekkel új munkaerőt kell közvetíteni a számára

29 Mielőtt rátérnénk a munkaadói kérdéskörre

30 Ha nincs további kérdés, akkor van egy jó hírem
Szünet

31 Hogyan adom el az embert?

32 Miről lesz szó ebben a részben
Üzlet, amit csinálunk? Ingyenesség kontra minőség Elég csak a közvetítést nyújtani a cégeknek? Mitől lesz elégedett egy cég? A közvetítő üzletember, vagy segítő? A közvetítő és a SALES Hogyan találom meg a cégeket? Hogyan jutok be a céghez?

33 Miről lesz szó ebben a részben II.
Az időpont egyeztetés praktikái Kivel érdemes tárgyalni? Mivel készüljünk a tárgyalásra? Mire készüljek? Valóban igaz a 15 percem van? Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást? (A profilon alapuló adatbázis haszna) Hogyan növelhetem a céges kapcsolatok számát (Hólabda effektus)

34 Üzlet, amit csinálunk? Abszolút értelemben vett üzlet
A munkáltató nem azért vesz fel egy munkavállalót, mert jótékony, hanem azért, mert ez neki jó üzlet Ha az előzőekben elmondottakat alkalmazzuk a közvetítés során, akkor tudni kell, hogy olyan piaci szolgáltatást nyújtunk a munkaadó számára, amit a piacon több száz, vagy millió forintért tud igénybe venni Pl. egy közvetített munkavállalóért az éves bér 20 %-át kérik, hogy ha kvalifikált. Egy megváltozott munkaképességű munkavállaló közvetítési értéke Ft+Áfa Német országba közvetített 10 kőműves munkavállalóért egy német cég hajlandó volt Ft-ot fizetni. Mi ez ha nem kőkemény üzlet????

35 Ingyenesség kontra minőség
Európai Uniós projekt miatt most a szolgáltatás ingyenes Ez jól hangzik? A cégek számára nem! Az ingyenesség számukra egyenlő az alacsony minőséggel. Ha ingyen van valami, akkor nem teljesítés esetén, vagy rossz teljesítés esetén nincs pénzügyi garancia. Ráadásul az egyoldalú ingyenesség az ÁFA törvénnyel is ütközik. A szolgáltatásnak, pedig van ára, csak azt az Unió fizeti a cég helyett, vagyis nem ingyenes Több uniós projekt összköltségét megvizsgáltam és lebontottam elhelyezettekre. Tulajdonképpen az Unió többet térít egy-egy elhelyezett után, mint amennyit a piac fizetne.

36 Ingyenesség kontra minőség II.
Tehát a szolgáltatás abszolút nem ingyen van Mivel hátrányos helyzetű munkavállalókról beszélünk jórészt, még drágább is, mint más munkavállaló közvetítése A helyzet csak abból a szempontból jobb, hogy az emelkedett költségeket, most nem a munkaadó fizeti, hanem az Európai Unió A Munkahelyvédelmi akció terv keretében, pedig más engedményeket is kap Vagyis a minőségi szolgáltatást, helyette kifizetik és a foglalkoztatásért még kedvezményt is kap. A minőséget pedig az garantálja, hogy helyettük az EU a maga szigorú rendszerével ellenőriz minket.

37 Elég csak a közvetítést nyújtani a cégeknek?
NEM! A munkaadóknak szükségük van szélesebb körben nyújtott szolgáltatásokra. (Pl. ha távmunkában akarnak foglalkoztatni, akkor arra milyen munkavédelmi szabályok vonatkoznak, és egy munkaállomás kiépítése mennyibe kerül) Szükséges, hogy a közvetítőnek legyenek olyan együttműködő partnerei, akik erre valós – jogszabályoknak megfelelő – piaci megoldásokat tudnak javasolni, az ő szükségleteiknek megfelelően. Képesnek kell lenni arra, hogy egyéb más kérdésekben is tudjunk tanácsot adni, vagy megbízható, ellenőrzött szakembert ajánlani, aki választ ad a kérdésére

38 Elég csak a közvetítést nyújtani a cégeknek? II.
A lényeg, hogy komplex minden kérdésre kiterjedő szolgáltatást tudjunk biztosítani a számukra, a célcsoportunk foglalkoztatásával kapcsolatban. A munkaadók azt szeretik, ha egy helyről, egy leellenőrizhető, megbízható szolgáltatótól szerezhetnek be minél komplexebb csomagot Például az egyik munkáltató számára, nemcsak a humánerőforrás kapacitási problémát oldottuk meg, hanem tanácsadásunk keretében, a munkahelyi akcióterv adta lehetőségeket kihasználva, pénzt spóroltunk a számára. Felmérésünknek köszönhetően, ugyanis kiderült ki után, mit vehet igénybe, valamint mit nem kell megfizetnie

39 Mitől lesz elégedett egy cég?
Egy cég azért vesz igénybe munkaközvetítőt, mert úgy gondolja, hogy onnantól nem kell foglalkoznia a kérdéssel Ebben a tévhitben nem szabad meghagyni. Rögtön az elején le kell szögezni, hogy neki pontos információkat kell adnia a munkaajánlatról, hogy a közvetítés eredményre vezessen Ha azt vesszük, hogy neki mennyi munkaórába és pénzbe kerülne a megfelelő munkavállaló megtalálása, akkor elmondható, hogy az ár-érték arány figyelembevételével nagyon kis áldozatot hoz. Elégedett lesz azzal, hogy neki egy 20 percnyi munkát kellett elvégeznie és ez alapján 2-3 önéletrajzot kap, amelyek megfelelnek a több száz helyett, amelyeknek 85%-a nem. Munkaidőt és pénzt spórolunk nekik. Ezt nagyra értékelik

40 Mitől lesz elégedett egy cég? II
Volt olyan cég, aki meghalva feltétel rendszerünket – és a hat hónapon belül új munkavállalót közvetítünk garanciánkat - , kijelentette hogy fizetne is a szolgáltatásért Segíteni kell a cégeket olyan kérdésekben is, hogy pl. milyen szintű nyelvtudásra van szükségük. Gyakran olyan kompetenciákért fizetnek plusz pénzeket, amelyekre nincs is szükségük. Élő példa az a munkavállaló, akit, azért vettek fel, mert tárgyalási szinten beszél angolul. Ennek árát a cég megfizette, mert úgy érezte kell. (5 éve van a cégnél, azóta egyszer volt szüksége erre a tudására)

41 Mitől lesz elégedett egy cég? III.
Megfelelő kérdések feltételével kell segíteni abban, hogy megfogalmazzák, milyen munkaerőt is képvisel az általuk keresett munkavállaló Mindezt minél egyszerűbb formában kell megtennünk Még az egyszerű forma bevezetése esetén is szükséges, hogy személyes tanácsadást biztosítsunk, amennyiben a cég ezt igényli. Nagyon fontos érzékeltetnünk a tanácsadások folyamán, hogy mi nem a Hr munkatárs helyett végezzük a munkát, hanem vele együttműködve Ez azért fontos, hogy tudatosítsuk a munkáltatóban, hogy nem a HR helyett dolgozunk, hiszen az ő munkájukat kiegészítjük

42 A közvetítő üzletember, vagy segítő?
Sajnos mindkettő Ez egy komoly disszonancia, amit meg kell tanulni kezelni és nem egyszerű Sok emberrel találkoztam, aki azt mondta, hogy szerinte könnyű, de az eredmények, az alacsony pozíciójú állások, amit semmi nem indokolt, illetve, a rövid munkában tartási időszak, ennek ellentmondanak Ha komoly cégekkel akarunk tárgyalni, komoly állásokról és megfelelő fizetésekről, akkor üzletemberként kell hozzáállni a kérdéshez

43 A közvetítő és a SALES Tulajdonképpen, bár pénzmozgás nem történik, ha tetszik, ha nem mi értékesítünk A „portéka”, amit „árulunk” a munkaerő Megfelelő garanciákat nyújtunk és az igényfelmérés alapján a megrendelő azt kapja, amire szüksége van Mindig korrektül állunk hozzá, mindkét félhez A korrektség miatt fontos, hogy mindig megfelelően képviseljük a felek érdekeit. Ez egyúttal azt is jelenti, hogy nem csak a munkavállalók érdekében lépünk fel céggel szemben, hanem fordítva is.

44 Hogyan találom meg a cégeket?
Ha már értékesítésről beszélünk fontos kérdés az is, hogy hol találom a vevőt Több csatorna is van, amelyen el lehet indulni, ezek közül néhány: Cégadatbázisok (Cold Calling) Újságok álláshirdetéseiből (Cold Calling) Ajánlások (Itt az előkészített ajánlásokra gondolok) A cég maga keres meg minket, mert látott egy hirdetést, interjút a TV-ben, vagy hallott rólunk a rádióban Üzleti körön keresztül (pl. egy üzleti reggeli keretében) Régi elégedett ügyfél rendszeresen visszatér Rendezvényeken találkozom a cégvezetőjével

45 Hogyan jutok be a céghez?
Cold Calling technikával időpontot egyeztetek (A legsziszifuszibb munka és a legkisebb az eredményessége) Beajánl egy másik cég és nyitott kapuk várnak Besétál az ajtón (Egyik kollégám kedvenc technikája, van olyan cég ahol működik, pl. TV-s sztori) A cég maga jön el hozzánk, hogy állást ajánljon (mostanában elég gyakori volt) Van „belső emberem”, aki előkészíti nekem a terepet Állásbörzét szervezünk és az oda jelentkező cégekkel előzetesen találkozom Facebook kampányt csinálunk

46 Az időpont egyeztetés praktikái
Minden héten legyen tele a naptára az embernek tárgyalással, mert minden tárgyalás hozhat egy újabb találkozót Az ideális a heti 10 tárgyalás Mikor időpontot ajánlunk, a partnernek max. két időpont alternatívát ajánljunk, főleg ha nem ismerjük Azt az időpontot mondjuk először, amit a legjobban szeretnénk Helyszínnek, ha nem ismerjük még a céget érdemes az ő irodájukat megjelölni. Az időpontok egyeztetésére érdemes egy konkrét időintervallumot kijelölni

47 Az időpont egyeztetés praktikái II
Legyen elég kontakt, akit hívni lehet, hogy biztosan meglegyen a kívánt tárgyalásszám a hétre Érdemes egy szöveget megírni előre, főleg ha valaki még nem elég gyakorlott az ilyen jellegű telefonálásban Inkább mobilt használjunk, mint vezetékes telefont NE TELEFONÁLJUNK REJTETT SZÁMRÓL Gyakori hiba, hogy valaki nem figyel arra, hogy az egyik tárgyalásról a másikra oda is kell érni. A naptár legyen a telefonáló előtt (Evidensnek tűnik, de nem egyszer láttam, hogy valaki a felkészülés során azt elfelejtette kikészíteni)

48 Az időpont egyeztetés praktikái III
Lehetőleg nyugodt legyen a környezet (A kollégákat zavarjuk el fagyizni) Inkább állva, mint ülve telefonáljunk (Ezt egy kiváló értékesítőtől tanultam. Más a hangtónusa a telefonban) ALAPSZABÁLY!! SOHA NE HASZNÁLJ FELTÉTELES MÓDOT Fel kell készülni a partner által mondott kifogások kezelésére Határozottnak kell lenni, mert a cél, hogy bejussunk! Egy hívás ne legyen 3 percnél hosszabb

49 Kivel érdemes tárgyalni?
Általában a HR-t szokták javasolni tárgyaló partnernek A HR azonban csak végrehajt! Az első találkozót mindenképpen érdemes a tulajdonossal, vagy a cég vezetőjével lefolytatni A HR munkatárssal, csak a konkrét munkaajánlatokról érdemes tárgyalni

50 Mivel készüljünk a tárgyalásra?
Amit lehet tudjunk meg a cégről Érdemes a tárgyaló partnerről is előzetes benyomást szerezni, erre pl. a Facebook tökéletesen alkalmas Névjegykártya Exkluzív szórólap, ha van Sima szórólapot még véletlenül se vigyen senki laptop, amin rajta van az adatbázis (Én jártam már úgy, hogy ott rögtön kérte a cégvezető, hogy javasoljak kollégát) Néhány helyen kértek már tőlem rövid prezentációt is, de ez egyáltalán nem általános

51 Mire készüljek? Valóban igaz a 15 percem van?
Ha valaki jól felkészül egy tárgyalásra, akkor nem Előfordul, hogy egy tárgyalás előzetes időkerete 30 perc, de a partner annyi kérdést tesz föl és olyan érdeklődővé válik, hogy 60 percig beszélgetünk (A rekord 30 perc helyett 2,5 óra, de sikerült a partnert az elutasításból átfordítani és adott munkát, bár igaz, hogy az elutasítás mellett érdeklődő is volt) Alapvetően érdemes úgy készülni, hogy egy komoly megbeszélés 50 percnél nem szokott tovább tartani, ha végig megfelelően irányítjuk a tárgyalást Van azonban olyan is, hogy a beszélgetés, valóban csak percig tart. Ez a legnehezebb, mert ennyi idő van arra, hogy felkeltsük a partner érdeklődését

52 Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást
Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást? (A profilon alapuló adatbázis haszna) Gyakran elhangzó mondat: Minél előbb kell az ember Aztán kiderül, hogy tulajdonképpen ráérünk. Az átlagos idő a munkaajánlat beérkezésétől számítva 5 munkanapon belül jó ha a cég megkapja az ígért három önéletrajzot Ezért kell az adatbázis, mert ha tudok szűrni, akkor jóval rövidebb idő alatt tudom a megbízást teljesíteni Nem szabad elfelejteni, hogy sokan vagyunk a piacon és nem bővölködünk munkaajánlatokban Aki gyorsabb az nyer

53 Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást
Mennyi idő alatt kell teljesíteni egy megbízást? (A profilon alapuló adatbázis haszna) II. Ha nincs a portfóliónkban megfelelő ember, akkor azonnal értesítsük a munkaadót, hogy ne várjon hiába Érdemes a közvetítőknek összedolgozni Ha nekem nincs emberem, akkor a partnerszervezetnek még lehet A lényeg, hogy a munkaadó ne távozzon üres kézzel, mert akkor ott meg is szakad az üzleti kapcsolat A szervezetek közötti együttműködés segít abban, hogy a munkaadót maximálisan kiszolgáljuk Ha megfelelő a kiszolgálás akkor elégedett lesz és….

54 Hogyan növelhetem a céges kapcsolatok számát (Hólabda effektus)
Az elégedett ügyfél ajánlani fogja üzletfeleinek a szolgáltatásunkat Persze erre fel kell hívni a figyelmét Én akkor szoktam ezt kérni, amikor teljesült egy megbízás és a partner az ingyenesség ellenére megkérdezi, mivel tartozik Válasz: Azzal, hogy elmondja másoknak is, milyen minőségi szolgáltatást kapott, ami egy fillérjébe se került. Mondja meg nekik, hogy hívjanak minket bizalommal

55 Csapó Gábor Osgood Bt +36/30/433 5559 csapo@osgood.hu
Köszönöm a figyelmet Csapó Gábor Osgood Bt +36/30/